笔者在最近走访一些陶瓷企业的过程中，一些职业经理人提到最多的不是年底如何冲业绩，而是为自己的经销商不能做大做强感到烦恼。然而笔者认为所谓的小，只是一个暂时和相对的概念，其实很多陶瓷大经销商都是由小做到大的。那么小经销商如何变成大经销商，笔者认为需要注意以下几点：

　　第一、合理调整经营产品结构。一线产品是销量大，但是厂家往往在传播上投入了巨额费用，厂家重视的是拉消费者来购买，而不是推经销商去做市场，一线品牌的思路是，这么多人都来买，你不经营，想经营的人多的是。这样一线厂家就完成了通过拉动消费者购买，从而达到控制经销商的目的。因此做一线产品的利润是十分微薄的。但是除了少数知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的厂家和产品，这些厂家由于自身资源有限，无法投入巨额传播费用，但往往会给经销商较大的利润操作空间和支持力度，因此这些产品的利润往往是知名产品的3倍以上，因此借助强势品牌搭建的销售网络，分销知名度较弱的产品，就会充分的释放渠道力量，创造更多利润。

　　第二、加强渠道管理和库存管理。所谓渠道挖潜就是对渠道进行分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，这样就会产生1+1>2的渠道效果，进一步释放渠道潜能和力量。

　　第三、加强销售人员培训和管理。做事靠的是人，人的素质和水平决定做事的结果。很多大经销商忙于日常事务，既不注重自己的提升，也不注重手下销售人员水平的提升，因此很多经销商很迷惑，我整天很忙，但为什么业绩没提升呢?其实问题就出在人身上!培训就是解决业务人员的素质和技能的必由路径，通过培训培养一种共同的价值观，通过培训让一线员工掌握做事的方法和技能，只要你的员工水准提高了，业绩想不提升都很难!

    以上观点只是笔者的个人之见，仅供交流，不做参考！（文/中国陶瓷网记者 张建华）