中国陶瓷网讯 小冠在网上看了一则新闻：我们去吃火锅的时候，鱼块被点到的机会并不是很多。有一个火锅店，在他们菜单的“无骨鱼块”后面加了一个括号（适合孩子），鱼块的售卖量就得到了明显的提升。

        这说明什么呢？说明很多时候用户不是不下单，他缺一个理由。如果当天没有带孩子就罢了，一旦真的带了孩子，那么“适合孩子”这个提示就是一个很好的下单理由。

        我们在讲“行为三角”（动因、能力、触发物）的时候说过，其实很少有绝对刚需的产品，我们要增强用户的动力，消除用户的阻力，同时合理设置触发物，用户下单的可能性就会加强。菜单里加上“适合孩子”，即给了我们一个理由，又是一个很好的触发物。

       增强动因的方法有很多，比如“制造稀缺”。为什么双11或者双12有这么高的销售额？很多人会给自己一个下单理由：因为只有这一天才有这么便宜的商品，所以我要在这一天尽快尽多地抢货。

        但是，我们单单考虑“动力”还不够，还要考虑“阻力”（阻力包含消费能力和触发物），有时候不断增强动力发现效果不佳，那是没有考虑到可能我们没有解决用户的阻力。

       像我去购买瓷砖产品，花色、纹理、防污耐磨程度、价格、是否有促销活动，都可能是我的动力。但是我的阻力是怕买了之后可能会遇到更便宜的，怕买贵了，如果这个阻力没有解决，在其他方面再增加动力我也不会买的。这时候，如果商家出现一些类似“这里性价比最高”，“无论你走过多少店，最终还是会选择这里”的标识语，可能直接就打消了我在这方面的阻力。

        把我们自己的产品分析一下，动因、能力、触发物，哪一样需要加强，当这些完善以后，销量也会随之而来！

（本文为企业供稿）