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至暗时刻,逼自己成为这种经销商,活下来!|终端调研(福建站)

2019-09-27 来源:中国陶瓷网 责任编辑:霍浩琳
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       没有最终的成功,也没有致命的失败,只有继续向前的勇气。——温斯特·丘吉尔

       建陶行业正遭遇着前所未有的寒冬,继2018年137家规模以上陶企退出历史舞台,2019年1-5月又有104家——将近现存陶企数量的10%,被淘汰出局。有人计算,近年来平均每天都有0.7家陶企正从行业中消失。建陶行业的下半场正在以淘汰赛开场。“作为直击终端厮杀的广大经销商,谁能存活下来,看到新时期的曙光?”这成为笔者参与的中国陶瓷网终端调研小组走终端过程中特别关注的一个问题。

▲终端调研小组走过的各大卖场

       通过对300多位受访瓷砖经销商的运营体系、渠道开拓、团队打造等多维度的深度分析,笔者发现在房地产增量市场锐减、终端零售大幅度萎缩、运营成本居高不下的情况下,仍然可以让所经营品牌在当地保持销量逆势增长的经销商,基本上有两大特点。

 

其一:长期专注于品牌和渠道

       从8月到9月,中国陶瓷网终端调研小组在福建走访了福州、厦门、龙岩、晋江、石狮等70多位瓷砖经销商,怀揣着探索“最会卖砖的福建人经营秘诀”的初心,笔者发现在“断崖式下跌”、“行业大洗牌”、“资本寒冬”等关键词频现建陶行业各公众号平台时,市场充斥的大量负面情绪并没有影响到福建经销商搬砖的热情,在中国陶瓷网终端调研小组电话预约采访的过程中,他们要么在工地上,要么就在走访二级代理的路上。

▲晋江金牌亚洲磁砖

       据统计,在福州,众多同行业眼里做得比较好的品牌如东鹏瓷砖、唯美l&d陶瓷、马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、罗马利奥磁砖、卡米亚瓷砖等品牌经销商经营该品牌都长达10年以上,东鹏瓷砖、马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖以全渠道优势覆盖市场,唯美l&d陶瓷以家装设计渠道为主,在工程和家装零售市场颇具优势,而罗马利奥磁砖以分销和工程渠道在福州市场占有很大份额,卡米亚瓷砖则在老客户转介绍和家装渠道精耕细作,零售渠道脱颖而出。

       探究“在当下增量市场大量萎缩、存量市场竞争激烈的大环境下,销售业绩保持稳定增长”的原因,经销商众几乎众口一词:“我们代理这个品牌很多年,已经在各自做得比较好或者说比较擅长的渠道有了长期的品牌沉淀,为此,不管市场怎么变化,我们都有十几年积累下来的客户口碑和人脉,只要人们还有装修房子的需求,我们就不愁没有生意做。”

       通过终端调研,笔者意外感知到:在渠道裂变、精装房截流大量刚需市场的残酷竞争下,仍可以在传统渠道稳住市场的经销商的经营秘诀也是“品牌长期持有和渠道的长期运营”。 在福州站终端调研中笔者曾问罗马利奥磁砖福州总经销商陈灯祥:“为什么您在当地的分销网络销量如此稳定?为什么您可以在当地切入这么多战采项目。”陈灯祥回答的关键点是十几年来他对品牌的忠诚度,因为他的专注和十几年来的经营积累,他和罗马利奥磁砖都得到了当地广大分销商和房地产商的认可。所以在行情不好的时候,行业大洗牌对他来说是更好的机遇。

       “市场一直在变,而不会变的是老客户的回流。”这是笔者在厦门站终端调研中从经销商那里听来的一句运营金句。于经销商而言,品牌的长期持有、精耕细作和专注经营,不仅仅是对个人品性中忠诚度的一个考量,更是对品牌的选择和用心经营的一种智慧。

 

其二:建立专业的配置和服务

       笔者在厦门站终端调研过程中发现,众多在当地市场做得比较好的经销商早已把建陶行业视为服务行业、瓷砖作为一个装修半成品,他们之所以能在消费能力很强的厦门市场脱颖而出,依靠的是整体家居设计体验和铺贴交付的服务能力。

       厦门平均房价高达6万元/平米,能在厦门买的起房的人,可以说在装修选材上也是“不差钱”的主。为此,笔者了解到,厦门120平米以上的大平层还有一些以毛坯形式交付,这类业主都会找专业的设计公司或者个人设计工作室来操刀装修,而90平米以下的小户型基本以精装形式交付。与其他城市相比,厦门的一些精装房品质的要求要高出很多,高品质精装房瓷砖战采价格可以高达150元/平米,这其中包括一些意大利进口瓷砖。所以。强大的购买力促使着众多经销商在品牌运营配置和服务上下功夫。

▲终端配置服务

       笔者发现福建市场产品趋势紧跟佛山,陶瓷大板在福建市场大有作为,并成为众多经销商看好的趋势品类。众所周知,自大板在全国流行以来,其运输、加工、铺贴等等配套受限成为其“叫好不叫座”的原因。然而,在福建大板卖得比较好的经销商基本上都依靠自己配备或者资源整合方式,从而拥有稳定专业的大板运输、加工、铺贴团队,基本上可以解决高端客户群体选择大板的后顾之忧。众多经销商也表示,众多高端的客户群体乐于为大板这种高端产品的专业配套服务买单,以求放心。

       “做好服务是我未来的趋势。未来的材料商将要从一个卖货者转变为一个提供解决方案的专业人士,才能赢得更多的发展机会。”这是道格拉斯瓷砖厦门经销商苏文旺向笔者分享的关于他自己2014年从一位装饰公司老板转型为一个材料商的经营心得。他认为:未来只有做高端才有出路,而价值创新是其作为材料商在为广大业主提供空间铺贴解决方案的关键点。为此,未来的经销商无论是本人还是服务团队的配置,必须以专业来立足市场。

▲道格拉斯瓷砖厦门经销商苏文旺

       走访福建市场,探寻“最会卖砖的福建人经营秘诀”,中国陶瓷网终端调研小组深刻领悟到了“大道至简”的蕴意:无论大环境如何变化,专注于自己选择的品牌,做好自己,精耕细作,严峻的大环境基本上不会对自己造成致命威胁。未来的市场属于专业人士。

 

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