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设中心仓就是为砍掉瓷砖经销商?你想得太简单了!

2022-11-14 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:1841
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在建陶行业说起瓷砖品牌总部(以下称“厂家”或“品牌”)对经销商的帮扶,中心仓是一个绕不开的话题。

其实,中心仓并非新鲜事物,很多年前建陶行业就已经有中心仓的概念且产生过实际案例了。近年来,随着瓷砖市场竞争的不断加剧,中心仓开始被视为招商扶商的新利器而日益受到厂家的重视。中陶君了解到,已有大角鹿、冠珠、萨米特、鹰牌、欧神诺、能强、冠星王、汇亚、亚细亚、大将军等众多实力型瓷砖品牌纷纷布局中心仓战略,并取得了一定的成绩。

为什么中心仓会变得如此重要?中陶君在近两年的终端调研中对它一直保持着较高的关注。

 

厂家对中心仓的态度是理性看待不跟风

在罗马利奥销售副总经理汪保华看来,中心仓的最大作用是解决瓷砖物流最后一公里和压货的问题。

汇亚营销副总经理简倩敏认为,中心仓对于瓷砖品牌开拓县级及以下市场来说作用较大,但备货能力强的经销商不需要中心仓。

大角鹿创始人、董事长南顺芝表示:对于瓷砖品牌而言,如果缺乏渠道的布局,打造中心仓会成为一句空话;此外,中心仓战略能否成功实施,与品牌影响力也密切相关。


……


在中国陶瓷网2022“陶行中国”全国瓷砖岩板市场调查品牌总部走访中,十多位来自厂家的行业人士对中心仓的看法有所不同,或者说他们的看法在表述上侧重点不一样。而对于是否要设置中心仓,他们的意见却达到了高度的统一,他们认为这完全要根据厂家和经销商的实际情况而定。

“窥一斑而知全豹。”从以上多位行业人士的观点可以看出,一些厂家对待中心仓的态度是比较理性的,并未盲目跟风。

 

经销商对中心仓有两种截然对立的观点

在中国陶瓷网2021“陶行中国”全国瓷砖市场调查【成都站】,格仕陶磁砖成都经销商范成科向中陶君阐述了他对中心仓的看法。

他认为,中心仓是瓷砖品牌拓展业务的桥头堡,谁能抓住中心仓问题谁就能抓住未来。瓷砖品牌设立中心仓至少可以发挥三大作用:一是可以快速发货,抢占市场时机,助力经销商实现短平快销售;二是可以有效降低经销商经营风险,包括减少产品因运输产生的破损和减轻库存压力,助力经销商轻装上阵,全力参与市场竞争;三是助力经销商打造工程渠道竞争优势。

除了范成科,还有很多经销商曾向中陶君表达过类似的观点。很显然,他们都是中心仓的支持者,或者说对中心仓充满了期待。

但是,另一部分经销商对中心仓的态度则截然不同。在中国陶瓷网关于中心仓的微信公众号文章或抖音视频的留言区,一些经销商写下了这样的评论:

“中心仓,就是去掉经销商,厂家对接分销商,店面客户,对厂家比较稳定,但是对批发商估计没有什么作用了。”

“我们这边厂家的瓷砖业务员,小区交房他们都去小区摆摊卖瓷砖了。都成了经销商了,业主就是自己去拉货,厂子都给他开单子的!整得没法卖了!”

“我觉得是瓷砖利润太薄了,厂家直接建仓,想减少中间环节。以前大的经销商不同样也在备库存,只是现在终端消耗量降低,生意难做,经销商觉得囤货不划算,不愿意囤货,所以厂家就自己上,是内卷的表现。”

“×××去年已经开始实施,没什么luǎn用。”

“共享仓也不可能随时什么型号都有,而且要增加成本,经销商从共享仓拿货必然是要加价的,我还是喜欢厂提,打价格战有优势。”

“问题是厂家说的中心仓不是你们想的中心仓,这个中心仓是总代理在操作,厂家找个有实力的代理商设立中心仓,提货是方便了,但是给你们的价格加了几十个点了,别问我为什么。”

……

有的经销商认为要积极拥抱中心仓,有的经销商却对中心仓颇有微词。为什么同一个群体对经销商态度完全相反呢?应该说“问题是厂家说的中心仓不是你们想的中心仓”这句话说到了点子上,也引出了另一个话题:厂家和经销商对中心仓需求的初衷是一样的吗?

 

是否设立中心仓取决于想解决什么问题

某瓷砖品牌副总经理告诉中陶君,厂家要不要设立中心仓主要取决于想解决什么问题。然而,对于关于这个话题他并没有进一步详细解释。

中陶君认为,他的话本质在于设立中心仓到底是从厂家的立场还是经销商的角度出发,或者通过求同存异找到二者的共同利益。

他还表示:设立中心仓容易扯皮,厂家投入也很大;现在很多所谓的中心仓都是挂羊头卖狗肉;对于四川、云南等交通不便的地区而言,在成都、云南这样的中心城市设立中心仓确实很有必要。

也许是不方便揭露一些行业真相(这正是中陶君不写出其姓名、单位、职务等信息的原因),他的话都是点到即止,但恰好可以解释一部分经销商为什么对中心仓颇有微词。相信很多有关中心仓的局里局外人对此都能秒懂。

 

中心仓的两大实现途径和三种模式

瓷砖品牌设立中心仓,有两大实现途径,要么自建,要么借助第三方力量。

比如嘉俊、鹰牌、冠星王、萨米特、汇亚等品牌均是自建中心仓,以自身力量为经销商赋能;而欧神诺、鹰牌2086则是与第三方家居供应链物流服务平台——蚁安居合作,开拓了新的中心仓模式。

至于中心仓的三大模式,有行业人士认为无外乎分公司模式、总代理模式和共享模式三种。

分公司模式,就是中心仓由厂家直接操盘,统筹某一销区的营销推广、产品规划、渠道管理、售后服务等一系列工作。总代理模式,就是中心仓由某一销区里实力最为雄厚的经销商承包下来,让其他经销商成为其分销。而所谓共享模式,就是某一销区的中心仓由厂家和经销商共同出资和共同运营管理。

这位行业人士还表示,无论哪一种中心仓模式,都打破了过去厂家集权、全国一盘棋的经销模式,升级为更为灵活的区域化管理的“分封制”。中心仓的运营至少有三大核心要求:一是市场调研能力,要对中心仓所辐射的消费区域有充分的认知和理解,从而制定更加匹配的经营策略;二是协调沟通能力,协调好销区内所有经销商的关系,并做好与总部的战略沟通,实现厂家面向市场的枢纽作用;三是数据分析能力,通过对产品周转流通数据的分析洞察产品的生命周期,合理规划产品的库存。


综上所述,只要厂商齐心、方向正确、目标明确、措施得当,中心仓就能充分发挥“货源赋能、运输赋能、服务赋能”等积极作用,从而实现厂商的共赢。

对此,你怎么看?欢迎在留言区畅所欲言!

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