在市场危机时期，品牌为王，就能存活下来实现后续发展。“品牌的力量”是不可忽视的，它可以让一个品牌在放弃了对品牌塑造的投入之后还能带来持续盈利。所以走品牌路线是我一直以来的坚持。——陈颉

罗马利奥磁砖重庆总代理、重庆珍港建材有限公司总经理 陈颉

    记者：您是何时与陶瓷结缘的？

    陈颉：我从2003年开始代理瓷砖品牌，去年年底与罗马利奥磁砖达成合作，今年春节时，伴随着罗马利奥重庆首家专卖店的开业，我也正式迈进了陶瓷代理生涯的第十个年头。

    记者：通过十年来对市场的最直接接触，对这个行业您有何感触？对于如何进行市场开拓和持续经营是否有什么好的经验可以分享？

    陈颉：典型特点之一就是产品更新速度快，所以在中国，新产品的寿命都是不长的。曾经火爆一时的抛光砖逐渐跌落谷底，仿古砖风靡一时之后被全抛釉产品抢占了大量消费者，近年来微晶石的兴起又吞噬了全抛釉产品的部分份额。现在大家正在观望的是，继全抛釉和微晶石之后，又会有什么新产品被推出来？
在此形势下，第一时间夺取消费者认可成了制胜点。这不仅是厂家需要致力挖掘的，也是商家需要努力开拓的。

    在最初接触瓷砖代理时，为了让消费者知道这个品牌，我选择了两种宣传推广渠道。首先是与当时重庆本地的一家关注度极高的房产交易相关媒体网站签订全年合同，确保有购房意向的消费者一定能看见当时我所代理的瓷砖，这对于当时重庆的建陶市场而言，是首例。另外一个重点场所是小区，在新楼盘的电梯等这些人们常见的地方设置广告，增强人们对品牌的识记度。并经常做些小活动，如3.15、五一等，配合商场做活动。此外，做零售的重要点还在于店面装修一定要好，同时统一形象和管理，做活动时才能做起气氛。

    也许现在这些手段对于行业来说都已经是司空见惯，但是在最开始，谁迈出了第一步，谁就成了成功者。

    记者：根据您的观察，目前重庆市场上的产品结构和流通形态是怎样的？

    陈颉：从2003年代理瓷砖开始，我主要接触的是仿古砖，从近年来的情况来看，虽然仿古砖的价格变动并不明显，但是由于受到了来自全抛釉和微晶石的双重冲击，销量降幅较大，且主要消费层由高端消费者变成了中档消费者，更多的高端消费者成了全抛釉和微晶石产品的忠实客户。而抛光砖更是彻底退出了重庆市场的主流舞台，只能用一个“惨”字来形容。

    记者：结合重庆建材市场的现状，代理罗马利奥之后，您将会采取怎样的方式来运营？

    陈颉：重庆的建材市场分布很乱。在红星美凯龙和居然之间进驻重庆之前，八益建材市场是品牌集中点，本土建材市场建玛特也是中心之一，但是现在有实力的品牌多重点布局在红星美凯龙和居然之家，虽然后来出现的聚信美同样定位于高端，卖场整体形象上得到了提升，但是已失了先机，地理位置不占优势，整体团队的运营能力也有待考量。此外，从客流量和影响力来观察，高档客户还是较多偏好红星美凯龙。

    在市场危机时期，品牌为王，就能存活下来实现后续发展。“品牌的力量”是不可忽视的，它可以让一个品牌在放弃了对品牌塑造的投入之后还能带来持续盈利。所以走品牌路线是我一直以来的坚持。

    根据对市场的分析和自身品牌定位，我认为在重庆这个市场，最合理的布局是开设一个便于整体形象推广、宣传活动和洽谈重点业务的大店，然后增设几个优质精品店，从店面形象、展示规模上做强做精；然后再逐步发展分销商。从品牌推广上来说，我们与本地的一家媒体签订了全年的合作书对其进行推广。在渠道建设上，我们基本上已与重庆最大的几家装饰公司达成了合作。

    记者：您觉得罗马利奥磁砖的优势在哪里？

    陈颉：当初选择代理罗马利奥主要是这个品牌足够专业，一直坚守着当初的品牌定位，罗马利奥仿古砖的产品线是我所接洽过最长的一个。除此之外，厂家领导的口碑也很好，为人值得信赖，易于沟通，厂家对经销商的扶持力度很大，厂商很是团结。在现下行业如此动荡的情况下，最需要的就是厂商一心，方能渡过难关。

    记者：代理罗马利奥以来，取得了怎么样的成绩？在行业动荡的情况下更换品牌，是否有感受到压力？

    陈颉：首先，肯定是有压力的，虽然刚起步，但是每个月投入到终端店面运营上的费用不会低于十几万。但是从销售数据上，我也看到了希望，今年以来，几乎每个月的销售都是逐步提升的，已经完成了去年罗马利奥在重庆市场上整整一年的销售额，在今年的7月29号，我们联合几家建材行业的代理商举办了一次砍价会，当天成交额就达到了200多万。

    今年以来，很多设计师反应“无单可接”。业内人士的总结是国家的经济结构出了点问题，说这个冬天又冷又强。但是按我理解，即使问题重重，国家也不可能让房地产产业倒下来，而且从目前的形势看，房地产的需求依然强盛，未来的前景并不会差。（记者 唐钫 张园）