自今年5月份南京站终端调研的启动，到12月刚刚结束的山东站，中国陶瓷网派出一队又一队的人马探秘终端市场。2019年，终端调研小组走过了南京、徐州、苏州、无锡、常州、福州、厦门、青岛、烟台、济南共10座城市，从低端批发市场到高端家居卖场，我们采访了各式各样的瓷砖渠道商。奇葩年年有，今年特别多。所以本文就想聊一聊2019年我们在终端调研过程中遇到的奇人、异事、怪相——瓷砖终端市场众生相。

 

（提前声明，只是分享故事，并无诋毁或吹捧。

如有情节雷同，没错，说的就你）

 

PART1  城 市 篇

 

苏州、厦门、青岛：我们比省会城市更有排面

 

中国23个省，总有这么几个省会城市虽然耳熟能详，地位却十分尴尬，在人均收入、城市建设以及知名度上，被同省其它城市压过一头。今年终端调研走过的华东区域里，苏州、厦门、青岛三座城市就是这种特别出彩的存在。不知道是不是因为太过有排面，这些城市的精装房比例非常高，房价更是高得吓人。比如苏州，它的楼市疯狂到今年6至8月份三个月时间内实行了三次楼市调控；比如厦门，岛内楼盘精装修比例早就达到99％，部分瓷砖经销商一年到头旧房翻新比例达到总业绩80％；比如青岛，房企推出3-5千元/㎡的精装房装修标准，成本可能1000元/㎡都不到，纠纷问题频出,市民都给市长写信投诉，希望叫停精装房。

 

南京：厂商关系紧张，分公司模式能否救场？

 

有很多还算不错的佛山品牌，在南京当地市场处于空白状态。难道这种兵家必争之地的省会城市，会缺经销商吗？记者了解了一圈之后发现，大概都是和“前任”经销商关系没有处理好有关。在终端市场这个江湖里，你以为经销商这个群体都是竞争对手？其实他们是一个(福建）帮、一个（温州）派。一旦厂商关系没有处理好进入地方黑名单，品牌从此便很难在地方开到新的客户。有经销商表示，基于南京市场对于品牌厂家的战略性意义，以及南京市场的运营成本压力大的现状，分公司制度可能更适合在南京发展。而分公司制当中最好的模式，是厂家与代理商联手合股，在平衡好双方利益的基础上各司其职。不过据记者了解，目前在南京一众经销商心里，没有一家企业的分公司制是成功的。

 

福州：跟福建人学卖砖，不如学习其自强精神

 

行业内流传着一句话：“广东人做砖，福建人卖砖。”去到福州，调研小组非常清楚地感受到这群卖砖福建人的自信、乐观和淡定，在走访福州经销商过程中，很少会听到他们对大环境的抱怨或者对上游厂家的不满，更多经销商说的是：“我们不怎么关注大环境，只负责卖好自己的砖就可以了。”、“我们福州人卖砖各有各的门道，各有各的活法，卖不好砖只能说自己能力还不够。”“……”福州经销商不依赖于厂家且自主解决问题的能力较强，这应该就是哲学上所说的“主观能动性”强。无怪乎有人说福州瓷砖市场就是一个样板，值得全国各地学习。

 

济南：找谁买的砖，谁就负责施工

 

俗话说得好，专业人做专业事。对于卖砖，肯定没人比终端经销商专业，万万没有想到的是，在济南，卖砖的人对于贴砖也很专业。济南有多位经销商向记者表示：“我们都是这样，谁卖砖谁施工。反倒如若业主自己找了其他人铺贴，瓷砖有任何问题我们不做担保。”为了做好瓷砖铺贴的服务，济南几乎所有的瓷砖经销商都与瓷砖铺贴施工队建立了密切的合作关系，其中多数还配备了施工监理岗位，有一部分干脆成立了自己的施工队，甚至制定了施工规范、督察制度、进度汇报以及评分系统。果然卖砖人贴起砖来，专业程度分分钟秒杀装饰公司。

 

PART2  现 象 篇

 

一线品牌在方圆十里内竟有两个总代理

 

今年调研小组在南方某城市走访市场时，发现了一个令人迷惑的现象：某一线品牌旗下的主打品牌A和子品牌B在这个城市都有总代理，后来子品牌B撤销归到主品牌A中，品牌B的经销商也“名正言顺”变成品牌A的总代理。据记者了解，总部并没有对这种矛盾做出调解，反倒是坐山观虎斗。可想而知，原先品牌A的经销商肯定不干，最后这个品牌也成功把原有十几年感情的家人“作”走了，虽然目前该品牌由B经销商经营，但是转手时A经销商高达800万的库存仍然不得善了。类似案例在当地不止一个，且经销商本人都坚称自己与总部签的是总代理合约。看到这只能说：如果什么事情都以利益为第一位，牺牲的是品牌以及人心。

工程代理分外吃香，零售代理如何自处？

 

为了提高市场占有率，工程渠道是必走的一步，近几年陶瓷企业纷纷成立了工程战略部门。但是做工程项目要有人脉、有资源、有资金，所以很多企业都是采取报备的机制，这块蛋糕谁吃得下谁吃。现在终端市场专门做工程集采的建材商非常吃香，陶瓷企业也非常乐意与这些人合作，在如何平衡工程代理与零售代理关系方面，记者发现了有个品牌处理得非常好。该品牌的零售代理建店装展厅时，工程代理也会出一部分的钱，就当入股合作，这样有工程客户也可以带到展厅选材，同时他们又是各自经营互不干涉。事实证明：单打独斗的时代已经过去，抱团取暖才是王道。

 

终端市场价格战竟已如此恶劣？

 

价格战绝对是终端市场一大令人头疼的毛病。近年来，“良*建材”以无人可比的低廉价格，全国每到一个地方都是干倒一大片瓷砖批发商。外来批发特价砖的是如此，本地经营品牌砖的也是如此。在一轮又一轮的价格血拼之中，大品牌厂家通过贴牌降低产品成本，非广东产区品牌厂家低价出货，各瓷砖品牌的经销商不计成本争夺客户，进一步加剧了市场的恶性竞争。有经销商非常无奈地告诉我们：“有客户在我们这下定，其他品牌的销售还找到那个客户怂恿他们退款，并承诺会优于我们价格的8折给予客户，这就是一种自残式的竞争手段！”经销商费尽心思和成本去玩营销推品牌，最后却被“将价格血拼作为吸引客户买单”的武器击败，难免有人会眼红效仿。但其实价格战的本质就是互相伤害，最后消费者、经销商都落不到好处。

 

与建陶行业一样不容易的，还有家装行业

 

某位装饰公司负责人自述：“今年交楼的毛坯房只有4000套，但在我们这里注册含装修类的家装设计公司高达5000家，可想而知竞争有多激烈。以前我们定好项目表客户都是不能改的，但现在客户只要想改产品尺寸，我们就立马带他们去材料展厅重新选择。在单子越来越少的情况下，做装修的看到业主就像见到亲人一样热情。”楼市低迷、精装房比例上升，不仅对瓷砖经销商造成影响，家装行业也很不好过，上面说的其实就是大部分家装设计公司的现状。有人开玩笑说：“现在人的房子一交付，就会有10几个做装修的给业主打电话，有8家装饰公司会上门免费量房提供设计方案，但业主最后可能一家都不会选。”

 

PART3  人 物 篇

 

从房东变经销商的老板

 

有这么一位老板，我们称他为L君。L君在路边有自己的店面，D品牌的经销商租了他的店面当展厅，后来那位租客甩甩手不做这一行，D品牌总部业务员心想，那得赶紧找人接盘呀，于是连哄带骗把当时还是房东的L君拉入坑。L君告诉我们，他本来是做木地板行业，想着就顺便投点钱做瓷砖，结果现在在瓷砖这一版块投入的资金比预期要高上十倍，花费的精力也是最多的。可见跨行有风险，入行需谨慎。

 

从卖瓷砖到卖新型材料的老板

 

C君是一个从业将近二十年的瓷砖经销商，最初通过做厚砖接触到一些公共空间的项目，让他看到了新型材料在市场上的竞争力。于是C君与复合材料加工公司合作，并建立起自己的施工队。在某个楼盘的外墙干挂项目中，C君使用的发泡材质瓷砖施工工期短、造价成本低、保温防火性能好，成功干掉了石材供应商，现在的单子越做越多，越做越大。虽然如今C君还是自诩为瓷砖经销商，但其实他已经身处新型材料的行列。

 

强调做自己的职业经理人

 

在W市瓷砖做得最好的品牌年销量达1.3个亿，记者想通过采访其操盘手P君了解该品牌的运营经验。谁成想，P君只是淡定一笑表示：“应对市场变化最好的方式就是做好自己。”这句话不禁让笔者想起《吐槽大会》上李诞吐槽的：“成功人士谈起成功秘笈时，都会说没什么做自己就好了。”但其实我们了解到P君会搞乐队、做慈善、办音乐会、服装show，圈层营销玩得风生水起，门店还提供免费清洗眼镜、专车接送、借用雨伞、送贴心早餐等等，服务堪比海底捞。而就是这样一位职业经理人强调成功就是要做自己，又好像没毛病。

 

设计营销的最大赢家

 

G君的微信头像上标注自己为瓷砖空间导师，年轻的他代理了5个瓷砖品牌，而且其中多个是进口品牌。G君告诉我们：他的团队一共27人，其中就有9个设计师，可见其对设计营销的重视。G君靠设计能力卖砖的实力，体现在他的的单值非常的高，做一单可以顶别人家一个月的业绩；而且客户经常会舍弃设计公司的设计方案，转而选用他家设计师设计的方案。G君表示：“我们不用讨好设计师来给我们带单，因为我们自己就是设计师。”所以说他是玩设计营销里面最大的赢家。

 

与调研小组“有缘”的厂家业务员

 

曾经有个经销商跟我们吐槽总部的业务员：“我没有做这个品牌之前，业务员每月都会来店里好多次，信誓旦旦地对承诺各种政策、描绘合作的美好前景。等签订代理协议之后，那个业务员就开始不闻不问，承诺的东西没有兑现、需要的帮扶也没有跟进。”非常“有缘”的是，记者第二天在另一位受访经销商店里见到了这位“传说”中的业务员，彼时他正在“积极”地寻找机会，企图故技重施再“开发”一个新客户。后来有业内人士对此事做了评论：有的业务员几年都干不好一个销区，坏的业务员分分钟干死一个销区。

 

与泥水工相爱相杀的材料商

 

瓷砖毕竟是个半成品，在施工这一环节，材料商就像被人牵着小辫子，所以行业一直有个潜规则，瓷砖材料商一定要和施工的师傅打好关系。之前好些个品牌的经销商在描述起自己去工地和水泥工长争吵开撕，说得是生动形象。而J君比较不同，对于工长这个群体，他信心满满地说自己对工长渠道非常重视，一直以来用心耕耘……但是在沉思过后，J君无奈地表示：“其实这个人群不一定可以给我们销售带单，但是我只希望他们不要动不动说我们的产品有问题，认认真真地把砖给业主铺好。”这里记者不禁猜想，要是像济南的经销商一样卖砖的负责施工，J君是不是不用再勉强自己说违心话。

 

高压下更能入戏的“演员”？

 

运营成本高、竞争激烈是现在经销商的常态，在这种压力下竟然有些经销商变成了“演员”？！究竟什么回事，我们来听听经销商是怎么说的：“运营成本低的地方多的是，为什么我们不干脆搬过去，还是继续呆在租金高昂的卖场呢？其实我自己也在思考这个问题，后来我想通了，在市场的激烈竞争下我们自身也更容易‘入戏’！高压下压力转化为动力，我们也得以迅速成长。”其实这位“演员”的潜台词应该是：生于忧患，死于安乐。

 

不用吃饭的记者

 

在终端市场调研期间，有一天记者与C品牌的经销商聊得兴起，采访一直到中午将近一点半才结束。由于下午两点还约另外一个品牌的经销商，需要赶往另外一个地方，所以采访一结束，几个记者（女汉子）扛起机器就往卖场门口跑，C品牌经销商急忙从店里追出来问记者：“你们去哪里，都不用吃午饭的吗？”在守时面前，记者想说：吃饭？可以有，但没必要。

写在最后：

 

中国陶瓷网终端市场调研项目，带给每一个参与其中的记者，除了实现媒体本身的价值之外，更加宝贵的是这段经历；

 

我们见识过失联的老板：和经销商约好了时间到店里不见人，店员表示可能还没有醒，结果电话打不通失联一整天（好想知道他现在醒了没有）；

 

我们碰到过心情不好的老板：约采访时经销商表示心情不好，不想上镜也不想见记者，还发了个派出所的定位证明自己真的出了点事？！（到底什么事你说呀）；

 

我们采访过醉醺醺的老板：去到店里拜访时，发现展厅关着灯，桌子底下都是啤酒瓶，桌面上是一个还没有吃完的牡蛎，沙发上就坐着那位有点“上头”的经销商；

 

出差过程中我们也受到了非常多热心同行、经销商朋友的关心、帮助和支持，所以感恩调研途中的每一个因缘际会，也感谢每一个点开这篇文章的你。

 

今天分享的这些小故事，可能是有趣的，也可能是乏味的；可能是轻松搞笑的，也可能是让人沉重愤懑的……但是，我们在每一个能看到阴翳的地方，都说明到那里存在希望的光。

 

最后中陶君祝大家圣诞节快乐！