在商家的眼里，“得京沪市场者得天下”。一言概之，尽显大上海市场的无穷吸引力和诱惑力。事实上也是如此，无论是哪个行业，大上海地区已经成了无数商家竞争的天地。

   上海这个国际化大都市作为全国市场的消费导向以及流行风向标，一直以来被视为商家必争之要地。因为只要成功登陆上海滩，并且以上海为中心，其市场范围就足以辐射至全国各地。

   从事陶瓷卫浴行业长达十来年的杨善斌，从安蒙卫浴品牌建立之始就担任佛山安蒙建材科技有限公司在上海分公司及营销中心的总经理，坚持以打造一流卫浴品牌为目标，身兼占领上海卫浴市场的重任，努力开拓分销、团购、家装和传统建材市场等营销渠道。现任上海启缘厨卫设备科技有限公司总经理、安蒙卫浴上海总代理的杨善斌目前在上海已有二十多家安蒙分销店。

   而今年在行业大环境不太理想的情况下，杨善斌毅然在上海宜山路建材圈打造了一个总面积达800平方米的旗舰店，也于3月份正式营业。杨善斌认为，“只有占领了上海才可以真正称得上是全国品牌，也只有占领了上海才够胆放马鸟瞰全国。”

   “在上海这样一个非常特殊的市场中，必须脚踏实地，向先进的企业学习其精髓，摈弃传统粗放的服务模式，合理调整产品结构以及营销推广，通过标准有效的精细化运作，才能得到消费者的认可。”杨善斌娓娓道出了在上海的经营之道。

   加强厂家与代理商的合作紧密度

   记者：上海目前终端陶瓷卫浴品牌是一个什么样的经营形态？

   杨善斌：上海是一个非常注重品牌的城市，首先，你代理的品牌不能不伦不类的，另外一个是价格卖不高，价格卖不高的情况下，没有利润支撑整个公司的运营，这样的话，生存都比较困难，所以也很难持续长久经营，很多代理商可能坚持个一两年可以，但是三年就倒下去了，再也站不起来了。

   记者：目前陶瓷卫浴代理商的整体心态如何？您是如何看待代理商与厂家之间的关系的？

   杨善斌：由于代理合作的特殊性，代理商根本无法按照厂家的要求做出非常精细的服务，更无法将厂家的各种服务信息有效传递给终端消费者，因为在代理商的眼中，品牌毕竟是厂家的，他们追求的是眼前的利润。

   首先，厂家一定要对市场有一定投入，不能全部指望或依靠代理商去投入，打响品牌。因为行业内存在代理商在当地市场把品牌做起来、把底子打好，厂家却更换代理商的现象，所以，代理商在投入的时候也更加小心谨慎，这也成为制约品牌在终端市场尤其在北京、上海等一线城市不能快速生存发展的主要原因之一。

   但如果一个品牌，自身有一定的品牌影响力，同时给出的政策贯彻力度往往能明确到位，再辅之以精准、力度颇大的宣传活动，同时结算明晰，让代理商心中有底，从而实现厂家与代理商的共同壮大。
再者，厂家必须对市场有个长期的规划和布局，通过一线市场带动二三线市场，二三线市场又反过来推动一线市场，从而起到一种相互互补的作用。

   因此，关键在于厂家的营销思路是怎样以及如何规划市场，这就要看厂家与代理商之间的合作程度是否足够紧密。

   明确与国际品牌间的差距

   记者：据了解，上海市场很多品牌都是采取了分公司直营的方式，我们也从有关协会这边了解到，上海目前还没有一枝独秀的经销商，比如杭州的东箭就代理国内外多个知名品牌，不仅在杭州乃至全国陶瓷卫浴行业都留下了响亮的名声。您是如何看待多品牌运作的经营模式？

   杨善斌：像其他城市可能有很多经销商代理多个品牌，但是像北京、上海等一线市场是不可能一个代理商拿很多品牌的，更不用说大品牌，拿不到，也不可能有人去拿那么多的，一来是品牌拿多了也不一定做得好，再来运营费用等成本高。虽然上海这个市场是人人都可以进来，人人都可以活，但是不一定人人都能一直活下去。因为上海这个城市比较认可外来国际卫浴品牌，而且上海人比全国其他城市的人在消费上都要理性谨慎得多，更注重品质和细节，像TOTO、科勒等在上海具有很高的认可度，且占据了很大的市场份额。

   记者：为什么上海消费者特别认可国际品牌呢？与国际品牌相比，国内品牌存在那些差距？

   杨善斌：首先，国际品牌无论从产品质量还是细节各方面都可以体现，像国外TOTO、科勒、美标等品牌的风头明显盖过了国内品牌。所以，不管是从上海消费者对品牌的认可度、品牌宣传力度，以及售后服务、技术的创新、营销等国外品牌相对国内的企业更胜一筹，并且这些外资企业都已经在上海建立生产基地，产品都已经标上生产地上海。

   另外，与很多国际品牌相比，国内品牌存在以下问题：第一，细节服务不到位；第二，很多厂家是比较急功近利的，先赚钱后规划，没有持续发展的观念，不像国际品牌拥有长期的发展规划；第三，产品结构不合理，没有经过充分的市场调研。基本上很多国内品牌都存在这样的情况，尤其是一些新生的品牌更为严重，更是很少考虑产品是否符合市场需要，供给代理商是否能够给他们带来销售，是否能产生效益。

记者：是的，也有经销商跟我们反映说，很多新品不是市场所需要的，而是厂家为了自己的利益不断地推出新品，实际上到了终端，消费者不一定会接受。

杨善斌：没有规划性的推出新品，对厂家和经销商来说都是不利的，有时反而造成更大的压力和负担。还有一个就是压货，业务员给经销商不断地增加发货量，让经销商吃太饱，甚至吃撑了，转不动，超出了市场的正常合理的消化量。在大环境好的时候，可能还不觉得，一旦市场环境不理想的时候，无论厂家还是经销商就变得十分吃力，经销商卖不出产品，库存压力大，提不了新货，工厂为了生存发展和养活工人必须得不停生产，这就导致了产销不平衡，这些都不是良性的发展，对大家都是一件非常痛苦的事情。

   实行精细化运作管理

   记者：近两年才在卫浴行业兴起的另一种网络营销模式——电子商务，在短时间内吸引了不少品牌的进驻。在淘宝商城的品类搜索栏里键入卫浴，或者任一卫浴五金品类产品，总能得到不少相关商家的信息。然而，据调查，这其中的部分店铺并没有实现真正的网上运营销售，更多的只是徒有外壳；而部分有落到实处的商家，其销量与营业额也很少。

   杨善斌：实际上，卫浴产品只能算是一件半成品，它需要通过最后的安装才能实现其功能和价值，因此消费者更注重对这些产品的售前售后服务。而卫浴产品大件、易碎等特性也不利于长途的运输与单个销售，卫浴行业做电子商务遇到这种情况是在预计之内的。

   如果卫浴的网店或者电子商城卖货，还需要解决价格、图片、用户体验三大问题。第一，网上销售要明码实价。如果网店销售价格与实体经销商一致，就会失去竞争力；如果低价销售，又会破坏现有经销商的价格体系，最终伤害的还是厂家自己。如何解决线上线下价格不统一、协调厂家和经销商利益，是卫浴行业要考虑的。第二，卫浴产品抄袭成风，只要有产品图片，别的厂家就能仿得一模一样。很多企业只有在每年展销会的时候才把新品拿出来，也有些厂家不敢把最好的产品放到网上。不过，既然选择这个渠道，就要有承担这个风险的心理准备。第三，网上产品用户无法体验，买了之后不满意如何退换等售后服务也是企业要考虑的。

   对于卫浴行业来说，电子商务之路上售前售后服务体系的建立、转变消费者消费观念、解决物流带来的额外负担等问题都亟待解决。

   但不可否认，电子商务在未来会是一个很重要的营销渠道，虽然不能完全取代传统渠道，但是对于企业来说，是不得不重视的一个领域。

   记者：据了解，您在陶瓷卫浴行业已有十来年的从业经验，您认为什么是最重要的经营之道？

   杨善斌：虽然建材行业门槛比较低，市场不够规范，从业人员也比较杂，但是正因为这样，更需要务实的做事，脚踏实地，一步一个脚印的去积累，不要注重眼前的短期利益，不要急功近利，需要坚持坚定不移地深入扎根这个行业。

   做一行，爱一行，因为每个行业有每个行业的特性，换来换去最终什么都做不好，了解当地市场的特点，向先进的企业学习其精髓，摈弃传统粗放式的服务模式，合理调整产品结构以及营销推广，通过标准有效的精细化运作，做一个有社会责任感与担当的企业，才能得到消费者的认可。（文/黄丽丽）