金意陶非诚勿扰3全国明星总裁巡回签售于2011年已在全国近40座城市举办52场活动，无论在营销创收还是在品牌辐射提升都得到了双丰收。作为行业独家首创的营销模式，被业内外广泛关注，各方评论如潮，甚至成为一种现象被探讨、作为一种案例被研究。金意陶非诚勿扰3到底是怎样一种营销活动？它的本质是什么？它是怎样操作执行的？它为行业带来了那些影响？它怎样去突破升级？非3活动在全国各大区域进行，每一场活动的背后与现场都有金意陶国内营销中心各大区总监的身影，他们是亲临者也是执行者，他们对非诚勿扰活动有着独到深刻的理解与体会，本期特别对话各大区总监，一起分享他们心中的非诚勿扰3。

    华南大区总监吴友海：

    认识与信心是关键

    非诚勿扰3自2011年在福州（当时福州第一场的业绩是500万）举办第一场以来，截至目前为止，已经举办了52场，一路走来，非诚勿扰3取得了巨大的成功，已经成了品牌的销售活动，无论市场如何恶劣，都有收获与突破。经销商跟业主对非3活动效果相对满意，经销商的好处就不说了，业主觉得我们品牌是真心拿出诚意给了他们最大的优惠和最好的服务，还可以与明星近距离接触，关键是通过细节的处理使他们相信活动是真实的。

    对于活动成功的地方我认为有四个方面：1、通过全面宣传及明星效应，品牌知名度得到了快速提升；2、经销商团队及我们的业务人员从思维方式和执行力方面得到了提升；3、厂商合作及客户信心都得到了改善；4、销售方面改变了经销商对市场的看法：市场本身没什么问题，关键看我们怎么做。

    非3明星总裁签售在我的区域内举办了几场，给我的体会很深。怎样看待明星？明星有其天然的影响力号召力，有着巨大临时气场效应，通过我们的布置和我们场景安排，我们的氛围、效果就出来了，人流人气就被深深吸引住了。但是这其中，明星不是最重要的，最重要的是组织。

    非3的签售宝典售卖是活动其中一个重要的环节，关于对签售宝典七重好礼的解读，首先要对KITO的高度把握领会，要清楚我们的企业亮点，行业方向，我们产品的卖点、性价比等方面。我们是卖砖的人，首先你自己要相信自己、要相信我们的活动是为了客户着想的，这个活动是金意陶全国营销的事件，得到了厂家的大力支持，是想要大家更加了解我们的品牌价值。七重好礼的真正用意是什么？一个对低端消费者的一个惊喜，只要他愿意拿，我们就有机会，有针对性的有节奏性的慢慢去渗透去挖掘；第二个为什么要求业主提供身份证、房产证？因为我们是真正为有需求的诚心要买砖的客户考虑的，这是一个验证，他们才是我们的目标；第三个，要通过自己的讲解，让客户相信你确实是最低优惠的。

    在我区域内举办的每一场非3活动都让我印象深刻：作为第一站福州以及东莞、广州活动期间都面临不少市场压力和竞争对手的围堵。经销商都面临做与不做的纠结，但通过沟通、分析，最终他们做了正确的选择。

    以东莞为例，老板原先的想法是想投一百万做两百万的生意，当时就劝他不要有这种想法，要么就不做，要么就做大，关键是认识及信心的问题。直到10月份，东莞钟总对非3的认识已经有非常大的转变了，要做非3的决心很大，这个时候时间已经等不及了，于是狠下心来投入非3的战斗，结果活动大获成功，斩获六七百万，钟总给这场活动打了120分满意；而广州零售较落后，得益于工程、家装等渠道，这次活动的意义是极其广泛的，得到百安居超市的鼎力支持，给了我们资源，这是他们首次支持类似的大型活动；北海及海口通过活动改变很大，从当初做事的想当然，一次宣誓做了几次都不能达成一致，到后面群策群力、竭尽全力去做，最终取得了不错的效果。在这里还想对大家说的是所有的经验都不是经验，只会束缚我们的手脚，我们不能过分依赖。我们每位员工要转换思路，工作不仅仅在8小时内，更在8小时外。

    最后，我对非3提一点建议，活动缺少对整个市场和客户渠道、消费习惯、产品尺寸及销售结构的分析。如果提前做好分析，我们的方案将会更有针对性。希望明年的非3活动能将每一站的总结做得更细致，将好的方法和案例进行总结整理，变成可操作的具体方案。通过学习宣传，让下一站更精彩。

    华中大区总监袁永鸣：

    成功在于组织

    非诚勿扰3活动成功的地方

    成功的地方有很多，我从以下几个方面浅谈：

    一是经销商终端销售模式的改革与深化。通过活动，经销商对整合资源有了更深地认识和实践运用，整合了金意陶所在商场的户外广告和商场活动布局资源。印象最深刻的是我们济南金意陶与商场洽谈的场景，商场表示金意陶拿来的这些商场活动布局方案我们从未搞过，连我们经销商策划人员也犯嘀咕，觉得商场不会同意。通过沟通，我让他明白两点：第一、谈合作，要拿着规划和提案，要求越多，谈成的几率越大；第二、对方同不同意，是对方的事，自己也敢于提出来，去争取，做别人没有做的，同时也要整合广告公司、其他商业组织的资源。

    二是不仅经销商团队得到提升、也通过活动这个过程，检验和发现人才。对经销商团队中各岗位人员的提拔任用提供参考。

    三是金意陶的知名度和影响力得到提高，我认为这是活动做得最成功的一点。不仅加强终端人员对经销商这个“组织”的信心，也使得邻近经销商通过观摩活动增强信心，同时，消费者也更加认可金意陶瓷砖。

    活动对经销商的帮助

    经销商还是比较满意，对经销商销售平稳增长很有帮助。  

    一方面、我们在淡季搞活动也是有业绩的，淡季是相对少了，不是没有。而我们的竞争对手则会觉得淡季没有订单是理所当然的；另一方面，我们使得经销商不会简单地把生意压在一年“315”、“五一”、“十一”等几个主要的促销活动中，那时大家抢份额，也不见得这份蛋糕多切多少，每月业绩比较平稳，对经销商经营状况改善，现金流和货物流健康运行和优化都提供了支持，这一点就像我们销售六部的烟台金意陶所做的，很值得大家深入研究和借鉴。

    让我印象深刻的一站

    销售六部举办过不少非3活动，其实让我印象深刻的有不少站。举例说说济南站吧，济南金意陶刘总在活动时，把自己的几个分销商也组织起来参与到活动中，活动当天把分销商那里的业主专程组织到济南来参加活动，奖品由济南金意陶来出，调动了分销商的积极性。据活动后两个月了解，不仅济南经销商销售实现平稳增长，分销商销售也实现历史性突破。而我个人认为，非3活动策划成功的关键也在于组织二字。

    带给我的收获与感受

    非3活动举办过不少场，带给我不少感受。第一，活动中，业务部门与市场部、经销商之间齐心协力、精诚配合做好一件事很重要；第二，各条销售组线业务人员做事更加积极上进，有事都喜欢问我的意见，提高了我们之间的交流频率，能给他们帮助，心里很开心，在紧张的活动中也找到了工作中更多乐趣。

    对非3活动操作模式的几点建议

    1、活动中整合的资源如何最大化的延续和运用，需我们共同探索，毕竟经销商投入资源巨大，最大化运用整合资源才是长久之效。

    2、活动搞得好、经销同业绩增长了，咱们厂家的业绩也应增长，这就需要业务部与市场部紧密配合。

    3、对每场活动，我们做好了宏观宣传，下一步可深入记录和总结每个经销商那里更具体的销售技巧与方法，这样也能为经销商日常销售平稳提供支持。（黄丽华）