四、估算当前需求
　　现在来考察估计当前市场需求的实际方法。营销主管需要估计的有总市场潜量、地区市场潜量、实际销售额和市场份额。

　 （一）总市场潜量　

　　总市场潜量是在一定的时期内，在一定的行业营销努力水平和一定的环境条件下，一个行业全部公司所能获得的最大销量（数量或金额）。一个常用的估计方法是：

　　　　　　　　　　　　　　　　　Q＝ nqP

　 式中：Q = 总市场潜量

　　　　　n = 在一定的假设下，特定产品（市场）的购买者数量

　　　　　q = 一个购买者的平均购买数量

　　　　　P = 每一平均单位的价格

　　例如，如果每年有1亿人买书，平均每人每年买3本，平均每本的价格为10元，那么，书籍的总市场潜量是30亿元。

　　在方程式中最难估计的成分是n，即对特定产品市场的购买者人数。我们可以从全国的总人口着手，例如 2．61亿人。这称为总体。下一步是排除显然不会购买这种产品的人数。假设文盲、12岁以下的儿童和视力差的人不买书，并假定他们占人口的20％，那么，只有80％的人，或2．09亿人属于可能的顾客群。我们可作进一步的调查，发现低收人和低教育水平的人不读书，他们占可能的顾客群的30％以上。不算他们，我们得到一个中心顾客群，约1．463亿购书者。我们可把这个数字作为方程式的潜在购买者人数，以计算总市场潜量。

　　 将方程式加以变动，便成为大家熟悉的连比法，它由一个基本数乘上几个修正率组成。假设有一个啤酒厂对估计一种新营养啤酒的市场潜量有兴趣。它的估计可以从下面的计算中获得：

　（二） 地区市场潜量

　　公司面临的问题是选择最佳的区域并在这些区域最适当地分配它们的营销预算。因此，它们需要估计各个不同城市、州和国家的市场潜量。有两种主要的方法可以采用：一种是主要由为企业服务的厂商所采用的市场组合法，另一种是主要由为消费者服务的厂商所采用的多因素指数法。

　 1．市场组合法

　 市场组合法要求辨别在每一市场上的所有潜在购买者，并且对他们潜在的购买量进行估计。如果公司有一张全部潜在购买者的清单和他们将购买什么的可靠估计，则可直接应用该法。可惜这些条件往往不是很容易就能获得。

　　请注意有一家机床公司，它想估计在波士顿地区木料车床的地区市场潜量。第一步是辨认波士顿地区木料车床的全部潜在购买者。这个市场主要由制造业组成，特别是需将其所经营的木料刨平或钻孔的制造厂商。公司应该编辑一张波士顿地区的所有制造企业的地址录。然后，它可以以各行业中每一千名员工或每一百万销售额所需车床比率为基础，估计各行业可能购买的车床数字。

　　估计地区市场潜量的一个有效方法是利用标准产业分类体系（简称SIC），这个分类体系是美国国情普查局制定的。标准产业分类体系把全部的制造业分为20个主要产业大类，每一大类有一个两位数代码。例如，＃25代表家具和室内固定装置，＃35代表除电器以外的机器。每一个主要产业大类再分为大约150个标以三位代码的产业组（＃251代表家用家具，＃252代表办公用家具）。每个产业再细分为大约450种标以四位代码的产品种类你521代表木制办公家具，＃2522代表金属办公家具）。对于每一个四位数的标准产业分类代码，《制造业普查》提供以地区、员工人数、年销售额和净资本额划分的企业数目。

　　车床制造商使用标准产业分类体系，首先必须确定表示产品的四位数代码，而这些代码代表了可能需要车床的制造厂商的产品。例如，属于标准产业分类体系的＃2511（木制家用家具）、＃2521体制办公用家具）等等的制造厂商将会使用车床。为了得到按标准产业分类体系分类的、可能使用车床的产业的全部四位数代码的全貌，公司可以使用3种方法。它可以确定过去顾客的标准产业分类体系代码；它可以查阅标准产业分类体系的手册并核查可能对车床有兴趣的所有四位代码产业；它可以广泛地向各公司寄出调查表，以询问它们对木料车床的兴趣。

　　公司的下一步任务就是确定一个适当的基础，以估计每个行业将会使用车床的数目。假设客户行业的销售额是最适当的估计基础。例如，在标准产业分类体系＃2511中，每100万美元的销售额可能需要10台车床。一旦公司估计出车床拥有率对客户行业的销售额的比率，它就能计算出市场潜量。

　　下表显示了一个假设的波士顿地区关于两项标准产业分类体系代码对车床市场潜量的计算。在＃2511类（木制家用家具）中，有6个年销售额为100万美元的企业和2个年销售额为500万美元的企业。在这个标准产业分类体系代码中，估计每100万美元的顾客销售额要卖10台车床。由于年销售额100万的有6家，总计达600万美元，所以具有60台车床的潜量（6×10）。表中另一些数字的计算与此相似。把两个代码的车床估计数相加，就得到大波士顿地区有200台车床的市场潜量。　　　　　　　　　　

　　公司可以用同样的方法，估计国内其他地区的市场潜量。假设全部市场的潜量是2，000台车床，那么，波士顿的市场占总市场潜量的10％。这就说明公司可以把营销费用的10％用于波士顿市场。事实上，车床制造商对各个市场还需考虑其他信息，例如市场饱和度、竞争者的数目、市场成长率和现有设备的平均年龄。

　　如果公司决定在波士顿销售车床，它就必须了解怎样辨别最有希望的公司。过去，销售代表们挨家挨户地访问各公司；这种方法称为飞鸟觅食法或追烟法。但是，这种“冷访问”在今日是成本太高了。公司应该取得一张波士顿的公司名单，对它们进行资格审查，然后直接邮寄或电话访问以得到最有希望的主顾。车床制造商可以采用邓氏市场鉴别法，此法对美国和加拿大的930万个企业列出了27个关键实情。

　　2．多因素指数法

　　与业务销售者一样，消费品公司也必须估计地区市场潜量。因为它们的顾客是如此的多，以致开列名单是不可能的。最常用的估算方法是一个简单指数法。例如，一家药品制造商可以假设药品的市场潜量直接与人口有关。如果弗吉尼亚州占美国人口的2．28％，则该公司就可以假设弗吉尼亚州市场占全美国药品销售市场的 2．28％。

　　但是，一个单一因素是很难成为销售机会的完全的指标的。一个地区的药品销售数量还受到每人收人所得和每万人中的医生数的影响。因此，需要发展一个多因素指数法，而且应对每个因素赋予一个特定的权数。一个著名的多因素指数是《销售和营销管理》杂志公布的“购买力年度调查”，方程式如下：

　　　　　　　　　　　　Bi＝ 0.5yi ＋ 0.3ri　+ 0.2pi

式中：Bi = 地区疗的购买力占全国总购买力的百分比

　　　yi = 地区i的个人可支配收人占全国的百分比

　　　ri = 地区i的零售销货额占全国的百分比

　　　pI = 地区i的居住人口占全国的百分比　

　　 权数要加到每一个变量之上。例如，假设弗吉尼亚州的个人可支配收人占全美国的2．00％，零售销货额占全美国的1．96％，人口占全美国的2．28％，则弗吉尼亚州的购买力指数为：

　　　　　0．5（2．00）＋ 0．3（1．96）＋ 0．2（2．28）＝ 2．04

　　这就是说，美国药品销售的2.04％可期望在弗吉尼亚州发生。

　　购买力指数所使用的权数带有某些片面性。如果更适用一些，则还需要指定一些其他权数。再说，制造商还应该为一些额外因素而调整市场潜量，诸如竞争者在该市场上的存在、地方促销成本、季节因素和地方市场特性。

　　许多公司要计算一些附加的地区指数，以指导营销资源的分配。假设公司正在对下表中列出的6个城市进行评估。前两栏分别表示这6个城市所占全美国品牌销售的百分比和品种销售的百分比。第三栏表示品牌发展指数（BDI），即品牌销售对品种销售的比率。例如，西雅图的品牌销售比品种销售发展得更快，其品牌发展指数为 114。另一方面，波特兰是65，也就是发展不快。一般来说，品牌发展指数越低，市场机会越高，因为那里有品牌发展的空间。也有营销者持反对意见，营销资金应投入到品牌最强的市场，在那里更容易扩大品牌的市场份额。很明显，还要考虑其他一些因素。

　　在公司对各个城市的预算分配确定以后，它就能把每个城市的分配预算再细分至普查区域或邮政代码中。普查区域是大约如同街道那样的小地区，而邮政代码中心（由美国邮政总局设计）是较大的区，常有一个小城镇的规模。关于人口数目、中等家庭的收人和其他特点的信息对各种类型的单位都是有用的。营销工作者发现这些数据对于在大城市内确定高潜量零售区域或者为了开展直接邮寄活动而购买邮寄名单上，特别有用。

　（三）行业销售额和市场份额

　　除了估计总的潜量和地区潜量外，公司还需要知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，它还必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。 　　 　　　　　　　　　　

　　行业贸易协会虽然对各公司的销售量并不—一列出，但它经常收集和公布总的行业销售额。每个公司都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的绩效。假如一个公司在一年中增加了5％的销售额，而行业销售额的年增长率为10％，那么，这个公司实际上正在丧失行业中相应的地位。

　　对销售额估计的另一种方法是向审计总销售量和品牌销售量的营销调研公司购买报告。例如，A．C．尼尔逊公司审计超级市场和滞销品商店的各种产品品种的零售额，并向对之感兴趣的公司出售这类资料。利用这个方法，一个公司可以得到总产品品种的销售额和品牌销售额。同时，它还能把自身的绩效同总行业和／或任何一个特定的竞争者进行比较，以考察公司在市场份额上的得失。

　　一般说来，企业营销人员估算行业销售额和市场份额要比消费品营销人员困难得多。这是因为前者没有尼尔逊公司之类的组织可以依靠。一般说来，分销商不会提供有关他们所销售的竞争者产品的销售额情况。因此，行业营销人员对本公司的市场份额情况往往不甚了解。