某卫浴企业营销老总向笔者透露，该企业今年销量锐减，相比去年同期，月销售量减少三分之一以上。

      该老总分析其导致销量减少的原因有二，一是今年终端市场总体生意不好，二是今年年初至今商家数量大量减少，至少三分之一的客户不再拿货，虽然都没有取消代理合同，但是已经像微博粉丝中的“僵粉”一样变成“僵商”，其中一些商家开始在其专卖店中摆放其他牌子的产品，一些经销商的门店则直接改弦易帜，代理了其他品牌。

      该营销老总是去年年底进入这家企业的，当时正值旺季，对开年后突然出现的情况，虽有所预料，但没有想到会如此严重。他一方面积极作全面的调整，力图遏制衰微之势，一方面也感到很无奈。

      罗马不是一天建成的。企业变成今天的状况也一样。

      据曾在该企业工作过，对其企业发展历程非常熟悉的一位人士介绍，该企业在2005年－2007年最为辉煌，年销量一度过亿，突破了卫浴企业销量上的第二个坎（业内认为第一个坎是六千万）。这个销量的取得是跟当时的市场环境密不可分的。该人士分析其造成今天这一结果的原因有如下几方面：

      首先，交货期、产品质量甚至产品外观、功能等完全仰赖贴牌企业，无法保证经销商的销售需求。在该企业最辉煌的时候，很多东西没有跟上来，包括产能、技术、研发、质量以及企业文化塑造、企业品牌打造和创新营销思路等。这其中最重要的是产能问题。据了解，虽然该企业购置了土地并建设了厂房，但一直只生产一些低附加值的产品，把自己销量最大的产品——马桶、浴室柜进行贴牌生产，丧失了掌握生产主动的机会，导致产品更新换代、产品质量等严重依赖贴牌企业，导致无法保证供货速度、售后速度等，自身盈利能力也很弱。

      二、朝令夕改，完全以老板的指示代替企业销售政策，令经销商防不胜防。该企业老板对公司政策一向喜欢随意而定，喜欢偏听偏信，迷信其他企业的成功模式，甚至某个业务员对他传输的片面的经验。该企业老板的性格异常多变，朝令夕改是常有的事，常令下属应接不暇，时间一长，其推出的政策往往被下属认为是“狼来了”而不执行或执行不到位。商家也对公司政策常常持怀疑态度，不敢轻易相信企业，更难与企业保持步调一致。

      三、轻诺寡信。在片面追求网点数量的时候，为了达成代理或者压货，对商家采取种种承诺，甚至瞒骗的手段。一旦招商成功或压货后，把对商家承诺的东西抛诸脑后，对商家百般推搪，对商家经济利益以及厂商感情造成严重损害。

      四，重眼前，轻长远；重利益，轻质量。为“圈钱”不惜降低企业的合理利润，导致企业对品牌宣传打造的投入以及对商家的各种支持乏力。在产品质量方面，不以质量好为前提，一味追求便宜，结果导致产品质量问题层出不穷。出现质量问题后，不是妥为解决，而是一味推搪、拖延，让经销商头痛不已。据了解，该企业原先在武汉的某经销商就因质量问题迟迟得不到解决，愤而取消与企业的合作，并扬言：“××的人来一个我打一个。”某市一消费者因一产品质量出现问题得不到解决，前后三年契而不舍地在网上发帖，给该公司的网络形象造成巨大影响，造成的损失难以估量，而解决该问题也就是数百元的事。

      厂商的最佳关系状态是什么？答案很简单，与建设社会主义和谐社会的目标一样：和谐，共同致富。

      这个问题虽然是如此简单，但是做到却很难。虽然“厂商一体化”的口号提了很多年，但是真正做到的企业并不多。

      历来在厂商关系问题上，不管厂家宣称是多么愿意放下架子与商家和谐共荣，商家是怀着多么感激的心态期待与厂家平起平坐，现实中，厂家永远处于谈判的强势地位。

      企业出台的销售政策、经营行为等对经销商的影响可以立竿见影、马上见效，很多不合理的政策以及有损商家利益的行为，商家也只能无奈接受。但是企业应该清楚，商家对企业不利的反作用是慢慢积累的，积累到一定时候就会集中爆发出来，它的力量将会异常惊人，甚至让一个企业倒掉。

      据悉，上述企业虽然失去不少商家，但终于让该企业老板有所觉醒，目前不仅上马了拳头产品的生产线，还推出了种种有利于商家的措施，如提高供货速度、遗留售后问题和返点问题一刀切、加大返点和广告支持力度等。

      笔者希望其亡羊补牢，为时未晚。