在陶瓷企业 销售人员是怎样更好地把产品卖出去，而做为一名陶瓷企业的市场策划人员，是怎样让产品卖的更好！

在现代市场竞争越来越激烈的情况下，一个策划人要想有所成就，首先要选择一个好的平台，一个有生命力的企业，一个有远见的老板，一个有凝聚力的团队。企业要给你充分施展的空间和舞台，当然这个舞台要你发挥也要你为企业创造效益。

做为一名合格的市场策划人员，最重要的是看你能为客户口带来什么？从一个城市走向另一个成市，一程又一程的疲惫，当给客户带去良好的培训和业绩的提升时，在客户的掌声里，你会感到很满足、很快乐！

主持人：２００５年激烈的市场竞争已开始上演，特别在仿古砖领域一场生与死的较量已拉开序幕。业内人士都知道，今年的仿古砖市场有很多家大型陶瓷企业都看准了这块蛋糕，都想在这一领域分上一杯美羹，那么在国内陶瓷市场对仿古砖的需求到底有多大？市场竞争将会出现什么样的格局呢？

叶新生：现在的社会是一个个性张扬的时代，对居住环境人们也更追求个性与时尚。纵观陶瓷行业仿古砖这一领域的发展，可谓是今非昔比，准确地说，现在的仿古砖已不叫仿古砖。过去的仿古砖只是釉面仿古，现在的仿古砖已有抛光砖的品质，吸水率低于０．５％，从概念上来讲，我们金意陶已跳出了仿古砖的概念，我们的定义是“瓷质饰釉砖”。这一产品由于其品质达到了抛光砖的质地，釉面效果又能表达出仿古砖的文化特性，产品售价和利润空间比普通抛光砖要可观的多。所以这一产品在这两年的市场上，被一些有品位的消费者追捧，市场需求不断扩大，这也是许多陶瓷企业涉足这一市场的动力。

有更多的企业涉足这一市场应该说是一件好事，为什么呢？有更多的企业生产这一产品，从某些方面来讲，这一产品大批量投向市场，必定会蚕食抛光砖的市场份额，容易形成一个主流市场。做的人多了，才能体现出来品牌的价值，产品的文化品位，创新的理念等等。竞争将会使强者更强，一味去跟在别人后边模仿的企业始终是走不远的。就拿我们金意陶来说，我们首先是不怕竞争，但我们也不参与竞争，我们有自己的优势，比如创新、比如文化、一些有形和无形的东西别人是模仿不来的。

根据当前的市场情况分析，市场对能表达个性化的仿古砖的需求量会越来越大，但在这个市场也不是说只要你叫仿古砖就可以卖出去，现在的消费者也越来越理智，对那些有个性、有文化、有品质保证的产品才肯买单。前些天到北京市场走了一趟，感觉现在的市场确实和以前发生了很大变化。以前市场上说流行什么，一个市场全都是，说白全都一片白，说红全都是一片红；现在不同了，经销商的展厅也更追求个性化了，每一家的装修格局或产品特色，都有自己的个性，都会针对某一个目标消费群。市场在变化，我们也在变化，看谁更能适应市场，谁就能笑到最后。

主持人：在国内陶瓷行业，去年至今金意陶的发展速度令人刮目相看，特别是在仿古砖领域更是一枝独秀。我们知道，金意陶去年在产品创新和经济效益方面取得了双丰收，今年的目标是３个亿，但３个亿对一个单品牌来讲是一个槛，今年你们金意陶有什么大的动作，怎样来实现这一大的目标？

叶新生：是呀！去年至今，金意陶的发展速度在业内是有目共睹的，这主要取决于有一个好的人才架构。首先我们有一个远见卓识的企业领导人何乾，业内人士都知道何总在仿古砖领域是一个专家型的经理人，他对仿古砖的创新和理解都是非常独到的；另外今年我们完善了一个良好的人力资源架构，不论从产品的开发还是销售推广，我们都有很强的优势。

在产品创新方面：陶瓷产品的创新和服装有着异曲同工之妙，流行前沿首先是在国外。比如服装的流行是跟着法国走，而瓷砖的流行趋势则是跟着意大利、西班牙走，我们现在流行起来的产品，都是人家前两年流行的东西。产品创新首先把握瓷砖的流行趋势，我们的产品研发人员是直接与意大利、西班牙接轨的。每年派技术人员到意大利、西班牙去学习，请国外专家到厂里来指导，保证产品品质与创新始终走在陶瓷行业的前列。

古典与时尚同步，是我们金意陶创新的根本。创新首先就有一个研发的定位，我们企业今年提出了新的品牌理念：“金意陶，天地造”，就是把创新融入到艺术、品位、人文中去。使产品真正有一种返璞归真、融合自然的感觉。这也是消费趋势。在品牌的创建与提升方面，我们始终遵循有形的驾驭无形的。产品是有形的东西，品牌是无形的东西，只有好的产品做基础，这样不论做什么无形的概念推广，都不会是空穴来风。

市场竞争渠道为先，终端致胜。这是业内人士都明白的，但真正做到、并做的有效就不是件容易的事了。今年我们更加强企业与客户的一个共建又赢的平台，企业提出“诚信立业，共创共享”，旨在为客户多服务、多谋事、多提供有效的帮助，我们的宗旨是“先成就客户，再成就金意陶”，做这个行业的领跑者。今年，我们会在北京、上海、广州等一些大的城市场搞一场声势浩大的宣传推广活动，向每一位与金意陶合作的经销商都能享受企业的良好培训，都能很好地理解金意陶的品牌理念与内涵；另外，就是把金意陶的品牌形象和产品信息，更广泛地传递到终端消费群体，扩大影响力，开发潜在消费者，实现我们今年宏伟的目标。

陶瓷市场虽大，但我们要有目的的去推广，我们有自己的目标市场与目标消费群体。我们的产品就是要卖给三种人“智者、富者、贵者”，所谓智者就是有一点钱的小资阶级，这些人一般都是企业的白领，积累了有一定的财富，这些人一般有较高的品位和欣赏水平，他们不要求房子空间有多大，但一定要很有品位；第二类富者，就是靠经商富起来的一批人，对自然环境的崇尚，更要显示一下身份，更要显露一下修养与品位；第三种人是在政府部门有权有钱的那一批人，他们的钱来的容易，对居住空间更追求大而有文化氛围，并追求古香古色，这些人消费能力很强。

短评：市场是一面镜子，有的企业在市场面前变的那么无助，那么不堪一击；市场更是一场马拉松，在跑道上要看企业的耐力，更要看企业能不能想到远处的那一片风景；但市场也是聪明人和智者的玩偶，他们一头牵着创新、概念这根谋略的线，一头指挥着市场这个玩偶在不断表演。当许多人开始模仿的时候，玩偶早已变换了动作。