在2003年前，陶瓷行业的主要经营渠道就是“代理商”与“分销商”，分销商在建陶销售中占有重要的作用，通过不断拓展分销商来扩大市场覆盖面，提高市场占有率，提升产品销量。往往出现一个代理商管理着十几个、二十几个、甚至五六十个以上的分销商，一个代理商控制着一个省，甚至几个省的分销商。但随着市场的发展变化，分销商在陶瓷销售中的角色正在逐步衰退。 

      一是随着分销商自身原始资本积累的完成，而主动发展成为品牌区域代理商；二是随着近几年来建陶品牌的快速增多，新兴品牌将传统强势品牌的分销商分化、吸收为自己的区域代理商；三是随着建陶行业利润率下降，经营成本上升，部分分销商难以为继而被迫退出建陶销售领域；四是随着代理商环节利润率透明度的增加，而对分销商失去吸引力，忠诚度下降，积极性降低；五是部分建陶品牌随着自身的发展，对市场占有率的要求提高，加强了市场的深度开发与细分管理，代理商主动让出分销区域，由厂家开发代理商；六是厂家防止代理商区域做大，养虎为患，对代理商进行强行分化，；七是随着某些代理商自身实力的增加，取消某些分销商而设自营店销售，直接经营管理。 

       优秀分销商不会满足于分销商的角色，劣质的分销商又是被淘汰的对象；其次就是现在的代理商对发展分销商的兴趣也不是很大，一是现在的分销商忠诚度越来越低，利润空间越来越少，但支持成本却越来越大，发展一个分销商普遍要求进行样板支持、专卖店支持、物流服务的支持、售后服务的支持等，建好专卖店后三四个月内，分销商生意好就好，不好就马上撤板、拉倒、换牌，使自己投入的各种费用是“肉包子打狗———有去无回”；还有就是将分销商发展好了，厂家又要去直接争夺这种优质客户，如果有很多优秀分销商，厂家甚至来个“一锅端”，发展不好，厂家要自己去开发。所以，平衡就好。 

       因此，近几年的分销商是一个阶段性、不稳定性的销售群体。从分销商“褪色”的过程中，我们也能感受到陶瓷销售环境的快速变化，市场有其自身的发展规律。                          陈林海