以前的金巴利曾较长一段时间以私抛厂的形象示人，但是近些年一直在转型，破除经销商客户、消费者对自己的偏见，在品牌建设方面取得很好的成效，并且2013年金巴利市场表现良好，销量在稳步上升。或许许多人对此很好奇，记者也不例外，所以记者带着疑问采访了佛山市金巴利陶瓷有限公司品牌总经理刘勇。 

金巴利陶瓷有限公司品牌总经理 刘勇

    适时适度调整，销量稳步上升

    《陶瓷信息》：请问今年金巴利整体的销售情况怎么样？您认为是什么原因让公司取得如此成绩？

    刘勇：虽然今年行业的整体情况不容乐观，但是金巴利的销售情况还是理想的。就行业而言，抛光砖销量下滑是最明显的，但我们金巴利不但没有下降反而略有增长。而瓷片的增长幅度更大，达到50%，其他产品如抛釉砖的增长也很理想。总的来说，从目前的情况预测，金巴利今年销售整体提升20%左右。

    金巴利取得此般成绩主要是基于以下几方面的原因：第一，在2011年和2012年，金巴利成功建设100多个专卖店，这对提升销量产生了非常大的影响，使这两年的销量都在稳步提升。第二，金巴利团队的力量。当团队里每位成员在经济方面获得很好的回报，在能力、专业方面得到很大的提升，那么他们自然就会有动力、有冲劲为公司创造最大的价值。

    《陶瓷信息》：针对2012年不容乐观的行情，金巴利2013年是否做了一些调整？

    刘勇：首先，我们对区域进行了再次的细分。然后，人员的调整，但值得注意的是，我们的人员调整并不是换人，而是将人员重新分配到不同的区域。最后，对团队每位成员以及客户进行培训。例如，最初我们客户主要销售的是便宜砖，没有品牌意识，而现在我们正在往大众化品牌转型。这决定了我们的客户不能再用以往的运营思路来经营我们的品牌与产品。因此，我们要将运营品牌的思路灌输给客户。

    此外，就是提升团队的战斗力，但是这种提升不能仅依靠个人，需要打造团队的凝聚力，让每位成员都心甘情愿地为公司服务。如果有谁觉得自己不适合团队，可以随时离开。但是一旦坚持了，就必须有团队意识，顾全大局。

    《陶瓷信息》：在您看来，在激烈的市场竞争里，品牌制胜的法宝是什么？

    刘勇：第一，品牌赢得市场依靠的是品牌的知名度，品牌有其影响力、号召力以及美誉度，这些都会带给品牌无形的价值与利益，是品牌的无形资产。在陶瓷行业，我非常佩服马可波罗这个品牌，它从做仿古砖慢慢地成长起来，现在单品牌销量与利润都非常可观。或许现在有些产品也不是它自己生产的，但是打着马可波罗的品牌，效益一样非常喜人。这就是品牌效益。

    第二，如果品牌建设不到位，就应该以产品制胜，产品优势同样有效。以简一大理石瓷砖为例，其主攻大理石瓷砖，而博德、嘉俊则是专攻微晶石的，这些企业都是以产品带动品牌，效果也非常好。

    第三，倘若品牌与产品都一般般的话，这类型的企业则应该往服务方面多努力。服务到位，客户、消费者还是会认可的。

    《陶瓷信息》：今年，陶瓷行业终端活动非常火爆，金巴利的活动情况如何？

    刘勇：我们常常建议客户定期举行一些活动，正所谓“周周有促销、月月有活动”。这是我从家电行业借鉴过来的。好的品牌和产品通过宣传，让消费者知道。当销售情况不理想的时候，更应该以活动带动销售。

    现阶段，我们主要是提供有效的方案给客户，而客户参考着执行。例如，店庆、大型的团购会、砍价会以及总裁签售会等。我们还会根据区域特征、产品品类特征细分方案。

    在我看来，虽然活动的效果不一定非常好，但是客户举办活动的效果总比不做的好。因为一场活动的成效还关系到许多其他因素，例如店面装修、产品展示情况、导购素质以及自身经营思路等。如果这些方面执行都到位，活动效果是很不错的。例如，在武汉、河南、四川的客户，其举办活动的效果就非常理想。

    扭转行业偏见，建立大众化品牌

    《陶瓷信息》：在过去，金巴利一直作为私抛厂的形象存在，而行业对私抛厂有一定的误解，请问现在金巴利要如何扭转这一情况？

    刘勇：我们不是私抛厂，而是大众化品牌。我们金巴利有窑炉、有压机、有抛光线。在这些硬件方面，我们跟私抛厂是有很大差别。

    而软件方面，我们一直致力于改变客户对我们的印象。例如，我们前不久，在全国范围内举行的大型经销商活动。在活动上，我们为客户带去了新的思路与新举措。例如，专卖店形象的提升，由我们厂家牵头，带着客户执行。

    我们主要做了以下几大块的完善：第一步是提升展厅形象；第二步则是对客户进行再教育，包括如何销售新产品；第三，策划、执行一些互动促销活动。

    此外，我们发现无论是从产品，还是服务方面而言，我们的转型不能走得太快，不能一味跟着其他企业的发展路线走，有些东西需要时间的考验。无论是品牌或产品，还是服务或口碑，我们金巴利都有其中至少一样能得到别人的肯定，获得别人称赞。

    《陶瓷信息》：金巴利以往可能以“批发”为主，而现在我们要以大众化品牌的思维去运营，那么在渠道布点方面有哪些提升？

    刘勇：我们的经销商客户也分为不同等级的，针对不同的市场，我们进行不同的渠道建设。例如，在天津、法库这些大批发市场，我们是不设经销商客户的。因为在这些批发市场，利润很薄。与此同时，我们慢慢加强县级市场的渗透力。

    《陶瓷信息》：私抛厂、便宜砖的形象可能在终端市场根深蒂固了，请问如何才能改变终端消费者对品牌的形象？

    刘勇：第一步是建设好终端专卖店；第二步是为客户洗脑；第三步是招聘有能力的成员，建设团队；第四步通过广告宣传让广大消费者认知；第五步则是服务。

    这是大概的方向与步骤。当然，我们还会根据实际情况细分每个阶段。例如，在专卖店建设方面，最初是建设致力于改变形象的初步的专卖店。而后当专卖店带来一定效益时，则提升专卖店的级别，包括店面的扩大、展示效果的改善等，继而建立旗舰店。

    《陶瓷信息》：在终端，有的客户思维偏向守稳，那么如何说服经销商客户接受店面的调整将是一个难题。

    刘勇：是的，现在我们就是摸着石头过河，不行了再来。许多调整不是一步到位，也不是一次便能成功的，我们会多方尝试。其中，最简单的是带客户到其他品牌的专卖店去转一转，让客户自己去判断、去感觉专卖店的效益。

    我们对待经销商客户的思路是：循序渐进，不要求客户在店面建设方面一步到位，可以先从小面积专卖店开始做起，然后慢慢升级扩大。

    扬帆起航，再创佳绩

    《陶瓷信息》：现在，金巴利致力于扭转行业对其的偏见，以品牌的思维运营公司，那么在营销模式方面有哪些革新？

    刘勇：许多企业正从4P（产品、价格、渠道、促销）往4C（顾客、成本、便利、沟通）转变，但是，我认为目前还是在4P打转。最重要一点是，在营销的过程中我们是否具有品牌意识。品牌是需要用时间来沉淀的，但目前陶瓷行业还是缺乏这类型的企业，还是以赚快钱为目的居多。

    现在，在美国的第三次工业革命，在我理解，这是个性化定制工业革命，不仅可以满足不同人的需求，还可以大批量生产。我想这将会是以后发展的一个方向。正好比，苹果手机，机型单一，只能满足部分人群，而三星手机则不一样，它可以满足不同人群的需求。这可以获得更大的市场份额。

    有企业从最初广泛的业务收窄为某一方面。以万科房地产为例，最初它涉猎方方面面，后来就只专注房地产，而且还是郊区的房地产。但也有企业是在某方面做强做精后，慢慢往别的方面扩张，这样可以带来很多附加价值。这些都是不同的营销模式，当然也没有优与劣之分，只有适合不适合，企业需要从自身的需求出发而选择合适的模式。

    《陶瓷信息》：那么请问金巴利接下来会怎么走？

    刘勇：行业很严峻，得先生存后发展。目前我们的战略是大而全，第二步才是聚焦。聚集的时候，我们会在薄微晶方面做一些突破。而抛光砖方面则是增加一两个具有自己独特花式的系列产品，以好产品来突破。

    《陶瓷信息》：当经销商的意识扭转后，对我们金巴利总部的要求就提高了，这时候我们该怎么做呢？

    刘勇：改革都是这样的，首先制定一个方案，然后去执行，发现问题，改进，再发现问题，再改进。这叫做螺旋式上升。随着时间的发展，极有可能会出现经销商客户教我们厂家如何去开发产品，该如何去维护市场。（撰文/张诗华 摄影/刘婷）