2026中国瓷砖经销商生存现状调查

系列文章⑧

2026年上半年，马可波罗瓷砖新增合作整装企业超过500家，重点城市整装渠道覆盖率持续提升。而宏陶瓷砖在最近一次会议中透露，截至8月已签约整装企业近200家。

仔细观察就能发现，这两年头部及实力陶企在整装渠道的布局，早已不是试探，而是全力推进。
中国陶瓷网“陶行中国，直击市场——2026中国瓷砖经销商生存现状调查”项目启动以来，调研小组通过密集走访企业了解到，整装渠道正在成为越来越多经销商营收结构中不可忽视的一块。

陶企拼命挤进去

经销商硬着头皮接

2026年，许多陶企在整装渠道板块的动作依然相当频繁。

马可波罗在半年报中明确提到，上半年整装渠道实现里程碑式突破，新增合作装企超500家，成功中标贝壳集采体系与京东整装业务，重点城市整装渠道处于行业领先地位。宏陶选择与业之峰这样的全国性家装集团深度绑定，合作覆盖17个省份近60个重点地区，要实现产品、渠道、服务三维深度协同。新锦成的动作更为彻底，集团董事长何成健公开表示，家装渠道是新锦成的第一战略渠道，要跳出传统供应商定位，以伙伴思维理解和赋能整装企业。欧神诺和东鹏则连续两年中标贝壳整装全国集采瓷砖品类项目，在70余家参与投标的瓷砖品牌中稳住了核心供应商的位置……

在总部层面与大型装企建立战略合作，经销商则在终端市场承接落地服务。从调研情况来看，整装渠道对部分经销商营收的贡献占比已经相当可观，并且在逐步上升。相关预测表示，整装渠道正从“补充渠道”向“核心渠道”转变，占比逐年提升。随着消费者“一站式整装”需求增加，预计未来整装渠道在瓷砖销售中的占比将持续扩大，部分区域可能达到40%—50%。

然而，整装渠道的背后，陶企和经销商也面临着前所未有的挑战与阵痛。

有陶企相关负责人坦言，瓷砖品类在整装渠道中的话语权极低。即便品牌方投入资源进入了头部整装公司的供应商体系，也很难获得稳定的销量保障，后续还需要持续投入精力维护关系，否则很容易被装企调整供货优先级。当前整装渠道的核心利润点已经向定制品类倾斜，瓷砖因为价格透明度高，可操作的利润空间非常有限。

也有行业人士透露，当前整装渠道的行业生态已经出现畸形，头部装企抱团打通供应链压低采购价格，而瓷砖品牌方和材料商之间多为竞争关系，难以形成统一的行业力量和装企对等谈判，这就导致材料商的利润空间被持续挤压，经营压力大幅提升。

经销商层面的挑战同样不小。调研小组了解到，经销商面对整装渠道的主要困难集中在几个方面：装企跑路风险大导致坏账；账期长、回款慢、垫资压力大；需要提供配套增值服务但自身能力不足；品牌方在终端支持上不够到位。

有经销商反映，跟整装公司合作，货发出去几个月才能收到款，一旦装企出现资金问题，这笔账就可能变成死账。

家装行业

正在经历一场大洗牌

跳出陶企和经销商作为材料商的立场来看整装渠道，2026年以来，整个家装行业也在发生剧烈变动。

先来看看代表性的头部装企。贝壳家装上半年净收入55.30亿元，同比下降26.4%；二季度贡献利润率39.6%，同比提升7.5个百分点，为这项业务的历史最高水平。其旗下的圣都整装推出的装修资金存管服务，截至6月底累计金额突破50亿元，覆盖50多个城市超过4万户家庭，存管用户占比超过93%。通过集中采购和供应链优化，部分家装材料的集采价格下降了两成以上。

跨界新玩家京东的动作也不小，完成了对生活家的收购，将其正式更名为京东家装集团，以自营模式切入家装市场。京东组建了超过500人的专业采销团队和5200余名直管产业工人，上线了京东自营装修App，计划2026年覆盖全国30个城市的京东MALL，定下未来3年GMV突破300亿元的目标。今年上半年，京东家装整体成交超过45亿元，其中自营装修业务成交突破25亿元，同比增长140%。

由这两家企业的战略转变可以发现，家装行业正在从过去粗放式的规模扩张，转向重资产、重管理、重交付的精细化运营。说到底，装企要想长远发展，必须解决家装行业长期存在的信任问题和交付问题。

与此同时，行业洗牌不断加剧，今年以来更是爆雷声不绝于耳，竞争淘汰已经蔓延至许多区域实力装企身上。

爱空间北京子公司8月宣布全面暂停整装零售业务，原因是资金周转困难、人员欠薪及供应链款项滞后，导致部分在施工地无法正常推进、项目交付停滞。随后广州门店也因品牌声誉受损、客户退单、供应商停止供货并集中催款而关闭。

几乎同期，西安积木家、上海沪尚茗居、佛山家装e站等区域装企也相继爆出逾期交付、供应商欠款等问题，问题涵盖工期延误、门店收缩、退款延迟等多个方面。

有观点认为，当下家装行业的难点是新增签单减少导致现金流断裂，进而引发交付、退款和供应商结算的连锁反应。这一轮装企洗牌的核心，是过去靠新增订单维持周转的模式已经走不通。未来家装行业的路径，将是从签单规模转向交付质量，从粗放扩张转向利润、现金和交付能力的综合比拼。

从这些变化中，可以看清家装行业竞争格局重构的一个核心趋势：聚焦区域做深做透、重交付重服务重信任、以设计为驱动，正在取代过去靠低价签单和粗放扩张的打法，成为装企活下去和活得好的关键。

整个家装行业正在经历一场结构性洗牌。未来能够留下来的，大概率是三类企业：一类是像贝壳、京东这样有资本实力、有供应链能力、有标准化管理体系的平台型装企；一类是聚焦区域、把交付和服务做透的区域型装企；还有一类是以设计为驱动、走差异化路线的整装公司。那些既没有资本支撑、又没有管理升级能力、还在靠低价签单恶意增项的中间层装企，生存空间会越来越窄。

洗牌过后

整装渠道该怎么做？

走访过程中，有行业人士向调研小组一个现象：今年以来，部分区域整装渠道的接单量最高锐减50%。主要原因是当地整装企业的业务结构在调整，订单越来越集中在旧改项目上。而在旧改项目中，瓷砖拆除重装的比例很低，导致以旧改为主的区域，经销商整装接单量明显下滑。

这背后是更大的市场结构变化，行业新增商品房交付量大幅减少，市场需求正在向存量房翻新和旧改转移。全国旧改工程持续推进，存量翻新已经成为家装行业重要的需求来源，但旧改市场的消费逻辑和新房装修完全不同，这对整装渠道的瓷砖等硬装品类带来了结构性影响。

尽管如此，放眼整个终端市场，整装依然是除工程以外最大的流量入口，装企掌握着消费者装修的初始决策入口，这个位置短期内不会改变。

整装渠道利润低、风险大、服务难，但陶企和经销商依然无法绕开，品牌方在总部层面组建团队对接各大装企材料库，同时推动经销商开拓区域整装渠道，这已经是行业的标准动作。

对于想要深耕整装渠道的经销商来说，核心在于如何把这个渠道做稳、做安全。

首先，选择合作对象比争取合作机会更重要。当下装企跑路风险高，经销商在决定与一家整装公司合作之前，需要做足背景调查，了解对方的经营状况和资金链情况，考察其在当地的口碑和客户资源是否稳定，评估其每月能否保证稳定的出货量。宁可少合作几家，也不要因为冲量而盲目签约。

第二，把账期管控放在第一位。整装渠道最大的风险不是不赚钱，而是钱收不回来。经销商需要在合作合同中明确付款节点和违约责任，尽量缩短账期，避免大额垫资。对于账期过长、付款不规范的装企，要有勇气说不。

第三，与优质的区域装企和设计驱动型装企提前做好链接。当行业洗牌进入深水区，那些经营稳健、注重口碑的区域装企和以设计为核心竞争力的装企会变得更有价值。经销商如果能在这些装企还没被抢完之前建立深度合作关系，未来就能在区域市场中占据先发优势。

第四，从单纯供货向深度协作升级。不只是把瓷砖卖给装企，而是在产品选择、设计配合、交付服务等环节深度参与，与装企形成联动和产品共创。这种深度绑定关系，比单纯的价格竞争更稳固。

第五，保持多渠道布局的平衡。整装渠道要做，但不能把所有资源都押在一个渠道上。门店零售、设计师、小区社群、新媒体、工匠等渠道各有各的价值，多渠道并行才能在市场波动时有足够的缓冲空间。

整装渠道走到今天，已经过了要不要做的阶段，进入了怎么做才不被拖垮的阶段。对于有实力、有能力的中大型经销商来说，这个渠道依然值得投入，但前提是把风险管控放在和业务拓展同等重要的位置。提前抢占优质装企的合作席位，同时守好资金安全的底线，才是在这个渠道里长期生存的基础。