①建陶市场整体萎靡，高端定位受质疑 ② 工艺上的缺陷与克服

    抛晶砖又称抛釉砖、釉面抛光砖。是在坯体表面施一层耐磨透明釉，经烧成、抛光而成的。抛晶砖具有彩釉砖装饰丰富和瓷质吸水率低、材质性能好的特点，又克服了彩釉砖釉上装施不耐磨、抗化学腐蚀的性能差和瓷质砖装饰方法简单的弊端。抛晶砖采用釉下装饰、高温烧成、釉面细腻、高贵华丽，属高档产品。

    在20世纪的头个十年的不断推广、拓展之后，抛晶砖生产逐渐在各厂家普及开来；而抛晶砖的名称从“K金抛釉砖”、“抛晶玉”、“饰釉砖”到“微金仿古砖”千奇百出，但目前被百度收录、并在终端消费者形成意象的仍是“抛晶砖”。

    抛晶砖是一款怎样区别于其他建筑陶瓷的产品？在建陶这个大体系里有着怎样的表现？本期微论坛邀请到抛晶砖生产企业代表做客中国陶瓷网直播间，展开抛晶砖问题的相关讨论。

    (一) 活动主办

    主办单位：中国陶瓷网

    (二) 活动时间、地点

    时间：2012年9月26日（周三）下午2：30~4:30

    地点：中国陶瓷网直播室（佛山市禅城区季华西路68号中国陶瓷产业总部基地东区G座07栋一楼）

    （三）活动议题

    1、谈抛晶砖起源、发展历程。以及抛晶砖目前在整个建陶行业的生存现状，即：抛晶砖从最初被人认为是配角地位如何转向主流，甚至形成自成体系的单一品种？为什么会有这种转变？完成转变后，抛晶砖给行业和终端带来了怎样的变化？

    2、谈抛晶砖的市场营销，针对这一特殊品类，是否市场推介战略有所不同，比如市场定位、目标区域、消费群体、渠道开发等等？

    3、有人举证抛晶砖是“伪高端”，理由有四个：第一是价格虚高，第二是不耐磨，第三是现场加工安装难度高，第四是私抛厂也出产品了。如何看待这种论断？我们知道标价和产品定位并没有必然联系，只是起指示作用，请问私抛厂的介入是否会让抛晶砖整体市场定位错乱？在家装应用的使用范畴上是否有新的突破？

    4、抛晶砖还存在哪些工艺缺陷？会给使用带来怎样的影响？怎么克服？这是否是属于仿古砖类型产品里的工艺问题？现场加工安装难度高上我们是如何处理，是否对水刀切割依赖性过大？

    （四）活动议程：

    2：20-2：30 嘉宾接待

    2：30-2：40 主持人开场，介绍嘉宾

    2：40-4：15 嘉宾针对议题进行讨论

    4：15-4：30 总结（主持人）

    （五）媒体报道

    视频报道：中国陶瓷网

    专题报道：《魅浴》杂志

    新闻报道：《陶瓷信息》报

   （六）通讯地址

    中国陶瓷网：www.ceramicschina.com

    电话：0757-82532106

    传真：0757-82532105

    地址：佛山市禅城区季华西路中国陶瓷总部基地东区G座07栋

   》》直播页面 14：30

    主持人：各位网友，大家下午好，欢迎来到中国陶瓷网直播间，上一期我们探讨了“职业态度”本期将围绕“抛晶砖”展开。

    “抛晶砖”又称抛釉砖、釉面抛光砖。它是在坯体表面施一层耐磨透明釉，经烧制、抛光而成的。抛晶砖到底是怎样一款区别于其他建筑陶瓷的产品？在建陶这个大体系里有着怎样的表现？

    首先，在“微论坛”正式开始之前，请允许我介绍出席本次对话的嘉宾，他们分别是：

    晶尊陶瓷总经理 李敏辉

    帝陶陶瓷营销总经理 郭勇

    施琅陶瓷营销副总经理 韩波

    好帝陶瓷营销总经理 梅璐

    星艺装饰百花分公司设计总监 梁俊

“抛晶砖！伪高端？”微论坛现场

    欢迎你们来到中国陶瓷网直播间参与“微论坛”活动，我是本次论坛主持人，严张。

    今天微论坛围绕“抛晶砖”的探讨，有四个议题：

    第一是请大家谈谈抛晶砖起源、发展历程。以及抛晶砖目前在整个建陶行业的生存现状。

    第二个企业在市场营销这块，在抛晶砖方面是怎么做的，比如市场定位、目标区域、消费群体、渠道开发等等。

    第三个议有人抛出抛晶砖是“伪高端”这个问题，诸位怎样看待？

    最后是关于抛晶砖发展工艺的问题，它还存在哪些缺陷？使用会带来怎样的影响？我们是怎么克服的。

    首先，进入第一个议题。想请各位给广大网友普及一下抛晶砖知识，有关它的起源、发展历程以及各位所代表企业与抛晶砖的渊源。

    先请梅总给大家分享一下。我也是对好帝比较了解一点。

 好帝陶瓷营销总经理 梅璐

    梅璐：抛晶砖起源我觉得是一个行业新型品类一个必然趋势，从传统发展角度总之认为这个东西好像就代表了一种核变。可能未来还会高处一种高于抛晶砖的品类出来，这个产品逐渐通过在发展过程中发现我们新品类的产品，比传统类产品更受欢迎，这样逐渐形成。

    主持人：晶尊的李总跟我们说一下。

    郭勇：李总应该是最权威的。

晶尊陶瓷总经理 李敏辉

    李敏辉：有一点我是自己的看法，有人说这个抛晶砖是怎么后来才起来的，我感觉现在市场上的微晶石，好像是从抛晶砖里面找到了感觉然后做出来的。我估计做得最早的微晶石，好像博德这些时间绝对没有抛晶砖，我估计抛晶砖到现在应该有八九年了。

    梅璐：十年历史。

    李敏辉：我估计第一片微晶石绝对没有抛晶砖早，大家都应该清楚，其实抛晶砖也是微晶石其中的一种，其实生产工艺是有点雷同的。

    韩波：工艺比微晶石的更复杂，要求更高。

    主持人：目前从企业的角度来看，它的发展有哪些特点？

    李敏辉：做抛晶砖这一行无论是你叫它什么砖，现在市场上有很多了。比如有人叫大理瓷砖，其实就是全抛釉，这样叫也无所谓。自己要装饰一下自己的东西，然后像包装品牌一样也是正确的，你叫他抛晶砖也好，叫抛晶玉也好，其实行业的人都知道这个是什么，但是大家都有一个共通点，大家做抛晶砖规模都不是太大，所以推出去有点力度不是太大。

    主持人：总感觉发力不足。

    李敏辉：现在已经慢慢有个别大的企业，就好像金意陶，也推抛晶砖，所以说刚才你提到这种抛晶砖有点伪高端，我觉得就以金意陶的牌子来讲，我觉得这不是太高端。

    主持人：其实抛晶砖历史已经很久了，只是一直没有被人重视起来。

    李敏辉：什么时候开始做我真的不知道，我进入这一行时间不长。

施琅陶瓷营销副总经理 韩波

    韩波：最早它主要做的是出口为主，首先它的价格是非常高的，而当时的原料比较贵，所以它的成本比较高。其实他的成本是最高的，他发展最早是以出口为主，国内刚开始发展的时候，因为价格非常高，国家当时做一些马桶的背景去点缀运用，因为太贵了。

    主持人：您刚才讲做点缀方面，大家都认为抛晶砖可能是只有装饰作用。

    韩波：大家的感觉它只是用于点缀，其实是那个时候这个东西太贵，在2002年出口欧洲乃至全世界各个有钱的地方都运用起来，只是国内当时是做一个简单的点缀而已。现在它成为一种体系，形成一种整个产品运用是在这个产品的发展，像有很多老板，他通过几年自己的努力去发展，企业发展到现在一个整体去运用。只是现在关注的越来越多，包括也提到有一些大的品牌在做，现在已经形成一个气侯，它是一个新的事物发展的过程，像仿古砖起来的时候也有一个过程。

    主持人：它跟我们企业到底有哪些渊源呢？因为品类砖也特别多，很多企业会打微晶石的口号，或者仿古砖的口号，那我们企业为什么会选择抛晶砖？

    韩波：这种产品首先是一个装饰性特别强，它的色彩感、层次感很丰富，所以在这个时候企业选择这个去做，是瞄准了中国高端消费群体和现有主题生力军80后、90后的消费理念去做的，未来这种小众的产品越来越会生产。

    主持人：会不会跟当前陶瓷行业的形势有关，因为都说不好，所以大家要寻找空间利润更大的一个产品。

    韩波：比如说我们市场有分金字塔的一个状态，有人选择了最底层的，数量是非常大的，也有选择最高层的，他可能量是特别小的，这是没有太大冲突的，企业选择是根据企业自身去选择发展。

帝陶陶瓷营销总经理 郭勇

    郭勇：我们公司也不是很优秀，我们的企业这个厂建了一年多，以前一直是帮别的公司做一些贴牌，做一下出口，老板也看到了抛晶砖这个市场前景比较大，在8月份我们重新组建了团队，在总部缉捕也建了一个两千多平米的大展厅，主推国内，抛晶砖我接触的时间不长，应该是从4月份开始的。以前我个人认为，抛晶砖也是一种点缀的产品，它的用量不是很大，但是从我进入抛晶砖这个行业之后，我感觉到其实市场销量不大的原因是由于品牌太少，就是真正推高端品牌的少。如果未来两三年来做抛晶砖的话，对抛晶砖的发展是很有好处的，全国有五千家专卖店卖抛晶砖，抛晶砖会起来。抛晶砖我认为是很高端、很奢华的一种个性化产品，至于工艺这块我们也不是很清楚。我们现在建设的展厅之后，计划在今年下半年和明年在全国一二线城市专卖店布局，我们对经销商要求不是以前买卖样板，发一下单片，至少每个城市是两百方的专卖店，其实你怎么称呼无所谓，这只是每个企业的文化系统不一样。

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   主持人：做品牌不仅要做陶瓷砖里面的品牌，而是做整个抛晶砖里面的品牌。这一块我们企业还是更需要努力，因为行业和产品的发展都是要企业来做贡献的。刚刚大家也都提到之前都认为抛晶砖是一种装饰砖，我们该如何把抛晶砖这种大家认为的配角地位变成一个主角呢？其实它是需要一个过程的，企业怎么在这块进行改造提升呢？

    梅璐：点缀成为主流派，在我看来，这是一个必然也是一个偶然。为什么这么说？刚才我们的老总提到了，其实早期的抛晶砖和现在来讲，相比之下现在比那个时候市场接受度要广，接受程度也要好一些。这就是因为刚才提到一个价格高，就意味着这品类的消费价值高，自然而然会把很多客户群体排除以外。这一块星艺装饰更有感受，还有传统的消费习惯没有达到这种接受程度，广泛性或者深度。

    所以我想抛晶砖早期这是一个必然。但是随着时代发展，审美观的提示或者说包括各种渠道和企业共同推广我想这个市场会越来越成熟。当达到成熟之后，像今天这个“微论坛”，这就是必然。偶然我们感觉到可能要来讨论一下，大家来看看，这个行业有什么发展，这个抛晶砖品类有什么发展，大家有志于在这个品类发展的企业家、各个企业我们一起来商量，我们来想一想。其实伪高端这个命题，应该这么来说，你们反映的是广大多数不了解抛晶砖这个品类人们的一个心态，因为抛晶砖贵，在传统的大众思维里，你贵我买不起你就高端，再加上抛晶砖还有一些缺陷，人家就说你是伪高端。我觉得这个论坛起到了唯一的作用是舆论信息，对于抛晶砖行业，抛晶砖这个企业走向市场起到了导向引导的作用，现在大家提到了企业该怎么做，这个单靠企业做，可能这个效果也是比较欠缺一些。

    主持人：我们要媒体和企业共同来推进。

    梅璐：我个人的观点，如果我们企业我要说明我为什么要做什么，我能给你提高什么至于现在的消费能力，或者消费习惯，这个要慢慢去引导。比如通过一些宣传方式，在设计师渠道有一些灌输和交流，通过设计师渠道为终端客户进行一些灌输、交流，甚至通过他们帮我们寻找到和我们志同道合的消费者。

    主持人：刚刚您也谈到了首先是消费者的认识度问题，还有就是我们作为媒体也有一个传播的责任，就是要引导消费，引导企业的传播，另外一个抛晶砖的发展空间应该说是无限的，因为以现在的现状来讲，它还有很大的上升空间，您觉得呢？

    李敏辉：这和市场接受程度还是有关系的，为什么说抛晶砖以前是作为一个配角，为什么可以慢慢提升为主角。比如以前我做一个卫生间，我总的造价贴一个支票，就OK了。但是现在，假如有点品位的人，能够接受有没有好一点的，你有这种想法的时候，你就会去找这种产品，然后我有这个品牌去推出这种产品出来，就好象微晶石几百块钱的微晶石，市场上可以有人叫到一千多块钱一片，你说这种砖在五年前，假如说你一听到，你会不会说那个人是疯子，但是现在市场上真的有这种现象，抛晶砖从配角变成主角那肯定是有人要，才会卖得额动。

    梅璐：我们搞销售到底什么是销售，满足市场需求，当然首先是发现市场需求，通过我们自身产品基础，核心是满足市场需求，发现市场再去卖。

    李敏辉：以前买一套房子简单装修一下，现在又找星艺装饰一下，设计师设计一下。

    梅璐：我相信有一点，相信有品位的客户肯定会想有个性化、展现我品位的，我就要这部分蛋糕，至于这个蛋糕有多大我不知道。因为随着社会的发展，特别是现在科技转换非常快的时代，可能新的产品会出来，我们有的时候像我们现在做的我也不去跟仿古砖品牌，我只做我这块的蛋糕，我们比较小家、小气。

    主持人：都有各自的定位，您刚才说有人做微晶石，有人做仿古砖，就是因为定位不同。梁工跟我们说一下您面对那么多设计客户，在他们的选择一些设计产品或者您推荐的装饰材料方面，有没有感受到一些消费者对抛晶砖的一些看法，或者理解呢？

星艺装饰百花分公司设计总监 梁俊

    梁俊：对抛晶砖这个词我大概是在四前左右才真正的去了解抛晶砖，但是我了解不透彻。它符合一个表面就是抛晶面，它和抛晶砖区别在哪里，技术含量有多高，我们在使用抛晶砖过程，以前经常出现一个什么问题？

    工艺问题，首先它那个工艺，我们装饰公司发现比如说抛晶砖它表面砖底下会含底坯，表面含抛晶面。按每个角度来说这个接口这块，企业这边是否能干好那个缩水问题，就是砖与砖要拼凑的时候，那个收口有没有干好，我们常规说那个抛晶砖下面主要去贴的，你去拼凑的时候能不能拼起来，水泥压起来的时候，那个缝里面是不是黑的。最后我们装饰这块的企业想到一个办法，就是中间我们还是要用黑型器涂上去，然后再去铺，铺上去就带有一点白的，带有一膜上去。我一直在想一个问题抛晶砖为什么有一个这样的问题，企业这边有没有去想到这个美观，这个角度去考虑，如果这个问题能处理，或者比如说像透明的玻璃胶一样，把那个封网合了，就是技术层面首先要过关。

    我还了解抛晶砖和全抛釉究竟是什么关系，现在我还是想去了解这个事情。

    韩波：你提出了两个问题，我可以跟你探讨一下，你感觉说的它有一个缝的存在，目前不光是抛晶砖，咱们的仿古砖、瓷片都有，抛晶的可能会更明显，微晶石也明显，因为它有一层晶体的覆盖，从视觉上看它有一个高度。

    梁俊：这种美观度就有一定的瑕疵，对人家所认为的你这么贵的一块砖你就来了一个瑕疵，我想要的不是有瑕疵，我想如果能够解决这个问题，可能就会好一些。

    韩波：我们微晶石市面上卖得最贵的是三千多块，也会出现这个问题，不仅是抛晶砖要解决这个问题，现在解决方法注重细节的会用到白水泥，怎么铺贴过程，铺贴使用白水泥。

    梁俊：现在全是白水泥吗？

    韩波：对。

    梁俊：全部白水泥不可能，你不可能我用一个抛晶砖下面全用白水泥，白水泥四到五年下面绝对会空，一个釉坯底下，如果砖一个双性能如果能网合的话，还要去验证，所以有一个技术的瑕疵，就会被客户有一个问题提，我是这样认为的有点瑕疵。

    梅璐：这里面有两个问题，第一个是产品上的问题，但是你现在跟我探讨产品的二次应用，这个问题很明显的保管，为什么中国的保管就保管得不好？国外的保管非常好，就是因为施工这块技术达不到。

    梁俊：有可能。

    梅璐：其实这块应该有一个主次，就是二次应用应该以施工单位，你们来引导，可能给予一些协助，我们把二次应用的问题解决掉，然后你提了一个很核心的，我花那么高的钱，你贴出来效果不好。

    梁俊：还有一个问题，这个问题在企业方面应该也在发现这个问题，就是瓷砖企业去指导我们怎么铺贴，一个技术方面去提供，我想还再去具体了解。

   前端时间我有一个客户他专门给我们提供的企业，做抛晶砖原材料的，他跟我提起试探我对这个抛晶砖是什么样一个概念，因为我前期不知道他是做抛晶砖原材料的老总。我就突然间说了一句话，我说你如果去买这个抛晶砖，贴上去的时候可能会被刮花，有没有其他的问题解决这个刮花的问题，是不是跟它的硬度有关，是不是跟它的技术有关，还是有没有更好的方法搞好刮花这个效果。

    国内经常有发现这样的问题，就是贴了抛晶砖以后，他们都认为这个抛晶砖表面是一个非常硬的玻璃面，就是类似玻璃面的概念，然后很容易被一些家私搬动刮花，这个我相信在座各位老总也会关注这个问题。但是，我们那个客户就跟我讲，现在的抛晶砖技术已经达到你想硬度，用什么东西去刮都刮不花了，这是值得我们比较情庆幸的问题，他只是说了一点点，后来我还是想去了解。这个抛晶砖技术层面究竟达到多高的标准了？你使用的这些原材料给我们作为一个商人的角度来讲，能够去认同了。

   因为我一直以来，我非常认同这个抛晶砖，包括全抛釉，最起码它给到我们以前抛晶砖不同的理念。我们也在感动，企业给到我们一个引导，就是一个漂亮的产品，给到我们一个设计师。我们设计师怎样去把这些产品销售给客户，我们在这个过程值得庆幸最起码比以前的抛晶砖真的漂亮很多了，真的能够给到客户眼睛一亮的感觉了，其实高不高端在客户的眼中是雪亮的。他认为这个产品，它如果给自己带来是开心的，给自己带来快乐的，他还会说很贵吗？我相信消费者，他们都会有这种感觉，选择这种高端产品，价格稍微贵一点他觉得无所谓，可以给自己带来开心，所以我觉得企业和设计师要互相沟通，可能以前企业和家装公司或者跟设计师沟通这个层面，不是很够，但是我相信以后家装公司、设计师和企业这边能够走得越近，我相信这个产品会推得更好。我是这样认为的。

》》15:30

    主持人：刚才梁总说我们的产品在设计师这块渠道是很有欢迎的，我们企业是不是就主要走家装设计师这个渠道呢？

    梁俊：走设计师这个渠道，这是一种营销模式，这就不能验证我们的产品和设计师能不能接轨，意思是说企业这边跟我们一个设计师，因为设计师主要给到客户这边是有一个全面、一个整体的一种美，但是企业这边能够提供一个这么好的产品，我们也非常想把这个产品转换成自己的一个设计产品，然后把它推给客户，客户这边他会接受。

   但是跟设计师能不能走得越近，我相信企业这边应该多少都会带来一种启发。因为你如果和设计师更进一步的沟通，我相信不管是任何一种产品哪怕是过了几年以后，你再研发一种新型产品出来，那更受设计师的欢迎，我是这样想的。

    主持人：李总，在梁工讲了这么多，您有什么感触。他刚刚讲设计师这个渠道都是非常喜欢抛晶砖的，然后抛晶砖目前存在一些问题。您想消费者对抛晶砖的一个整体认识，就您觉得抛晶砖其实它在设计师渠道也好，或者企业还会有其他一些广阔的渠道，他在推广的时候会采取怎样的战略？因为刚才梁总主要讲的是设计师渠道面临的一些问题，现在我们进入第二个议题，我想问一下企业在抛晶砖市场战略上的一些规划，以及是如何推进的。

    李敏辉：现在我们的经销商和设计师合作的已经很多了，他们现在大部分卖的都是经过设计师去卖的。因为这种产品卖的，你说把它当成一片砖来卖很难卖，或者你把它当成一个文化，当成一个整体，你卖的是一个效果你就会觉得划算，你什么都不用管。反正我从设计开始，给你一模一样的及设计师起的作用就是这样，你说这个砖多少钱，然后给你磨来磨去，是卖一块，但是你变成一个卖文化，怎么一个空间法，怎么搭配你完全不知道，然后它搭配起来有没有效果，然后多少钱一片砖都没有用，你始终不满意，但是这个砖经过了设计师，然后效果出来，你买的就是一个效果，然后你觉得这个钱花得值。

    主持人：我们企业在渠道是不是比较注重设计师渠道呢？或者在其他方面，觉得其实力度也是需要加强。

    李敏辉：各方面都有，有设计师带过来，或者已经有设计师着手的是由设计师去帮他设计，假如没有设计师我们经销商做得稍微好的，他自己都会有驻店的设计师，暂时没有请到或者暂时没有这个规模的设计师。我们有专门去帮每个经销商，你暂时没有设计师，我会帮他空间的效果做出来，客户基本上会看到那种效果。

    主持人：您刚才说终端专卖店有设计的设计师，在专卖店设设计师专门跟导购结合起来做可能达到的效果会更好，因为他让设计师赋予销售的功能，然后把整产品放在整个空间里面。

    李敏辉：慢慢从经销商夫妻店或者夫子店变成是一个公司，公司里就包括这些元素，导购、设计师、然后有一个店长去监督下面的人怎么去做，就是销售业绩完成得怎么样，然后定期有一些什么工作安排，这本身就是经销商的销售文化。

    主持人：目前我们晶尊的销售市场怎么样？你们在全国的覆盖面怎么样？

    李敏辉：做陶瓷真的很累，做品牌的陶瓷是更难，但是做抛晶砖品牌的陶瓷就难上加难，尤其是现在做抛晶砖不是规模很大。动不动就拿上亿投资的那些，顶多拿两三千万出来做一下，相对来讲大家还没有这个实力去说把这个市场要怎么搞。现在慢慢好像市场看到了有一点曙光，比较大的企业比如施琅陶瓷，刚才你提到为什么说不选择其他行业，选择这个，选择这个我当时还跟他聊过，干什么都是做这个好。

    主持人：我也了解过其实晶尊在我们行业做抛晶砖也比较有名。

    李敏辉：我们时间也不是很长，三年多。

    主持人：品牌在行业里，品牌的客户还是很多的。

    李敏辉：行内人都知道。

    主持人：我们在终端建设是以专卖店形式还是专卖区等其他方式？

    李敏辉：以专卖店为主，也有专卖区的，但是未来得发展重点肯定是专卖店。要说专卖区也一样，你跟别的品牌都在一个店，整个装修风格都不一样及但是你硬要把两个东西扯在一起，一个卖抛晶砖，然后一进来好像富丽堂皇，好像两个融不进去，你搞专卖店可能给人家感觉卖的就是高档的东西。

    主持人：会不会要求在终端店面要求大店呢？因为展示店面空间不够，可能有些产品会展示不到位？

    李敏辉：大店也不一定，陶瓷专卖店发展前两三年市场上好像出现了有一些旗舰店，动不动就上万平方，动不动就八千平方，我感觉市场好的时候这种店没问题，碰上今年行情我感觉旗舰店麻烦就大了。

    主持人：风险比较大。

    李敏辉：就好象以一个市场来讲，比如广州市，其实广州市有很多建材市场，你在每个地方都有你的一个窗口其实已经够了，不一定广州有十个建陶市场，我在广州建十个都是旗舰店，然后每个都是三千方，这样你会非常累。

    主持人：建大店跟砖的定位有关，跟品牌的概念也有关，因为很多企业都跟我聊过，然后还有终端经销商他的实力。

    李敏辉：做得精就行，不一定要大。

    主持人：现在很多企业开发iPad系统，让有限的空间变得更大，不知道在座的企业有没有做这样一个平台？

    李敏辉：我们已经做好了，客户已经在用了。

    主持人：目前反映怎么样？

    李敏辉：客户刚刚拿到手。

    晶尊王总：现在的展示方式太多了，不是单一的有一个，应该说我们都要有。

    主持人：比如现在比较潮流的东西，企业都要想方设法能融入的就融入，能推进的就推进。

    王总：多元化的渠道方式及不管微博、论坛、网络还是线下的，任何一个都要去做好，不是以前只有一种媒体就是纸质媒体，发个传单就可以了，但是现在所有媒体都要必须去重视，因为现在信息太海量了，广告业说现在50万扔到一个地级市的市场水泡得不冒一个。

    主持人：有时候选择的时候真的是无暇顾忌了，在企业发展这块抛晶砖真的是要花很多心思和精力去做的，我们帝陶目前市场开阔是怎么样的？

    郭勇：我们市场开拓刚起步，我们从8月份才想做国内市场，来推品牌，我们现在也是在练内功。从产品开发、品牌宣传、组建团队开始着手，我们也是属于起步阶段，但是我们这个公司的老板意思，也要我们来推品牌，像刚才我们谈的如何从抛晶砖配角转到主角我还有一点补充的，我觉得应该是从三方面着手。

  第一方面企业要研究是什么样的群体来消费抛晶砖；第二我们在自身产品开发这块着手，以前的抛晶砖我看到都是一些很花，那种产品只是局限在背景墙这样的，现在很多抛晶砖品牌已经延伸在仿古砖、全抛釉、微晶石这种花色上面了，然后再做文章。就是现在说的玉石的，我们把规格做到很大，已经可以应用到客厅和卧室，像大理石纹的可以用到酒店，我们抛晶砖的运用越来越广了，我们应该从产品着手；第三方面应该从宣传、从品牌营销这块做，我刚才说的如果抛晶砖多几十个好一点的品牌，这个量很快就被拉大了。还有梁工他说的是一个产品运用和产品工艺、质量这块，我觉得陶瓷的东西，可能除了仿古砖，它有如果表面脏了花了你是不容易看不出来的。

    任何产品包括抛晶砖、微晶石、全抛釉只要铺到一定场所都会有一定使用寿命的，所以产品有它的使用寿命的。如果我们抛晶砖用在普通家庭用户里用在一二十年是没有问题的，如果铺在商场的公共走道可能一年就花了。还有刚才说的收边这块，本来陶瓷技术含量也不是很高，包括抛晶砖、仿古砖都要留缝铺贴，一般的留2-3毫米的缝，如果你不留缝，可能一两年就会有一个热胀冷缩。业主们要设计材料的时候，实际上完全可以运用我们抛晶砖的产品，应该在运用面积和使用范围，我们应该去着手这方面的。刚才我补充一点，就是产品运用，还有如何把抛晶砖从配角转为主角这块，我们帝陶产品品种也不单单局限于抛晶砖，因为我们已经有手工坯纹砖，它也属于一种手工砖，还有人造石材，我们的人造石材以前就是有来铺墙的，都不下地的，就像五星级酒店、还有别墅大堂、电梯这块都可以用到人造石材。我们的产品链已经拉开了，通过这些产品链把销量提升，为什么现在抛晶砖始终卖不过仿古砖的量，我觉得抛晶砖的量是非常大的，只要我们在产品这块，在营销在终端市场多以专卖店的形式来怎么来量。

    主持人：我们要品牌化来发展推广。施琅在行业里已经名气很大了，您这边的1683的展厅马上又要开业了。

    韩波：秋季就要开业了。

》》15:50

    主持人：您就目前的市场情况跟大家分享一下施琅的一些概况。

    韩波：这两年，就是去年针对市场的需求，为什么我会再重新建一个新的大楼，考虑到这个产品有一个推广。针对这个产品市场我们怎么去定位，必须以专卖店的形式去展示，因为这个产品本身受众面比较窄。像可能设计公司了解不是太全，就是你终端的展厅特别少，刚才说有几十家几百家，如果有五千家专卖店这个市场就大了，可能现在还是比较少，所以我们主着力在做专卖店的建设。比如前端时间我们有个地方开业，还有我们旗舰店的建造，包括大连400多方展厅的建造，主要是给消费者什么样一个观念？

    一个直观的消费模式，我们70年代、80年代初的时候，那个时候刚刚流行电视机，这个时候我可能比较熟的李总你们家买了什么电视，他可能说我是熊猫的或者NEC的，这个时候我就去买一个熊猫的，我比较放心，到了80年代、90年代，就以电视机为例，李总你们家买的什么电视TCL。好像这什么东西不好，或者这个品牌名气不好，这是一个自我选择，到以后所有的人。比如说我买车子的时候，我问李总你是买什么车，我可能没有想到我自己想买什么车，就是我自己能够看到的东西，这个客厅不错我可能就会买这样一些东西。这是一个展示的引导，包括推广让更多消费者能够认识到和接触这个产品，所以我们又投了一个1860的展厅，也是根据市场的推广，目标群体和现在的价位卖给的是高端消费群体。

    我们要给到他的就是一个直观的展示，把硬件设施建出来以后，下一步就软件设施，比如跟装修公司合作。比如像星艺这样的大的企业，包括刚才说的铺贴、推广的模式，像星艺这个设计师讲的一个情况，可能会觉得这个缝不好看。有一种机器可以美缝，可以达到非常好的效果，这也是注重一些服务，可能这个东西推广前期都需要我们自己去做。比如装修公司我非常喜欢，但是在铺贴过程有什么问题，做这种产品服务我们可能做得相对弱一点，所以我们施琅在未来包括在铺贴这块我们会专门去做服务，基本上是这么一个情况。

    主持人：大家行业里都看得到施琅的气度，因为无论从产品还是品牌成长得得特别快，这也是大家有目共睹的。梅总跟大家谈一下好帝的方面，目前市场推广和产品。

    梅璐：产品方面我就不多说了，抛晶砖涉及到产品分类这块，或者产品元素这块这个从古到今就是一个石、木，这就引发了注定同质化会出现，但是尽量的避免同质化。再一个经营模式这块，就刚才讲的各个企业谈到的，其实我觉得无论iPad系统，还是展示系统无限度的延伸，还是刚才谈到的眼球效益、眼球经济，或者早期美国的前期营销模式、色彩营销模式。其实我们现在做的也是一样，唯一做的可能侧重点和内容不相同。比如我们的定的“225战略”，我们一步步系统化的规划已经建立好了，我们再走，走的结果看怎么样呢？按照我们的计划一线市场的核心客户在当地的大客户跟我们合作，比如家装公司想跟你合作，他也想跟我合作，可能我们合作的目的不一样，就是我们先要做同一趟车，但是到站点不一样。广州到北京很多站，可能每个站不一样，下车也不一样，可能以后我们合作，我们知道我们要到哪里去，他们要到北京去，我们也到北京去，所以我们共同去。所以这块就是我们经营上的要做的，尽量避免撞车。

    主持人：其实差异化就是各大品牌发展都在产品特别需要注意的。

    梅璐：产品差异、渠道差异，渠道差异总的是一样的，但是我们到站不一样，这绝对是差异的。也许有的合作商跟我合作，他帮我推推，你也赚钱我也赚钱，我们是双石的计划，而不是双板，这还有一个深层次的问题。

    主持人：走差异化路线先保证企业的基本利益，然后在这个基础上再开拓。

    梅璐：相辅相成，也想特殊性，但是离不开物质的普遍性，我也没办法，我们在这两者中不断的困惑。

    主持人：听了四家企业各自的状况，其实我们的抛晶砖都是定位高端产品的，但是它在终端推广或者消费者认识当中就有一些误区，比如他会遇到一些工艺的缺陷或者刚刚大家也提到铺贴过程中差强人意的。回到我们论坛的题目“伪高端”我们行业人对产品比较了解，知道我们的制作工艺，以及铺贴手法或者产品的制造工艺，他们认为抛晶砖价格太高了，这是一点。还有一点他们觉得抛晶砖就像刚刚各位提到的耐磨性，可能和其他砖确实有一点欠缺，还有第三点他们觉得很多私抛厂也可以生产抛晶砖，我为什么要卖你的比较贵的，就是这些影响是不是抛晶砖自己定位高端，或者有一点点脱离消费者的意识层面的东西呢？

    郭勇：这个伪高端是别人不懂这个行业才会这样说的，从工艺到以后销售这块成本是非常高的。比如你的一个微晶石可能是1-2道工序可以做出来，但是抛晶砖一直到出仓工艺非常多，由于它的一层一层工艺导致产品成本很高，还有私抛厂一般只有窑炉，一般是做不了这种产品的，其实抛晶砖产量很小，也导致了它的成本高，比如你一条窑炉做瓷片的，可能一天的产量有三四万平方，现在人家是300米一条窑炉的长短，我们可能就是100米或者90米，我们一天的产量一条窑炉也就一千多方，这是从成本。

    另外从产品的档次，我们已经在全抛釉和微晶石层面已经升级了，有一些边花或者什么，为什么微晶石可以标价到两三万，我们的产品卖多少，我们的终端标价也就五六百块一片，这个还叫高端吗？

    主持人：刚刚您说工艺特别说，是不是抛晶砖工艺在里面是最复杂的？

    韩波：应该是最复杂的，抛晶砖成品出来至少有十多道程序。

    主持人：您觉得目前市场上比如刚刚韩总提到有微晶石三千块，但是我们最好的抛晶砖才卖五六百，这样的差异是怎样形成的？为什么抛晶砖不往更高一个层次在走？

    李敏辉：这是我们一个销售手法，你说抛晶砖卖不了这个高价，我们自己的客户卖我们一幅拼图他卖了十万块，就是3.6米×3.6米，这就是一个销售手法，一个愿买一个愿捱，买的人觉得这个东西值，卖的我就是卖这个价。

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    主持人：有些消费者他觉得一块能反光的，就是说通俗一点比如说微晶石、抛晶砖、仿古砖能反光更容易被人接受，如果你再抛金线、银线，他们会觉得有时候这道工序之后，欣赏效果不是特别好？

    韩波：这是一个审美观的问题，如果我们真正去买一个纯牛皮的包，他可能花五六百块钱很好，但可能是LV的可能会卖到两三万块钱一个，关键看客户的需求点，是追求装饰性，还是我就是想耐磨。我一件衣服想穿十年，它耐磨及可能一个牛皮的包越背越亮，可能背20年都没有问题，装饰性的东西可能跟实用也有一个冲突。

    刚才提到的伪高端，首先它的工艺是目前实面上所有的建陶产品是最复杂的，比如刚刚郭勇也有提到全抛釉和微晶石有什么区别，全抛釉是在砖表面的基础加了一定的熔块，然后产生一个光泽，釉面薄的和这个纸面有点相似，非常的薄，就是在于釉本身的面上加了一些东西。包括抛晶砖乃至微晶砖做了3-4毫米厚的玻璃粉，本身抛是表面的亮度抛出来了，所以刚才帝陶也提到，工艺非常繁琐，而且它是一个密集型的人员操作的。刚才你说有一些金线，这个产品可能私抛厂，有些小厂也可以做，怎么判断它有一些什么标准，层次感是一个判断标准。在这个基础上大部分的产品都是采用人工密集型的，人工成本非常高，你不要觉得这个厂非常小，为什么这么多大厂不愿意做，目前量又起不来，市场的销量是有限的，成本又这么高，生产又这么繁琐，这个时候可能很多不愿意做，并不是这个东西没有市场，所以这个价格高我觉得也并不高。

    李敏辉：如果说高的话要有一个对比，其实做抛晶砖山东也有做，山东也有做普通陶瓷，山东的瓷片多少钱？山东的仿古砖多少钱？然后福建也有，相信大家都知道福建卖的抛晶砖卖多少钱？他的卖价是我们的生产成本都保不住，你说价格虚高是什么标准，你佛山陶瓷慢慢做开，已经变成是一个品牌一样的，大家围绕一个准则就是要推品牌。要做好这个品质，要把服务做好，但是我刚才说列的，外省的，他的品质、他的价位这些基本上是形成一个差不多的对比，我这款产品要求也不能太高，拿七八块钱和20块钱的仿古砖去比，这个也不能相比。

    主持人：我们几大产区之间的差异是很明显的。

    李敏辉：你说高是以什么标准去比。

    主持人：可能是他们看得也比较片面，就是说没有从一个综合的角度来评定我们抛晶砖的定位。

    李敏辉：以微晶石80块钱的一片都有，但是250块钱一片的也有，差价差几倍，像我们这样差价差几倍的也有，一样的道理。

    晶尊王总：我并不觉得抛晶砖价格高，也并不觉得市场上有反映是虚高的，抛晶砖每家品牌都在大量的增长，对比其他陶瓷增长市场反馈回来的信息市场不断在接受和认可抛晶砖，不存在说反映特别价格高，质量不好。

    主持人：刚刚大家都说到工艺复杂的一个反映它的表层会抛一些东西，那些都不耐磨是吗？

    韩波：你说不耐磨是早期的理念，早期我们做的时候，我们烧成的温度确实是有限的，最早我们做时候是烧到800度。那个时候可能会比传统的砖软一点，现在我们基本上烧到1020度，它不存在不耐磨的现象。它所谓的不耐磨因为抛晶砖表面做了类似镜面的效果，光泽度非常高，最后可能有细小的划纹都可以看出来的，我觉得耐磨肯定是够的，我们现在拿了一个测试，它能够达到6级。

    李敏辉：大家对那个表面做一层保护膜，等你施工完之后再去掀掉那些保护膜好一些，不然你要保证它完全不刮伤那是不可能的。

    韩波：它就是一个明显和不明显的问题，抛光砖比较小的，我们不侧光可能看不到。

    梁俊：我还想提一个问题抛晶砖在中国装饰行业主要是人为的问题，那就是工人。假如你前期他可能按传统分配来讲，切割这块工艺，一个精片切过来可能一条线就划过来，但是涉及到抛晶砖切割这块有没有一些一定的技术要求。其实一个企业一个产品去推广，推广到使用过程当中，这些技术我们作为一个家装公司来说，非常需要。企业提供我们这些技术含量比较高的，跟你们产品直接关系的这些技术人员，和这些工具或者方法提供给我们这边，可能这样会更加能够保护你们这个产品，而且也能够更加完善你这个产品的使用，最终达到一个最漂亮，也是人家最欣赏的，这方面我觉得应该是有必要的。

    韩波：刚好我们的展厅在装修，给您回答一下，精面砖包括微晶石成为一个主流之后，现在行业很多围绕切割，切割机是需要有水的，这种切割是锯刀去锯的，不是用水刀，它可以做到1米×1米的刀角，和切边都是没有问题的，因为这个成为主流以后有那种机器是可以做的。

    梅璐：刚才我们提到厂家有一个服务，这个也没有任何问题，第一作为技术性的服务指南我们是肯定有的，第二个刚才你说让一个家居去上一个水刀这也是可行的，我通过我的网络给你提供一个代加工这个都可以的，陶瓷行业企业成熟了，都可以，比如你要切，你告诉厂家。

    梁俊：跟你讲一个很简单的问题，为什么我这样想。比如我们一个工人去加工一个产品，我先给你去结算，我要贴一个过道，然后这个产品标准规格是800×800，但是它的过道是1.1米。然后中间如果你不想牵一个线，你可能就要去加宽，如果这个过道是2米，要加宽要2-3片，这种小批量的产品去加工有可能会带来一些时间，会带来一些不太方便。如果把这些货再发回工厂，再加工拿回来，可能最短时间可能也要一个星期，但是计算成本之后，包括家装公司这个成本给到公司的时候也会偏高。我相信一个非常完善的企业，它的操作模式会越来越降低成本的，这方面是大家一样的。然后最低成本在得到最高的利润，我想有没有更好的方法，我相信更好的方法是有的。因为我做设计的时候我会跟客户沟通，客户认为高不高端，他也是更好设计师的手法，让他的家庭人性化、得到方便，一种生活方式，包括定位的高端设计产品。

    什么叫高端？而且这段时间我们公司推了一个五星级定制家，客户都会认为我们家装公司是定制一个五星级，如果按照大家常见的五星级酒店是什么概念？假如他家里投10万块钱也要跟五星级酒店那么豪华吗？不是这么回事，我们真正推广的一个星级、高端的产品是给客户带来非常方便，非常实用，而且也是在最短、最高效的使用方式，然后展示他生活更加自由的一个产品。包括你们这个商家提供这个产品过来，给我们在使用过程当中，是否有更好的、更方便的提供这种工艺技术给我们去加工，然后成本也不能太高，这样使用起来可能这种产品就不会再存在推不推广的问题。还有一个就是高端和低端，这两个字，按我的认为我是这样想的，其实是否是一个人一念之差，假如你把他内心想象的问题解决了，这个客户哪怕他销售几万块钱的客户，他都会认为你们这个产品都是高端的，而不是用价格去衡量他是高端的。如果，他需要的东西你没有达到他心理所向往的要求，可能你再便宜，他也会认为这个产品是低端的，我是这样认为的。

    韩波：刚才提到1.5方的切割机可以导角，这个机器很好，其实高不高端还有一点是服务，服务是最重要的。

    李敏辉：你们的展厅可以做到，但是他们施工方不可以做到，现在要从产品角度去想，包括现在有很多产品现在做出来是用水刀切割来平截的，但是你要买的就是这种效果，你只有这样做才有这种效果。跟设计公司，大家围绕一个为了业主满意，我觉得代营销商也好，经销商也好必须跟施工单位大家有一个良好的沟通，经销商我把这个卖点给你了，什么时候安装的时候你通知我一下，我过来一下，然后什么一个铺贴方法，要跟那个铺贴工匠说好，然后切刀的时候用什么切刀等等，把这些服务都做好了，然后大家就是令这个业主满意，大家令他满意就行了。所以，大家要良好的沟通，就好了。

    梅璐：我们的共同目标是他快乐，还有你提到是售前、售后的问题，大家只做售后，这个问题也有办法解决，在售中就可以解决，可能售前也可以解决，售中过程中我要跟踪，你在其中会遇到什么问题，我可能会预见到，传统都是售后卖完了再来，我们现在的经销商就是在做售前、售中、售后系统化的服务，这个你不用担心。

    李敏辉：做展厅可以按照你这个方法去做。

    梁俊：售前、售中和售后，假如说企业和家装公司这边有一个沟通，这个渠道可能会将来越来越完善，能够提供到售前的服务，这块是非常重要的，我以前也意识到这个问题，假如一个设计师他设计一个方案出来，我块需要去加工，你售前有企业这边派人过来跟我们这边协商，这里是要去加工，这点会避免售后出现这个问题，就是说你这是一种营销模式，能够售前就把它解决了，到售后的时候就已经不存在这点问题了，我刚才讲了有没有更好的问题去解决这个问题，如果有更好的方法解决这个问题，可能达到售前、售中、售后都是一体化的，这块我相信它推广不会很难。

    韩波：我们施琅公司考虑到这个问题，现在有一种新兴的工艺是可以切割的，我们会提供工具，比如说我们一个豪华的别墅群，我们是整个可以全部切割的，不需要再打回工厂，所以我们还会做一些小型的切割机，比如说一些锯片，我们提供一些谈到给你无缝对接。

    梅璐：梁总是从使用者来判断的，你是不是高端的，作为我们这个论坛是讲抛晶砖，其实这个题目给我的感觉应该讲再高端，我会在那个高端再高端。我们今天讲的高端，应用方面、产品方面，我觉得这个抛晶砖真的可以成为高端，第一产品的刚才大家讨论技术门槛，这是公认的，因为它的产品越来越技术高端，这个是存在的，这个高端的支撑点。再一个抛晶砖艺术性、个性化没有办法比的，也可以成为使艺术化、个性化的，这个也是足以支撑的，第三就是有品位的，适应终端消费者消费品位的，也自然是一个高端。所以终端就从我们本身来看，我觉得为再高端好一些。

    主持人：它目前存在很大缺陷呢？

    梅璐：你说什么东西会没有缺陷，陶瓷缺陷肯定会有的，但是随着发展历程，给我们配套的釉料行业，这些色釉他们都会来帮我们解决，再加上我们自身企业。

    李敏辉：它有缺点也有优点，不能忘了它的优点，包括现在的微晶石也是一样，微晶石跟我们这个产品很多类似的地方，比如说微晶石可以在那么多的大场合推那么多，你为什么不说微晶石的缺点而去说抛晶砖，大家用的材