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北京陶瓷商会会长陈进林:因为珍惜所以珍贵

2015-09-05 来源:搜狐媒体平台 责任编辑: 阅读:1373
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    对于陶瓷经销商来说,闽龙陶瓷总部基地不仅是销售场地,更是他们获取品牌瓷砖华北区乃至全国代理权的一把钥匙。这里浓缩了中国瓷砖产业十年的发展历程,见证了改革开放后一代企业家的成长故事,其中包括陈进林。

    和上世纪80年代初的大多数创业者相似,陈进林家境并不富裕,12岁起他已经懂得靠自己的双手贴补家用。毕业后,凭着莆田人骨子里刻下的勤劳和坚韧,陈进林挺过了艰辛的学徒时期,也正是这段经历让他与陶瓷结下不解之缘。

陈进林,北京陶瓷商会会长、北京闽龙集团董事长、闽龙陶瓷总部基地董事长。

    现年50岁,生命中五分之三的光阴都在和陶瓷打交道,从学徒到经销商再到闽龙陶瓷总部基地董事长,陈进林的身份几经转换,却始终没离开过陶瓷。正如喝茶之人讲究从清香到浓郁,陶瓷之于陈进林早已深入骨髓。

    历经艰辛方能滋长能量

    2002年,位于北京东南四环内的十八里店还没有褪去农村的原始风貌,庄稼地、垃圾池,以及寥寥几处农舍,再无其他。谁也不会想到12年后,这里竟然会成为国内外大牌瓷砖争相进驻的“陶瓷第一街”,而它的创建者就是陈进林兄弟二人。

    陈进林是1964年生人,12岁的他就懂得用自己的劳动贴补家用。白天上学,晚上捕鱼似乎组成了他少年时期的全部内容。记忆里,他常常一个人守在夜幕下的海边,除了天空中的点点繁星,剩下的是无垠的黑暗,海浪声此时都显得落寞,可陈进林并不觉得害怕,他甚至为此骄傲。

    陈进林用行动诠释了福建莆田人对勤劳的理解。为了能学到更多的本领,帮父母分忧,陈进林毕业后便开始给人当学徒,也正是从那时起,他第一次接触到了陶瓷,并从此一发不可收拾。

    提起当学徒的岁月,陈进林也有过成绩不被认可、逢年过节不得与家人团聚、在外辛劳一天回去仍要洗衣做饭的各种经历。不过现在谈起来,他只是轻描淡写,眉宇间透露出松弛,似乎那些艰辛,早已滤掉了酸楚,酝酿出一种能量,使他得以有今天的成功。

    不畏失去方有天地

    1991年,陈进林和弟弟一起开始做瓷砖经销商,公司取名“闽龙”。“闽”取义福建,也就是陈进林的家乡,“龙”取自他的属相,他要在自己的家乡做出成绩。或许他自己也没想到,二十年后闽龙能在北京扎稳根基,并拥有今天的行业影响力。

    起初,陈进林主要负责从福建、广州向到北京以及其他地区发货,他对北京陶瓷市场环境并没有清晰认知,直到2000年左右,他把主战场放到北京,才有了闽龙陶瓷总部基地的诞生。

    上世纪末,北京大大小小的瓷砖市场都是自发形成的,仅朝阳区就有青年路、杨闸等多个瓷砖市场。经销商大多会租一个小院子,在临近大门的屋里摆上几件样品以供销售。陈进林清晰地记得,由于当时行业规则尚未健全,商户投入成本低,市场又缺乏统一管理,导致人与人之间缺少信任,卖方卷款潜逃、买方收货拒不付账等案例时有发生,他也曾遭诈骗,损失巨大。只是与其他人面对坎坷的消极态度不同,陈进林反而从中寻觅到更大的商机——打造京城第一个大规模、专业、规范的陶瓷集散地。

    “做了十几年的代理商,我太清楚消费者的真正诉求和经销商的需求是什么,简单点说就两个字——诚信。”陈进林微曲手指轻敲了两下桌面,使“诚信”二字听起来更加有力,同时映照出一种自信。

    敢于坚持方见彩虹

    2002年,经过深思熟虑、反复寻找,东南四环内一块垃圾场和破厂房引起了陈进林的注意。据当地居民介绍,十几年间有过不少商家试图在这里搞开发,但都因环境差而中途搁浅。虽有前车之鉴,陈进林还是坚持要在这里筑建自己的陶瓷王国,原因是:它位于东南三、四环之间,交通便利,另外其与十里河建材一条街相邻,居住小区正在崛起,商业氛围好,发展潜力大。

    众所周知,瓷砖的单块展示与大面积铺设后的视觉效果存在差异,尤其是花片,消费者常常因施工效果与单片样式差异大要求退货。实际上这些问题的主要症结在于销售方式粗糙。那时候经销商挑销售员,只要年轻、长得养眼就收,根本不关心别的,即使对方只是中学水平,甚至连普通话都说不好也没关系。回忆当初的市场环境,陈进林现在仍会不自禁地皱眉、叹息、着急。

    陈进林喜欢喝茶、交友,这一点从他办公室里做工精良的茶桌、舒适的座椅,以及精巧的茶具和满冰箱的茶叶可以得见。和陈进林相处很舒服,他保持着南方人待人处事的周到与温和,同时也受北方水土影响多了几分直爽。比如喝茶,他讲究茶具,对茶叶更是挑剔,但对茶道中过多的繁文缛节反倒没那么在意。

    闽龙刚建成的时候,除了喜悦,陈进林感触最深的却是一种危机感。从小便知生活不易,靠自己的双手挣得眼前基业的他深知“不进则退”的道理。为了让闽龙得以强壮,那时陈进林几乎不在办公室待着,他热衷于假装成消费者各店逛,印象最深刻的是,每到一个店他都会随便找一款砖问销售员一些基本问题,比如产地、铺设效果如何等,结果没有一个销售员答得上来。为此,陈进林决定自掏腰包对所有商户进行强制性培训,提高商户业务素质的同时,在行业内第一个提出“1:1情景展示”模式,这也让闽龙完成了第一次实质性飞跃,同时为行业发展找到了捷径。

      2006年,中国建筑卫生陶瓷协会在世界陶瓷大会上授予闽龙“陶瓷品牌总部基地”称号。此时,闽龙已经成为北京乃至全国陶瓷品牌旗舰店的聚集地,商户们早已不需要陈进林的督促,将培训纳入日常工作,职员准入门槛也随之提高,在服务上他们开始向汽车4S店甚至五星级酒店学习。其中大部分瓷砖品牌的店铺面积更从一两百平米逐渐扩大到一两千甚至五六千平米。

    内外兼修让闽龙有了超过他人的生命力和抵抗力。即便面对金融危机、房地产调控,闽龙的商户从成立之初的200多个品牌缩减了三分之一,效益却一直在增长。

    敬对他人方得他人尊敬

    12年前有过装修经历的人可能还记得,2002年以前消费者买瓷砖远不如现在轻松、愉悦,不仅要亲自跑到经销商仓库提货,中途有任何损耗也要自己承担,使用过程中出现任何问题也难讨说法。当学徒的经历,除了让陈进林学会隐忍,更懂得“换位思考”的妙处。对于当时的现状,陈进林在建立闽龙陶瓷总部基地之初就在思考,怎么做才能让人家买的时候高兴,买完以后更高兴?

    显然仅靠产品展示方法的创新、经销商素质的提高还不足以达到他这一目标。

    虽然脱离了代理商的头衔,陈进林的本职工作已经从销售变为招商,但他深知闽龙要想长远发展,消费者始终排在第一位。因为只有消费者认商户,商户才离不开闽龙。

    为此,陈进林力排众议,坚持在闽龙陶瓷总部基地最核心、显眼的地方盖了一座客服中心,专门应对消费者各种投诉。事实上,当时行业已经初具规范,服务水平也有了显著提高,因此来客服中心投诉的消费者大多是关于退换货物,以及押金那些琐事。

    面对消费者和商户之间的矛盾,陈进林的秤就没端平过,即便理在商户,他也会向着消费者,遇到商户拒不解决的情况,他就自掏腰包,宗旨就一个,要让消费者尽量满意。对此,很多人埋怨他,甚至要求撤了客服中心,殊不知这里面隐藏着他多年来对陶瓷营销的深刻理解——万千广告,不如口碑营销。

    陈进林说,陶瓷不比快销品,要特别注重消费者口碑,因为一个“坏评”或“好评”会直接传进这一消费者的街坊四邻、亲朋好友耳中,而且对他们具有实质有效的引导作用。为了让这套理论更具说服力,陈进林甚至请专业团队做过市场调研,结论是同一小区内不足十人从闽龙购买瓷砖,不足一个月,该小区80%的业主都被吸引到了闽龙,人数多达300余人。

    说到这,陈进林喝完最后一杯茶,虽然茶香还未散去,他还是将茶壶中的茶叶倒掉,重新准备泡第二壶。“口碑传播的力量比我想象的还大,尤其是房地产市场进入黄金期以后,它的优势更为显现!”陈进林笑起来,嘴角露出酒窝,看得出这是他为之骄傲的决策。

    甘于平凡方有未来

    除了内修,12年来,闽龙似乎没有更多大动作,圈里很多人不明白,以闽龙在陶瓷行业的影响力和号召力,为何发展得这么慢。对此,陈进林开玩笑:“赚钱慢,高调不起来!”但实际上他承认这一切和他行事保守有密切关联。

    白手起家,靠个人奋斗才有了今天的成绩,只有他自己知道其中的各般滋味,所以细数闽龙12年的发展,他的每一个决策都极为小心,如果没有9成把握和百分百的深思熟虑,他一定不会急于迈步。这让闽龙得以稳健。即便目前银行贷款极具压缩,可他们对闽龙却格外优待,就在此次采访的前一周,还有多家银行主动找陈进林,希望可以贷款给闽龙的商户。

    “做瓷砖的人最辛苦也最稳定,他们的大笔资金都压在库存上,一夜暴富的少之又少,所以即便大家有钱了,为人依然低调。开普通的车,穿普通衣服,不追求名牌,这是我们行业人的特点。”第二壶茶泡好,陈进林并没急于品用,而是意味深长地讲起了他喝茶的过程。

    他把对陶瓷的感情变化比喻成从铁观音到大红袍,都是愈演愈浓。“不想大富就不会大狂”是陈进林信奉的人生哲理。2008年,闽龙陶瓷总部基地市场占有率为30%,现在已经超过40%,陈进林很高兴他还有很大的进步空间。

 

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