2012年8月26日，佛山市施琅陶瓷营口旗舰店在北方陶瓷商城内盛大开业，隆重的开业仪式，在当地可谓是大大的热闹了一番。同样的时间里，应工作需要，笔者第一次北上，来到美丽的海滨城市——营口。待开业活动过后，才有幸邀约采访到了施琅陶瓷营口旗舰店总经理——范桂良。

    初识范桂良，一副邻家大哥哥形象，八字小胡须在他亲切的笑容下显得格外的可爱。运动鞋+牛仔裤+T恤衫是他惯有的着装，亲和不失严谨，朴实不乏生动的形象，深深刻在笔者记忆里，在接下来与之交谈的过程中，也甚是轻松而愉悦。

佛山市施琅陶瓷营口旗舰店总经理范桂良

    利用产品的独特性 占据高端市场

    记者：您是从什么时候开始进入陶瓷行业的？又是什么让你与陶瓷结缘？

   范桂良：大概是03年的时候，因为家族事业而从事建陶业，在很小的时候只知道父亲在做陶瓷，因为还小，所有也从未有机会去接触和了解。直到结束学业生涯后，才有机会跟着父亲开始接触陶瓷业，慢慢从了解变得熟悉。

    记者：从事陶瓷行业这么多年，给你感觉怎样？

   范桂良：陶瓷行业感觉还是看人做吧，相对比别的行业来说，我觉得操作模式更容易些。

    记者：目前营口地区当地消费者对陶瓷的消费观念是怎样的？ 接下来怎样去打开终端销售渠道？

    范桂良：相对现在，有些消费者不会像以前那样围着市场瞎逛，现在都知道自己想要什么样的砖，然后直接去到市场选购产品，这就开始发挥卖家产品的独特性了。消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求，而且还希望能够有良好的购物体验，对售后服务的要求也就越来越高。同时，在今年的市场环境下，品牌之间的竞争也越来越激烈，单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。

    施琅陶瓷有自己的独特性，特别是在产品风格和配套上，产品针对的客户群也比较明显，以家装公司、金牌设计师以及市场推广这三个作为铺垫，重点还是高端客户，接下来会在营口周边大户型的别墅区进行大面积的铺盖。

    找准切入点 拉动高端客户群

    记者：当地消费者对陶瓷产品的认知度和品牌意识如何？

    范桂良：消费者对品牌的认知度相对还是比较低的，很多消费者在新装修或者翻新装修时，之前都没怎么接触市场上好的产品或者品牌，都是通过市场口头传播或装修公司的推荐和引荐才对品牌有一定认知。

    记者：接下来，在现有的销售基础上，结合施琅陶瓷产品特点和服务理念，是否有计划进一步深化和创新服务呢？

    范桂良：随着营口市场的成熟以及经销商中公司化运作的增多，市场已经在悄然改变，周边经销商也都在逐渐调整市场策略。现在的商家，更多的是在一年当中的各个阶段，有针对性地去寻找适合自身发展的销售策略，来赢得消费者的信赖。这个时间，北方陶瓷商城也算比较淡，但是我们的热情不淡，紧接着会利用这个时间去走访认识一些高端客户，同时与金牌设计师们进行良好的沟通，从侧面正好也是做这种砖比较合适的时机。在中秋国庆期间，同时也会相应的推出一些促销活动，以定期的活动来吸引顾客，加大品牌推广宣传。

    淡季不“淡” 抓市场钻空隙

    记者：在今年年底前，施琅陶瓷营口店在销售业绩上有无新的突破？

    范桂良：说到销售量的话，在年底我们施琅陶瓷还会经历一个旺季。并不是大市场的淡季就真的是淡季，对我们来说，淡季不“淡”，一些高端的消费群体不会像中低端的消费者那样去赶时间装修，他们有可能会错开市场销售旺季。这跟装修公司也差不多，一般在旺季时间，他们比较小的、散的订单相对会比较多点。

    记者：都说今年的市场难做，在这样一个公认的淡季市场下，对施琅陶瓷接下来在营口的发展会不会受到一定影响，你有什么看法？

   范桂良：在我看来，做产品就要做出自己的特色，这样才能在市场上留住真正的客户。东西因为稀有，也才会显得弥足珍贵，施琅陶瓷微金仿古砖有他的产品优势，特别是在设计水平和配套做的比一般的企业更要细化很多。当很多人都对今年市场报有怨声时，我觉得市场的好坏，不能单从一个方向去观摩，在看似啼饥号寒的市场下，其实也正悄然孕育着整个行业的发展新机。所以对施琅陶瓷接下来在营口的发展，我是有很大的信心。

    逆势而上，做迎合市场需要的产品

    记者：在经历了今年上半年的市场转折期后，营口市场的整体销售量有无明显起伏变化？

    范桂良：据我了解，营口市场上的整体销量应该是没有下滑的，侧面看起来是在上升，只是在这个过程有些商家会连续的下降，有些则会逆势而上，这就看每家做的东西是否能迎合当地的流行趋势。营口地区的消费群体中等偏下的还是占多数，但是高端客户也有一部分，在这种状况下，我们产品的针对性就愈发强烈些，不会像很多大城市那么盲目撒点。

    记者：从事陶瓷行业9年以来，一定有你自己独特的经营模式，能否给大家分享一些成功的销售经验和方法呢？

    范桂良：我的销售方法就是“乱来”，不断的多尝试、多犯错。但是，“乱来”的背后是有一条红线，就是“结果导向”，对我来说，只有达到良好结果的“乱来”才会被大力鼓励和支持。（文/Linda）