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快速招商几大招!这些陶企招商都不难

2020-06-13 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃
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文/猫ran


按照陶瓷行业过往的习惯,陶瓷企业招商的重要节点都会在每年的佛山春秋季陶博会期间,然后各大陶瓷企业就会使出浑身解数举办新品发布会、经销商年会、设计师活动等,方式可谓是层出不穷,但为了拉动销量,这种争夺之战也是必然的。


就今年陶瓷企业的招商模式而言,即便没有疫情催生的线上招商模式,传统招商的模式也已经暴露出它的局限性。随着终端市场的变化,据中陶君观察,新兴的招商方式着实让经销商受用。


产品为王

——岩板厂家招商有优势


5月28日,广东陶瓷协会会长陈环在2020岩板装饰技术趋势论坛致辞表示:对于陶瓷行业来说,岩板的崛起就是一股奔涌的后浪。无论在意大利博洛尼亚展,米兰设计周,还是这两年的潭洲陶瓷展上,岩板都是明星产品,是家居定制领域的潮流风向标,也是近几年陶瓷行业最大的风口。

又有人说:人类进化史的每一次华丽转身和生命的升华,背后都是伟大的产品。所以,无论“岩板”这个产品是否真的属于近两年来行业的新品类,但它确实是从某类产品中进行的升级,带着比业内及业外更有竞争力的建材产品而存在,且符合如今“物以稀为贵”的市场特征。

6月8~9日中国陶瓷网招商帮手后台(部分)信息显示

就中国陶瓷网招商帮手收到的意向经销商加盟信息显示:4月份意欲找岩板品牌代理的经销商有3位(经中陶君审核确认,当月意欲代理陶瓷品牌的经销商有146位),5月份意欲找岩板品牌代理的经销商有8位(经中陶君审核确认,当月意欲代理陶瓷品牌的经销商有138位),而6月8~9日这两天时间,后台显示意欲找岩板品牌代理的经销商就有4位。另外,从品牌定位来看,经销商一开始从找进口岩板品牌已转向国内岩板品牌去考虑


中国陶瓷网岩板智库专题页


另外,自从中国陶瓷网推出“岩板智库”专题页以来,每天都有不同的岩板品牌信息更新。而部分从招商帮手引流或从终端市场调研引流而来的经销商群体看过专题页内容后,都纷纷表示:出乎他们对岩板品牌的认知(原来有岩板产品的品牌不一定是那么几个头部陶瓷品牌)。

所以,随着岩板这一热浪的推动,目前行业原有陶瓷品牌纷纷以各种方式推出岩板产品,如利家居瓷砖意欲将原有的RDR现代砖转为RDR大板(岩板)系列,再有新强盛企业已将总部300㎡展厅进行升级。

新强盛董事长许国强告知中陶君:最近我们要把旗下一个品牌转做岩板,以中小规格的岩板为主,行业里面最先热推中小规格岩板的品牌是依诺瓷砖(700×1300㎜、500×700㎜),一众岩板品牌也在往这个方向走。首先,中小规格尺寸的岩板对企业改窑而言更容易,而且,中小规格的尺寸更容易铺贴应用,或做其他深加工应用,所以更有利于销售(经销商渠道需要避开传统方向去开拓,而中小规格的岩板也可以适合部分原有渠道商去销售)


轻资产盛行

——布局小店模式招商有优势


6月8日,中陶君刊发《一夜联盟大有搞头、环保整治路在何方、小店模式招商火爆|上周看点》一文后,在文末留言区最能引起热议的当属“小店模式招商火爆”这一话题,留言涉及的品牌为鹰牌陶瓷。

“小店模式招商火爆”引起的热议

据了解,鹰牌陶瓷在2020年重点布局的“鹰牌小店”方向,是在其4月18日的“品牌焕新 价值精进”2020经销商暖春云会议上提出的。品牌小店目的就是作为5G时代的智慧门店,面积小、成本低、快速建、功能齐、品质高、体验佳,开启全新的鹰牌新零售模式。无论品牌所例举优势有多少,但很多经销商最感兴趣之处还在于:成本低。

同样经过中国陶瓷网招商帮手信息对比得知,2020年上半年意欲代理陶瓷品牌的经销商对陶瓷品牌运营的所投入资金相较前些年而言都是逐渐在降低(投入金额在30~50万的占了总数的60%,而投入金额10万的所占总数比例也不见低,150~300万的一般只有5~8位/月)

轻资产,这一投资模式,在其他行业是早已存在的现象,对陶瓷行业而言,它只有来得晚,但并不会“跨越”而过。在当下市场环境中,任何一种能满足轻资产运营的招商方式,提高终端经销商资本回报率的举措,都会成为终端经销商追随的“对象”。


“人心红利”

——老乡(福建帮)招商有优势


近日,简一大理石瓷砖董事长李志林在某场次活动上表示:当陶瓷企业面临资源、政策、增量市场这三大红利消失的挑战时,“增值红利”与“人心红利”就是陶瓷行业未来的两大红利。

何为“人心红利”?有篇文章是这么说的:每个人良知呈现的时候,就超越了人与人之间的沟通,达到了心与心的链接,人心即生意,生意的成功取决于你对客户的爱有多深。很明显,简一大理石瓷砖从“简一李志林直通车”微信公众号的推出,到李志林亲自作为“验收官”走进各地成品交付工地、实地了解消费者满意度,种种举措都是为了让品牌更贴近消费者,实实在在地践行了品牌的口号——让消费者“省心、放心、安心”。

图片来源网络,与原文出处无关

当然,以上是品牌于大众消费者而言,优势更为明显;于招商而言,这里的“人心红利”辐射范围要更广,例如乡情作用下的信任度。孔雀鱼瓷砖总经理吴金标透露:“今年我的精力都放在了福建(晋江)工厂这边,这里的陶瓷厂也挺多的,今年大家的整体形势还不错,这边的招商成本相较在佛山来讲会低很多,而且很容易找到商,全国各地做陶瓷的都有福建人,所以我们通过老乡之间推荐就可以很快找到经销商(前期以走量为主,所以经销商目前主要走的是批发渠道,产品以400×800㎜规格的9.3㎜中厚板为主),接下来我打算再建一个200~300㎡的展厅在工厂旁边,为招商所需,虽然佛山也有展厅。”

再看正在参与“2020年度中国建筑卫生陶瓷十大品牌榜”评选的新罗玛陶瓷,从终端渠道商运营成本方向考虑,进一步给予终端渠道商支持的举措。新罗玛陶瓷董事长王永伟表示:公司通过与物流公司合作,免费给终端经销商送货上店门,从而减少/减免了终端经销商的货运成本。去年新签的客户有上百个,都陆续在疫情后等着店面装修开业。

……

无论品牌走的是中高、还是中低路线,陶企招商抓住“人心红利”是最好的选择。


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