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陶业炒货佬的另一个“江湖”

2021-06-12 来源:中国陶瓷网 责任编辑:谭翠静 阅读:1924
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极度分散而又多元化、个性化的产业生态,造成了陶瓷行业独特的“江湖”,炒货佬就是其中之一。

传统的销售模式,是厂家通过招商找到各个区域的经销商,再由经销商面向分销商和终端客户,是一个典型的“中间商赚差价”的行业。

这是由行业的属性和特征所决定的,因为瓷砖产品从来就是一个半成品,他需要诸多后期的服务,包括量房、选砖、设计、送货、指导铺贴、后期养护等,消费者需要的是一个整体解决方案,而不仅仅是买几片瓷砖那么简单,因此,无论是厂家还是经销商,都不得不配备大量的销售人员,这些销售人员是触达市场终端的毛细血管,他们的数量越多、行动越活跃,厂商的销售业绩就越好。

陶瓷行业还是一个渠道非常多元化的行业,市场上几乎所有的渠道业态都有陶瓷销售人员忙碌的身影,而不同的销售渠道又有着不一样的运作模式,他们之间既相互勾连,又千差万别。作为常年忙碌在各个渠道,面向客户、面向终端、直接签单的一线作战人员,在长期的市场拓展中,几乎每一位销售人员都积累了大量的客户资源和需求信息。

这种服务商、中间商的角色定位,使他们有了炒货的基础。他们一方面利用销售人员的身份,销售自家的产品,另一方面也会顺手做几单自身产品体系外而客户又有需求的订单,以此赚点外快。甚至有没底线的业务员会“截和”自身厂商的订单,以“替代品”将“公单”变为“私单”,以赚取巨额的不义之财。

与诸多的工业产品追求标准化不同,陶瓷产品一直都在追求差异化,而且这种差异化越强越好。这就导致不同企业、产品、品牌之间的价格差异较大。

同样规格、花色的一片砖,品牌砖与非品牌砖之间的价格有时会相差一倍多,这就为炒货佬提供了巨大的利润空间,他们会利用不同产区、不同品牌、不同企业之间的价格差异,游身其中,腾挪反转,低进高出,赚取各种因信息不对称带来的丰厚利润。

很难统计全国陶瓷厂家、经销商共有多少销售人员奋战在市场一线。但可以确定的是,每年近百亿平方米的产品,都是通过他们销售出去的。在主流的销售渠道之外,无疑还隐藏着一股巨大的暗流,那就是“炒货佬”。

在外贸、电商、工程、零售等每一个销售渠道,在佛山华夏陶瓷城、陶瓷总部基地等每一个品牌营销中心,在石湾、南庄的每一个陶瓷市场集散地,每天都活跃着大量的炒货佬,他们拥有诸多的市场资源和供求信息,他们熟悉每一款产品细微的价格波动,他们拥有大量低价产品的进货渠道,他们熟悉每一笔业务的运作模式。不管你有什么样的质量标准和要求,只要有订单,他们都能够满足你。

在微信朋友圈和QQ群等网络平台上,经常有业务员发出采购信息,寻求某款瓷砖的生产厂家。可以说是“蛇有蛇路,鼠有鼠道”,每一个炒货佬都能从中找到自己的业务。

高端的玩家,大多会在佛山注册一家陶瓷公司,然后与全国各地的陶瓷厂家、经销商、各厂家的业务员、家装公司、设计师、甚至中小地产商等建立广泛的联系,靠佣金、返点、提成等将别人家的业务员、设计师、采购员等暗地里发展成自家的业务员,靠利益驱动来拓展自身的业务。

一个合格的炒货佬,手上必须拥有众多的供应商资源,且产品、价格信息四通八达,十分灵敏。哪款产品、谁家生产、什么样的价格等等,都了如指掌。

客户需要什么样的产品,他们立即便能找来更便宜的替代品进行“截和”。尤其是品牌厂家的订单,品牌溢价较高,这就给了炒货佬运作的空间,他们会以同款低价进行恶性竞争。如果没有同款,就会立即组织仿版,总之一个目的,以更低价拿下订单。

绝大部分的炒货佬都是双重身份,他们既隐密,但又异常活跃,构成了陶瓷主流销售模式之外的另一个“江湖”。他们台面上做着公司的业务,私下里忙着自己的生意。凭借在这个行业沉浸多年积累的人脉、信息和资源,卖别人的货,炒自己的单。只要这个行业不集中、产品追求差异化,信息就存在不对等,炒货的土壤就永远存在。

炒货本无对错。利用自己积累的资源,在做好公司业务的同时顺便炒几单,不伤害公司利益,又增加自己的收入,完全可以理解。

最怕的是一些无底线的炒货佬,依靠公司提供的平台、资源,却干着假公济私的勾当,将部分企业的订单私下里转化为自己的订单,甚至与部分经销商、工程采购人员等同流合污,一起炒烂货、拿佣金、吃回扣。这种炒货佬,无疑是扰乱市场的一股浊流,厂商必欲除之而后快。

  作者|王力  
蒙娜丽莎集团文化总监
原标题:炒货佬的另一个“江湖”
 

(文章转载自陶瓷信息)

 

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