小城市小市场，更需精耕细作   

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　　6月9日，本报终端调查组一行走进了离佛山产区只有一小时车程的江门市，先后走访了蓬江区中邦国际装饰广场、江华建材装饰街、新会区振兴路建材街等建材市场，希望能够对佛山周边区域城市的陶瓷市场有一个比较详尽的了解。

    离佛山太远并不是一件好事

    江门市区含蓬江、江海、新会三区，面积1818平方公里，常住人口152.52万人，城市常住人口111.95万人。对于这样一个只有百万人口且毗邻佛山产区的城市而言，陶瓷市场的生意要远比内地和中西部地区难做。其实，不仅仅是陶瓷，中山的灯饰、乐从的家具等家居装饰材料，在江门的生意都不怎么好。除了人口相对较少、消费水平有限外，毗邻生产基地也是一个重要的因素，或许正应了那句古话“货不行本地”。

    事实上，除江门市区外，江门所辖的开平、台山、新会、恩平、鹤山5市县建材市场与江门有着同样的特点，不少设计公司、房地产开发商和消费者，都或多或少与佛山产区有着某种关系，都愿意到佛山去挑选瓷砖，或者通过关系在当地经销商处拿货，价格相对透明。因此，这些城市的陶瓷经销商生意都不太好做，很难有大的经销商。不少稍具规模的经销商选择在不同的市场、街道开店，以寻求更大的市场份额。但在店面费用增加的同时，销售业绩并未出现同步增长。对于类似于江门这样的小城市来讲，要想取得好业绩，更需要在店面、分销、促销等方面精耕细作，才能有所发展、有所突破。

    有人说冷有人说暧

    记者第一站来到了蓬江区建设三路的中邦国际装饰广场，这个总占地面积达20万m2的建材市场，汇聚了国内近百家建陶卫浴品牌。由于是星期二，再加上雷雨阵阵，市场里空空荡荡，在记者近2个小时的走访中，绝大部分的店铺内都很少有消费者光顾，有些甚至连店内的灯都没有开齐。兴辉建材的苏建权听说是从佛山过来的记者，在其楼兰品牌店内热情接待了我们。他告诉记者，自己已在建材市场摸爬滚打了10多年，现在的生意是一年不如一年，非常难做。其中一个重要的因素就是厂家不断地推新品牌，一个市场内的经销商越来越多，而需求就那么大，最后的结果是大家都很难做大，而同质化、价格战却越来越厉害，最终伤害了厂商的利益。

    然而，也有与此截然相反的意见。在中邦国际最大的专卖店——马可波罗店内，苏则告诉记者，金融危机对江门这样一个中小型城市来讲，影响并不大，马可波罗瓷砖在江门今年前5个月的销售，实际上超过了去年同期。由于江门远离广州、深圳这样的大城市，房地产市场炒作者不多，房价相对平稳，再加上这里是侨乡，许多青年男女都想着法子出国，因此，房价泡沫较少，从而使江门建材市场保持了相对平稳的状态。

    十字路口的建材一条街

    中邦国际装饰广场，是江门市规模最大、集中度最高的专业家居装饰市场，在这里，可以实现一站式购齐。但是，与深圳、广州等一级市场形成明显区别的是，在市区人口相对较少的街道集中了一些建材商铺，形成了建材一条街。如蓬江区江华二路，就形成了江华建材装饰街，除了建陶、卫浴产品，还有木地板、门窗、五金、涂料等档口，在一定程度上方便了消费者选购。简一陶瓷专卖店坐落在江华二路黄金位置，虽然店面不大，但里面刚上市的新产品仍旧十分齐全。而楼兰陶瓷在新会区的专卖店同样处于振兴路十字路口，这样依街道两边选址的店面位置，可以说是我国大部分城市建材市场形成的雏形，其优点是离城市最繁华的市区相对较近，消费者选购十分方便，缺点是店面杂乱无章，各类产品混杂其中，不够专业，而且一旦发展起来，仓储、交通都会受到制约。从长远来看，这种建材一条街将面临着向专业化、集约化大专场转变的压力。   

    江门的陶瓷市场，基本上都是商铺加仓储的经营模式，一个经销商代理多个品牌的现象非常普遍，如江门兴辉建材，就同时经销金牌亚洲、楼兰、宏宇、红蜘蛛、阿曼琪卫浴等品牌，并同时在中邦国际、新会开有店面。采取专卖店经营模式的企业并不多，江门鹏业在中邦国际的马可波罗专卖店、博华陶瓷专卖店，算是相对较好的店面，其经营业绩要好过同时经销多家品牌的商家。

    市场解析

    之所以选择江门这样的一个城市，最主要的目的还是想了解一下毗邻佛山产区陶瓷市场的一些特点。在江门，记者感受最深的就是各种建材产品零售店一家挨着一家的建材、家居一条街，这在诸多大城市是难得一见的景观，但又是中小型城市普遍存在的另类业态。存在的，就是合理的。对于建材一条街，在一定程度上可能更适合中小型城市，尤其是乡镇市场。 

    不仅仅是来自佛山的陶瓷，乐从的家具、顺德的涂料、家电、中山的灯饰，这些生产基地基本上都跟江门在一个小时车程内。因此，无论是像中邦这样专业市场内的商家，还是建材一条街上的老板，谈起江门建材市场，都是异口同声：同质化太严重了、价格太透明了。而造成这种结果的原因，无一例外地是这类产品的市场与生产基地距离太近，影响了商家的市场操作。

    事实上，除了市场业态不同之外，江门周边的新会、恩平、开平、台山、中山、甚至广州，都有类似的现象，与内地市场、尤其是东北市场相比，整个广东地区的陶瓷市场并不那么好做，这同样可以从诸多一线品牌在广东当地业绩并不理想的现实中找到佐证。

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