近期，在网上刷到了不少家居建材人怀念过往的文字或视频，以及这些内容引发的很多评论。比如，有人在小某书上感叹：有没有人来说一下建材行业最辉煌的时候有多疯狂？

就这么一个只有短短一句话的帖子，却获得了将近600个红心和300次收藏，并收到了400多条评论。现将部分评论摘录如下：

——每天躺着等客户上门排队交钱，爱买不买！

——2009年，100个戴面罩、几乎不穿衣服的“技师”在双环楼梯当扶手，将赚到钱的建材业务员扶上楼。

——开店投入的两百万元开业第一天就赚回来了。

——我2016年做业务员，一个月提成了17万。

——周末一场活动，可以收款几百万！这是2016—2018年的常态。

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为什么包括建陶人在内的很多家居建材人都在怀念过去？

当一个人频繁回望过去，往往是因为找不到安全感和看不到新出路。以建陶人尤其是瓷砖经销商为例，与其说大家是在怀念过去，不如说大家是在怀念以下三样东西。

一是怀念“水涨船高”的增量时代。

当年，房地产行业高歌猛进，城镇化快速推进，全国瓷砖产量从2000年前后的约20亿㎡一路攀升至2014—2017年的连续四年超100亿㎡，在这种需求旺盛的背景下，经销商卖瓷砖不需要太多的技能，只要拿到一个好品牌的经销权，跟着大盘就能赚钱，往往坐在店里就有接不完的单。如今，瓷砖市场已进入“存量博弈”时代，蛋糕持续缩小，内卷不断加剧，经销商再怎么折腾都不可能再现往日的辉煌。

大家怀念的，其实是那部“不用费力也能向上升”的电梯。

二是怀念信息差造就的舒适区。

以前，互联网尚未完全普及，新媒体还没蓬勃发展，消费者买瓷砖选择少、比价难，经销商则牢牢掌握着产品、渠道和价格三个方面的信息，享受着信息不对称带来的红利。后来，随着移动互联网和新媒体的全面繁盛，这种信息不对称被彻底打破，产品、渠道和价格信息高度透明化，加上渠道日益碎片化，整装公司半路截流，新媒体竞争激烈，瓷砖市场上的竞争愈演愈烈。

大家怀念的，其实是那种我知道而你不知道的优越感和安全感。

三是怀念简单粗暴的生意逻辑。

曾经，业绩持续增长掩盖了一切矛盾，厂商关系与生意链条相对纯粹，开店、进货、搞促销、拿返点，整个商业闭环清晰明了，经销商只要埋头把销售做好，就能赚得盆满钵满，同时还能赢得厂家的尊重。现在，消费者要求和经营成本越来越高，瓷砖售价反而越来越低，误导消费者的伪科普满天乱飞，此起彼伏的品牌非正常授权和贴牌乱象严重损害了正规渠道的利益，整装、设计师等渠道做与不做难于抉择，新媒体不做不行做又难成，经销商动辄成为厂家转移库存的工具人，经销商不仅要懂产品，还要懂设计、懂交付、懂新媒体算法，做到十八般武艺样样精通才能卖得动瓷砖。

大家怀念的，是那种只需埋头干好一件事就能取得成功的单纯岁月。

很多建陶人频繁咀嚼那些曾经尝到过的甜头，本质上是在对抗眼下的焦虑，在这个充满不确定的时代里进行一场集体性的情感防御。然而，沉浸在回忆里终究无法解决当下的生存难题，面对行业的结构性调整，厂家和经销商都必须从怀旧中抽身，多方寻找破局的现实路径。

首先是摒弃路径依赖，重塑经营逻辑。

必须清醒地认识到，那个闭着眼睛赚钱的时代早就一去不复返。厂家和经销商均要主动告别粗放式经营，接受微利时代的新常态。经销商更要从单纯卖瓷砖向卖空间解决方案转型，把服务特别是成品交付能力打造成核心竞争壁垒，让其成为新的利润增长点而非赔本赚吆喝的附加项。

当产品同质化和市场竞争越来越严重，最终能留住客户的一定是完善的体验和专业的服务。

其次是拥抱渠道碎片化，练就全域获客能力。

面对整装渠道和设计师渠道截流和消费者线上选购瓷砖带来的冲击，一味抱怨无济于事，主动拥抱才有出路。鉴于整装渠道账期长、利润薄和设计师渠道投入高、见效慢，经销商要审慎评估自身的资金实力和团队能力，选择性介入，将自身角色从单纯的供货商向服务商转变，厂家则要大力帮助和配合经销商开拓这两个渠道。新媒体引流同样不可或缺，即使打造不出头部或优质账号，厂家也必须引导、督促并直接帮助经销商做好新媒体引流工作，经销商则必须建立基本的账号矩阵和培养内容输出能力，抢占本地化流量池。

在流量见顶的当下，谁掌握了获客主动权，谁就掌握了生存权。

再者是深耕存量市场，经营好每一个客户。

增量红利消退后，留量比流量更重要。经销商要把目光从盲目扩张转向深耕老客户，瓷砖虽然是低频消费商品，但口碑转介绍的作用依然巨大，通过高质量的服务和回访，可以激发老客户的推荐意愿。同时，厂商双方还应积极携手共同布局存量房翻新和局部改造市场，抢占万亿旧改市场。

最后是重塑厂商生态，寻求共赢锚点。

在当前的环境下，单打独斗已难以为继，厂商关系的重塑迫在眉睫。厂家应当摒弃压榨式的销售模式，真正将经销商视为利益共同体，通过品牌赋能、中心仓建设、柔性供应链等方式减轻经销商的库存与资金压力，经销商也需提升自身的合规经营意识和现代企业管理能力，主动与厂家同频共振。只有双方放下戒备，在利益分配与风险共担上找到新的平衡点，才能在寒冬中抱团取暖。

历史的车轮滚滚向前，时代的红利不会二次分配。家居建材行业的下半场，比拼的不再是谁胆子大、谁运气好，而是谁的内功更扎实、谁的生命力更顽强。

对于家居建材人而言，与其在回忆的滤镜里寻找安慰，不如在现实的泥泞中披荆斩棘，只有放下对昨日辉煌的执念，踏实走好脚下的每一步，才是对过去那个美好奋斗年代最好的致敬。