在新疆建陶市场，有个很响亮的名字，他在新疆经营建材取得成功之后，又把眼光瞄向了全国瓷釉砖市场，因为他为人务实亲和，业内人都亲昵的称呼青山，他就是林青山。2007年，林青山，开始从经销商向上游的瓷釉砖企业家转型。是什么让他如此成功？林青山又是怎样处理好从经销商到企业家的角色转换？日前，记者专程采访了意大利伊加瓷砖亚洲运营总部董事长林青山。

         创业起始

　　记者：林总，您好，您一开始是从终端做起的，当时为什么会选择做建陶行业的经销商而不是其他行业的呢？

　　林青山:这跟家庭环境有关系，家里也在做建材这类的。我是福建人，目前在陶瓷行业，福建的经销商在全国应该占到有五六成。我们在08年金融危机的时候筹办了伊加，而今，伊加在全国都有经销商，这几年，也有几家做得比较好的。

　　记者：您从什么时候进入建陶行业的？您觉得从代理商转变成企业管理者，是否需要一个适应的过程？

　　林青山：从1994年开始做起，当时时机比较好，中国经济发展比较快，各方面比较成熟，佛山建陶产业迅猛发展，当时对创业者来说是一个很好的时机。

　　我做了十几年代理商，之前主要是做瓷砖、洁具、木地板等。这肯定需要一定的适应过程，每个时期你的想法都是不一样，比如做代理商的时候，你需要按照工厂的要求去配合;但作为厂家，你就得给自己提要求，产品的开发，你得考虑到全国的市场信息，而不是区域的市场，要考虑大部分，消费者能接受什么，那么我们需要做什么。

        品牌定位

　　记者：现在市场发展比较快，人们对产品的要求也在不断的变化，你们的产品主要定位在哪类城市和哪类消费群体？

　　林青山：我们的市场主要定位在一线城市，经济发达的城市，以及省会城市，短期来说，三四线城市和经济落后的城市不是我们开拓的目标，因为这些城市里大部分消费群体还没有这样的消费能力，再过一两年，我们会向这些城市发展，开发出低一点的产品来满足他们的需求。我们的产品主要是针对高端的消费群体。不同消费层次和不同文化素养的消费者对同一款产品的选择是不一样的，人的需求随着社会经济发展而不断变化，提升。

　　我们出一款产品，要看这个产品在市场中的定位是怎样的，要注意什么样的配套，规格，应用，然后综合这些对产品进行对位，还有产品的成本分析。而且，这样的定位在我们的终端渠道，它能否被接受，能否被我们的终端经销商接受，消费者能不能接受，这样一个连环，而不是单纯生产一个产品，然后拿过来就卖出去那么简单，那就是纯粹的做批发。一个好的产品设计是要很长时间的，所以前期对每一款产品的开发成本，开发周期，投入的人力物力精力都要比市场上别人随便拿个产品克隆过来的时间要长得多，付出的代价也要大得多，以保证我们产品的整体层次。

　　记者：每一个企业，都有自己的品牌理念，那么伊加的品牌理念是什么？

　　林青山：引进伊加这个品牌的时候，就是看准中国市场的发展前景，但是，目前真正在国内我们这个类型的品牌在国内并不多，真正很专心去做的企业也不多，所以我们感觉到这是一个机会，伊加的理念就是每天增加一点，每天提升一点，稳步发展。

        再议产品

　　记者：佛山陶瓷大约有1000多家吧，在这么多的陶企中，伊加有何竞争优势？在产品质量及售后服务这块又是怎样的？

　　林青山：伊加的核心优势在于团队和产品的设计，从产品设计到产品设计配套，都是我们突出的优势，每一款产品出来以后，都要考虑如何配套设计，以便让消费者更好地接受。我们的产品从源头上都要求比较高，从前期的把关，后期的产品质量，都尽量避免质量问题的发生，我们进入国内市场有两年多的时间了，极少出现质量问题事件。其次是在终端店面上的配合，有些产品是因为配合不好，并不是质量有问题，在招商的时候，我们都会告诉经销商每一款产品怎么配合，怎么使用，再由终端经销商、导购推销给消费者，这样就避免出现这一问题。一块砖铺在了大街上，如果真是质量出现了问题，也是很难改变的，因此，只能从源头上严格控制，把前期工作做好，才可以避免后面出现的很多问题。

        记者：有人说，仿古砖即使再发展十几年也不一定能比得上抛光砖，您是如何看的？

　　林青山：这和中国的文化、社会习俗有关，即使再过十多年，仿古砖的市场也不一定比得上抛光砖市场，这有几个方面的原因：一是仿古砖的销售渠道和抛光砖的渠道有所差距，仿古砖就犹如一块布料，其他配件就犹如纽扣或其他衣物配件，如何使这块布料变得更加好看，必须依靠裁缝（设计师）精心裁剪，这就和产品的渠道、附加值扯上关系。比如，市面上仿古砖做得好的企业，必须注入相应的设计理念、文化等元素，加上配件的搭配，开发的代价也是很高的，这就注定了仿古砖的价格比较高。如果把消费群体比作一个金字塔，那么仿古砖消费就注定是塔顶部分，大约占30%的客户群体，在这30%里，还得进行细分，因此，这就注定仿古砖的量不会太大，主要集中在高消费群体。

　　记者：那么伊加为什么会选择国内而不是国外呢？仿古砖做出口会不会好做一点？

　　林青山：中国有十几亿人口，在这十几亿的人口里，哪怕只有一部分人消费仿古砖，那么都会有很大的市场。而且我们本身来自于意大利，在那边已经算是比较成熟。中国的市场实在是太大了，哪怕有个企业占有中国市场的百分之几，它的占有量都是相当惊人的。中国瓷砖的大约每年有几千亿销售额，而每年有哪个企业达到几百亿元销售额呢？没有吧？如果能够占到国内销售总量的10%，那么也称得上是垄断性品牌，但目前中国还没有哪个陶企发展到这个地步。由于民族观念、审美理念不一样，总会有某些市场是做不好的，但未来肯定会有品牌占有比较大的市场份额。

　　记者：面对今年复杂的市场环境，您是如何看待未来市场的发展？

　　林青山：中国建陶市场最少还有20~30年较快较好的发展，因为不管保障房还是商品房，只要不断建房，就有市场。70、80后是中国生育高峰期，而今，70后才刚刚进入消费军群体行列，还有80后在后面排队呢，因此至少还有20~30年的发展时间。90后也有些人开始出来工作，但真正有房子的人有多少？80、90后他们会更加努力，更加希望有自己的一个窝，他们对房产的信心就决定了建陶行业还有20~30年的发展史。并且，中国人的归属感特别强烈，占有欲也很强，他必须强调房子是自己的，这种观念短时间内是很难改变的，因此，需求量还是不会下降的。房地产调控只是暂时的调控，在这一年半载对建陶行业肯定会有影响，暂时的打压肯定会减弱市场的需求，但国家也不希望把房地产打死，因为打死房地产行业，牵涉的行业太多了，国字号的企业很多都是在做房地产。

        重议经销商

　　记者：对经销商有什么要求？

　　林青山：现在经销商环境也是比较恶劣，每个市场的经销商越来越多，对于经销商来说，如果要做量，那么每个市场都要进入，但是如果每个市场都要进入的话，这个风险是很大，投入也很大，新市场是否能起来，这是一个问号，如果这时候经销商也进入的话，那很可能会出现肉包子打狗，有去无回，我们会根据实际情况，要求经销商哪些市场该进，哪些市场不能进，所以我们现在的市场定位非常明确，高端的就一直保持高端，低端的我们也不会要求经销商达到一个怎样的境界。

　　现在在终端做生意很难，那么对于经销商来说，煞费苦心把一单生意拿下来，这是好事，但工厂没货怎么办？我们库存是有保障的，不包括工厂的货，在南庄这边也有1.5万平方，我们不会出现断货的现象。有的工厂规模很大，但天天断货，这样是不好的。工厂这边多压一点资金，为的就是终端有更多的机会。哪怕只是比别的厂家多一点机会，胜出的可能性也比较大。

　　记者：之前了解到，有些企业对经销商颇有怨言。厂家对经销商的控制如何？

　　林青山：这也是可以理解的。经过几十年的发展，有些经销商甚至比厂家还有钱，对于这样的经销商，他们不缺钱但也要赚钱，他们追求的是平等、对等，这是很正常的。再加上现在市场竞争激烈，这需要工厂有更多的支持和付出。厂家对经销商的控制和经销商的比例状况、经销商对品牌的投入状况有关，如果一个品牌就是靠经销商来维系，那么你对他的掌控肯定是没问题，如果品牌在市场的竞争力很差，不能为经销商创造价值，厂家是不能驾驭经销商的。这就取决于厂家能否为经销商创造利益。现在是合作时代，需要保证双赢，双方才能有比较好的合作。（文/李瑛）