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直播：如何有效运用设计师渠道专题讲座

2010-08-23 来源：中国陶瓷网责任编辑：梁淼阅读：2969

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设计师渠道是一把双刃剑。对企业来说，如果仅仅是通过它来实现销售量的增长，显得有些资源浪费，或者渠道利用不充分、不全面。

如何有效运用设计师渠道，使之既能提升销量，又能有效传播品牌，这是一个常被忽略的问题。为此，《陶瓷信息》报联手中国建筑装饰协会设计专委会、广州国际设计周等相关单位及知名设计师，举办“如何有效运用设计师渠道专题讲座”，并就“2011年度陶瓷卫浴新品趋势发布会”相关事宜进行说明。

会议现场

会议主题：如何有效运用设计师渠道专题讲座暨2011年度陶瓷卫浴新品趋势发布会说明会

会议议题：

一、专题讲座

《如何有效运用设计师渠道》

主讲嘉宾：谢海涛，中国建筑装饰协会设计专委会副秘书长；

二、“2011年度新品趋势发布会”说明会

1、2011年度陶瓷卫浴新品趋势发布会相关情况说明；

主讲嘉宾：毛国中，《陶瓷信息》报执行总编；

2、同期活动优势及前景分析

主讲嘉宾：张宏毅，广州国际设计周、金羊奖创始人，广州城博展览有限公司执行总监；

主办单位：《陶瓷信息》报、中国建筑装饰协会设计专委会、广州国际设计周

支持单位：中国陶瓷城

支持媒体：中国陶瓷网、美家网

会议时间：2010年8月24日14:30—16：30

会议地点：广东佛山禅城区中国陶瓷城五楼会议室

主持人：尊敬的谢海涛秘书长，各位来宾们，大家下午好！欢迎各位莅临“如何有效运用设计师渠道”专题讲座暨2011年度陶瓷卫浴新品趋势发布会说明会的现场。我谨代表主办方向各位的光临表示诚挚的谢意。

首先，请允许我向大家介绍出席本次会议的嘉宾：

中国建筑装饰协会设计委员会副秘书长、中国建筑与室内设计师网董事长谢海涛先生

佛山市陶瓷行业协会秘书长尹虹博士

广州国家设计周创始人张宏毅先生

《陶瓷信息》报执行总编毛国中先生

在座各位都知道，设计师渠道作为整个家居建材产业链条上一个重要的渠道环节，已经取得产业链上下游对其价值的认可，设计不单是一个充满创意的行为，更是一个能在元素本身价值的基础上创造出更新更高的价值再创作。

看上去简单的一块砖、一个马桶，通过设计师的二、三次的创作，能够焕发出全新的光彩，引发我们的无限想象是设计最具魅力的价值所在。

如何在产业链中将我们上游建材行业与设计师渠道更好的融合交流呢？这是我们今天的专题讲座要告诉大家的。

此外，相信在座的各位并不陌生，在每年秋季都是陶瓷行业集中发布新品时节，大量新品诞生为我们设计师增加更多的选择，但同时也让设计师有些眼花缭乱，那么是不是能有这样的一个平台，在这个平台上使设计师们能够看到，能够代表行业未来在设计和功能运用方向上发现发展趋势的产品呢？该问题在今天的活动中也会将介绍到。

首先，有请广州国际设计周创始人张宏毅先生为我们介绍2010国际建筑装饰设计师选材建博会的情况。掌声有请张总。

主讲嘉宾：张宏毅，广州国际设计周、金羊奖创始人，广州城博展览有限公司执行总监

张宏毅：首先纠正主持人一个错误，广州国际设计周的创始人怎样也不敢说是我，给广州市政府听到，我要倒霉了。

2005年十一五计划制订时诞生的，转眼间已经到了十二五了，今年已经进入到第五个年头，五年来，本着坚定不移的信念做三件事情，信念是为中国的品牌，为中国的设计扬威，第一件事情就是推中国的设计师，确切讲第一是捧中国的设计师；第二是推中国的品牌，第三是拉大量的业主进来，让我们捧起来的设计师，让推出去的中国品牌在这个平台上通过拉进来的甲方业主能够有所收获。广州设计周为了更好的实现价值，让我们更上一个台阶，在专业的层面上开始和中国建筑装饰协会设计委员会合并，专门开辟一个板块就是设计师的年会落户在设计周上，我们非常高调的喊出这个活动就是设计+选材博览会，我们做了四年，经历了这个过程，在推品牌的时候，在和设计师交流的时候，就能够发现有很不健康的现象，大家遮遮掩掩又觉得是否会庸俗，设计师觉得自己非常高雅地方卖产品和做活动，总而言之，大家互相很不过瘾，大家都在这里遮遮掩掩，好像偷偷摸摸做什么事情一样，其实就专注来做一个活动，非常高调的就是在这里，我们来说就是做两件事情，就是把设计师聚在一起做选材，设计师无比就是两个功底，一个是艺术的修养，另外就是选材的基本功，设就是把东西摆在什么地方称之为设，所以设计师根本的核心竞争力除了艺术功底之外，就是选材的能力，所以就把这个道理在中国四年的积累放大成交为我们每年一度的设计加选材博览会，就是中国建筑装饰行业协会，主要是让设计师来选材，让品牌商发布新产品，设计师把他们选材打造出来的最新的作品在整个平台上交流和展示，在业内做到一有设计师活动就有各种各样的论坛，我们今年要办论坛，我们就做一件事情，我们不请世界上各种各样高端的大牌的设计师，例如有上海外滩十八号的设计师，还有威尔逊的首席设计师，我们请这些设计师都有非常鲜明的规定就是不许谈风格和流派、主义，就谈选材，为什么成为国际大师，在于你们选材的功底，在这个方面，如果不够权威的话，也是看到这个论坛的冠名，这个ID+C就是国内设计最权威的杂志，学术性最高端的杂志冠名，专门来做选材的论坛，三天的时间，分别按照酒店的主题、餐厅的主题、样板房的主题，娱乐空间的主题分别展开每个半天，同时我们今年把房地产业专业委员会的年会，也是中国从事商业地产约将近500家知名地产开发企业开一个专业的选材年会，让他们指导未来选材的方向和设计方向，这是今年非常重头的项目，意大利和日本的这些设计师是我们费了很大的周转，从左边数第二位设计师在日本绝对是排名第一的设计师，代表作东京半岛酒店，其实我们请他们过来也是谈如何选材，为什么能够作出设计级的作品，你们选材的秘密是什么？

活动就有各方面的安排我就不在一一介绍了，在这个过程当中，博览会期间，就会推出一个非常让我们感觉到非常自豪一件事情，就是就是陶瓷卫浴2011年度陶瓷卫浴新品发布会，今天就有这么多专业的机构都会凝聚在广州，其实设计师聚集起来其实很容易，但是一定要注意，要给到设计师感兴趣的东西，其实你们千万不要误会设计师，其实设计师最感兴趣的就是感受到，最感兴趣就是新材料，最好别人不知道，这是最感兴趣的，今年力争在这个活动上把各种各样的新品向设计师推荐。

上一周注册要参会已经超过7000名设计师。在全国范围内，就是在我们官方网站注册的，其实我们感觉到非常的欣慰，今年年初制订的方向没有错，以往的十年就是以国际大师，以流派和风格，但是从目前来看，我们用新产品的方式导入诱导设计师参与活动，我们反而感觉是事半功倍，我们真的感觉到非常欣慰的一件事情。

最后，我想在这里做一个很小的广告，今年设计周大家都知道有一个很响的子品牌就是金羊奖，其实和佛山知名品牌支持分不开，金羊奖今年不再存在，因为设计周的发展，因为全国性品牌参与，金羊奖这种带有广州特色的牌子终于在今年3月份在相关的国家的协会会议上众多专家的要求下改名为金堂奖，金堂奖代表金羊奖，改名之机就是证明了我们堂堂正正做一个奖项的决心，我们今年做的奖项真的要做成堂堂正正、富丽堂皇的奖项，我们花了和别人完全不一样运作的说法，完完全全开始全新的一种探索。现在设计师渠道里面最简单的事情就是做奖项，现在有无数的奖项，相信各位也会接到很多的电话和短信来问你们是否有兴趣赞助这样的奖项。到目前为止，现在也究竟了很多很多错误，有很多奖项都喊我们是中国室内设计第一奖，其实这个口号还是我第一个喊出来的，就把金羊奖喊成中国室内设计第一奖，我们觉得我们离这个奖项差远了，不敢喊这个口号，到每个颁奖典礼和报道时都会说我们是室内设计的奥斯卡，我们离奥斯卡差得很远，今年究竟要怎样做，我们奖项的口号“为百万设计师呐喊，向千万业主的传播”，我们结合设计师做未来和甲方的话语权，一个人的作品只能代表一个人的力量，但是把中国百万设计师的力量云集起来，我们对未来甲方的话语权，中国设计师一定会有所提升。

奖项说到底就是由谁来评出的奖项，今年的奖项就分三十个评委，第一个是行业专家的评委，从地产协会的会长到酒店管理协会的会长，到各个媒体到国外知名设计院校的院长十位来做评委，第二个十位评委就是中国的国际大师，每个奖项，包括以前在内都会请一些所谓的国际大师，结果请过来是美国设计师协会主席、会请一大堆来，谁也不认识谁，评完了以后都走了，今年在选择国际大师时都有非常鲜明的标准，该大师必须在中国有项目；该大师在中国必须有分公司；该大师必须是现任公司的有代表性的负责人，有中国做样板房做得非常好的，还有威尔逊的外滩18号，北京皇家驿站酒店等等这类的设计师，就是国际大师，但是在中国都有分公司，也有拿得出来令人震撼的作品。第三个十位评委就是在中国商业地产里面做得有水准的甲方，例如远洋地产的总裁、金融街，洲际酒店中国区的总裁，来做评委，所有一切打分的过程在互联网上向设计师看。另外任何一个所有参评的设计师，所有的作品都扔到网上，交给任何一个设计师，你自己做评委为其他参评人投票。

专家占75%，人民投票占25%，自动排名谁是老大，谁是老二，我们不敢说我们是奥斯卡，我们也不敢说是中国设计第一家，我们把这些宣扬留给别人去说，我们扎扎实实来把这个奖项做到最最的扎实，最最能够经得起任何的一个方面质疑。

为了做该活动，我们6月18日在北京假日酒店盛大启动，4月24日在成都香格里拉，把成都将近200位最好的设计师聚集在一起推广；25号在重庆推广活动；28号在昆明推广活动；明天就会在广州；后天将在长沙推广；济南请的设计师就是设计迪拜酒店，也是世博会沙特馆的设计师和当地的设计师互动；8月30日就会在大连，还会到福建、厦门、浙江，浙江选择就是江南会，9月6日在的上海外滩举行一个在上海的推介会等等。

总而言之，非常受到大家的追捧，在业内大家终于说终于有一个人能够沉下心去做，不是为了做奖而做奖，我们做了很多年，我们知道业内有获奖的需求，也有做真正很好奖项的需求，其实大家都没有错，其实设计无罪，发展有理，我们就想用真诚专业来做很好的奖项，所以我们今年在这个活动期间就会由各方面参与来到这个活动中，其目的就是年底在新品发布会上打造出来颁奖盛会，所有的作品展参与获奖的设计师请到现场去做2011年度陶瓷卫浴新品发布会以及设计师选材的博览会。

    关于今年活动的基本情况就介绍到这里，再次预告时间是今年的12月9日到11日，地点是保利世贸，就是琶洲展馆对面的保利世贸博览馆。

    主持人：下面有请到《陶瓷信息》报执行总裁毛国中先生为我们解读2011年度陶瓷卫浴新品发布会究竟是一个怎样的活动呢？能够为我们的企业带来哪些不同以往的体验和收获。

《陶瓷信息》报执行总裁毛国中

毛国中：大家好！今天来了这么多嘉宾，企业的老板，以及销售设计师，市场策划的代表，刚刚张总介绍了，今天主要的说明会就是2011年度陶瓷卫浴新品趋势发布会，主要是基于广州设计周设计加选材博览会重要的内容，将是设计师在设计自己作品时选用陶瓷卫浴产品的一个非常重要的平台和渠道，也是这个活动得到中装协，设计委员会，中国房地产协会，商业地产专委会，以及广州国家设计周很多知名大型的机构共同推动于这样的活动。

下面简单的跟大家介绍新品趋势发布会的情况。

我们看到这里面就有中装协，中国房地产协会，还有广州设计周以及陶瓷信息报社，这是四大机构联合退出的重要的活动，目的就是打造成为一个巴黎时装周引领着国际的趋势，广州设计周跟《陶瓷信息》报联合打造的活动引领陶瓷卫浴的流行趋势。这是D+B博览会和《陶瓷信息》报共同策划活动的简介，包括展览、新品发布会、奖项评选，颁奖盛典等内容，主要是设计新风向，以及设计理念的主题。

内容就是新品创意展，瓷砖卫浴新产品的创意展，新品趋势发布会，颁奖的一个盛典就是2011年度中国最具设计价值的瓷砖马赛克，卫浴分别是哪些，这三大内容。

最重要是这个板块参与的观众，卫浴行业经常举办一些活动，邀请都是陶瓷行业的专业人士来举办活动，这次将激励的，努力的告别这种自娱自乐的方式，要把我们的产品和理念推荐给销售、千家万户使用有效果的渠道，例如陶瓷行业自己人来开一个会吃一个饭就OK了，主要的内容就是邀请这些观众，例如国内外的建筑师室内设计师，陶瓷卫浴的经销商，分销商，贸易商，酒店餐饮会所的业主管理公司，最重要是中国房地产协会商业地产专业委员会所有的会员单位，万达地产等著名商业地产的总裁或者是职业经理人都会过来，另是国内工程的承包商和施工单位，以及公共政府单位，包括驻广州领事馆的代表以及高端消费者，除了陶瓷行业的媒体之外，还有全国各地地方大众的媒体。

今天向大家做一个说明会，主要是想告诉大家该会议的目标就是想打造陶瓷砖卫浴新品最有效的发布会，不仅仅停留在行业内，资源要全部整合过来，主要形式就有几个板块，六大传播的渠道，一个是展览，我们在保利馆里面就拿出2千方大面积的展位，其中入选的趋势产品，未来的风向产品就有36平方的展会，这是设计加选材的，展位就由设计周有请知名的设计机构免费为大家设计36平方的展位。

大家看到发布会模拟的现象，现场就是一个T台，中间就有大屏幕，到时候坐在周围的哪些人就是刚刚所讲的商业地产，经销商、贸易商等等这些很可能会跟我们产生合作潜在的客户，T台到时候如果是入选趋势产品就有模特抱着这款产品从里面走出，企业的获奖方就会跟模特一起走出来展示产品，最后大屏幕里面就会滚动播放关于中国陶瓷卫浴新品趋势发布会的筹办过程精彩的花絮或者是获奖的名单，现场就会是这样的一种情况。

另外是2011年度中国最具设计价值的瓷砖是什么品和什么新产品，哪一个卫浴品牌的活动，并颁发奖牌和证书。

我们会编辑出版《中国陶瓷卫浴2011年度新品趋势发布会》的特刊，除了向刚刚所讲的房地产、经销商、采购商大面积的发行之后，还跟《陶瓷信息》报，平时常规的发行渠道进行全面的覆盖，还有就是广告，《陶瓷信息》报就会获得四次半版的硬广告，还有1500字以内的软文宣传一次，以及获奖企业相关负责人专访一次。

网络推广除了刚刚所提到广州设计周的官方网站，桥有D+B官方网站，中国建筑装饰网，就有有实名注册的设计师，包括陶瓷信息网，以及行业内的美家网和中国陶瓷网全方位的进行网络的推广。

会议的时间就是跟广州设计周就是同期，12月9日到11号，地点就是在保利世贸博览馆，就是在广州。我的介绍基本上就是这些。谢谢大家！[NextPage]
主持人：非常感谢毛总的介绍，相信大家对2011年度陶瓷卫浴新品趋势发布会就有大致的了解，详细的情况大家在会后邀请你们来到现场的工作人员进行咨询。

下面我们将邀请另外一位重要级的嘉宾：中国建筑装饰协会设计委员会副秘书长、中国建筑与室内设计师网董事长谢海涛先生进行如何有效运用设计师渠道的讲座。

中国建筑装饰协会设计委员会副秘书长、中国建筑与室内设计师网董事长谢海涛

谢海涛：其实今天场面的气氛非常的热烈，今天跟大家分享和沟通其实也是很多佛山陶瓷界的朋友都非常关注设计师的渠道和经验。

下面互相沟通的时间比较轻松一点，有几个方式。

沟通的规则就是任何一个朋友当中有任何的问题随时打断，随时提，请我们漂亮的女主持人小姐配合一下，话题递一下，因为沟通其实就是在互动当中完成的，这是最好的一个效果，这是第一个规则。

第二个规则如果我接下来时间段跟大家沟通发挥不是很好，所谓经验的分享和大家的互动效果也不一定很好，那怎么办？如果大家觉得困了，可以睡觉，一点问题都没有，但是鼾声就不能太大，就不能打扰别人，就像女主持人所说的，把手机调成静。

既然提到设计师渠道和群体，其实在行业这么多年，十多年的经历，另外的的确确跟全国各地的设计师和设计机构、设计公司、装修公司，方方面面就有一个不同程度的交往，跟材料企业界也有方方面面的交往，不限于国内，也包括国外、国际等等，也看到了一些问题和现象，其实相对了解了大家比较希望知道什么，现在一起把设计师的群体一定要当成在座所有企业家，实际上就是你的一个客户的人群，尽管起到了一个渠道的作用，但是毕竟跟你是一个客户之间的相互关系，我想一定要从这个角度上考虑问题，竟然是从这个角度上考虑问题，一方面想跟大家介绍是宏观数字的情况，陶瓷信息报的工作做得非常好，就是不经意当中，电话里面采访的东西就放在这里面，就是设计师需要企业完善的服务，这就导致接下来沟通的时间就会变得比较的快捷，因为有很多要说的话其实在这里面都说了，其实设计师宏观的数字、需求，跟企业互动的方式在上面都有的，有的就不占用大家的时间，其实有很多方面就不去讲了。因为这篇文章里面都有的。

下面从另外一个角度来说，既然他是你的一个客户人群，其实大家都在上海经营非常成功和非常有成就的人士，其实最重要就是研究客户的需求，其实我在这里提今天在场的第一个问题，其实在座的各位认为中国一百万室内设计师，不含建筑师，工家装都算上，这种人群来分到底是几种，不明白客户需求，跟着互动，跟着交朋友或者是做生意，肯定就是不现实的，其实做生意起点就是客户需求，抓不住客户需求就不谈其他的，我今天就先提这个问题，这个问题这里面就没有，也不要看这个，其实我刚刚自己先读了一遍，就不占用大家的时间，就不提了这里面已经有的信息了。其实设计师的需求是什么？

观众：需求应该产品吧！

观众：也需要产品，产品的话应该分几类，例如装修需要高档一点，或者是需要好一点的产品，产品风格比较多，还有服务。

谢海涛：你对于产品需求进行了一下解读，再你补充了一个服务需求。其实我补充一下，跟大家交换一下心得，其实大家说得非常好，实际上我认为一百万的室内设计师人群宏观需求就是三类，设计师是你的客户，设计师还有他的客户，第一个是业务需求，也需要做买卖和做生意，他的业主和生意渠道的来源，这就是第一需求，这是一定的；第二个需求也是刚刚像张总介绍给大家的，就是做产品需求，就是选材的需求，站在设计师的立场来说就是选材需求，其实跟业主接单了以后又不能画画，不是艺术家，最后落实到空间载体上，最后一定是产品完成，所以就是选材需求，经常跟国内外的设计师沟通，特别是跟国内外设计师沟通时，其实他们的工作方法，其实收费还是比中国的设计师高很多，抛开其他的货币差异或者是劳动力，其实说实在的，也确实有着服务上本质上的差异。由于在座朋友的努力，包括设计周各方面媒体的努力都在缩短差距。

例如，八年前在北京的钓鱼台宾馆就经常举行朝核六方会谈，外交部重量嘉宾接待的场所，其实就是美国一个光头设计师设计的，就是设计上海的经贸酒店，当时就跟钓鱼台宾馆的冯局长沟通时，他们付设计费就是200万美金的概念，当时人民币的付费200-300万人民币其实作为一个酒店这么大的差距，其实也是不低的，后来冯局长就说，先不要说高低，你先进去看看再说，当时我就是比较有幸作为行业内的人士，最早一波进去，从头到尾接触的周处长也是毕业于同济大学，其实从头到尾看一眼真的不贵，从灯到家居到窗帘地毯都是原创的设计，其实这个设计的含量，洗手间里面小盆就是一个用整的黑色的石料雕塑出来的，后来也沟通过，是否有炫耀之嫌，那都不是，因为之所以从一个角度上驾驭这些产品做设计，钓鱼台宾馆就是国家唯一的，也是代表着最高的礼宾场所，走时也是代表对中国的一些记忆，这就必然对钓鱼台宾馆进行投入，真的是有这么大本事吗？我有调查，其实八年前这个项目当中，结集全世界最好的供应商，100平方的地毯就定制，就进行抽样，当然这个设计师对材料的驾驭量也是非常好的，我付了200万美金，但是你看到所有的这里面石材全部没有一块是进口石材，全部都是中国的国产，均价就是300平方米以内的平方，这是就是让人匪夷所思，石材就是彰显华贵的点上应该用最好的，但是不是的，其实他们用了在国产这块很好的产品补充石材的花样的不足。例如，设计师对材料，其实这是真正完成作品的材料。

设计师人群就有业内的需求，就有交流的需求，其实源自要提高自己，经验就有很多可以借鉴的东西，为什么从这个角度上，从设计师三大需求，从这个角度上，其实这样做沟通，当你明白了，这个人群就有这样需求的情况下，你进行了互动和交往，变成了你企业商务的伙伴，这才变成可能，这可能是今天我跟大家来沟通第一个比较重要的要点。

其实说了这么多，对设计师就有了解，站在生意的角度，设计师的人群选材订货订量，款材回收，客观的评价到底起到了多大的作用，这是在座每一个企业家都思考的问题，特别是这么多年，陶瓷信息报，也是很了得，其实有很多篇文章进行分析，文章写得非常有深度非常的棒，我也相信这些年在座的很多朋友也都很实际的跟设计师有所沟通和互动，我们就应该客观的评价渠道和人群在当中所起到的作用，我想请在座的有跟设计师有过实战互动或者是有自己看法的朋友评价给出一些参考值。我们一起来分享。很难有标准的答案，既然大家来了，总是想探讨出一些比较有价值的经验。

观众：我就个人讲，主要是平台的问题。

谢海涛：设计师人群在合作订单的过程当中，所起到的一个作用，总体来说，只是经验只是去评估的话大概能够起到百分之多少的作用呢？

观众：当一个品牌放权在设计师这块的话，所在的决定权都占到60%以上。

谢海涛：在订单的运作上就是跟设计师靠得非常的近，就是走这条通路。

观众：我觉得设计师在陶瓷卫浴当中起到了一个影响者的作用，设计师就会选材，就会询问品牌，就会询问产品，设计师就会向业主推荐品牌，据成交的成功率和占有率来看，业主对设计师的信赖程度，如果信赖你，程度就达到70-80%，如果不信任成功就占到50%，如果品牌很响的话，那成功率就可能达到70%以上，如果品牌低的话，就只会是一个影响。

谢海涛：我补充一点，其实说得非常好，实际上这个问题就不能一概而论，不同的产品门类就不同，今天关心的肯定是陶瓷卫浴，说老实话，就拿陶瓷和卫浴相比，设计师对瓷砖这块的影响力一般来说比卫浴还要大一些，为什么呢？卫浴就是业主自由选择度就会更大，瓷砖就是半成品，其实各种各样的，包括复杂的程度，其实这个时候业主提取信息就产生技术的障碍怎么办？就借助一个中间专业的服务环节就是设计师，尽管法律条文对你是开放的，瓷砖对你是有兴趣的，其实全国各地去采风，可能业主支付上有问题，其实产品的分类不一样，复杂的程度就不一样，这是一块。

另外，产品本身确实是向刚刚这位朋友所说的，你的品牌影响力还不光光是一个品牌的影响力，你渠道的便捷的程度，性价比等等企业自身扎实的工作在那里，成功率肯定就大。

其次，取决于设计师人物面对业主的影响力也分上、中、下，谁的设计水准比较高，这里面都有不同的细分，研究来说，在工装和家装这块也有细分度，所以你说一定要说这个设计师的人群在一个商务的流程里面起到了多大的作用，不能一概而论，绝对不能一概而论，一定要把具体的项目，项目的类型，项目操作方式是怎样的，独立的设计方还是怎样的，还要知彼知己，必要把自己的竞争对手，整个参与项目的方方面面都搞清楚，在这种情况下，做一个客观的判断，我觉得才是比较的恰当。

今天第二个沟通来跟大家分享话题就是说你怎样去度量设计师人群在业务和商务流程里面所起到的作用，这个值有多大呢？表面上看就没有定一个数，但是大家把细分的要素抽出来就一定在这里面，要让我本人给大家在陶瓷卫浴产品的门类上给一个经验或者是宏观的判断，其实我认为设计师主要还是辅助的作用，特别在今天，5-10年或者是往后看，中国的主流市场，中国设计师体制决定，国外设计师是业主委托制，而且就有一个指任的权利和清单，付费的习惯就是走这样的方式，中国就不太一样，中国的业态不太一样，国外就没有家装公司的业态，中国就有，中国房子造一半就给你了，你自己还要完成了，装饰装修所面对的房地产成品载体的不同，市场流通的不同，发展阶段的不同都不一样。

中国的设计师主要还是辅助的作用。

其实刚刚那位朋友谈到自身企业品牌影响力大小的问题，其实刚刚所探讨话题非常要害的地方，其实站在商业伙伴的角度，其实度量最大的价值是什么？我用一句话概括，其实我走过不同的地方，我特别希望今天这句话也跟所有朋友分享，就是一个品牌放大器，或者是品牌变压器，其实你企业向业主就是面对一个终端的客户，企业向业主描绘品牌时，不外乎两个路径，一种是企业对甲乙方直接的描述，反正大广告，用自己的展厅和展柜所有直面的陈述；另一种方式是业主用了你的东西觉得非常好，就向把身边的朋友做传播，就用口碑的传播，二次的传播；第三种通路就是设计师巨大的专业人群这块直接向业主传播，其实我认为今天来说，在座的企业家朋友，特别是幸运的，特别的重要一件事情，因为360行，只有建筑装饰行业有一个独特的设计师这么一个人群，这个人群的特点就是一手拉着业主和消费者终端，一手拉着产品和原材料，中间就是一个桥梁的作了，其他的衣食住行，各行各业不是说没有设计师，可能有服装设计师，不面对市场，不面对消费者，产品出来直接用产品说明，不存在着这个通路，没有这个变压器的机会，你怎样可能说一个服装品牌要去做服装设计师的工作，通过他再去影响消费者，这是不可能的。

你吃饭更是如此的，吃饭谁需要带一个专业的美食设计师陪着你吃，这是不可能的，自己完成就好，其实就没有这个机会，其实就是甲乙方之间沟通，或者听自己的朋友说不错然后消费。这就是该领域特别大的机会，大家可以算这个帐，就是对设计师沟通树立品牌花费有多少，企业就可以算一年的财务预算，你翻那么多的预算，50万，100万，其实多少是直接花到刚刚我所说的直接沟通，因为客户的口碑沟通基本上无从把握，所以你只有两种选择，一个是直接投放，然后就是面对设计师，基本上就有很多企业对设计师的通路，在几年前没有直接投放预算的概念，自己很难的完成，不知道怎么投，今天市场环境不一样，陶瓷信息报也进行了大量的分析，其实有很多企业自觉的，自主的，不管是什么方式，效果怎样，确实轰轰烈烈在搞全国各地的设计师大赛活动沙龙赞助等等，围绕着面对设计师和产品之间沟通服务，方方面面的项目机构也越来越多，其实这确实是D+B设计选材专业博览会以及陶瓷信息报来做这种新产品设计之间相互互动就发挥了很大的背景，这确实是一个机会。

当专业的设计师听业主反馈说产品不错，恐怕抵得过你企业直接说，可能10句100句赶不上第三方，自己说自己，尽管设计师也有验证，但是话语权决定了，比你再进行你的品牌正向的传播上就有分量的，设计师人群传播上花不了多少钱，但是给品牌放大作用是不得了的，确实从这个角度上就要抓住，在企业行为或者是方方面面，只要在实际的财务投入上，例如针对预算也好，可能是5-10%，我个人认为企业就应该把绝大部分的精神投到跟业主的直接沟通上，尽管成本很高，但是绝对不能放弃。

在设计师的通路上，给予合理的重视度，尤其是头脑上的重视度，一会儿下面一个单元就会跟大家具体的沟通怎样去有非常巧妙的沟通方式，四两拨千斤，下面就可以具体跟大家分享操作性的经验。其实刚刚讲的是非常关键的，但是从企业的角度来讲，要明白这上面的道理，要名一个商业的价值，然后企业在做规划的时候就会比较有的放矢，这是我跟大家分享第三个观点。

接下来对人群的需求也有一个了解了，我们对人群在整个商务流程里面所起到作用等等这些也有一些判别，企业可能就非常的关心，我明天开始就要行动怎样办？怎么做？怎样能够达到企业的预期和效果，是否作为企业来说，其实有很多企业家跟我谈这件事情挺抱怨的，设计师点数多给一点才刺激起来，就是一想到这个问题，其实就是非常简单化的，就好象通过一个经济杠杆，就能够把这个问题解决，今天来的很多朋友也抱着这样的想法和经验，如果有请举手示意，好像就产生了渠道的伙伴关系，或者是最起码这是最主要的，超过50%以上权重就把这件事情办妥，认同这个观点请举手示意。

观众：我是感觉现在设计师的渠道沟通起来就是挺难的，如果点数多一点，可能牵涉到做一些设计师推广，其实经济杠杆的作用，我参与了解到就是超过50%的权重。

谢海涛：今天之后我要修改一下判断。其他大家都怎样认为呢？没有关系。不一样的观点，觉得权重50%以下的朋友请举手失意。

观众：你好，我是法恩莎卫浴的，其实刚刚你所说的里面就有一个业务的需求，业务就是跟品牌有关的，如果品牌做得不好，你的设计师推这个产品的话，本身就是非常的牵强，其实品牌就是一个保证，同时就是一个关系，如果我提前跟你已经是很好的关系，人家介入进来肯定是要先考虑之前有没有这个，再考虑是价格，当然你要挖人家的设计师的渠道，可能就是说后记住的。

谢海涛：这叫替换成本。

观众：我们很多做设计师活动其实还要考虑设计师的需求，就是对设计灵感，特别就是在二、三线城市，为什么这样讲呢？其实就是这样的，因为你出那个点，人家也可以出，如果你能够提供更高的品牌，如果在二、三线城市，其实给到广州的平台，参与活动，或者是国外有些大师级的东西，就觉得对设计的灵感就有帮助的，同时任何人都喜欢成名，其实这是设计师好的一面，人都希望自己成为大师，这是需要大家去捧，其实我认为50%少一点。

谢海涛：如果大家觉得法恩莎这位朋友说的话非常好就给一点掌声。其实这是最好的心得，大家没有花门票就分享了，其实这个话题跟刚刚那个方法解决一样的，我不加前提的问的就没有意义，一定有前提。

从两个角度来分析，首先你做是什么类型的设计师渠道，设计师在业内的资历也有深中浅，项目也是不一样的，不同的设计师人群细分出来，需求也是各不相同的，我不排除可能有些不够资深的设计师可能在这方面就非常的敏感，其实不管是家装还是工装，其实在独立设计费，在行业的声誉都做得非常好，其实看看对这个问题的答案是什么？其实我觉得自有公论，其实谁都可以判断出来结果是什么？其实就是不一样的。

其次，站在企业端角度来说，其实企业服务、历史的经验值、包括业务人员的沟通等等质量其实完全不一样，结果也是不一样的，其实这就如同，你要把设计师当做一个客户人群或者是伙伴人群，怎样定义都行，如果是客户，其实反过来说，我转一个角度跟大家提一个问题，难道说在座都是做瓷砖卫浴大的门类产品的，其实在终端市场上的价格都一样吗？恐怕高低错漏参差不齐，即便是促销的时候，打折都一样吗？也未必吧！手法也是千奇百怪，各有自己的方式方法，因为企业端自身的产品、服务、品牌的强弱，投入所有都不同，同时价格规律就是你作为企业的系统的投入等等就比较多，就比较的扎实，品牌比较的强势，服务业务，各方面的人力资源素质比较高，在这种情况下，企业作为各种的让利相对就少了，一定是这么一个客观的规律，如果你方方面面，刚刚那些要素都是往下走的，在没有办法的情况下才会有这样一个跳楼的姿态，还不优雅，为了自己的一点份额就开始比拼。

我发现在终端市场上，其实天天都看见，而且是公认的，客观的现象，然后到设计师通路时就不理性，你的点数高一点，低一点，其实就是站在这么单一的角度上考虑问题，其实面对设计师的独立人群，其实法恩莎朋友所说的，围绕着方方面面的需求，你到底做了哪些工作，做了哪些手段，其实有很多根本就不是钱的问题，其实刚刚所说对设计师成名眼界的开放和提升，方方面面的上头，其实就是伙伴关系的一种关照，其实就是非常细节的手段，但是效果是非常好的。

另外，进入的时间少，投入的成本就少，其实这些都值得企业考虑的方面。

实际上如果作为一个企业本身产品的渠道拓展度，还是产品自身的创新能力，应该具备一定的品牌和品质的基础，如果是这些硬的指标，还不能够达到的情况下，我都建议这样的企业先不要去碰设计师的通路，因为设计师的通路，其实刚刚一说一百万人群，实际上的的确确就通过高的话语权或者是比较好的项目，二八的原则，不管是工装还是家装还是掌握在比较高端或者是中高端的设计师的手里面，只有在这个位置上的设计师产品的话语权，选材的调度，客户的影响力才会非常大，才会值得企业追逐，企业自身的能力，产品的品质，服务人力资源的基础，还达不到跟这上头接轨，你硬要弄，非要在价格上弄点，弄得自己非常的清楚，还未必能够做成生意，几个朋友都反复说，就是白给，这个东西作为设计师最重要是业主对他的认可，就是这单作品做得非常精彩，还有下一单。如果做得不好，业主就会埋怨设计师，肯定就不会用方方面面没有保障的东西，这上面企业就进行客观的分析和判断。

往往被企业所忽视的一点：其实刚刚提到“服务”两个字，其实三大需求就是宏观的，其实在选材位置上，除了对新产品，对灵感上的追逐，其实对服务特别的需要，其实大家反过来想，做得不错的设计师最昂贵的成本就是时间，你们可能经常看到设计师一堆的产品资料，然后你塞给他，然后就杂乱无理，不知道东西丢在那里，可能脑子里面想起一个产品找到，或者谁可能他比较多，这个电话没有打通，就下一个，就要赶紧解决问题，业主还要逼着交货，时间成本非常的昂贵，需要企业提供便捷的服务，例如有很多设计师就跟我提，例如瓷砖有些企业现在已经开始提供瓷砖花色的组合，还有一些方案等等其实就是辅助设计稿，研究说室内设计师就有义务完成这项工作，由于太忙了，就会经常说有没有哪个企业，我大概一说，哪几个，哪几个，就说了，很多企业就开始已经开始提供服务了，意图就是给几个选择，就配了这个人员，或者说对前端的业务人员要求提升简单都可以，就节约设计师的时间，所以就非常希望有一个能够解决问题的提案，而且就没有花更多的时间和精力，这是非常实际的。

这些服务细节点上，企业是否关注了需求，其实投入转化回来，其实企业在财务投入上并不大，但是效果非常好，你不信老是在那里喊着给多少点，其实这些服务链条都是遮断的，都是不输出的，作为另外一个企业，在点数上，实际上绝对值并不高，其实有些企业跟设计师打交道时，给设计师的反馈分成现金和现金以外的东西，例如就是刚刚所说的组织设计师出国，或者是去参与方方面面行业上比较高端的活动，甚至可能比较高端的一些设计杂志的订阅等等这些，或者是一些设计师程度礼品的定制推出等等，其实这些折算出来企业财务投入并不大，但是针对设计师的人群，你给到的品牌形象和认同就特别大，例如在这上面做得非常错的，往往就一些去开发设计师渠道很早的外企，其实这些做得非常有经验，其实这些成功的企业值得大家去借鉴和采纳。

我总结一下今天我所讲的内容，面对设计师的通路，作为一个企业来说，可能比较重要的要点是知彼就要了解设计师到底是怎样的人群，特别是你企业已经锁定了，比方说我可能想主打家装怎样类型的市场，中档、还是中高，哪种类型的物业，公寓还是别墅，反着推过来，所对应的设计师一定要细分，工装也是如此，工装要主打的市场一定要非常的明确，这块就要搞清楚，反过来定位的设计师的人群，做酒店的设计师和办公写字楼商场的设计师需求是不一样的，一定要把目标市场对准，目标市场所对应的设计师才会准，定位就要先搞清楚，人群和定位都清楚的情况下，需求一定要细分，千万不要简单化，一定要把设计师对于时间、服务、品牌基础、特别像新产品的冲突，还有对业务人员的素质，包括刚刚所分析沟通和回馈方方面面都理出来，其实这块一定要细分出来，千万不要简单化一个点数什么的，其实我接触一些很有名的设计师都不谈这种，甚至带有某种的排斥，其实就是这么一个情况，这都是极端的，不代表市场普遍的东西，今天沟通出一个对大家相对有意义的价值出来。

其实我觉得企业在搞清楚下，就必须有一个部门的监制去对接，不能光光定位清楚了，需求人群出来了，因为需求出来，显然你财务的一些预算，不敢是在营销推广上面恰当的安排，还有一些面对实现订单之后的反馈，这上面怎样给出，其实这都算企业有了财务预算，都还行不成执行力，必须有专门的部门对接，你没有部门去对接这块渠道和人群，最后那些都是反的，都是乱的，很多企业好像一说，大家点头，我相信今天在座的企业有一些就未必就有值得分工人和岗位，哪怕是一个，其实我觉得这是企业规模决定的，也不宜太多，但是要非常的清楚，对设计师的人群和背后的项目就有需求，就要了解非常的透彻，对企业制订的财务和接触的政策就要掌握非常的精妙。

一间企业在对渠道人群的通路上，就有一个宏观的重视度，有了精准的定位、需求分析、财务预算，执行人员的对接，必须有对效果的追踪和考量，这样才形成客户分析完整的链条，最后一系列的企业行为下去了，通路人群不像我们建一个零售门店，这个过程相对漫长，但是再漫长，起码半年一个节点肯定要出结果，但是连贯性非常好，因为大家记住，设计师人群，特别是处于上升通道，做得越来越好，或者是已经做得好的设计师人群，一做就是10-20年，或者是20-30年，就是每天、每周、每月为单元所接触的一些用户。

我们如果有效的能够跟目标设计师形成伙伴关系的话，对于一个企业的发展来说确实是一个很大的福音，也能够协助我们企业做得越来越好。

我想今天跟大家分享和沟通的内容就到这里。谢谢各位的光临。[NextPage]

主持人：非常感谢谢秘书长给我们的分享，也感谢他为了此次活动从北京远道而来，现场的企业朋友是否有问题想提问呢？

观众：其实你所说的非常好，其实我给品牌商做设计师非常多，我经常就会被别人问到问题，我经常也会给品牌商没有特别好的问题，我把陶瓷企业问我的问题，我问你，就是说我们这些人给设计师是送材料、样板，设计师不理睬我们怎样办？

谢海涛：其实这就需要追逐下去，就要看你怎样送，其实我举一个最艰难的例子，陌生拜访，你完全不认识，你完全不认识他怎样办？其实我认为，我给大家提一个建议，第一个就要想到就是现有的人脉通路上，一个介绍人都没有搭上，能够搭上是最好的，当然第二个建议不成立，你必须陌生拜访怎样办？我给大家建议怎样办？确实我认为不要太冒然就去了，其实我推荐的方法，一个是邮件最好能够先行，就想办法获得对方邮箱的情况下，邮件先行，其实我非常的推荐企业，特别把自己的新产品能够给到设计师，设计师最后关注就是怎样在作品当中出奇制胜，能够带来刺激感的新产品，就要弄一个包装好的网页给设计师看。

设计师经常会被谁打工呢？例如昨天有一个老板就有一个东西跟谁合作，就有一个项目，其实我们企业当中也有跟非常有名的企业做的项目，其实就转会到设计师，就要觉得有平等的关系，面对的设计师就必须有往高一点或者是往上看的刺激，就一定要把这上面的素材，不管是邮件还是业务员的语言还是短信，还是印刷品，其实有很多企业我看得特别的痛心，还有很多实施非常尖端的功能不进行收集。如果陌生拜访另一个设计师，你拿什么说明自己，其实我觉得这是非常关键的，其实我要给大家一个特别我认为行之有效的推荐就是这上面的一个建议。

观众：到底是请他吃饭还是唱歌，还是请他打球好，到底干什么呢？我整体被这些商场赞助商问就是高搞企业一起开会，就要搞创新，您站在设计师的渠道来讲，你觉得搞怎样的活动，设计师会欢迎和接受这个品牌。

    谢海涛：这件事情是这么来理解，我先跟大家说一个秘密，其实设计师人群就有一个很大的特点，就特别爱表达自己，其实反而就是一个爱说的人群，其实我接触的，认识到几个做设计师通路的，其实我觉得就是高中中的高中，一个人一个业务人员就是带几千万跟大牌的设计师都保持很好的关系，但是非常不起眼，非常的平静，你觉得窍门在那里？其实我深入沟通过，其实面对特别高端设计师就有几个法宝，不是说的，一个是问，就会提问，一个是会听，就让设计师敞开描述，进行很安静的听，这是非常了不得的事情，至于说接下来很实际的这些需求，在公关社交上，安排哪一种节目，其实我再说刚刚那个故事，我们在昆明的演讲嘉宾李军瑞（音）大师，北京T3大楼就是主设计师，其实跟一个做材料的小女孩打交道的时候，听到她神采飞扬的讲，约到以后就开始倾听，没有想到第二天这个女孩子又来了，就是给他带了一把铅笔，因为头一天观察那个铅笔都凸了，就没有好的铅笔，而且消好了，就套好了，而且是按照设计师用铅笔的习惯，就配好，第二天就把这件事情，第三天就问她有没有什么项目需求，其实人和人相处最难得就是另外一个人真的特别就是关注你，就是用心用情了，这就是特别好，所以我说跟人大教导就是四个字“通情无阻”情理，一定是情为先的，其实设计师人群挺苦的，非常不容易，每天大量高压的状态下应付各种场合，其实尽管都明白，但是对困难都非常的关注，快速的解决，其实就是非常的友善倾听和沟通，其实在这上面展现出一个发自内心的东西，一把铅笔绝对胜过一次的高尔夫。

    主持人：非常感谢谢秘书长，因为谢秘来到佛山，面对面跟企业交流的机会并不多，如果在场的朋友有什么问题可以发问。

观众：其实我想接着张总来问一个问题，其实第一次拜访其实还是可以找到各种方法，设计师会关注一些新的产品，假如这一年没有新的产品，虽然这个设计师非常的熟，第一次图册送完了，第二次怎样找他。

谢海涛：其实你问到人和人交往上特别有意思的话题。其实你进入第二次肯定就是两种分类，第一是工作上直接对接，我并不认为你有这种兴趣，第二次相约一定是工作以外的事情，这完全取决第一次是否观察他有某种需求，第二次就能够满足，其实说回到刚刚铅笔的例子，你到底观察到他有哪些需求，例如一个真正跟设计师打交道的高手，第一次三言两语下去，可能设计师非常喜欢美食，对吃非常感兴趣，第二次不一定掏得出钱包来去很大餐的地方吃，真的不一定，第二次可能拿着一本中国美食金奖的一本书送给他，他会非常的高兴，你上网搜索有的，78元钱能够做到这一步的话，胜过780，胜过7800，你对他在言谈话语当中的关注，不知不觉第二次就出来了，就是诸如此类，这完全就看第一次跟他交流时，哪怕就是给你10分钟和15分钟，哪怕是5分钟怎样设计的，是否脑子里面应该有些问题，对他的兴趣和爱好等等方方面面就有一些关注，刚刚所说到美食的话题，第二次也许不是见面，就是一个短信，通过各种的渠道，现在的渠道多得是，发现网络美食的地方就进行了推荐，甚至怕这次推荐有闪失，就是自己先去，不管是花钱还是不花钱，就自己下功夫，很认真的一个短信到位，也是很难忘了你，至于说你企业和产品端第二次，其实我觉得是有硬功夫的，如果一个企业在半年一年期当中，其实不一定是新产品，老产品新用也不得了，关键是你专业的见解和能力的问题，昨晚打交道木业加工的顶级的企业家高手就是跟金玉堂合作的，其实就是提供各种选择当中选取了一个，其实就是你的专业程度有没有到，其实我觉得你跟设计师通路打交道就要记住一点，如果在你自己所掌握的，例如瓷砖单品的信息量，还是关联的信息量就要比一个设计师专业时就不要跟人家打交道，就是说这个单品就必须是你的顾问，设计师就是大专家，你在专业和需求的联通上就必须做到在遇到瓷砖单品的问题上第一想到就是陶瓷信息报，可能就要找你解决这个问题，你能不能做到这点，其实就没有这个专业性，其实我看你最好就是不出手，其实情为先的基础上，其实有些本领上欠修炼还是你自己的事情。

观众：谢秘书长你好，其实箭牌卫浴就连续几年做公关设计师大赛，就会邀请设计师出席活动，就是保证大赛的全国的权威性，有些二、三线城市就会举行新品发布会和高端论坛，就会请设计师来，就请承办公司设计师去，其实有很多大牌设计师就不愿意与材料商之间的沟通，其实我也有很多设计师的资源，其实我认识和交流过，如果我打电话邀请他们参加活动，他是否愿意来呢？

    谢海涛：其实这个问题也非常好，其实我刚刚跟大家反复的分享过观点，其实设计师时间的成本非常的贵，你不用埋怨，他来也好，不来也好，因为设计师说实在的，可能为了单一某一个产品某一次什么事情，就算人家往返的路程时间成本就好贵的，几个小时就没有了，就是为了一件事情，如果业务人员把产品的信息传达也不妨碍他去用，但是企业为了品牌形象，传播上有效率，就必须有这样的一种方式，其实根本的矛盾就是在这里，其实我认为今后综合性的，可能某一门类非常多新产品一次性发布，就是人家来一次能够解决很多的问题，每一个小时提取有效有价值的信息数量大到一定程度的时候，就愿意做这种交换，因为你不断的在披露你现在已经参加的新产品的数量等等，来一次交换信息就非常的值得，这是根本的问题，其实你看透根本的矛盾之后，你企业做这种活动，如果你企业发布的产品信息量不足的情况下，你必须要附加其他的服务和信息量，就必须要这样，你3-5款产品来一趟，也觉得挺冤，可能平常跟企业合作比较多就是无奈，就是陪一下，这并不是企业的初衷，你做这件事情其实就是对你企业的品牌基础减分，并没有增量，无论企业搞1-2个小时，还是3个小时，就要好好的策划，就特别的用心，这方面可以借鉴的形式和企业经验也特别多，有些企业划整为零，一次设计师的活动就不会多，可能10-20，最多就是30，这样半径交流就比较的方便，设计师来一次就处于一种圈子的半径，就是看谁来，就真的不一定是请客吃饭的事情，可能就是酒吧里面非常轻松的或者是沟通什么事情，等等就有很多的花样方法，其实有很多就可以在这里面加入进来设计师关注其他跟你企业产品有关联度的媒体事件或者其他的事情一起来发布，这可能是我给的一个建议。

    观众：你建议部分的企业不要展开设计师的渠道，你认为品牌和企业发展到怎样的阶段可以开始这个渠道呢？

谢海涛：其实你的企业自身衡量自己的话，你的产品人力资源至少要做到中高档的市场。而不是中档往下这块，市场，其实这块也有设计师人群进行服务，那块市场对设计本身的需求就小，而且能够去真正委托的设计方的水准各方面也是有限的，并不是一些资金很充沛，或者是在设计需求上比较大的项目，你企业不上算，如果你的判断没有出来，就非常的难受，做起来就非常的累，这可能是我给的一个建议。

观众：其实我提两个问题，一个问题就是提给那没有参加过D+B博览会或者设计周企业的心态，其实有些企业觉得设计师渠道非常好，又想尝试，但是又不敢尝试，就不知道我笔钱花出去有什么价值回来，其实这个心态，请你用一些粗矿的数据解说一下；另外就是参加过展览会的企业和心态和问题，同样在一个展览会里面，你也是做陶瓷，我也是做陶瓷，其实你这个展台设计师更愿意去，为什么我这个展台就不愿意过来，其实在展现形式上面能不能给一些好的建议。

谢海涛：其实我先回答第二个问题，其实展示形式，其实我不是布展的专家，我给大家讲一个故事，我们在成都的时候，就有一个张灿先生为东鹏做一个展位，而且获得奖，为什么能够成功呢？这个展位就是观展人走到这里就会坐一下，但是这一坐就把砖的触感就随手可以摸到，东鹏在触感上就特别有独特的一款产品就想推，然后围绕着这个产品的特性构筑了这么一个方式，效果就是非常好，最后你分析谁哪一个去，哪一个不去，就是几个

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