明修栈道，暗渡陈仓。处于终端决胜、渠道为王的后工业时代，几乎所有的陶瓷卫浴厂商都意识到构建完善的销售网络的重要性。然而，就现代渠道的构成而言，陶瓷卫浴厂商所面对的不仅仅是看得见的渠道，还有看不见的隐形渠道。

    今年上半年，“冷风”席卷整个家居建材行业，作为建材行业的一份子，陶瓷卫浴也未能幸免。陶瓷卫浴市场虽称不上哀鸿遍野，但面临的清风寂市足以让厂商头疼。当中，以零售为主的厂商更是愁绪满怀，销量普遍同比下降20%～50%，工程渠道商虽然能维持，但形势也每况愈下，越来越严峻。此时，开发隐形渠道对于品牌的推广起到越来越重要的作用。本期特别策划，将在“冷市”中剖析隐形渠道对于陶瓷卫浴厂商的作用和利弊，探讨隐形渠道的健康发展之路。

    市场前途未卜，销售形势难辨，对于如今的陶瓷企业和经销商来说，工程、家装、小区、零售等渠道建设可谓是一个都不能少，因为少一个就是少一条财路，断一条胳膊。因而，家装设计师的地位也跟着一升再升。但是，对于陶瓷厂商而言，要开拓设计师渠道，利与弊都同样明显，欢喜忧愁可谓喜忧掺半。

    ■渠道现状

    所占销售份额总体有限

    据本报全国调研显示，2011年上半年，受到房产新政、限电潮等大环境影响，经销商的家装、工程、小区、零售等渠道终端销售表现不一，总体来看，零售渠道和小区渠道下滑严重，工程与家装渠道则稳中有升。而市场调研同期显示，一直被经销商紧张和诟病的设计师渠道其所占的终端销售额总体是有限的。

    北京经销商表示，目前家装渠道占销售额的20%、工程占15%、小区占25%、零售占40%。受大环境的影响，每一渠道都有不同程度的下滑，平均下滑在5点到10点。湖南经销商的家装、工程、零售渠道的比例分别是1:5:4。今年以来，各大渠道基本保持持平，零售市场相对表现冷淡。

    大连经销商则表示，目前工程渠道所占的份额较多，商家主要依赖于工程缓解压力。家装也有一定的份额，零售的情况则不太好。贵阳经销商目前的家装、工程、小区、零售渠道占比约为4：2：1:3，各个渠道所占销售份额与往年相比变化不大。

    长春经销商目前仍以店面零售为主要销售渠道，占到一半以上，其次是工程渠道，占到1/3以上，而设计师渠道则不到10%。今年以来，零售下降得比较厉害，工程所占份额则有所增加，设计师渠道大致没有变化。

    武汉经销商其家装、工程、小区、零售渠道各占比例约为25%、20%、25%、30%。今年上半年，各个渠道大概有7%左右的对冲，家装和零售有10%左右的上升。

    家装设计师也分三六九等

    当前，由于部分陶瓷企业及经销商对待家装设计师是“含在嘴里怕化，捧在手心怕摔”，使得家装设计师日益成为职业选择中的“当红炸子鸡”，每年家装设计师的群体都在急剧膨胀。但如同各行各业一般，不是你头顶“设计师”标号，你所拥有的资源、资历、人脉等就会相等，因而，家装设计师也被分为三六九等。

    在北京，初略估计有装饰公司数百家，针对不同的消费者设计不同的方案，设计师被统分为三个档次：经济、高档、豪华。

    在长沙，家装设计师有数千人之多，且每年的增长速度都很快，从各个院校专业设计出身的也相对的较多。根据每个设计师所掌握的品牌产品档次、所展现的整体设计思维等，设计师被分为资深、中等、普通三个层次，各个层次有所不同。设计师的业务量多与设计师拥有的资源、自身的经验以及人脉相辅相成。

    在大连，每年都会有很多的新人投入到家装设计师这一行业来，但大部分的业主资源是掌握在少数成熟的设计师手中。大连设计师主要分为两种：一种是已经有了名气的，更看重于设计本身；二是处于不温不火的，更看重名利，以获取利润为标准。市场上，还是存在部分真的为客户考虑，也不要什么回扣的设计师。

    在贵阳，目前专业的设计师有四五百个，主要有三个档次，分别是总监、主笔设计师和普通设计师。每年人数变化也不大，一般每个设计师都会拥有10来个业主资源。

    ■设计师与经销商

    商家苦心经营设计师渠道

    尽管设计师渠道在经销商整体销售中，所占比例并不是很大，但多数经销商仍然不敢掉以轻心，因为家装设计师在品牌推介和产品销售方面的功用难以磨灭。还有一个很重要的原因则是业主对于设计师的依赖。

    在采访中，一企业负责人表示设计师渠道其实就是经销商和消费者之间信息沟通及传递的桥梁。目前，由于陶瓷行业是低关注的行业，业主对产品缺乏更多的认识，所以尽管知道一些回扣“内幕”，但整体对设计师的依赖程度还是挺高的。

    “家装设计师是销售渠道中很重要的一个环节，大部分有设计需求的业主对设计师都会言听计从，所以设计师对产品的引导推荐对经销商来说很是关键，维护好设计师渠道就会有一个很好的市场。”北京宏宇陶瓷玉泉营店经理张金超表示。

    “客户对于设计师的态度虽然各不相同，但由于大多不了解具体的技术问题，在选购产品时大多会听取他们的意见，所以设计师最终采购发言权比较大。”长春经销商表示。

    而据市场调研显示，并不是所有经销商都热衷设计师渠道。多数是品牌产品经销商会去寻求与家装公司设计师进行合作，设计师渠道作为一个隐形的销售渠道，多数厂商都会大力地去投资、开发、维护。

    设计师吃回扣已是公开的秘密由于陶瓷企业和经销商的“过分溺爱”，近些年来，设计师吃回扣已是行业公开的秘密，并且有愈演愈烈的态势。北京经销商表示设计师拿回扣行业皆知，市场不规范、行业多漏洞是恶意竞争的源头。而经销商过于追求经济利益，消费者多没有产品方面的专业知识，才有了行业的不透明和消费者的无奈。而在全国部分地区市场，设计师回扣已经高达20%～50%，让经销商直呼难承受。“这是行业规则，你不给生意就可能跑掉了，大家虽然都痛恨设计师拿回扣，却又苦于无计可施 。因此多数经销商对设计师强颜欢笑，表面上的关系还是不错。”一经销商告诉记者。湖南中源朗高陶瓷领先建材总经理罗建霞已经营陶瓷产品6年，他表示家装公司本身就存在很大的弊端，设计师吃回扣也是一个必然的问题，对于一个设计师来说单纯从设计这块获取利益根本无法得到高报酬。因而，只有企业、经销商和家装公司联手给予设计师合理的回报，才能稍微遏制回扣之风。设计师渠道也要定期保养设计师渠道除了开拓外，还需要定期保养。据了解，目前，所谓的设计师渠道维护多通过陶企或经销商举办设计师推广会、新品推介会、设计师评比活动、组团旅游等进行维护，陶企或商家会通过这些方式将一些新产品的资料送交给设计师，以增进双方的沟通交流。而这种维护费用每次至少在1万元以上，有时是厂家支持部分，有时全由经销商买单。贵阳经销商表示，设计师是销售中不得不面对的一个因素，因而，开发、利用和维护设计师渠道显得尤为重要。部分经销商会成立一支专业的服务团队定期去拜访设计师，每年商家会举办3至5次设计师推广会，费用有时厂家会负责一半，有时则由商家自己全部承担。

    而在一些设计师渠道尚不成熟的地区，设计师与经销商之间的联动沟通则采用另一种方式进行维护。如在长春，目前设计师活动基本都是由其所属的装潢公司组织，由陶瓷经销商组织的比较罕见。“这种装潢公司组织的活动，我们参加的方式、花费和厂家的支援力度与参加网站、卖场的团购或其他活动情况差不多。”长春世陶瓷砖的总经理李国义先生表示。（付冬冬）