“超市部”专门来运作建材超市的销售，但是这些“超市部”的经理们，显示出来的不专业或不知所为，确实应加强探讨与学习。    
    笔者借此对建陶行业的销售老总们提出如下几点建议：
    ①建材超市的合作，应当是那些发展中的建材企业重点考虑的，因为其网络化建设的不完善，加之需建材超市在品牌建立传播上借力发展．对于那些有建材超市又无合适代理商的网络城市，又可借助超市销售达到招取优秀的代理商的目的。
    而对于像东鹏这样网络化建设较为完善的企业，则应当多考虑如何借助超市“天天平价”这一特点，将厂内积压库存或新品试销作为其操作重点。因为“百安居”“欧倍德”都将中国之重心，放在以上海为核心的城市，其采购团队中的华东，上海人士，对华南的品牌历来有排斥或缺乏了解现象。因此像东鹏这样的华南品牌，则应作长远规划，主动参与超市新增运作方式上，如“团购工程”核心供应商的确定，ＯＥＭ商的参与及国外出口供货商的等等发展合作中。   
    ②加强生产厂家，其代理商与建材超市的三角合作关系的处理。     
 建材超市中尽管有全国供应商及区域或城市供应商之说，也尽管建材超市凭借开店数目之多极力标榜更大数额上与生产厂家的直接采购等障眼法之作。
    但“代理制”目前仍在建材行业处主导地位的今天，如何能“摆脱”不与代理商合作，而直接与生产厂家合作，一直是超市的采购们“头痛”的头等大事了，这些不专业的采购们在拿生产厂家与其代理商都没办法的现实中，如何“有效降低采购成本”已成为了数字上的自圆其说，掩耳盗铃的“自我解嘲”的说法了。     
    而所谓全国合同或地方合同都只是这些采购们拿来糊弄他人的说法。笔者以为，作为建陶厂家超市部经理们，应首先考虑根据自身企业的特点，不盲目地在确定与超市“签全国性合作合同”，还是区域性或城市性的，因为“搞定”一个城市或区域采购，比“搞”定一个全国采购要容易得多了……   
    ③超市的合作，无非是做好产品与人的关系。
    纵观各建材超市，真正销售量大的，仍是那些各生产厂家的积压品，仓库货，这说明真正来建材超市来买产品的消费者，绝大程度上还是“图便宜”。所以，越来越多的生产厂家都已在考虑是否应将产品线划分一部分出来，专门来生产针对超市销售的“超市产品”，如果说产品线不够宽的生产厂家，真正想进入超市，首先应考虑的是产品结构合理性的问题，其次才是人际关系，很多已在生产厂家已在超市的采购或营运店长身上花了太多的时间与精力，但是，搞定一两个超市的关键人物是否就可以解决更多的突如其来的各种问题呢，此时就应冷静分析如何舍小取大．因为无论是专职采购还是营运店长都必须面对同一个现实就是销售额与毛利额的体现．引进一家新供应商在今后如百安居这样的成熟建材超市来说已越来越困难了拿前一任百安居瓷砖全国采购卢小姐的话来说——该进的都已进了——虽说我不苟同她的观念但是想想最近几次百安居采购们来佛山依然还是去那几家厂依然还是会那几位老总似乎也在给更多的启示予我们吧。
     ／决胜终端／决胜渠道／早已成为决大多数建陶厂家的取胜法宝的如今，建材超市也好，装饰公司也好，房地产公司也好，不都也成为了其中的／终端／与／渠道／的现在，又有多少厂家有真正懂得并参于其中的呢。方法与策略都必须建立在人才基础上的，东鹏的崛起，必定有它的原因，我想最简单的道理就是东鹏无可非议在策略和战术上都确有它敢为行业之先的地方。试问，又有多少厂家在挖空心思挖墙角抢夺人才的时候，甚至不会去全面考虑其人的策略性与战斗力的结合能力。今年以来，多少厂家人才流动频频，又有多少真正成功。不敢说东鹏年初以参股方式引来何乾是最大的关注，至少众多行业内的人会与我一样，坚信／金易陶／不久会成为又一个强势品牌。
    只是感慨业内如今人才虽多，但真正人尽其用的却少之又少，不少厂家对人才的选用又各有忌讳，于是便有了在各个城市市场上，众多操着蹩脚的普通话，倚仗着老套的／吃喝嫖赌／的所谓营销方法的带有佛山特色的业务员门。如此这般的景象，真的很佩服这些厂家的老总们。常听众多华东厂的同行们戏言，说佛山是／一流的待遇，二流的人品，三流的素质／的人才在与他们竞争着。    
    记得去年有位报业的前辈写过一片文章，大概是说／佛山陶瓷业缺什么样的人才／，我看，这个问题如今应如此来看，最缺的是具有多年全面领导能力且营销管理等综合素质极高的的营销领袖人物，以及有综合策略规划与实践操作经验并具培训能力的市场策略型人才。     

     综上，建材超市的操作只不过是如今建陶营销中的一部分，但是它必定是众多营销老总们，特别是众多市场总监们要去花时间及精力去研究去实践的。真心奉劝那些一门心思用在找／美女模特／来形象形象或成天买一大堆／别人家有我为何没有／的无聊证书上的市场总监们，让我们一起来用我们的信息处理能力，实用的策划功底，艺术的培训能力为众多的营销老总们真正起到参谋作用，为佛山整体营销水平的提高作出不懈努力。（赵万杰）