近两年瓷砖市场最大的变化是什么？

建陶行业中的每一个人，甚至是佛山华夏陶瓷博览城或中国陶瓷产业总部基地里稍有见识的扫地阿姨，估计都能说出个子丑寅卯：房地产低迷、产能过剩、消费升级、渠道裂变等，导致瓷砖市场需求萎缩、零售下滑。

从中国陶瓷网终端市场调研走过的10个城市来看，真实情况确实如此。这对以零售为主要销售渠道的经销商影响最大，直接体现为客流锐减，用大家常说的一句话就是“店里卖瓷砖的比进店买瓷砖的还多”。

11月21-22日，作为中国陶瓷网终端市场调研小组的一员，禅哥走进青岛城阳建材市场（离青岛流亭国际机场很近）之后，对终端店面门庭冷落的现象有了更直观形象的感受：该建材市场的客流量，还比不上其上空频繁呼啸而过的飞机的数量。

面对市场萧条的困境，经销商该如何应对？

从6位接受采访的当地经销商——骏程陶瓷经销商朱君、长安瓷砖经销商李海林、强辉陶瓷经销商江守俊、顺辉瓷砖经销商吴小伟、澳翔瓷砖经销商王秀花、能强陶瓷经销商纪建军的言谈中，或许可以得到一些启发。

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零售下滑，蛋糕仍在

精装是造成瓷砖零售下滑的罪魁祸首，与整装一起威胁着相当一部分经销商的生存。据悉，近年来青岛装房比例逐年升高，加之从2018年4月开始实施限购政策，当地瓷砖零售的空间受到了严重的挤压。但是，蛋糕依然存在。

朱君认为，虽然青岛的精装房政策和限购政策会造成瓷砖零售下滑，但蛋糕依然存在。据其介绍，由于一些对新房有迫切需求的人要么无法购房，要么只能买到难以满足自己装修要求的精装房，为了实现愿望，他们只好选择旧房翻新。此外，越来越多的旧房到了“换装”年限，为了追求居住舒适，业主们愿意将其二次装修。无论是哪种情况的旧房翻新，都创造着新的瓷砖需求，而其中必有零售的一席之地。

骏程陶瓷经销商朱君

李海林同样认为，瓷砖零售还存在一定的空间。他举例说，除了旧房改造，青岛的一部分精装房带来了另一种二次装修的瓷砖需求。为了满足有自主选择装修风格需求的消费者，部分房地产企业虽然以精装价将新房卖给消费者，却并不铺贴或安装瓷砖等主材，只是将它们堆放在新房里。新房交付后，消费者一般会将瓷砖等主材低价处理，然后再按照自己的需求重新选购瓷砖等主材。这和旧房翻新有着相似的作用，也为瓷砖零售创造了新的市场。

长安瓷砖经销商李海林

不过，李海林和朱君表达了类似的观点：随着消费者装修选材的日趋理性，瓷砖零售在青岛虽然还有较大的空间，经销商一定要用心经营，做精做细做出新意，才能抓住市场。比如，尽管目前市场环境恶劣，但为了提升消费体验感和品牌形象，经销商都有必要适时重装店面。不动是等死，乱动是找死，但找死总比等死好；因为不动只有死路一条，而动还有活下去的可能。只有活着，才有可期的未来。

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厂商携手，方能共赢

几位接受采访的经销商有一个共性，他们都认为品牌对于经销商来说很重要，选择一个好品牌是经营瓷砖成功的基础，而一旦选择了认准的品牌，就不要轻易更换。有鉴于此，他们都选择了一个能在某些方面打动他们的品牌，且经营这些品牌已有较长时间，多则十数年，少则四五年。

除了自己所加盟的品牌的优势，他们还站在整个建陶行业的高度谈到了厂家和经销商之间存在的突出问题。

其一，分销的博弈。在严峻的市场形势下，经销商为了完成厂家下达的年度提货任务，必须保持一定数量的分销地盘，否则市场就会越来越小；而厂家则希望分销商脱离经销商的控制而升级为经销商，为其承担更多的提货任务。从短期来看，这或许分销商成为经销商有利于厂家业绩增长，但从长远来看，很可能是丢了西瓜捡了芝麻，不但直接削弱了原有经销商的市场竞争力，还会影响他们的信心，甚至导致他们与厂家产生隔阂乃至恶化关系。

澳翔瓷砖经销商王秀花

其二，新品的更新。新产品更新过快是厂家普遍存在的问题。这很容易导致经销商备货困难、满仓压货，经常是旧产品在终端还在卖且卖得不错，厂家就马上推陈出新，要求立即备货。如此一来，产品供应从厂家到终端严重脱节，卖得好的产品进不到货，不想卖的产品厂家拼命压货。

能强陶瓷经销商纪建军

其三，终端的赋能。赋能经销商是这几年厂家喊得最响的口号，但真正效果如何，只有处在市场一线的经销商才最有发言权。厂家培训和促销活动多，本来是好事，但真正落到实处、行之有效的少之又少。经销商希望厂家在这方面能多点创意，少点跟风，多些务实，少些形式。

他们认为，只有解决好这些问题，厂家和经销商才能携手齐心，实现共赢。

 3 
心态重要，堪比黄金

几位受访者几乎都谈到了当下和过去的对比，他们的看法几乎一模一样：对于很多经销商来说，现在经营瓷砖可谓困难重重，一边是风险增加，一边是利润下降；而在过去，可以说很轻松地就把钱给赚了，根本不会遇到这么多困难，不需要这样折腾才能把砖卖出去。过去经常忙得没时间吃饭，现在总是坐着没事干。

但是，他们当中也有人表示，建陶行业不能总是和过去相比较，要横向地去看待问题，其实在经济下行、房地产遇冷的大环境下，各行各业都不好过，建陶行业还算可以的。经销商只有保持良好的心态，才能熬过寒冬，等来春天。

吴小伟相信，经销商只要愿意坚持，经营瓷砖还是大有希望的。比如，由于瓷砖在精装房装修主材总体费用中所占比重非常低，即瓷砖为精装房带来的利润不多，她认为建陶行业不太可能遭遇跨界尤其是房地产资本的打劫。再回到前文说过的零售，虽然其所在的青岛顺辉目前以工程为主要销售渠道，但她还是比较看好零售，认为瓷砖在零售上会有复苏那一天。她是基于四点原因这么认为的：一是消费者日趋理性，个性化需求不断提高；二是精装房往往不符合消费者需求，品质不过关且价格又高；三是装修公司装修品质不行，还经常卷款跑路；四是设计师渠道、工长渠道逐渐成为助推瓷砖零售的两大强劲动力。

顺辉瓷砖经销商吴小伟

都说福建人很会做生意，那是因为他们身上有着一种永不服输的个性。“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢”这句歌词，是对他们敢闯敢拼精神的生动写照；而“广东人造砖，福建人卖砖”的这个说法，则让散布于全国各地做瓷砖生意的福建人在建陶行业声名显赫。六位受访者心态其实都不错，但尤以来自福建的吴小伟和李海林为最。在吴小伟和李海林身上，福建人敢闯敢拼、直面困难、脚踏实地和善于解决问题等优点得到了淋漓尽致的体现。正如吴小伟所说，“做瓷砖这么多年，早就了情怀，要不然早就不做了。做瓷砖还是有空间的，只要你还愿意做”。

强辉陶瓷经销商江守俊

文章的最后，禅哥想说一个看似题外话却根本不是题外话的事儿，在整个建陶行业，在全国各地终端市场，大家都认为在中国所有建陶产区里，广东特别是佛山品牌是NO.1。但佛山品牌并不是在任何方面都是OK的，在江守俊看来至少有一点非常落后：佛山品牌不够开放，展厅大门总是紧闭，像防贼一样防着同样，生怕同行学习和模仿自己的产品和营销。

殊不知，人家学习和模仿你，正是对你的认可。你若做得不好，请让人家来人家都不愿来。开放和包容的心态，其实正是整个建陶行业所缺少的心态，也是很多经销商缺少的心态。