万事以“德行”为先 

     记者（以下简称“记”）：林经理，恭喜您成为兴辉上月的销售冠军，对于自己成为销售冠军，是感到意外？还是意料中事？ 

      林镇诚（以下简称“林”）：谢谢！这次获得冠军，我没有感到太多的意外，或许是因为这不是第一次拿销售冠军，在去年也曾拿过两次，所以没有特别兴奋的感觉。而且“冠军”只是一个名衔，没有什么值得炫耀的。 

      记：林经理，您认为是什么使您得到过３次的冠军呢？ 

      林：我觉得应该是“德行”吧，做什么事都需要先有正确的心态，对人对事都应该“仁德”为先，一个人的品德不好，那做什么事都是不会成功的。 
成功是因为懂得科学分析＋努力 

      记：林经理，您负责江苏省和安徽省的营销工作，但两省的经济环境差异太大了，是怎样达至两地区的营销工作都成功呢？ 

      林：要把自己的区域耕耘好，进行精耕细作是最重要的。精耕细作的有效前提是：客观的市场分析，科学的数据分析。这其中包括几个关键要点： 

      １、目标市场、经销客户定位准确 

      例如，江苏省的城市分布较密集，经济条件成熟，消费力高，城市消费力差异小，批发为主的销售模式很难行得通，因此先开发中小城市的一级经销客户，形成“农村包围城市”的网络，把影响力逐步渗透到大城市，同时培养大城市的一级经销客户。安徽的整体消费力较低，中小城市的经销商难以投入风险营销，因此，我们已在７０％的重点城市开拓了一级经销商，再协助经销商开拓中小城市的分销。事实证明，我们这样做是适合市场实际情况的。 

      ２、品牌竞争，扬长避短 

      每个企业都有自己的优势与弱项，针对华东品牌，广告资本是我们的弱项，而抛光砖的高品质、适中价位绝对是我们兴辉最大的优势。我们抛光砖的优势很明显，就是花色齐、品种多，新产品多，敢于叫板尖端，走的是创新之路。我们的产品进入一些中小城市的２０００～５０００㎡工地，做得比较突出。我们的构成主要是家装６０％、团购１０％、散客２５％，还有些其它的。我们现在主要做的是去拓展家装，与设计师合作。 

     ３、市场细分，工作到位 

     华东市场，有很多其它牌子已经将家装这一块做得很成熟了，而我们在这方面还差一点，下一步在这一方面的力度也要加大，还要提高业务人员和导购人员的素质。而公司方面，不断开发推出新的产品，补充产品线对经销商来说也非常重要。 

     ４、与经销客户保持有效的沟通 

      像安徽地区，当前可以说是一块难啃的骨头，我们想先把它变成一块肉。那么，就要跟经销商紧密地合作，比如我们积极地引导客户怎么去开拓渠道，怎么去扩大自己的影响力，从而树立自己的品牌；另外，还经常给经销商进行一些人员培训，多沟通、多给意见。 

       ５、强化培育有潜力、忠诚度高的经销商 

      在一个市场销售不好，打开局面最快的办法就是找一个好的经销商，但好的经销商大家都在争取，所以很多时候是靠培养我们自己的经销商，让他们发展壮大。这样才能形成我们自己的稳定市场网络。 

      ６、永不满足于现状 

      市场是非常现实的，也非常残酷，汰弱留强是市场唯一的定律。想要与时代并进，劝大家切勿“满足现状”。（白深荣  黎丽芬）