7月4日，中国陶瓷网直播栏目《中陶三人行》特别栏目第Ⅱ季——《创新谈》（第7期）走进HBI CASA。此时，距离HBI CASA生态美学中心开业才过去两天。

这一期《创新谈》以“模式创新：多品类集合or生态融合”为主题，特别邀请HBI CASA创始人魏继国，与中国陶瓷网总经理/陶瓷行业战略营销策划人刘石、中国陶瓷网媒体中心总监/资深媒体人邹思进展开对话，探寻HBI CASA商业模式创新的底层逻辑和具体做法。

话题1：

关于经营模式和商业模式

对于经营模式和商业模式的区别和联系，三位嘉宾分别发表了看法。

邹思进认为，商业模式是企业整合内外资源实现价值最大化的系统架构，对应的是底层逻辑；经营模式则是企业具体执行这一架构的日常运营方式，对应的是一般逻辑。HBI CASA的“三位一体 高端全案生态”是商业模式上的创新，而经销商开多品类集合店更多是在既有的代理一个品牌的模式下进行的经营模式创新。

而在刘石看来，商业模式和经营模式更像是道与术的关系。商业模式是围绕价值谈模式，即企业存在的目的是创造顾客，而创造顾客的核心在于价值，包含了创造价值、传播价值、交付价值（传递价值）。而经营模式更多的是如何实现商业模式的执行问题，即如何高效、可持续性地实现其商业模式。简单来说，商业模式是如何实现商业，如何交易，靠什么赚钱；而经营模式是赚钱的具体方法和路径。

各种终端集合店的渠道变革，更像是经营模式的自我变革；而由品牌方主导的像HBI CASA这种以顾客价值为核心的“高端全案生态”，更像是商业模式的变革。

魏继国则表示，商业模式要以某个群体的痛点为出发点，针对这个痛点去解决某种问题，创造某种价值，并且把这种价值形成一个系统化运营的思维。它面向更广泛的一个群体，而不是解决某一地方某一个点的经营问题，更多是解决一个模式的系统化和标准流程的问题。所以我认为，很多商业模式，需要站在品牌的总部方要去思考的。

他认为未来应该要把一个好的商业模式结合一套有效的经营方法，更符合这个行业的发展。

话题2：

关于集合店模式

对于集合店模式，三位嘉宾的看法各不相同，同时也存在一定的相同之处。

魏继国说，集合店分为两种：一种是品牌总部主导的集合店，依靠品牌总部的选品能力或对今天中国市场的洞察，形成一种系统化的盈利模式，然后面向全国各地的经销商输出；另一种是经销商层面的集合店。经销商层面的集合店只是一种过渡形态，很难成为建陶行业终端的终极形态。

他认为，经销商层面的集合店头上有“四座大山”。

第一座大山：在供应链和选品端，对专业能力要求非常高，需要有视野和沉淀的强大团队来支撑，由品牌总部来做会做得更严谨。很多经销商的集合店受限于资源和团队，可能只是一味地将产品放在一起，并没有遵照一定的选品逻辑，也没有形成很好的合力，非常散乱。

第二座大山：终端现在被“集合”的大多是一些相对比较小的产品型的品牌或企业，很难为经销商提供产品之外的东西。但对于经销商而言，是希望厂家既提供产品又提供服务的。如果厂家的服务做得不好，就会影响经销商的口碑和成交。

第三座大山：合作分很多种，最高等级叫做事业共同体，有共同的使命和价值观，而集合店其实更多的是弱化品牌，弱化共同的使命和价值观，甚至说厂商双方只是做一个交易，没有任何的承诺。这种合作，缺乏信任的基础，很不稳定，很可能是今天经销商被厂家“集合”了，明天厂家就被经销商“集合”了，对厂商双方都是一种内耗。

第四座大山：真正要做好一个集合店，离不开稳定的供应系统、市场保护、品质保障和设计、服务、效率等方面的赋能，那些以低价供货的产品型企业是没办提供的。

邹思进说，集合店模式有它的优势：一是提升抗风险能力，分散单一品牌/品类的市场波动风险，东方不亮西方亮；二是提升流量利用效率与客单值，吸引更多潜在客户进店，通过交叉销售增加销售机会和单客贡献；三是应对整装/设计公司分流；四是提升品牌/门店议价能力；五是满足消费者多元化和一站式购物需求。

此外，他认为集合店模式也面临着很多困难和挑战：一是选品与定位难，二供应链整合难，三是对经销商及其团队专业能力要求高，四是品牌建设难，五是投资压力大，六是厂商博弈情况复杂，七是同质化竞争风险大。

刘石说，如果是经销商自己主导做集合店，首先对他的战略思维能力是有很大的挑战，即他要很清晰地知道自己想要什么，面对什么样的人群，自己有什么样的渠道，解决什么样的需求，而不是盲目上新品牌新品类。这种有战略思维的经销商，不说凤毛麟角，一定也是稀缺的，所以成功的可能性和创业的成功可能性相差无几。另外，这对经销商的选品能力提出很高的要求。第三，不同的厂家有不同的售后标准，如果由经销商统一制定售后标准，那必然和厂家有差异。

他认为将不同档次、调性的品牌陈列在一起，那必然降低品牌属性，强化材料属性，这对很多高端品牌是不公平的，也是他们不愿意加入的原因。因此，由经销商主导做集合店、集成店，难度很大。

话题3：

关于HBI二次创业

对于这个话题，魏继国聊得非常透彻。

他认为，家居建材行业已彻底告别以产品为中心的周期（2006-2016年）。彼时，产品稀缺叠加房地产红利，单一品类门店依靠产品差价即可盈利。但2017年后行业进入整合涅槃期，瓷砖品类面临三重困境：一是产能过剩导致的价格无底线竞争，二是流量入口分散形成的获客黑洞，三是替代材料涌现造成的品类价值稀释。

在此背景下，行业进入“全案周期”——竞争核心从产品供给转向用户需求深度满足。消费者需要的不再是孤立材料，而是能承载情绪价值、美学体验与生活方式的空间解决方案。为此，HBI进行二次创业，由HBI 升级为HBI CASA，提出了“高端全案生态”战略：聚焦硬装板块，通过天地墙三位一体系统整合岩板、瓷砖（空间硬核基石）、艺术涂料（墙面情绪载体）、木地板（温感生命元素）及智能灯光。这个战略强调的是材料间的协同效应，例如木地板天然质感带来的温度感无法被防水木纹砖完全替代，而微水泥等单一材料易造成空间冰冷感，唯有系统组合才能还原真实生活场景。

HBI转型的关键在于经销商体系的重构。其将筛选标准聚焦于价值观认同（坚信全案转型必要性）、设计服务能力（对接设计师渠道的基因）、标准化服务底座三点。而对合作伙伴的赋能集中在三个维度：其一，通过重金打造总部美学中心样板，验证“体验驱动”的店面改造路径，将店面设计转化为客户进店后的服务流程管理工具，替代传统价格谈判模式”；其二，由总部主导线上流量生态建设，以创始人IP运营强化内容种草与精准客资分发；其三，推动经销商角色从“产品差价商”转向“运营服务商”，通过培训体系构建多品类服务能力。

他强调，HBI的二次创业将坚持十年战略定力。其本质是通过生态协同突破品类孤立：总部负责战略框架与资源整合，终端专注属地化执行与服务交付，最终实现从“产品交易”向“空间价值交付”的跃迁。正如他总结的那样，“产品被场景替代，行业被生态构建”，这既是HBI的破局之道，也是家居产业穿越周期的核心逻辑。

话题4：

关于HBI CASA的全案模式

刘石认为，HBI CASA的全案模式不适合所有陶企。首先，这是创始人的战略导向，即创始人得对这种生态模式创新有较高的认知，对高端人群的需求有深刻的理解，对高端客户价值的实现有自己的创新理念；其次，这种高端全案生态战略，前提是你得有个基础的高端品牌，这一点就已经提高了很多品牌入局的门槛；第三，扩不扩品类不是个品牌的话题，而是个经营的问题，扩品类边界的问题本质是我们做会不会更有优势，所以，这需要对产品、市场、人群、需求、价值锚定等方面，有深刻的理解。

有品牌基础，创始人对于品牌升维、品类扩张、场景构建、材料美学有深刻认知，同时对商业模式有自己独立思考的陶企才具备采取这种模式的优势。

邹思进认为，HBI CASA“从产品到场景、从行业到生态”的全案模式是一种高阶形态，对资源、能力、战略定力要求极高，并非所有陶企的必经之路或最佳选择。大量企业仍需聚焦于提升产品力、成本控制、渠道管理等基础能力即经营模式层面的创新。具备鲜明品牌调性和高端定位、强大的设计驱动基因与整合能力、强大的经销商/合作伙伴网络与赋能体系、数字化和内容营销强运营能力、相对充裕的现金流和战略投资决心且掌舵人拥有前瞻视野和坚定信念这五大的陶企实施这一模式更容易取得成功。

魏继国强调，从产品周期转向全案周期的未来十年，正是行业新的黄金窗口期。这种全案理念并非HBI CASA独创——纵观家居行业，从木作、软体到软装，所有品类都在向全案转型。为什么？因为传统模式（瓷砖、木门、吊顶等单品类拼凑）已无出路。2017至2024年只是转型起步阶段，如今才真正进入成长成熟期，市场趋势明朗，但竞争尚未白热化。这就是为什么HBI CASA此次转型引发强烈反响——并非做了惊天创举，而是第一个全力拥抱了市场规律。

他认为，方向比努力更重要，逆势者必淘汰。孤军奋战无出路，需全行业共同转型才能延续价值。尽管期待同行加入，但具备高端品牌基因与战略思维的陶企极少。

话题5：

关于HBI CASA品牌价值的传播组合拳

魏继国详细介绍了HBI CASA品牌价值传播的组合拳。

他表示，HBI CASA当下要聚焦三件最紧迫的事。

第一，全力打造内容矩阵。必须快速搭建体系化创作能力，围绕品牌内核——比如创始人IP、核心团队故事、优势代理商打造、设计师渠道赋能——在视频号（私域主阵地）和小红书上持续输出优质内容。小红书尤其关键，它是精准客户搜索空间美学的入口，但内容必须做出真实差异化，这考验团队转型的决心。

第二，夯实线下服务根基。店面升级仍是基础设施，但重点要转向流程再造，从服务体系、交付标准到服务动作，全部需要重新设计。现在最迫切的是把这些“看不见的功夫”做实，让客户能感知到体验升级。

第三，构建数字化交付能力。终端代理商的艺术涂料等交付能力必须总部深度介入，集中培训，实地指导，更要推动数字化工具落地，比如和数字公司合作，把施工流程、素材传递搬到线上平台，减少对人力的依赖，实现可视化管控。

所有这些动作，最终都围绕战略、渠道、流量、服务四个维度展开。

话题6：

关于HBI CASA的价值观

魏继国表示，HBI CASA作为高端全案生态美学品牌，价值观始终围绕三个维度展开。

第一，“高端”是客户定位的核心。HBI CASA聚焦三类群体：设计师（建筑/明星/区域工作室/多项目设计机构）、中高净值人群（追求居住品质与情绪价值升级）、区域性高端商业项目（如采用三位一体材料的标杆工程）。服务这些群体，本质上是满足他们对非标化、个性化空间的深度需求。

第二，“全案”是思维方式的革命。这不是要将HBI CASA变成设计公司，而是彻底转变视角，从过去盯着材料的产品思维转向研究人的需求思维。必须深入理解客户对家的立体感、多元化、包容性的诉求，并用这种思维服务全案设计公司。产品永远无法包罗万象，但通过设计解决人的真实问题，才是根本。

第三，“生态”是产业进化的方向。其本质是抱团取暖，打破品类对立，构建和而不同的共生关系。岩板的出现不是为了替代石材，木纹砖的兴起也不是为了取代木地板，每种材料都有不可替代的价值；设计师需要供应链支持，供应商需要设计赋能，谁都无法独立解决所有问题。唯有抱团取暖，让岩板、涂料、木地板等材料协同，才能为客户交付更高品质的生活。

…………

直播接近尾声，三位嘉宾分别展望了建陶行业未来的创新之路。

邹思进：未来的创新画卷，将由硬核的产品力、温暖的设计力、无界的协同力和真实的故事力共同绘就，沉下心打磨价值者方能赢得尊重与未来。

刘石：关注人群的需求，做适合人群的解决方案，是未来陶瓷行业从产品时代走向用户时代的创新底层逻辑。

魏继国：泛家居行业已经从产品周期进入到全案周期，未来十年，将会是全案周期的黄金十年我们需要更多关注产品之外的人群需求，多元化、立体化地研究空间场景，从单一的产业竞争走向生态协同。