营销人语：  　　身处陶瓷行业，感觉陶瓷企业的生存越来越艰难，市场竞争越来越激烈，产品的同质化越来越严重。  　　陶瓷企业需要复合型的人才，而现在这样的人才实在太少了，作为一个陶瓷企业的营销人或策划人、首先要过产品关，一些策划人营销人对产品还没有搞懂，就去搞市场策划及营销，结果是可想而知的。  　　在产品高度同质化的今天，我们坚持走自己的创新之路，我们不怕别人模仿，就怕别人模仿得不像，给经销商造成伤害及负累。  　　现在做市场是在比耐力、拼智力、拼执行力的时候。大家都在做陶瓷企业品牌文化的时候，我认为不如用心去做产品及营销文化，为消费者解决购买难题，才是营销的宗旨。  　　以前业内大家都在说一流的企业做文化，二流的企业做服务，三流的企业做产品。我却有不同看法，我认为：“一流的企业应该做产品，二流的企业应该做渠道，三流的企业应该做服务。”  　　主持人：许总您好，最近听说卡迪雅推出一个新的营销概念——快乐营销，在业内引起很多人的兴趣。请问许总，快乐营销是一个什么样的营销模式？对消费者有什么吸引力？对市场终端有什么样的促进作用？  　　许克威：快乐营销，在英语里叫ＤＩＹ。ＤＩＹ最早起源于欧美，已有５０多年的历史。所谓快乐营销，就是让消费者自己动手，根据自己的爱好和个性，借助陶瓷铺贴软件，可以随意拼贴出自己喜欢的家居装饰风格，瓷砖可以随意搭配，空间可自由变换，色彩可以自己选择，直到自己满意为止。      ＤＩＹ快乐营销，实际上是以前铺砖王导购软件的延续。其实这套系统是很好的终端导购系统，只是以前企业在应用时没有很好地执行到位。这次我们把高科技系统与快乐营销联系在一起来推广，为消费者解决购买难题，让消费成为一个快乐的事情，吸引消费者的同时，也使我们促销人员也乐在其中，最终提高卡迪雅的整体销售水平。      现在的市场格局已发生了很大的变化，产品的铺贴已不是以前的循规蹈矩。消费者也都在追求自己的个性和时尚，对产品的组合搭配也有了更新的要求。我们经过对市场进行大量的调查，根据消费者的需求和市场潮流趋势，在推行快乐营销的同时，在产品的组合搭配上也有大的突破——让消费者自己动手来设计家居空间时，我们会把墙砖、地砖、瓷片、花片、腰线等等都成为设计铺贴的元素，让消费者自由应用，充分体现自己的个性。在我们的展厅内，展板上的每一片砖都会成为一种活动的元素，在展厅内还为消费者提供了一个可供随意拼贴的平台，消费者在展厅内可以随意拿来自己喜欢的产品现场进行拼贴。自己动手本身就是一件快乐的事，有了满意的结果更是一件快乐的事。      消费者本身对陶瓷产品了解的并不多，家居装修时往往被设计师左右，铺贴时常常要请教施工人员。有了ＤＩＹ快乐营销，自己动手设计出了理想的铺贴方案，在动手时对陶瓷产品又有了深入的了解，在家装时就可以按照自己的设计好的方案指挥施工，装饰出自己理想的居住空间，这就是我们的ＤＩＹ快乐营销为消费者带来的快乐消费，解决了消费者的购买难题。      主持人：快乐营销是一个很新的营销概念，在佛山陶瓷业内如一股清新的风在盛夏让人为之一震。好的营销概念，还要有好的产品作为支撑，如果没有好的产品，就是说的天花乱坠消费也不会接受。请问许总，今年你们在新产品的开发方面有什么新举措？      许克威：说的很对。我在一开始就说过，一流的企业应该做产品，如果没有过硬的产品质量作支撑，这样的企业始终是走不远的。一个企业树立品牌，文化好比是品牌之树的枝叶，它会在风中摇晃着美丽的舞姿、会在阳光下闪着迷人的光彩；产品质量与创新才是品牌之树的根基，根基越深品牌之树才能抵抗市场的风浪。      卡迪雅品牌在市场上有一定的知名度，今年我们已成功开发出了１４３１系列通体仿古砖。１４３１是一组数字，但在数字的背后却有一个震撼的故事。这也是我们为什么不去随大流叫一个什么石之类的名字，那样随大众就不会体现出来我们产品的特色。      今年是我国伟大的航海家郑和下西洋６００周年。１４３１年，是郑和船队第七次下西洋回来的那一年，也是很值得纪念和庆祝的一年。郑和第七次下西洋回来是收获最大的一年，因为那时的西方正处于文艺复兴时期。郑和在西洋各国的经历和感受为中国带来了一种新的文化理念，是一种后现代主义的倡导，是中西方文化的一个融洽点和交汇点，是一个伟大的时代，为后人留下了一笔宝贵的精神财富，也为中国文化注入了新的思潮。１４３１具有纪念意义，更有文化价值。其中，我们一款最大的瓷片４００ｃｍ×９６０ｃｍ，命名为“西洋之恋”，从文化的角度更完美地诠释了１４３１系列产品代表着中西方文化的魅力。      在产品创新方面，我们始终走在行业的前面，花色都是欧洲最流行的花色。当然，与其它企业相比也许我们的仿古砖走得慢了一些，但这并不重要，重要的是看你如何去卖，如何赋予产品文化，如何赋予产品理念，如何去倡导一种营销文化去打动消费者，让经销商跟企业一条心地走下去，这才是最重要的。         主持人：今年以来，在陶瓷产品营销中，大家都在大谈设计师终端营销，有的企业已操作得风生水起，这个渠道好像成了一个市场营销必走的趋势，你们在这方面是如何操作的？      许克威：是的设计师终端渠道是陶瓷产品的又一条市场通路。今年以来一些有眼光的陶瓷企业在设计师渠道方面已走在了前面，如金意陶、嘉俊等都做得不错。我们在对市场进行充分调查后，５月份在北京启动了设计师终端营销活动。我们这项活动的开展不像其它企业大张旗鼓在搞主题宣传，我们是步步为营地开展工作，要求代理商成立家装部，家装部的业务人员有针对性地对各家装公司的设计师进行攻关，了解其性情爱好，先和设计师交朋友。最重要的是我们的产品能为设计师的作品带来好的效果，从而提升设计师空间设计水平。为了把这一渠道做得更完美，我们还专门和装饰公司合作，开发出一些设计师专用产品，这些产品专门在豪宅应用，充分体现卡迪雅产品的价值和品牌魅力。北京市场从５月份启动以来，销售势头猛增。而且我们一直以来和中国建筑装饰协会保持着非常好的合作关系今年我们会继续加强合作在全国范围内大力开展形式多样的设计师沙龙活动。      在终端促销方面，我们今年加大力度推进厂商一体化进程，为消费者提供顾问式的贴身服务。在公司内部对业务人员进行全方位培训，使业务人员到市场上去与代理商一起跑市场，一同去对拜访设计师，帮助代理商开发二级市场，在一些大的市场或工程派专人长期为顾客服务，使厂家和商家在市场上形成一个共同体，共同进攻和防守。最重要的是我们的营销文化能和经销商引起共鸣，让经销商跟随我们的思维一同前进。      最值得一提的是，我们在全国作了一些前期调整并取得实效例如大连的代理商，卡迪雅品牌在大连市场上品牌知名度已相当之高，在终端促销方面利用团购方式作的非常成功。他们把散客集中起来团购，并设立有奖销售，为消费者提供整体家装设计方案，使卡迪雅产品在大连市场销势火爆，开创了终端成功营销通路。      记者手记：      在对佛山卡迪雅陶瓷总经理许克威先生的采访中，他的一些新的观点和思维，闪烁着智慧的火花。他提出的ＤＩＹ快乐营销，在佛山陶瓷业内开创了一个陶瓷营销的先河。   许克威，一个对事业充满激情的人，一个把营销当成乐事来经营的人，一个敢于挑战自我的人。   在他的ＤＩＹ快乐营销中，在他的１４３１策划中，在他的终端渠道促销中，我们仿佛看到了一个正从地平线上升起的新的卡迪雅。（赵万杰）