在很多人看来，大展厅不但可以显示品牌实力，而且会带来足够的销售量，大展厅甚至一度成为衡量企业实力、品牌影响力的重要指标。我一直认为，展厅的面积要保持适中，过小自然不能带来销售量，但过大也未必就一定能带来对应的销量。在支持大展厅的人士看来，“一站式购物”是支持大展厅理论成立的基础，但我认为家居行业单一品牌缺乏实现“一站式购物”的条件。同时，一站式购物模式并不一定能支持卖场生存，而近期爆出的家乐福在西安、佛山撤退的消息，也恰恰验证了这一点。
    
   其次，销售渠道的多样化开始挑战传统的卖场渠道。除了红星美凯龙、居然之家等现代化卖场的扩张外，团购及网络销售带来的冲击也开始影响到大专卖的地位。随着互联网的普及，家居团购与网络购买已经开始成为传统卖场的一大竞争对手。团购与网络销售最大的优势在于固定成本小，且灵活多变。大展厅在产品陈列展示方面自然是有其优势，但其优势却是建立在任何商家都难以回避的“高投入、大成本”上面的。也就是说，在市场环境好的状态下，传统销售模式与网络销售的比较或许不被关注，但在市场下滑、成本日益被看重的时期，传统的展厅销售的弊端已经开始显现。尤其是在过去几年内，房地产炮沫的推动，直接拉高了店铺租金，装修成本和店铺租金已经成为压在经销商头上最沉重的两座大山。
  
   以上是外部状况的分析，从上游来看，为了实现大展厅的代价远远不止于装修及铺面租金上的投入，更重要的是随之而来的上游产品线及品类的快速膨胀。对于上游制造企业而言，产品款式、花色丰富，带来的是原材料采购、生产制造、库存、资金周转、管理、物流等多方面的问题，可以说，很多大展厅的产生迫使很多上游企业被动地进入了很多领域。比如有很多陶瓷企业进入卫浴行业，很多卫浴企业进入到陶瓷行业，甚至木门、橱柜、窗帘、家具等诸多行业。但受困于行业特性，进入多领域的企业往往在产品的专业性上很难克服。所以，在陶瓷卫浴行业，高库容、高投诉、低回报越来越成为突出的矛盾。
  
   综合分析，大展厅并非是百利无一害的销售法宝，而是一个具有很大风险的投入。无论是从渠道的运营资金，还是从管理水平来看，都为上游企业和经销商带来巨大的挑战。随着2010年的结束，对很多企业和经销商来说，大展厅已经带来了大麻烦。（张学之）

    对不同的市场执行不同的展厅策略

    就行业策划人张学之提出的“未来将证明，大展厅，大麻烦。”这一观点，吉美卫浴品牌总监关志航表示，不能单方面地言说支持与否，因为展厅的大小与否要看企业的承载能力，并根据市场情况的不同来确定。
  
   大展厅好比一把双刃剑
  
   从积极的方面来说，做大展厅，拥有一个充分的产品展示平台，对于销售型的企业来说，是利大于弊的。展厅的规模可以满足更多产品的陈列需要，能够更好地为实现产品销售服务。从消极的方面来说，不免有些企业会因此陷入一种惯性思维，盲目地放大项目，把展厅做大，而不考虑企业自身实际的消化能力，这在无形中将放大企业的经营压力。自然，经销商店面的经营成本也会放大。而近年来，随着CPI的不断看涨，居然之家、红星美凯龙等现代卖场的扩张，经销商的店面运营费用也随之而水涨船高。这些都将对大店经营造成一定的负面影响。
  
   店面费用比例占1/3最佳
  
   尽管说以公司目前的实际情况来看，吉美推崇的是一个大店不如多个小店。但从市场的角度来说，更科学地做法应是“对不同的市场执行不同的策略”。不同的企业有不同的情况，不同的市场情况也不尽相同。而判断店面大小的标准，也同样要根据市场、根据实际的情况来看。比如像在上海这样的一线大城市，或许300、400平的展厅算不上大店；但放在二线城市来看的话，可能一二百平的店面也可以算作大店了。
  
   而如果企业并不根据市场需求需要，只一味地要求经销商大店经营，就可说是一种不人性化的行为了，很不利于因地制宜展开销售。吉美卫浴关志航表示，一般的建材及综合型的店面，店面费用比例在整个运营比例的1/3以内是比较合适的。
  
   双向选择难欺经销商
  
   而对于张学之提及的关于经销商反映大展厅负债经营的现象，关志航则认为，事不尽然，企业和经销商之间存在双向选择的关系，如果真是负债经营，经销商大可以自主选择要不要跟企业继续合作。而且，通常说来，一般能够对经销商提出此类要求的企业，在配套方面都不会太差。如某个大品牌提出的，少于3000平的店面不能经营，也是一种实力的体现。（吉美卫浴品牌总监 关志航）

   大店的日子没那么难过
  
   其实“大店面，大麻烦”已不是一个新鲜的话题，自五六年前马可波罗的大店横空出世以来人们就已经在讨论。因为马可波罗大店模式的成功，业内紧跟吹起一股“大店风”，盲目地追求店面规模。而轻率扩张的大店，必将面临很多问题。由于建材陶瓷行业的低关注度，人们并不会像购买家电用品那样一旦需要就会想起国美、苏宁等大卖场，而往往会到建材市场去看谁家店面大，谁家广告牌多，进而对其产生信任感，从而促使交易发生。大店跟风现象的形成的确有这部分的原因在。
  
   其实零售的终端店面，一两百平方米是比较合适的，但是现在却是动不动就八百上千平方米的店，这势必会带来过高的经营成本。在大店经营这个问题上，我们要理性分析。像马可波罗这样的行业老大，拥有巨额来自工程和团购的盈利，具有绝对的竞争优势；而能有实力成为马可波罗分销商的，在当地的市场上也绝对是有基础和实力的。且大店的消费群体跟一般店面的不一样，在店面规模上自然要有要求，同时通过这样的实力展示也才更易于拿下大单。总的说来，大店的日子没那么难过。
  
   多品牌融合分担运营成本
  
   近两三年我也注意到，随着市场竞争的加剧，成本控制成了各类经销商非常关注的问题。在武汉和北京，一些大店开始从单一的品牌，慢慢开始转向多个品牌的经营，在销售瓷砖的同时代理水龙头品牌，因为一个浴室的装修不可能只靠着瓷砖完成。以前消费者可能要跑很多个店，现在终端销售为了方便消费者，就顺便代理了一些和瓷砖品牌比较相符的水龙头产品。经销商是在适应市场竞争中不自觉地做出的对多个品牌的融合，好处是有效和直接地分担了运营成本。
  
   除了跟风心态，店面规模和经销商能从厂家那得到的支持力度和授信的程度都不一样，这会促使一部分实力不够的经销商冒险扩张。有实力的经销商对厂家而言是可遇而不可求的。我们会根据经销商和当地的情况，因地制宜地给出专业的参考意见。经销商很聪明，对市场的敏感度也大于我们，只要我们定位好自己的产品和销售渠道，大店小店都同样能挣钱。（格雷仕卫浴副总经理 冯斌）

    黑与白陶瓷总经理胡计纯：我认为展厅够用就行。对于单一品牌的展厅，500平方米的展厅已经比较理想。主流的零售经销商店面一般在200到300平方米之间。每个展厅的功能和定位不一样，总部展厅可以大些，因为它需要为展示公司实力和诠释品牌理念服务，接待分销商级别的人物和成百上千的团购队伍。经销商应根据自己代理的产品和客户群量身定制自己的店面规模，应注意到产品本身是不是需要如此大的空间去展示。大店面更多的是给消费者以信心而已，对于成熟度够高的客户，这样盲目的大则会起到适得其反的效果。反而是一些小店面的经销商，由于对消费群体的足够把握和少了店面运营的负担而给出更有竞争力的价格，生意做得红红火火。
  
   雅士高夫董事长陈彦斌：展厅的大小要根据市场的实际情况确定。只要是在企业和经销商的承受能力范围内，建设大展厅就是没问题的。但如果经销商和企业的实力都够不到这个要求，硬要建设大展厅，就不可取了。所以，在对经销商终端店面进行规划的时候，要充分考虑经销商的实际承受能力，同时配合公司对经销商的内部政策执行。
  
   欧神诺陶瓷苏州总代理梅芳：当然，做品牌还是大展厅比较好，而如果是一些小品牌、低档定位的产品就没有必要了。展厅如果太小，就无法满足产品的展示需求，而且企业的研发能力比较强，市场也欢迎产品更新。而如果仅有一两个样板间，消费者的选择权必然受到限制。市场上也不乏有一些仨俩样板间的小品牌代理商陆续关门倒闭。当然做大展厅要和资本投入直接挂钩，所以企业给的补助很重要。通常说来大展厅的话，在展厅装修和用砖方面的投入肯定要大于租金投入。
  
   蒙地卡罗辽宁经销商王俊凯：不全认同张学之的观点。店面大小关键要看自己的定位与经营。不同的城市，对大小店有不同的概念；不同的时间段，对大小店的断定也不一样。从我们的角度看，400平以上的可称为大店，200平以下实在有些抠唆。而展厅规模确实能带来威力，展厅好，对客户来说可信度大，店大还可压客，这是很好的。但这也要看经营者的预算投入，大手笔的可以适应，小店就很难说了。同时也要看大店的定位和营销适不适合自己。我们真诚地希望，企业在做经销商店面设计和规划的时候，能够做到一下几点：一、“定”自己的定位，也就是说要特色，不求大，合适为宜；二、“打”自己的打法，理好产品的主次关系；三、“新”展示的效果，新颖（客户会多走几家的，如何让他眼前一亮）。
  
   博德精工事业部陈照田：超大型展厅的出现，无疑已深陷两个误区：一是过多追求样板间数量。很多展厅的面积增加，其实很多都是出在样板间规划上，样板间最大功用是给予设计师和顾客产品应用思路上的启示，而不是尽可能多地展示产品装饰出来的各种效果。二是过多相信展厅规模的威力，认为展厅大才能吸引消费者，才能提高顾客购买产品的信心。展厅规模的确可以产生购买力，但是展厅逾1000平米以后，顾客对这种规模的展厅感觉都是一个字“大”，规模所产生的购买力就差不多到了极限。