“这三年市场的洗牌，抵得过过去十年。”张丽明一句话道出了瓷砖市场巨变的残酷与深刻。

2023年，当地产与家装行业集体步入深度调整期，无数陶瓷人在迷茫与压力中挣扎时，已经在行业摸爬滚打近二十年的张丽明，却做出了一个令人惊讶的决定：在湖南省会长沙，正式签约代理萨米特瓷砖。

长沙萨米特运营服务商、湖南宝鹏建材总经理张丽明

彼时，批发是张丽明公司的主营业务，转型品牌运营的压力不言而喻。然而，仅仅三年的时间，她交出的答卷是——

在长沙布局了9家萨米特门店，终端展示总面积近5千㎡，组建起近60人的专业团队，并将萨米特成功打入长沙80%的头部整装公司。

在行业普遍感叹“生意难做”的今天，张丽明及其长沙萨米特团队却以一套逻辑清晰、极具章法的“区域品牌生态链”运营模式，实现了逆势扩张。

从批发大户到品牌运营商，她如何穿越周期？在渠道剧变的洪流中，她凭什么能抓住整装的脉搏？面对充满不确定性的2026，她又将如何布局？让我们一起领略这位“长期主义者”的清醒生意经。

在不确定性中

锚定“稳定”的价值

2006年入行，2012年从湘潭转战长沙，张丽明的陶瓷之路始于外墙砖批发。2017年，一纸“高层建筑限制使用外墙砖”的政策，让她敏锐地意识到转型的紧迫性，于是便开始涉足地砖领域。

“我们一开始就是两条腿走路，转型品牌零售的同时，不放弃批发业务。”彼时，正值瓷砖市场红利期的尾巴，各大品牌渠道下沉已经十分深入，品牌的批发业务壁垒重重。于是，从2018年起，张丽明选择了稳扎稳打地走通转型之路——用一个主品牌做零售，同时另寻广东的流量型品牌专攻批发，组建了完全独立的两个团队。

“对我们从批发转型的人来说，更看重的是强大的生产力，稳定的货源，品质的保障。这些都是应对市场剧烈波动的压舱石。”谈及2023年为何在众多品牌中选择萨米特，张丽明的话语直指核心。

“市场越往下走，品牌的价值越凸显。”张丽明坦言，2023年的市场环境已经不允许任何人“捞快钱”，但她坚信一个逻辑：行业洗牌洗掉的是机会主义者，而对于长期主义者，这正是深耕品牌最好的时机。

萨米特在行业中积累的扎实口碑、始终如一的品质稳定性，以及明晰的产品体系与花色定位，构成了她眼中“稳定”的价值。这份“稳定”，正是批发商出身的她，在规划长远事业时最为看重的。

“选择了，就要对品牌自信。这是销售最重要的力量。”她的选择，看似武断，实则是经历了近二十年行业沉浮后，对市场本质的深刻洞察。

张丽明清楚地记得，在决定签约前，她特意对萨米特的品牌底蕴与产品体系做了一次深入的“尽调”，而结果让她更加笃定。

背靠新明珠集团强大的智造实力与深厚的行业积淀，萨米特不仅拥有稳定的产能和过硬的品控，更难得的是其与时俱进的创新活力。从清晰的产品梯队到精准的花色定位，从行业领先的岩板工艺到紧跟年轻审美的潮流设计，萨米特的产品矩阵足以支撑她在长沙市场进行多渠道的精细化运作。

“品牌有高度，产品有厚度，这才是经销商敢于重仓、敢于长跑的底气。”在她看来，选择萨米特，就是选择了一条与强者同行、与趋势同行的道路。

“生态链”法则

重构品牌运营版图

在竞争白热化的长沙市场，如何快速站稳脚跟并树立品牌？张丽明给出的答案是：用“区域品牌生态链”的思维，进行系统性、立体化的布局。

首先，是区域市场的高密度、精细化覆盖。目前，长沙萨米特拥有总计9家门店、5千㎡的展厅面积和超2万㎡的仓库，上百家分销合作商。

对于同一区域不同门店的规划，张丽明主张“渠道分层与精准上样”的经营理念。

• 综合旗舰店：承担品牌形象展示与高值客户攻坚，零售各梯度产品分区呈现；

• 分销店：主攻畅销品与乡镇市场，快速渗透；

• 整装渠道店：精准匹配整装需求的产品体系。

“要针对不同受众群体，不同市场定位，做不同的产品上样区隔，各渠道把萨米特近400款产品充分利用起来。”在张丽明的精准调度下，萨米特的每一款产品都能在最适合的战场上发挥价值。

其次，是渠道运营的张弛有度。面对多元渠道建设，张丽明形成了独特的节奏与步调。

“长沙萨米特这两年是打基础阶段，工程渠道和整装渠道走量，提升品牌占有率和知名度，有机会就争，主要分担公司运营的基础费用。”

“店面零售渠道和设计师渠道则构建利润体系，是树立品牌形象的根基，肩负长沙萨米特口碑和服务能力搭建的任务。有些单哪怕失去了，也要坚持向高价值走。”

在张丽明的商业逻辑中，产品没有绝对的畅销与非畅销，一切取决于市场定位与渠道适配度。工程与整装负责攻城略地，扩大基本盘；零售与设计师渠道则负责价值塑造与利润攻坚。多条腿走路，不仅分散了经营风险，更在长沙市场构建了一个既能防御又能进攻的品牌堡垒。

攻克整装

微利时代修炼团队内功

整装渠道，是近年来所有实力陶企及经销商的必争之地，也是竞争最惨烈、利润最稀薄的“红海”市场。张丽明却在这一渠道打出了漂亮一仗。从2023年进入千思装饰开始，目前萨米特已进驻长沙80%的头部整装公司，整装渠道业绩占比从2024年的约35%飙升至2025年的50%。

成绩背后，是她对市场清醒的认知与果断的执行力。

张丽明坦言，“做整装对团队的综合素质要求很高，既要具备市场开拓与客户服务的能力，还得确保备货环节不出差错，同时还要承受较大的资金压力。”

为什么萨米特能赢得装企青睐？张丽明总结为三个核心点：

• 品牌护城河：萨米特在终端消费者中的美誉度，是装企愿意谈合作的入场券；

• 产品迭代速度：萨米特能快速跟上装修风格的变化，为装企提供适配的产品方案；

• 服务降本能力：长沙萨米特通过极高的运营效率和资金使用效率来挤出利润空间。

“早年做批发，利润薄，逼着我们必须在效率上抠利润。”相比传统经销商，张丽明通过自建团队、优化周转、精细化管理，将服务成本拉低了20%，用做批发的效率去做整装，在微利中挤出了生存空间。

从亲自攻克每一个头部装企，到团队专人专岗、24小时响应补货、量房、处理客诉，张丽明将在批发业务中锤炼出的效率与服务能力，无缝嫁接至整装赛道，在价格透明的红海中，硬是开辟了一条可持续的生存之路。

值得一提的是，长沙萨米特能够快速打通整装渠道，除了团队自身的努力，更离不开萨米特品牌总部强有力的助攻。

近年来，萨米特通过签约新生代实力演员王安宇为品牌代言人、跨界联合广州设计周·红棉设计奖、持续深耕新媒体传播等一系列“破圈”动作，成功在年轻消费群体中建立起国际化、年轻态、创新力与设计力并存的差异化品牌形象。这种品牌力的拉升，在整装渠道洽谈时转化为了极具分量的信任背书。

“总部在品牌推广上持续‘花钱’，就是在为我们经销商争取话语权。”她强调，正是这种厂商同频的节奏——总部拉升品牌势能，经销商落地精细化服务，才共同成就了萨米特在长沙整装市场的快速突围。

瓷砖市场的未来

是老板综合能力的竞争

面对当下瓷砖市场碎片化的流量和惨烈的价格战，张丽明坚信，良性的商业逻辑并非建立在无底线的价格厮杀之上，而是“利润、服务、市场保护”三位一体的价值闭环。

在她看来，合理的利润是提供优质服务的根基，而优质的服务是品牌价值的核心体现，严格的市场保护则是维系渠道健康与合作伙伴信心的基石。这一理念虽然短期内限制了快速规模扩张，长期来看，却精准地筛选出重视品质、认可价值的优质客户与经销商，构建了以“互信共赢”为纽带的区域品牌生态。

张丽明的成功，不仅源于自身的清醒与韧性，也来自于萨米特品牌作为坚实后盾所给予的系统性支持。从终端建店的标准输出，到针对整装渠道的产品定制策略，再到品牌声量的持续投入，萨米特始终与一线经销商保持着同频共振的节奏。

“厂家在做实品牌的高度，我们在夯实服务的深度，这种双向奔赴，才是品牌在区域市场扎根的关键。”正是这种厂商协同的良性生态，让她在搭建区域品牌生态链时，始终有足够的战略定力去坚持“利润、服务、市场保护”的铁三角，而不必陷入短期的价格厮杀。

张丽明认为，未来老板自身的进化也将成为市场竞争的核心驱动力。她说，“未来要在区域市场上经营好一个品牌，关键取决于老板的认知与格局。”

她将之具体化为老板必须具备的“四种能力”——

销售力：将产品认知、成单技巧、市场趋势转化为可复制的团队能力；

整合力：将人脉资源分类整合，嫁接给骨干员工，让团队能做“以前只有老板能做的事”；

审美力：老板必须紧跟产品风向，从空间角度引导客户，并做好定位布局；

服务力：形成以服务为核心的公司化运营体系，保障合理利润。

基于这“四力”，她对2026年已经有了清晰的规划：整装渠道继续深耕，在现有合作基础上挖掘更大的市场份额；零售团队进行成体系的专业拉练；同时，全力向高净值客群靠拢，提升品牌价值。

“这个行业不会消失。”张丽明语气笃定，“被市场倒逼去革命和主动拥抱变革，我一直选择后者。只要留下的都是有长期主义信念的人，市场就会越来越健康。”

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从批发时代的渠道深耕，到品牌时代的生态链构建，张丽明的故事，是一个传统经销商在时代裂变中主动进化、系统作战的范本。

她凭借清晰的战略定力、精细的渠道管控、极致的运营效率，以及与萨米特品牌在产品力、品牌力上的同频共振，依然可以在市场剧烈洗牌期构建强大的区域竞争壁垒。

2026年的战鼓已经擂响，对于张丽明和她的长沙萨米特团队而言，深耕与向上的故事，才刚刚进入新的章节。