办公桌上，放着厚厚一沓整理成册的办公文件。闫旭峰介绍，这些是刚刚制定的下一年的工作规划及团队日常工作的指导。闫旭峰说：现在的工作重心在于团队的组织与训练，只有培养起具有高度凝聚力、极强执行力的团队，才能够应对当下波云诡谲的终端市场。

    借助东鹏瓷砖原有的品牌基础，以及闫旭峰团队的共同努力，东鹏洁具已经在当地卫浴市场取得了显著影响力。甚至有些的士司机都热心向记者推介：“买洁具，到东鹏。”闫旭峰说，银川市地处西北，当地人消费习惯落后，品牌意识不强。这虽然是不足，但对于经销商来说也是机会，只要能抓住先机、深耕细作，便很容易填补卫浴品牌的空白。另一方面，产品永远是一切工作的依托重心，也正是因为东鹏洁具过硬的产品质量，才建立了如今显著的品牌影响力以及强大的销售渠道。

东鹏洁具银川总代理闫旭峰

    零售市场依然是当下工作的重点

    记者：闫总您好！现在许多人都说行业环境低迷，请问银川这边的市场形势如何？您是怎么看待“市场低迷”这一问题的？

    闫旭峰：几乎任何时候都有人在抱怨行业低迷，真要这么算，那真是一年不如一年了。然而即便抱怨，每年依然会出现许多新的品牌、新的产品，也依然有不少的厂家与经销商处于赢利状态。这就需要我们重新审视这一说法。

    受房产限购政策的影响，低迷肯定是有的，因为原有的市场萎缩了，而且行业的利润空间也在逐渐变薄。但是品牌在终端经营的好坏，与产品的市场定位、经销商具体的运作手法甚至是团队是否尽全力做事都有关系。

    因此不能一有挫折就抱怨行业，我们首先要做的是反思自身，是不是一些方法已经过时了。像银川这样的城市，首先人口偏少，消费市场小；其次房产限购又比较厉害，但是我们东鹏洁具在这里的工作展开依然是顺利的。不仅每年的销售额是处于增长状态，并且整个市场布局也是日趋完善的。

    记者：您的经营策略有哪些？

    闫旭峰：首先，卫浴市场体量小，不像瓷砖产品，可以大面积铺贴。因此我们的工作肯定不能盲目追求规模化优势，而是要走细部把功夫做到位。就产品而言，就是产品的质量、给人的观感以及用户的使用体验方面，只有厂家把产品做精做细了，我们的下一步工作才能有所依托。

    第二点就是市场定位的问题。我们把东鹏洁具的产品定位于中高端，这是由当地消费群体的购买力及消费习惯决定的。经销商必须精准化自己所代理的产品定位，明白自己是在卖什么，卖给谁。如此才能去更好地操作一个品牌。

    第三是经销商的服务问题。我们如今把零售作为工作的重点，这是由卫浴产品的流通形态决定的。基于这样的基础，我们就必须完善团队建设，增强团队的执行力、战斗力，通过专业化的服务，让消费者感觉这才是大品牌所能给与的服务，只有这样才谈得上品牌化。

    第一阶段的工作基本完成

    记者：您谈到了品牌化的问题，刚才我看到您办公桌上也放着一叠如何通过团队的力量实现品牌化经营的资料。那么归结到实践上，您是如何操作的呢？

    闫旭峰：我自己做事的风格是喜欢把任务细分为不同的阶段，并最终形成一个总的攻关规划。前几年截至到近期，是我工作的第一阶段，主要任务就是要打响东鹏洁具的知名度。东鹏是知名品牌，或许在东部沿海城市这是许多人都熟知的，但是在银川，要打开知名度，却是跟我们自身的努力分不开的。因为当地人并不知道东鹏，也不知道诺贝尔、马可波罗，他们对于瓷砖、卫浴品牌没有概念。针对这些，前些年我们一直多方投放广告，电视台、网站、电台以及各种媒体上都有广告，并且还动用自己的资源在一些人口集中流散的位置设置广告牌。除此以外，我们自己策划平时的促销活动也别具新意，比如一次促销会上我们展出了“黄金马桶”，你说是噱头也行，但是当地人却觉得非常稀罕，甚至吸引了银川一些主流媒体也前来报道。可以说，这几年我在广告推广方面下的功夫是非常深的，无论精力或者物资都是如此。所以现在我就敢说，即使街上的出租车司机都知道东鹏洁具！

    因为我们扩大了品牌的知名度，并且用产品赢得了顾客。所以我说，我们第一阶段的任务已经基本完成。

    记者：那么请问，第二阶段的任务将会拟定怎样的目标？

    闫旭峰：在扩大影响力的基础之上，我们有了完善销售网店的自信，总体来讲，这就是我们的下一步工作。

    首先即是强化团队培训工作。因为这一阶段的任务需要更多的人力，我自己则需要做好统筹工作，团队则需要增进其执行力。我们必须把服务做好，才能赢得消费者对品牌的信任。然而如果团队本身对于产品就所知了了，对自己的工作更一片茫然，那么这一阶段的工作就很难展开。因此，在组建一只比较有规模的销售服务团队之后，便要按部就班地完成培训工作，使其深入小区，加强与潜在消费群体的交流互动，积极营造阳光、向上的团队形象。

    另外，银川虽然市区消费力量比较小，但是区位优势非常明显。这就需要我们立足银川，辐射周边，积极拓展周边市场，做好二级分销工作。就在前不久，我们刚刚把各地分销商召集过来做了今后的部署，使得大家的工作能有一个统一的思想。我相信，只要有一支过硬的销售服务团队，有明确的经营思路，顺利度过寒冬，赢取更大的胜利并非难事。（记者 申长伟）