最近，家居直销市场挑战了传统家居卖场的经营模式，成为业界热议的话题。8月下旬，北京市第一家家居直销市场欧华尚美开业，另一家主打直销模式的祥和之家家居市场也开始招商。我们听到两种业界声音：一种是对这种低场租或免场租的直销模式表达了支持和期许，毕竟在整体市场大环境低迷的背景下，能够让厂商减轻压力，提升销售的同时回馈消费者，也能营造多方盈利的局面；另一种声音是在质疑家居直销市场自身存在的一些问题，不看好这种经营模式。那么，家居直销模式存在哪些问题，未来将会如何？诚邀全国各地商家们进行讨论。

　　家居直销模式存在诸多挑战

　　受访商家：新疆家品壹佰建材有限公司经理 林葳

　　直销模式的试水，说明家居建材行业的经营思路正在发生转变，从传统卖场的租赁经营到绕过总代理、分销商，直接进入卖场，统一采购、统一定价、统一经营。周转环节去掉了，相对降低了成本，但直销卖场的运营成本却并不见得会降低，在日常经营中还存在诸多挑战。作为另一种经营模式，它的出现自然有它的道理，作为商家无法参与直销，从媒体对北京欧华尚美的报道来看，应该是直销卖场直接到厂家统一采购。

　　至于说传统模式和直销模式孰优孰劣，我觉得不能单一地从好坏上来评判，毕竟传统模式在目前正遭遇着租金高、人员开支大等多方面的运营成本逐年增加的压力，但传统模式由于门槛低、范围广，产品从高端到低端应有尽有，能满足各类不同需求的消费者，为之提供物美价廉的装修材料；而直销模式大多都定位高端，很多中低端品牌因为这个门槛无缘进入，中高端品牌主导，自然价位较高，虽然消费者能够从中获得质量保障、售后服务、品牌信誉度，品牌附加值从中得以体现，但对于大多数普通消费者来说可望而不可及，因此无法武断的加以评判，应该是多种模式并存。（整理/汪小红）

　　家居直销市场面临诸多考验

　　受访商家：贵阳美隆洁具总经理 郝长河

　　市场直销已是屡见不鲜，家居直销市场却是第一次听说。这会对传统市场带来一定冲击，但它自身在经营发展中肯定会遇到很多困难和挑战。首先，家居产品并非日常消费品，而缺离了工程等项目的“薄利多销”能否弥补低价、减租、免租带来的成本压力还有待验证。再者，大部分知名品牌在各地都有自己的代理商，如何分配协调当地代理和直销市场间的利益关系也是个问题。还有，如果直销市场采取让厂家铺货，先销售后付款的方式，那么无疑会增加厂方的运营成本，而若采用一般的付款打货方式，那么说白了直销市场就是一个代理多品牌的代理商，除了有自己的铺面外并无太大的优势，处理不好还可能会因为品牌太多而成为一种累赘。除了这些，还有随时都可能出现的诸如导购、配送等各个流程上的问题，这些都分别考验着直销市场。（整理/智宇航）

　　两者各有利弊需谨慎

　　受访商家：宁波万晟建材有限公司党春红

　　我比较看好家居直销经营模式，如本地有家居直销市场，也可以去尝试开店。直销模式最明显的好处首先体现在产品价格上，因为少了层层代理商的转手，价格上能更加优惠，对于吸引顾客，无疑是更具诱惑力了。而且，直销能让顾客更加方便地补货、退货，厂家能更快知悉终端消费者需求，也更快地听到消费者的声音，这有利于提升企业的服务力，消费者也得到了许多便利。

　　直销模式也存在一些问题，一般而言，目前直销卖场进驻的品牌还不多，消费者需求多样性的问题不能很好地解决；另外，直销卖场不仅仅有陶瓷产品，还会包括诸如地板、橱柜等家居产品和建材，造成了卖场专业性不足，这对于仅仅需要某一方面建材的消费者吸引力就不大了。（整理/黎启彬）

　　直销模式是未来发展的方向

　　受访商家：北京美联天地建材城宏宇陶瓷经理 万红

　　随着社会的进步和发展，消费者的购物方式也在悄然发生着变化，上游厂家直接面对消费者，减少了不必要的中间环节，降低了成本，实现了利益的最大化。这种经营模式既保证商家自身的利益，也确保消费者的权益，符合市场快速发展的需求。

　　传统卖场模式，优点是可以集中大量的家居商品，让消费者的购买欲望得到最大的满足，刺激连带消费，缺点是传统卖场一般采取先销售，后结算货款给你，并且另外收取租金和销售返利，你的资金压力较大，销售费用也较高。优势是渠道直线管理，压货和资金链压力不大。家居行业的快速发展，新型的销售模式将不断的出现。现在直销模式所面对的消费者需有有一个适应过程，在推广上应有切合自己的一套体系，包括销售的压力、售中、售后、质量保证等问题都需要适应直销模式。传统的销售模式是卖场要积极参与其中，在经营、管理、营销上花大功夫。原因是卖场有了好的经营氛围才会实现自己的利益，这种“唇齿”的关系，对新模式的发展造成了有很大的阻力，还有同一品牌则必然冲破现有的渠道系统，主要是价格体系必然会受到严重冲击。（整理/张伟）

　　专家看法：

　　北京市场协会家居分会秘书长 刘晨

　　对于家居市场来说，同一地区同一品牌相同款式统一价格是铁律，这是由商业规则决定的。如果只是因为是直销就可以降低价格这是不成立的，所谓的便宜与昂贵都是要有相应的比对标准的，所以就同一地区价格便宜之说还有待考证。直销卖场就如同一个大超市，全权负责买卖双方的各种问题，买家或卖家出现任何细节问题如人员跟进、管理流程、质量问题先行赔付等，对于直销卖场来说都是很大的考验。而流水倒扣的结算方式，也需要特别小心。从交易额中提成的流水倒扣结算方式在家居卖场中并不新鲜，但在家居直销市场中进行结算时需要应对的问题很多，如卖货分成如何合理公平地控制？从交易额提成，则提成金额的真实与否更难把握，还要严防‘飞单’等情况的发生。不要让此类问题的出现使家居卖场的直销模式成为不得已而为之的方法。

　　■编后

    家居直销市场与传统家居卖场经营模式究竟孰胜孰负，我们拭目以待。未来的市场会给出答案。