作者｜林泽鹏
原标题｜想要销量，先读懂“人、货、场”

其实，任何商业拆分本质上都是人、货、场这三个要素。

笔者所在行业是典型的传统行业，受疫情的影响，大小企业都开始了直播卖货及招商模式，没办法，谁让直播电商是目前最火的带货方式呢。当然有些企业，在“黑天鹅”来临之前，已经提前布局新零售，线上直播确实带来了业绩的逆势增长，而大部分的企业投入大量成本却石沉大海，只是刷了一波存在感。

只有提前布局新零售并对“人、货、场”进行深度的剖析，企业才有机会实现逆势增长。  

   1   

人

疫情期间，典型例子“恒大楼盘”的打折销售，以快速回笼资金，高周转率是房地产持续盈利的关键。同样笔者所在建陶行业，终端卖场800㎜×800㎜规格的瓷砖促销，从最开始的69元一片到49元一片，甚至现在的39元一片等等现象，都说明了经济大环境的不理想、市场的提前透支、消费者结构的变化以及市场的饱和都让”以价换量“成为一种常态。

我们将客户分为精准客户和偶然客户，精准客户属于我们真正的客户，意向性特别强，特别针对一些低关注度耐用型行业，精准客户的重要性就显的极其重要。同样的，我们将人也分为普通人和拥有一定知名度的人，区别就在于是否自带一定可变现的粉丝资源。

一个企业如果愿意减低利润换销量，那不管是普通人还是自带粉丝资源的名人，同样做直播，只要宣传到位，相信直播效果都会非常好，放到线下也一样的道理，忽略主播个人镜头感等因素，唯一的区别就在于主播的粉丝群体是否精准。例如"尚品宅配”打造的专属网红“设计师阿爽”自带的粉丝资源较为精准，由其直播的效果绝对是大大强于普通人，本质还是在于企业对市场变化反应的灵敏度，是否提前布局。

因此，线上直播只是带货方式。客户精准、价格有优势，提升自己员工的职业素养，不管线上还是线下都一样可以取得不错的销量。外加挑选不错的人才，打造专属自己企业代言的行业网红，建立自己企业的私域流量池，才能使自己企业的带货效果达到最大化。

   2   

货

在繁华的巴黎大街的路旁，站着一个衣衫褴褛、双目失明的老人。这个老人在身旁立一块木牌，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨”。

街上过往的很多行人，看了木牌上的字都无动于衷，匆匆走过。

这天中午，法国著名诗人让·彼浩勒也经过这里，他看了木牌上的字，问老人：“老人家，今天上午有人给你钱吗？”

这个老人带着悲伤的表情回答：“我，我什么也没有得到。”

让·彼浩勒听了，拿起笔，悄悄地在把木牌翻了过来，在上面写了一句“春天来了，可是我什么也看不见！”，然后就离开了。

晚上，让·彼浩勒又经过这里，就问那个老人：“下午有人给钱吗？”

那位老人笑着回答说：“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”

让·彼浩勒听了，摸着胡子满意地笑了。

现在的产品不仅质量要突出、产品设计要独特、你还得让你的产品会说话，会自我销售。

史玉柱的故事大家都应该听过，真正的营销牛人，第一次跌倒就是在产品质量上，因此，产品质量是基础。让产品会说话即“情感营销”，笔者有一次在终端门店培训时，是一家瓷砖店，老板蛮年轻的，我在店里看的这样一句话“我们希望您选择的每一片砖是因为喜欢，而不是因为便宜，就像结婚，是因为爱情，而不是凑合！“哇塞，有被甜到，也很佩服老板才华，结婚需要买房，买房需要装修，装修大部分是女主人操办，相对感性，一句话就让我们的产品活了过来。

洞察用户心理，读懂客户，不断的创新，才能在这个信息爆炸的时代 ，为客户定制更好的产品。

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场

以前我们买电器到国美，现在买电器上京东，随着时代的发展，卖场的也在不断的变化。

准确地讲，客户在哪里，我们的卖场就在哪里，如越来越多的社区店冒出。客户都上淘宝天猫，我们就在淘宝天猫开店；抖音火了日用户5亿，我们就安排抖音推广！

相信很多的企业也是这么做的，取得成果却不一定满意，为什么那，就像夫妻双方“门当户对”相处起来一定相对很合拍，同样我们企业也要结合自己的定位，产品的特点及对卖场性质进行分析，只有两者合拍了，才能取得真正的互利共赢。

总结回来，企业想要销量，必须要打造专属网红代言，建立自己的私域流量，创新出特色的产品，占有客户心智资源，再以合适的卖场，对接到客户家门口。只有这样，才能打造真正的专属爆款。