“爱国、创新、包容、厚德”是北京精神的八字宣言，而作为国际性大都市的北京，也确实做到了海纳百川的包容性，对于瓷砖行业来说，无论是新兴的品牌还是发展相对成熟的品牌，北京的市场都会给其一个发挥和发展的空间，只是需要操作者要有适销对路的方式。

　　充分发挥4P营销组合策略优势

　　美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销学中的4P策略，即“产品、价格、促销、渠道”四大营销组合策略，相信业内很多营销精英们都有深刻的了解，也娴熟地运用。只有在这四个方面都独具优势和特点，才能让这个品牌在终端市场稳稳扎住脚跟。

　　对于北京市场的终端而言，高中低档的消费者都存在，在需求决定销售的定律下，自然也有高中低档的品牌，不仅仅是不同定位间各品牌之间的竞争，定位在同一层次的产品之间也存在着相互的竞争，且各档次之间的品牌有其竞争的优势及劣势。

　　虽然各个层次的品牌有竞争的优势，但也存在着不足之处。以定位高端的产品为例，虽然产品价格较高，产品的外观及设计比较独特，成交后的收益较高，但目标客户群有限，只占市场的一小部分。除终端的精致展示外，还需配合其它的渠道进行销售才能最终完成，渠道的建设显得尤为重要。

　　对于低端品牌而言，则主要以价格的优势来吸引消费者，因产品的品牌知名度及美誉度没有达到一定的程度，且品牌附加值相对较低，在销售时不需要进高端的卖场，也不要建华丽的展厅，只是通过样品的摆放即可完成终端的销售，以价格优势见长。在北京一个区内做分销代理的郭万兴告诉记者，他做了好几个产品的代理，大部分的品牌都属于私抛厂产品，价格很优惠。当记者问及为什么不做专卖店时，他表示，对于这个地区的消费能力，他有自己的理解和看法，在这个地区的居然之家还未开业时，他已经在该地区最好的卖场内占有一个较好位置的门店，且主要的销售也来自于终端的零售和一些小型的工程。对郭万兴而言，价格的优势才是最能吸引客户的，但今年的市场形势也确实让他感觉到了销售的压力。

　　定位中高端的品牌，已经具备一定的品牌知名度，且希望通过品牌的沉淀和发展，持续地做好在各个销售网点的销售，希望通过产品和渠道在市场中占有一席之地，这也是目前瓷砖行业较为普遍的一种现象。有一定的品牌知名度，但却没有足够的市场占有额，努力地扩大销售网点，希望通过团队的努力，让品牌更快地沉淀，但抵御市场风险的能力又相对弱一些，这是这些品牌在京发展的真实写照。大氛围的不景气，这些品牌对于店面扩张及网点的布局都会相对谨慎，以减轻成本的压力。但在应对市场压力时，也有一些品牌承受不住，而慢慢收缩，但却不会马上消失在终端。

　　由于北京市场各渠道的全面性，也使得这样的品牌即使在某一渠道运作不佳的情况下，仍旧能通过优势渠道缓慢发展。

　　新品牌进入市场有多难

　　北京作为一个重要的市场，对于很多品牌都具有战略性的意义，也是很多品牌在发展之初便一直想要攻入的一个区域，但在实际操作中，却面临着两难的境地。

　　企业想在北京寻求实力过硬的经销商，通过经销商的优势迅速铺设店面，完善各个渠道;但对于有实力的经销商而言则会选择更好的品牌来代理，而实力相对弱一些的经销商却迈不过大品牌的经销商选择门槛。
对于想入驻北京的品牌来说，要么通过开设分公司的方式，占据这个市场：要么通过寻求志同道合的经销商，并对其慢慢扶持，也许这样的经销商开始的实力并不强，而且花费的时间较长，不过这也是比较普遍的组合。

　　新品牌在初步想要发展北京市场时，困难的程度可想而知。对于品牌众多的终端，为何要让经销商选择一个在北京无发展经历的品牌，这便是区域的业务员需要说服潜在客户的工作。记者曾跟随某品牌的区域经理小魏寻找经销商，体会过这一过程。记者与小魏连续走访了4家大型卖场，每每进入卖场后，小魏都会很敬业地向卖场内的商户推荐自己公司的品牌及产品，看是否有合作的机会，但这种大海捞针式的方法让他收效甚微。据他介绍，这样的状况他经历得太多，也是在预期内。新品牌要进入新市场时都要经历这一过程，只是寻找时间长短的问题，但只要坚持和留意，还是有可能找到合适的经销商来代理产品。

　　记者在走访终端时也了解到，有些经销商会寻找品牌来代理，但大多数经销商都是这个行业的“老手”，对品牌及产品也会有些了解，因而他们在选择品牌时会考虑很多因素，如到工厂实地考察等。郭万兴告诉记者，虽然他目前销售的是私抛厂产品，但他还是会找一些好的产品及品牌，以期能通过长期的品牌沉淀及建设，建立起自己的品牌。（黄艳）