中国陶瓷网讯 纵览陶业三十多年的激荡巨变，经销商的入局，让品牌厂家的渠道渗透，找到了强健的协作方式。然而，体量庞大的门店背后，是成本高昂、客流稀落的裹挟，是改变市场消费网状，提高展厅与营销转化率，翘盼破局存续的阵痛。作为与经销商共同体的陶企，过去三年全国陶瓷砖总产量均破百亿平米，却始终未能实现“从0到1”，打造出百亿的品牌巨头。

   对于企业和经销商而言，无不渴求在解构中重获新生，找到上扬的拐点，却也不得不去面对，当下这个没有大象的蚂蚁市场：整个建陶市场就像一块巨大的蛋糕，没有绝对领先、市场占有率高企的大企业，而是被众多品牌厂商分食。活在惯性使然的舒适区，面临门槛低、转型困境、良性竞争不充分等诸多痛点。

   中国建筑卫生陶瓷“十大”品牌榜系列活动之终端经销商大调查，以“聚焦品牌 赢领终端”的澎湃激荡，从7月10日至今，历经半月有余的走访，思潮广布深圳、武汉、南京、温州、宜昌等众多城市主阵地，各大品牌经销商反馈热烈。意在新零售经济的浪潮之下，对终端的回溯、实体渠道的再造，探索蚂蚁市场所孕育的新兴模式、“巨象”品牌。

   本期我们以产业大城深圳为主轴，透过深入终端的探明问道，窥一斑而见全豹，与大家分享建陶终端的共性和个性。

   驰而不息的人潮车流，日夜川流的灯火城轨，从南海边的一个圈，到预表经济晴雨的产业大城，承载中国首个、全球六大“设计之都”盛名的深圳，对家居选材起着风向性的引领。2017上半年GDP增量超越“北上广”，各大装饰公司、软硬装博览展的络绎兴盛，都在赋予这座新贵城市前沿的声量，也为门店林立的建陶终端市场，酝造着一场轮廓渐明的革新：

   1、整装需求强盛 垂直联结开辟新渠道

   随着消费升级的深入，原本消费水平居高的深圳对产品品质、装饰设计、极致服务，既敏感又迫切。与此同时，依托地域设计的得天独厚，整装和设计公司在深圳愈加强盛，2017上半年的热络态势有目共睹。

   包括罗湖美家世邦等在内的建陶高端卖场，以专走整装和设计师的渠道为导向，入驻的品牌经销商，更是倾注成本搭建形象店面。不少关联经销商设立了驻店设计师团队，坦言与整装公司的合作，能够带来持续稳健的客流，还能在设计师资源、优质客户和营销引流中收获颇丰。

   这种集成设计、硬装、软装和售后服务全包的整装需求，投射出80、90后新生代对垂直生态链的喜好，整体解决方案既契合人们对“时间成本”的看重，更反映出从装修时代到装饰时代，从毛坯房到精装房、拎包入住的市场转变。

   无论是陶瓷企业成为地产巨头的战略供应商，还是终端经销商与整装和设计公司的合作，都体现出泛家居上下游产业的集中度越来越高，如何建构精妙的联结，产生渠道的强关系，我们拭目以待。

   2、厂商协同 向品牌服务商转型

   “极致服务”对于深圳的建陶经销商而言，并不陌生，从全国统一价到“肖氏服务法”，备受当地经销商称道的简一，无疑是本土市场品牌营销和服务的代表。

   深圳简一旗舰店的黄总在记者采访时，指出我们抱持的就是一种“利他”主义的宗旨，前提总是能真正为顾客创造价值，设身处地替他们解决问题，他们的买点才是经营的核心。

   这种意识到顾问服务是消费者诉求，设计师是总导演的认知，为品牌建构起了专业的差异化优势。在厂家打造品牌的扶持培育下，无论是设计型的导购人员、驻店设计师、售后人员的配置优化，还是终端形象店面的大力搭建，厂家和经销商在文化上、产品应用展示、营销运作上是协同更新的。

   “为品质卖单，而不是过高的货品定倍率”，正成为消费时代的共识，只有追求合理利润的诚实定价，真正为消费者解决切身问题、创造价值的高质服务，才是深圳终端市场的破局之道。

   深圳建陶市场站在设计前沿的主阵地，新兴渠道、新兴中产阶级呈现出的鲜明特质，让不少终端卖场和品牌经销商，从摸着石头过河的小步探索，到渐而铺展的业态所趋，它的先行性符合这座经济大城的雄心与张力。

   对于定位精准、渠道立新、产品和服务高质化的深圳经销商群体，希望这种战略寓于产品、顶层设计贯通终端的精妙，能率先打破建陶三十年的蚂蚁市场，用再造终端的盛装，承起无论对品牌还是产能而言，名副其实的大象体量。

（文/中国陶瓷网记者谭广坪）