鲁迅著作中的经典人物“祥林嫂”为何会从最初的大家同情走到最后的人人厌烦。因为，她在一遍一遍地把自己血淋淋伤口揭出来给别人看，却忘了为伤口止血并重新站起来。

　　诚然，行业低迷，市场冷清，经销商有太多太多的理由来抱怨，有太多太多的证据来证明，他们的利润遭遇着前所未有的侵蚀及他们的境况多么惨烈。我们也听得太多太多这样的声音。然而，抱怨永远解决不了问题，不如趁早觉醒，看看那些睿智的商家，是如何在淡季中为自己杀出一条路的。

　　开源节流功在平时

　　受访商家：白塔瓷砖贵阳代理商 史强

　　商家背景：从事陶瓷行业近10年，目前主要代理四川品牌白塔瓷砖，在贵阳体育馆陶瓷市场有一家展示店。

　　一方面，上游原材料价格上涨直接导致产品进价上涨，而由于目前整个建材行业形势不容乐观，终端销售价不敢大幅提升；另一方面，物流货运成本、人工费用增加，再加上高昂的铺面租金等等双向挤压使产品利润空间越来越小，相信这是当前大部分商家都遇到的问题。

　　像一些散杂的小店以假充次、以次充好的做法是不可取的，所以现在商家能做的也无非就是“开源节流”。一是从自身着手，减少不必要的开支，精打细算以省下一笔费用；二是多开发新的市场、新的渠道，多留住回头客，平时多下功夫。

　　在我看来，一些品牌做得好就是因为平时下了功夫，像东鹏、马可波罗等，他们成熟的工程、家装、地市分销渠道和良好的信誉保障让他们在淡市依然能够坚挺。除此之外，商家如若遇到工程批发等量大的情况，不要过分纠结利润低，在不亏本的前提下能销就销，毕竟存活下来才是王道。（整理/智宇航）

　　寻求厂家支持保利润

　　受访商家：东姿卫浴海口营销中心总经理 黄世泉

　　商家背景：从事陶瓷行业十多年，目前代理东姿卫浴，在海南有多家店铺。

　　今年陶瓷市场总体表现平平，商家经营没有往年理想。据了解，今年上半年，海南大部分商家都在保本甚至亏本经营。这主要是因为今年产品销量没有往年高，且经营成本在增加，包括进货价、店铺租金等。与此同时，价格战造成行业竞争失衡，增加经营难度。

　　淡季里，我们除了向厂家申请政策支持外，还不断开发市场、并通过家装、工程、分销等多渠道经营，确实取得一定的成绩，但受大环境的影响，经营并未达到预期的目标。总体来说，本地大商家经营相对乐观，他们在资金实力、人脉关系、代理产品等方面都比其他人有优势，因而经营情况较理想。

　　现阶段，欲提升利润空间还需得到厂家的支持，除了价格政策外，产品必须得到保证，推出适合现阶段市场需求产品尤为重要。近些年，二三级城市的市场地位越来越重要，提高二三级市场占有率，能使商家经营得到保证。（整理/袁彩虹）

　　多管齐下促提升

　　受访商家：金牌卫浴石家庄代理商 范秀华

　　商家背景：进入陶瓷行业13年，现代理金牌卫浴、依诺陶瓷。

　　陶瓷卫浴市场品牌众多，竞争激烈，而且现阶段，经销商都面临着铺租、人工等成本费用大幅上涨。这些因素在各方面或多或少的影响了经销商的经营利润。对于淡季来说，经销商更是不能掉以轻心，要注意多举行促销活动，利用淡季让利活动，及时通知以前的意向客户，打好信誉战。这也就不难理解为什么越是淡季，厂商越是以超低价格组织团购等促销活动吸引消费者。

　　我认为在淡季的时候千万不能裁员，不能放松服务，要做好宣传，尤其注重网络、电话等渠道，与此同时，商家可利用装修来改变店面形象，注重多品牌运营，不要吊死在一棵树上。（整理/李超）

　　好品牌市场越淡优势越大

　　受访商家：加西亚瓷砖石家庄代理商 张晓伟

　　商家背景：进入陶瓷行业1年，现代理加西亚瓷砖、法比亚卫浴。

　　时为淡季，库存积压、进价上涨、人工费用上涨、宣传费用上涨、铺租上涨等众多因素压缩了经销商的利润且导致同行竞争加剧，如铺租同比去年上涨了20%。尽管情况不尽如人意，但经销商还是要继续宣传、促销、团购、培训等，建立自己的品牌及信誉，为旺季做宣传，做准备。

　　市场规律显示，市场越是处于淡季，大品牌越有优势。一是品牌吸引力大，二是折扣力度大，同时厂家支持的力度也大。经销商要想在淡季中提升自己的利润率，首先要合理压缩库存，进行产品控价，利用信誉打造好品牌，做好口碑营销。同时，商家要理性进行团购等促销活动，利用好设计师、工程、网络、零售等渠道，重心下移并着眼于品牌的长远发展。（整理/李超）

　　■编后语

　　现阶段，行业低迷，市场恶劣，如何有效提升商家的利润率呢？笔者觉得可以从三方面进行资源整合：一是整合厂家资源，经销商要充分掌握厂家的经营状况、产品研发情况、远期战略目标等，配合厂家，努力扩大市场份额；二是整合自身优势资源，当前销售渠道多元化，经销商应摸索适合自己的盈利模式，对自己的渠道、网络进行全面整合；三是整合社会资源，借势社会热点事件，热点人物，热点产品等“引爆点”进行资源配置，同时，建立好税务、工商、质检、劳动保障、保险等相关部门和机构的关系。