广东省潮州市三原实业有限公司是中国陶瓷色料行业的一家专业生产企业。二十年来“三原人”凭借企业的系统运作理念和与一批代理商互利协作的团队精神，逐步走上了由能人创业到集体创新的运行轨道。继前几年隆重推出高温包裹硒镉红系列、锆铁红等高品位陶瓷色料产品之后，２００３年“三原”又成功研制出坯用硅铁红系列陶瓷色料，产品发色力强，成色稳定，品质优良，备受国内外客户的信赖。企业２００２年通过了ＩＳＯ９００１国际质量管理体系认证；同年又建立起一家色釉料研究所；２００４年被评为广东省高新技术企业及中国建筑卫生陶瓷行业十大知名品牌原材料供应商。其持续稳定的发展，日新月异的变化为国内外同行所瞩目。近日，记者采访了三原实业有限公司总经理李志敢先生。
     实实在在地为陶企做点实事
     记者：佛山乃至全国的陶瓷企业在这两年都感到很大的竞争压力，陶瓷色料行业也是强手如林，“三原”是不是也面临着很大的市场开拓压力？
     李先生：竞争？人们的确认为色料行业竞争相当激烈，但是我们“三原”没有加入竞争的行列！因为“三原”的经营理念告诉我们：陶瓷色料行业目前还存在着极大的发展空间，尚未达到同行业之间的竞争。企业有大有小，有出名的有还没出名的，都积累了一定的财富，但企业之间不存在你死我活的争斗，我们只想与同行和谐相处。“三原”面对的是中、高档的陶企客户，低档市场还无暇顾及。陶瓷行业的市场非常大，暂时还没有哪个色料企业能够左右市场、控制市场。能否拥有更大的市场，关键是要看企业有没有实力。那些不合理的竞争无形之中就提高了产品的边际成本，降低经济利润和会计利润。我们只是深入陶企、细致了解客户需要些什么，然后实实在在地为企业做点事，做些力所能及的贡献。如果一定要说竞争，那我们也是感到竞争来自内部，而不是同行。在生产中，我们严格规范生产常规，确保产品的品质；在发展中，我们更注重技术创新，经常去了解客户在使用中发现的问题，倾听客户的宝贵意见，据此改进我们的产品。我有一半的时间都在大学里，和教授、专家们一起进行科研实验，解决客户提出的难题。三原一直与客户都是一个利益共同体，永远同舟共济。所以，我们认为企业间是没有竞争的，我们企业发展到今天，发展的目的并不单只是为了赚钱，而更多考虑的是一种社会责任感，是想为陶瓷企业切切实实地做一点事，回报他们曾经给予我们的发展空间，而现在我们的工作重点，是考虑如何为陶瓷企业提供一些他们最需要的优质产品和最优良的服务，相信最终我们也能获得利润。这就像美国辉瑞公司的产品“伟哥”，研究者的初衷不是为了获取高额的利润，但却因为能提供一种对某些人迫切需要而获得利润一样。
     好的管理，创造业绩
     记者：水能载舟，亦能覆舟。中间商对企业是重要的，但也有个别卷了钱就走的。你们有过这方面的损失吗？影响到你们对陶企的服务吗？
     李先生：问渠哪得清如许，为有源头活水来。中间商既是我们的客户，也是我们的特殊管理对象。处理好与中间商的关系，关键是企业要从源头上做好，选对经销商。而销售本身就包含好的服务在内，因此客户的利益就是我们的利益，我们会想尽一切办法满足客户的需求；陶企是我们的客户，中间商也是我们的客户，也是我们的朋友。在选择经销商的时候，无论是国内的还是国外的，我们都对潜在的特殊群体进行调查，那些诚信、有实力的最终才会成为我们的中间商。一经选定，我们就会恪守游戏规则，与他们同舟共济。在此，我想强调一下：“三原”一直很重视宏观调控，从不在小问题小利益上计较，正是这种相对理性的管理模式，使“三原”形成比较成熟的营销体系——在这样的营销体系内，有恰当的措施去引导和约束所有的中间商。也正因为如此，我们在国外的经销商队伍不断扩展，产品销售稳定上升。在此，我要再次感谢国内那些质量稳定、生产正常、富有生命力的陶企，他们一直都是我们最好的朋友。
     记者：在与中间商的交往中，你们是不是更注重与国外经销商的关系？三原色料目前内销多还是外销多一点？勤
     李先生：三原坚持这样一个观点：规范管理创造业绩。陶企对色料企业产品的选择非常理性，不再停留在感性的价格上面，他们要在充分了解色料企业的产品后才会选择供应商。我们对客户的选择也是很具理性的，不分内销外销，都是三原的客户。对国外的经销商我们不做特别的要求、也不提供特别的服务，我们只是实实在在地跟客户沟通，搞好质量，做好技术创新，做好每一件事，享受创新的快乐。目前，我们 拥有了很好的国外市场，但内销占的比例要更大。
     提倡创新，也要保护创新
     记者：对于很多陶企和相关企业来说，创新是很需要的，可也往往不知从哪里下手怎么推陈出新。三原色料一直很重视创新，你们在创新方面最大的压力是什么？
     李先生：创新，并不是一个深不可测的问题。我认为，把每一件简简单单的事情做好，就是最好的创新。一个企业，只有创新，才会有丰厚的利润；一个企业，只有不断创新产品，它才会具有强大的生命力。某个创举，它是不是创新，不能以时间出现先后来判断，而是要以它能否满足当时当地客户需要，能否适合当时当地生产力发展的需要，能否代表生产力发展的方向来判断的。党中央最近一直提倡“创新”，响应党中央的号召，“三原色料”永远提倡创新，支持创新。但是，目前大环境还没有形成良好的创新氛围，国家对自主知识产权的保护也不够力度，“三原”创新的产品就曾饱受仿冒伪造之苦。因此，我想提醒同行，在进行创新的同时，也要注意保护好创新的成果。
     记者：近年来，陶瓷行业面临着重新洗牌的挑战。新的挑战，也意味着新的机遇的来临。在此，您对陶瓷行业的朋友有些什么心里话要说吗？
     李先生：我有几句心里话，很想与大家共勉，也想借此机会与大家一起探讨一下。一是希望所有的陶瓷企业和相关企业，一切都按市场规律办事，大家都遵守游戏规则；希望陶企从业人员把自己从事的行业当作一个事业来做，用一生的精力去爱它，投入整个身心去享受它，而不是当作简单谋生手段，当作是一种无奈的负担。二是希望我们的衣食父母（陶企）多了解、多研究，要在国家法律允许条件下谋求发展，同时多考虑可持续性发展的问题，不要以牺牲不可再生资源来换取眼前利益。三是希望色料同行多沟通合作，大家都搞创新，毕竟只有科学的创新才会带来最丰厚的利润。最后，我想用一句话来概括我的愿望——让我们把每一件简简单单的事情都认 认真真地做好