本刊记者  范红权  佛山建陶企业因为自身实力以及历史的原因，目前绝大多数采用的是代理制经营模式。在“渠道为王”的今日，决定建陶企业的关键因素已经转移到渠道———代理商身上。理想的发展模式应该是，在前进的道路上，建陶企业与代理商同舟共济，相互支持，共谋双赢。可现实情况却是，建陶行业门槛低，品牌众多，代理商们手上常常可以拥有多个品牌的资源，逐利的天性使得他们随时会弃你而去，由此，代理商的诚信和忠诚度成为企业“胸口永远的痛”。一边是代理商抱怨企业扶持力度不够；一边是企业恼怒代理商朝三暮四、背信弃义，到底孰是孰非？单纯着眼于双方的功过是非无助于我们全面看清事实真相。佛山某品牌的销售经理就曾告诉笔者：“很多论述者在谈及代理商的忠诚度时，常常忽视了当下市场环境这个重要因素。”他解释说：目前市场竞争激烈，产能过剩、行业正处于微利时代是不争的事实，无论是企业抑或是代理商生存都很艰难，作为企业，在微利时代其政策倾斜是有限度的，不可能赔本赚吆喝；作为代理商，为了生存，为了减少风险而代理高中低档多个品牌实现利润的最大化也是可以理解的。当下佛山普遍的代理状况是，很多企业都默许代理商代理其它品牌，但底线是不能在其专卖店公开出售其它品牌产品（允许代理商在自家仓库或其它店面销售），而这种退而求其次的做法，恰恰证明了市场环境的恶劣。他总结说，市场环境是造成代理商忠诚度降低的一个不容忽视的因素。 
 
      那么，舍弃市场环境这个因素，还有哪些原因造成了代理商忠诚度的普遍降低？众所周知，代理商从来就不是不图名利的活雷锋，建陶市场的特殊性和残酷性决定了代理商的趋利本性，尤其是那些在低迷的市场竞争中苦苦挣扎的代理商，其在利润与市场的反复掂量中，对利润的渴求显得更为迫切。赢利是双方的目标，在没有利益的保证下，企业没有权利要求代理商对其忠诚。而作为代理商的盟友和坚强后盾，决定代理商忠诚度高低的主动权始终掌握在企业手中，因此企业还是应多从自身找原因。我们知道，忠诚度需要品牌在当地市场的影响力、企业的经营思路和产品的利润空间来支撑，但也与企业的操作方式有很大关系。据笔者调查，目前佛山建陶企业在与代理商的合作过程中，其缺陷表现在：一是产品结构不合理，新产品研发不贴近市场，造成代理商营销风险大，二是市场操作方法有误，表现在乱开空头支票却不兑现；市场政策朝令夕改，不具有特殊性和持续性，支持力度不够，服务跟不上等等，这是造成代理商忠诚度降低的主要原因。 

      企业究竟刻如何提高代理商的忠诚度呢？如果考虑到眼下市场低迷、企业赢利能力下降、政策倾斜有限这个大环境，笔者认为，企业加强对代理商切实有效的服务，才是提高其忠诚度的关键所在，为此，可以从以下三方面下功夫： 

      一、协助代理商策划各类终端促销活动，提供咨询方案服务。一般而言，代理商的优势在于终端促销，企业的优势则在于整体活动策划，两者优势互补，才能相得益彰。企业应重视并加强与代理商的交流与合作，在及时提供新品开发、业界趋势、市场变局等资讯的同时，帮助经销商开展终端促销活动，并及时提供咨询方案服务，帮助其在本地区开拓市场，从而赢得代理商的感激，这对提升代理高的忠诚度是极有帮助的。 

      二、帮助代理商加强内部管理，提升规模档次。目前许多建陶企业的市场部经理为了笼络代理商，误以为陪着代理商吃喝玩乐就能加深感情，增强其忠诚度。有道是“革命不是请客吃饭”，代理商真正需要的是多为其做有效有意义的事。由于先天不足，很多代理商其内部管理和规模档次限制了其最大化的谋利，因此，企业有必要先深入市场一线，掌握来自终端代理商的真实状况，帮助代理商解决实际困难，协助代理商搞好管理，提升规模档次，这样不仅有利于培养忠诚客户，提高企业产品的市场占有率，而且还能让公司产品在一定区域上升为强势品牌。 
 
      三、加强培训服务，帮助代理商提高自身和员工素质。目前许多建陶企业都在搞代理商培训，但往往事倍功半，效果不理想，原因就在于一是重理论轻实践二是流于形式。为了避免类似“无用功”的出现，企业有必要把自己作为专业的培训师来对待，培训要以对代理商的实际工作有指导意义、经营团队有切实提高、卖场员工服务水平有明显上升为目标，通过切实有效的培训来为代理商创造最大的价值，从而提高代理商的忠诚度。 

      总体来说，在与代理商的合作过程中，企业不能只是考虑能从代理商那里获取什么，而应将对代理商的服务摆在第一位，用成熟市场操作思路服务代理商，帮助其实现利益最大化，从而提升代理商的忠诚度，最终做活市场，实现共赢。