终端“航母”群     春城战火浓  

    广东品牌昆明市场一枝独秀

                          云南晋杰建材有限公司执行总经理  吴稳步

    记者：请吴总介绍一下昆明陶瓷市场的大体情况？
    吴稳步：昆明的建材市场非常多，到处都有卖陶瓷的。但大商汇规模比较大，各大品牌云集，且以旗舰店为主，相对集中且标准高，其市场交易额远好于超市等其它卖场。虽然昆明市场卖陶瓷的超市比较多，但昆明人在超市消费瓷砖的意识并不强。目前，大商汇分三大块，其中陶瓷商铺约400多家，除此之外，还有涂料、木地板、灯饰等建材产品。
    记者：自去年金融危机暴发以来，对全国各地建材市场影响较大，昆明市场影响大吗？
    吴稳步：影响肯定是有的，越是大城市，经济越好，影响就越大，尤其是零售业务明显下滑。买房的人少了，家装公司生意清淡，陶瓷销售商跟着吃力，市场比较清淡。但今年上半年还是不错，比去年下半年要好得多，说明市场在逐渐回暖。
    记者：昆明的房价大体上在怎样的价位呢？
    吴稳步：昆明的房价还不是太高，市区内基本上在7000元/m2左右，中心城区过万元，但郊区只有3000~4000元，比起国内一线城市，还是较便宜的。
    记者：大商汇市场旗舰店林立，据您了解，哪些品牌相对较好？
    吴稳步：基本上还是以广东品牌为主，像马可波罗、东鹏、欧神诺、特地、金意陶、顺辉等，我自己代理的宏宇和华泰TOB板也不错，但华东品牌在昆明市场感觉一般般，没有广东品牌做得好。四川等地的瓷砖，虽然也有进来，但销售比广东品牌差远了。
    记者：这么多、这么大的旗舰店集中在大商汇，其经营成本怎么样？
    吴稳步：大商汇是昆明旗舰店最多的一个建材市场，除马可波罗、诺贝尔、金意陶、箭牌、顺辉等，还有意大利伊莎和刚开业的罗马里奥等，单店面积都非常大，而且这里的经销商都很有实力，没有几百万是开不起这个店的。以我230m2的宏宇专卖店为例，转让费就达60多万，再加上50多万的装修费和一年20多万的租金，开这样一个店至少要200多万。这也促使我们不得不考虑和反思，投入那么大，开那么大的店，到底有没有必要。
    记者：我看您同时是华泰国际投资集团昆明分公司的总经理，TOB陶板在昆明的销售情况怎么样？
    吴稳步：由于是新产品，市场推广有一个过程。目前，TOB陶板已在云南做了4个工程，尤其是香格里拉梅里雪山的一个工程，工程设计者选用了好多材料，一看到TOB陶板，就立马决定了。因为这种材料在昼夜温差将近40度的香格里拉，保温、节能效果太显著了。
    但是，认识和熟悉这种符合国家节能减排产业政策新产品的客户还不是太多，希望你们报纸能够多一些对这类新产品的宣传报道。

    通过大店拉开与其它品牌的差距

                                     昆明至尊唯美陶瓷有限公司昆明分公司总经理  邓坤 

    记者：邓总您好。请您介绍一下昆明陶瓷市场上半年的销售情况？
    邓坤：受金融危机的影响，昆明房地产市场还是有波动，尤其是去年下半年以来，大家持币观望的现象比较普遍。作为房地产的下游产业，由于相对滞后，市场还是有所下滑，但上半年刚性需求集中释放，再加上我们准备充分，今年上半年我们马可波罗在昆明的销售业绩与去年同期相比，还是有所上升。
    记者：您所指的准备，主要是指什么举措呢？
    邓坤：主要还是促销，通过各种促销和活动，拉高销售业绩。这当中也有一些让利措施，比如适当降低部分产品的销售价格，先保市场份额。
    记者：大商汇是一个大店林立的地方，马可波罗至尊店面积达8000m2，当初是基于怎样的考虑呢？
    邓坤：整个昆明市场，大店都很突出，不仅仅是陶瓷，包括其它一些建材产品，最近2、3年来，大店模式都很流行。尤其是在大商汇，几乎所有一线品牌都建有旗舰店，到目前为止，我们马可波罗店是面积最大的。
    建立这样的大店，主要基于以下几方面的考虑：一是提高市场进入的门槛。大商汇是目前昆明最大的建材市场，通过大店，使马可波罗与其它品牌拉开差距，从而提升品牌形象。二是通过大面积的展示，优化店内购物环境，增强消费者的现场体验，增强消费者对马可波罗品牌的信心。三是响应厂家在终端建设大店的营销理念，通过大店建设，扩大马可波罗在昆明市乃至整个周边市场的品牌影响力。
    记者：这么大的店，运营成本如何消化？
    邓坤：就单店而言，这么大的店成本当然难以消化。昆明的店铺租金，在全国处于中等水平，即便如此，由于店面较大，租金还是一笔不小的费用。但我们在昆明有52个店，它的功能更多是一个总部型的形象展示，其综合功能丰富，我们所有店面、渠道都可以通过这个大店得以提升和拉动，从而增强各个各个店面的销售能力，让消费者选购马可波罗瓷砖感到放心，这才是我们建设大店的真正目的。当然，我们大店的功能还需要进一步挖掘与释放。
    记者：昆明其它市场与大商汇这种旗舰店营销模式有什么不同吗？
    邓坤：大商汇是目前昆明陶瓷市场的领头羊，是在以前大棚市场的基础上改建而成的，与其它市场相比，有规模、有气势、档次高。与此相比，感觉这几年越来越多的传统摊拉制市场生意难做，不少品牌开始退出一些大棚式市场，继而建设自己的品牌旗舰店。
    记者：除了大商汇这样的建材市场外，其它几家以超市或超市加专卖店模式的建材市场生意如何呢？
    邓坤：本土建材链锁超市得胜，在云南已有4家店，但生意没有大商汇好；居然之家大型链锁家居卖场，进驻的品牌也不少，基本上都是一线品牌，但目前与大商汇相比，在人气和成交额方面还是存在一定的差距。此外，红星美凯龙也计划进入昆明市场。这些都加剧了昆明陶瓷市场的竞争。但以高端、大店为主的大商汇，其辐射作用也越来越明显。今年以来，大商汇仍有不少大型旗舰店开业，这说明在昆明市场走大店经营模式还是相对成功的。
    记者：你们的经营模式与其它渠道相比有什么特点呢？
    邓坤：我们采取大店加专卖店、拓建分销网络的经营模式。像我们马可波罗店内，所有产品都是明码标价，在全昆明市各分销网店实行统一售价，不打折，让消费者购买马可波罗瓷砖感到放心。
    记者：昆明陶瓷市场以什么渠道为主呢？
    邓坤：各种渠道都有吧，只是每一家侧重不同。但大家都在拼终端。
    记者：昆明陶瓷市场有什么特点呢？
    邓坤：一是刚才讲到的大店，这在昆明比较普遍。二是家装比较成熟，尤其是一些大型的家装设计公司，市场话语权较强，公司比较强势。家装公司化，个人行为较少。此外，行业潜规划太多，一时难以打破。
    记者：今年以来，大家都遇到了不少困难，你怎么理解这种困难？
    邓坤：是“危”也是“机”吧。碰到困难，我们还是逆势而上，通过进一步巩固终端，二、三级市场网络的建设和升级，并加强团队建设与练兵，为渡过危机做准备。可以这样说，今年是我们破釜沉舟的一年，也是信心百倍的一年。

    回扣现象令人痛心到了极点

                                            昆明佳美家经贸有限公司副总经理  陈翔

    记者：陈总您好。今年以来，昆明市场陶瓷销售情况怎么样？
    陈翔：昆明市场同全国市场一样，去年下半年以来比较差，上半年虽有好转，但不理想。近段时间，大家发现金融危机对我国经济的影响并不是太大，消费信心逐渐回复，市场相对较好。整体上而言，昆明市场算是比较好的市场，没有想像的那么差。
    记者：昆明陶瓷市场与全国其它市场相比，有什么特点呢？
    陈翔：昆明市场门槛较高，尤其是在大商汇这样品牌云集的地方，不是有一个商铺你就能赚钱，现在是拼资本、拼实力的时代，大商汇内的各大旗舰店都是有实力的经销商经营的，店面大、投入也大。可以这么说，昆明市场的大店，在全国陶瓷市场并不多见，这里动辄就是数千平方米，像我们L&D店，就接近6000m2，投入达500多万，这不是一般的经销商能够开得了的。
    记者：昆明有十八怪，我看昆明的陶瓷大店可以算得上是十九怪。作为一名经销商，您对昆明市场有什么期望？
    陈翔：昆明市场的游戏规则比较乱，缺乏规范，尤其是家装公司的回扣现象比较严重。昆明是一个家装公司实力较强的市场，除广州、深圳外，这里的家装公司都比较成熟，一些大型工程和高档消费群体，都离不开装修公司，某种程度上垄断了一些大品牌在当地的高端零售市场。但装修公司要回扣的现象非常严重，一般情况下都要30~40%，你不给，他就不推荐消费者买你的产品，甚至在装修效果上给你打折扣。商家和家装公司之间恶性竞争，严重损害了经销商的利益。
    记者：这种现象在全国许多市场都很普遍，厂商都很头疼，你们有什么好的解决办法吗？
    陈翔：目前看来还没有好的办法。但我们也在不断地扩张新的渠道，如零售和小区推广，并逐渐设置自己的家装部门，逐步剥离家装渠道。希望通过渠道的整合与扩张，削弱对当地家装公司的依赖。同时希望行业能逐渐规范，尽可能杜绝这种不健康的现象。
    记者：你们自己组建家装部门，目前效果明显吗？
    陈翔：效果是有一些，但还不是太明显。像我们做小区推广，只要业主那里经过家装公司，就都要给。我们自己成立设计部，帮业主设计图纸，就是希望避免回扣，但只要碰到家装公司，还是得给。希望行业尽快改变这种潜规则，否则的话，经销商投入那么大，要卖多少砖才能赚回自己的投入呀！
    记者：消费者自己到你们店里面来买砖也避免不了吗？
    陈翔：避免不了。不管哪个环节，你只要碰到家装公司，就都得给。而消费者无论自己买砖还是包工包料，都离不开家装公司。事实上，这些钱并没有装到设计师的口袋里，而是进了家装公司的口袋。作为家装公司，应该赚设计费，但现在大家都在公开拿回扣，既增加了消费者负担，也盘剥了商家的利润，可以说到了无法容忍的地步，令人十分痛心。
    记者：昆明市场哪类砖、哪个价位的砖卖得较好呢？
    陈翔：昆明是一个消费相对超前的市场，仿古砖在这里比较成熟，许多知名品牌的仿古砖都有进入，生意都不错。就价位而言，仿古砖100元/m2和抛光砖80~90元/m2的卖得较好。

    记者手记

    昆明的建材市场太多，记者通过2天马不停蹄的采访，也未能跑遍昆明大大小小的建材市场。通过近10家建材市场的走访，记者发现，昆明陶瓷市场与其它市场相比，有以下两点特别突出：一是实力派经销商控制着大店和分销网络。在大商汇建材市场，来自全国各地的经销商，如江苏南京的泰格盈家、厦门巨龙伟业等链锁机构和本土实力派经销商、家装公司，建立了门槛较高的旗舰店，一般品牌如果找不到合适的经销商，很难进入昆明高端市场。虽然昆明市场星罗棋布，但众多店内仍然是同一家经销商建立的分销网络，如中林市场、居然之家等。
    二是家装公司实力较强。这是一个家装相对成熟的区域，也是一个行业潜规划比较突出的市场。仿古砖在这里销售不比抛光砖差，就说明了昆明市场的整体设计实力不弱。但是，实力的背后，也潜藏着惊人的“黑手”，昆明家装市场的回扣已到了令人无法容忍的地步，严重阻挠着市场的健康发展。
    在昆明的采访非常顺利，这里要感谢马可波罗的龚智云先生和冯欢小姐，还要感谢一大早就接受记者采访的吴稳步总经理、在办公室久等记者采访的陈翔副总经理，以及抽空在中午休息时间接受记者采访的邓坤总经理。