2026中国瓷砖经销商生存现状调查

系列文章③

2026年已经过了大半，对于终端瓷砖经销商而言，这半年过得怎么样，下半年又会怎样，每个人心里都有不同的答案，但有一个感受是共同的，那就是：日子，确实越来越难了。

中国陶瓷网《陶行中国，直击市场——2026中国瓷砖经销商生存现状调查》项目启动以来，调研小组与多家陶企及其相关负责人面对面交流，听到的故事各不相同，但指向的问题高度一致。

市场在变，消费者在变，游戏规则在变，大多数经销商却还没有找到新的生存方式。

当前，经销商面临着三大核心难题：门店缺客流、有流量但成交率极低、售后纠纷频发且处理成本极高。

门可罗雀

流量枯竭

店面没有人上门——这是终端市场一致反馈、最迫切的问题。

门店缺客流、缺客户，不是转化率的问题，是压根就没人进来。

曾经，入驻红星美凯龙、居然之家等主流家居卖场就相当于手握稳定的流量入场券，但如今头部卖场普遍进入收缩调整周期，闭店优化的情况屡见不鲜。常年奔波在市场一线的陶企负责人在调研中坦言，如今不少大型卖场里瓷砖门店寥寥无几，整个卖场常年客流冷清，有时候待上一整天也接待不了几波意向客户。

传统意义上的“金九银十”销售旺季，早已不复存在。早年团购、大型展会还能拉动一波销量，现在各地都没有旺季红利，市场全年承压。

家装市场整体规模萎缩，有需求的客户少了，但他们也不再逛建材市场了。

消费者获取信息的渠道彻底改变，大量客流被线上和整装渠道分流。年轻人装修，第一步是上网看攻略、刷短视频、比价格、找整装公司，而不是逛建材市场。

传统门店的自然流量在断崖式下跌，经销商的获客成本急剧上升，甚至大多数经销商尚未系统构建新媒体获客能力。

有流量

但难成交

比没人更让人沮丧的，是有人来了却不买。

这是当前终端第二大核心难题：有流量但成交率极低。

以前业主看两家就下单，现在可能要跑五家八家，反复比较、反复砍价，同时找多家门店免费试铺对比，最后还不一定在你这里买。

有陶企负责人对调研小组说，现在很多业主选购瓷砖会反复对比考察大半年，一套100平米的商品房，全屋瓷砖总单价大约五千至八千元，极少破万元，经销商的纯利润只有两千到三千余元。花半年时间伺候一个客户，只赚两三千块钱，这就是当下终端市场的常态。

与此同时，客户的需求也出现了明显的两极分化。散客，即自装业主，看重白坯、釉面工艺、平整度、纹理质感，细节十分考究。而整装公司渠道的客户只管控制预算，优先选择平价产品。

瓷砖在家装总预算里的占比越来越低，从以前的总占比百分之二十，下滑到如今的百分之五左右，但消费者对产品工艺、外观、平整度的要求反而越来越苛刻。投入预算最低，要求却最高，这就是瓷砖经销商不得不面对的现实。

售后纠纷

难上加难

如果说前两个难题是“赚不到钱”，第三个难题就是“赔钱又赔名声”。

售后纠纷频发，处理成本极高。这是当前终端最隐蔽但杀伤力最大的问题。

消费者不认可国家标准，仅凭主观观感就判定产品不合格。你跟他讲国家标准，他跟你讲“我看着不舒服”。瓷砖有点水波纹、黑点，在行业标准里可能完全合格，但在消费者眼里就是“质量问题”。

更糟糕的是，消费者的维权渠道越来越通畅，通过短视频平台曝光形成的舆论压力，在无形中大大增加了经销商的客诉成本。一条短视频的传播力，可能抵消你经营十年的口碑积累。经销商耗不起时间和口碑成本，绝大多数客诉只能私下补偿解决。

有陶企负责人向调研小组透露，业主网络曝光维权甚至出现了专门靠家装投诉索赔、做自媒体起号的职业投诉人，整个家居建材行业都深受其扰。

短视频网红博主刻意放大瓷砖的微小瑕疵，制造消费焦虑，抬高消费者的心理预期；行业通用标准被舆论带偏，而消费者只认网络短视频里的片面评判，完全无视国家产品标准。

当售后纠纷爆发，夹在厂家与业主之间的经销商往往成为实际买单方。上门检测、拆除重装、赔偿等费用大部分都由终端承担，这种权责不对等的格局，让经销商在售后环节几乎没有任何主动权。

三大难题

一个困局

有陶企负责人总结，当前终端经销商的生存现状大致分为：50%左右略有盈利，30%持续亏损，20%勉强保本。

终端的成本压力来自门店租金、人工、滞销库存三大块，不少有实力的经销商会对市场有所期望，预期未来三到五年市场回暖，因此现阶段愿意承受小幅度亏损，但如果遭遇大额亏损就会直接退出行业。

据了解，传统批发型经销商的处境最为严峻，800×800mm规格产品的单片利润已降至一元左右，大批量走货的规模效应被极低的单位利润所抵消。不少批发商持续亏损却不敢关门，因为清算存货、解除租约、遣散人员所带来的损失可能比继续经营更大。单纯的降价竞争已经无法维系基本生存，但转型所需的能力积累和提升又并非短期内就可以实现的。

以上所说的终端市场三大难题，实际上紧密关联、环环相扣——

缺客流导致经销商饥不择食，什么客户都想要；成交率低迫使经销商在价格和服务上过度承诺；过度承诺又引发售后纠纷；售后纠纷消耗了本就微薄的利润，让经销商更没有能力投入获客。

每个环节都在向其他环节传递压力，最终形成闭环式的生存困局。

破局之道在哪里？没有人能给出标准答案。但有一点是确定的：坐等市场回暖，等不来出路。

从价格竞争转向价值竞争已成为建陶行业的主旋律，经销商的核心价值，必须从赚取差价转向创造服务附加值。这是一个痛苦的转型过程，但也是唯一的方向。

《陶行中国》调研小组将继续深入市场，记录这个行业的变与不变，记录每一个在困境中寻找出路的经销商。

敬请关注后续报道。