中国陶瓷网讯（文/马静玉） 周慧慧是陶师傅磁砖湖南怀化的经销商，进入陶瓷行业13年，她只代理过两个品牌—法诺亚瓷砖、陶师傅磁砖。产品、文化、感情是她坚守陶师傅品牌的原因。周慧慧5年的经营，陶师傅磁砖在怀化市场已经稳稳领先。但是她的目标并不止于此，未来，她“想做怀化市场仿古砖第一品牌”。

陶师傅湖南怀化经销商周慧慧

    18岁创业

    怀化，位于湖南西部偏南，是湖南面积最大的地级市。侗、苗、瑶、土家等50个民族在这里聚居，占据了总人口的40%。怀化别称鹤城，古称五溪，是中西部地区重要的交通枢纽，自古以来便有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称。

    怀化有两大建材市场，河西建材市场和武陵城建材市场。目前，河西建材市场的金都陶瓷广场是当地规模最大、最高端、产品最齐全的瓷砖销售市场，进驻的品牌涵盖了包括陶师傅等国内一线品牌。而在当时，河西“还是空白市场”。

湖南怀化陶师傅旗舰店样板间

    周慧慧是当地最早开始专注于仿古砖品牌的一批，店面也最大。然而一开始，周慧慧经营的是抛光砖分销。法诺亚瓷砖是她代理的第一个品牌。

    进入陶瓷行业那一年，她才18岁，正值女孩子最青春美丽的年纪，在许多女孩还在象牙塔里幻想着未来的时候，她已经开始独立自强。“卖了9个月瓷砖”后，怀抱着自己的梦想，“妈妈借了一万六千八百块钱”，周慧慧开始了创业。回忆起来，她坦言，那段时间“最辛苦”。2002年左右，国内建陶产区并不像今天那么繁荣，而是聚集于佛山石湾。为了进货，周慧慧每个月至少要来佛山两三次。

陶师傅客户案例

    2003年，华夏陶瓷博览城刚刚发展起来。抱着“想要转一转”的心态，周慧慧第一次踏入华夏陶瓷博览城。其时法诺亚瓷砖进入国内市场不久，正处于成长上升期，推出的产品设计风格新颖，色彩丰富多样，瞬间吸引了周慧慧的目光。她至今记忆犹新，“那时候法诺亚推出了200*200（mm）规格的产品，有绿、黄、粉3种颜色。”

    除却产品，让她一开始选择代理法诺亚品牌还有一个重要原因。其时仍在法诺亚瓷砖的郑燕祥（现陶师傅销售总经理），给了她许多建议和帮助。行业约定俗成的惯例是，前期发货至少要提5万以上的货，但当时的周慧慧没办法一次拿那么多货，最后在郑燕祥的帮助下，拿了不到3万的货。对周慧慧而言，郑燕祥不仅是她在陶瓷行业的“伯乐”“贵人”，更是“良师益友”。因此，在郑燕祥转到陶师傅磁砖后，她才会那么义无反顾地勇敢的“追随”。

    2008年，周慧慧正式加入陶师傅磁砖。

    格局不一样了

    时光荏苒，周慧慧入行已经13年了，从青涩懵懂，到知性成熟，伴随中国建陶行业的革新与变迁。

    经历了2008年-2010年的黄金期，中国建陶行业的增长速度开始渐渐放缓，关于“寒冬”论开始出现。转至2015年，这一论调“甚嚣尘上”，不乏调查数据表明，2015年真的让人感觉到寒冷了。

湖南怀化陶师傅瓷尚馆

    但是，对于周慧慧而言，这恰恰是一个转机。以往带团队很轻松，没有压力；大环境不好，反而激发了她的斗志和决心。激烈的市场竞争让潜在的问题暴露出来，比如消极而被动的“守店模式”模式，没有用心去了解产品。她说，“在这个行业十来年了，不甘愿就这样被市场淘汰。”于是，她自己掏腰包报名学管理学营销。“格局不同了，”周慧慧如此评价自己的变化。

    周慧慧开始大刀阔斧的改革，从团队管理到市场策略都经过全新的调整。店员不再守在店里，被动等客户上门。他们跑市场，进小区，做宣传。不出外勤的时候，就在店里培训学习，情景模拟，角色扮演。新员工刚加入的前3个月没有业绩考核，唯一的要求是背产品知识。“我们的店员可以把每一片砖，每一个工艺讲给顾客听，”周慧慧的言语间不无骄傲，“比同行一般导购员的水平都要高。”

湖南怀化陶师傅旗舰店样板间

    在团队管理中，周慧慧采取机制分配。周慧慧直言，“一定要让员工把工作当成自己的事情，有机制分配才能管好人。”绩效激励为员工跑市场提供了更大的动力。周慧慧的团队一共有6个人，彼此分工明确，年龄层从90到70，都是本地人，70的他们有经验、有阅历负责仓管、售后；90后更有干劲，充满活力，负责跑市场。

    周慧慧更加注重团队的归属感，发自内心为员工考虑。“以前我认为一年有几十万元收入，这样就够了，没有一个信仰，很盲目。我的老师反问我，你以为这样就够了，你有想过你的员工吗？”这一次对话让周慧慧有很大的启发，“我现在想要做的，让我的员工有一天能赚更多的钱，过和我一样好的日子，为更多的客户选择更对的产品。”

    主动出击

    “大环境不好，销售要反思，”周慧慧表示，现如今的市场没有营销，很难再做下去。她拓展小区业务的策略是，从物业处拿到业主号码，筛选确定精准客户，给所有客户发短信、打电话，交房时确定意向准客户，连续发两三天短信，继续跟踪客户，争取多次见面的机会，了解意向装修风格。周慧慧曾经打了26位业主的电话，最后签下3位客户。

    主动出击的策略，逐渐收到成效，经过大半年的适应、磨合，不仅获得团队的认可，而且每月业绩持续增长。2015年上半年，周慧慧的业绩同比去年增长了30%-40%。他们做了一个市场调查，通过成交率、顾客流失率、流失顾客流向、口碑评价等数据统计、分析，得出当地仿古砖品牌的前三名就包括陶师傅。

    用心服务，诚意打动客户是另一“秘诀”。店里的小陈，曾约一位业主第二天见面。但是，小陈在大热天里守了一整天，业主也没有出现。第三天小陈继续去，终于等到业主，并感动了业主，最后成功签下订单。

陶师傅客户案例

    与此同时，稳定的价位也更有利于取得业主信任。“我们几年来都没有涨价，产品统一五折的折扣，就算有客户提出4.5折我们也宁愿放弃。”周慧慧语气坚定，市场上某些品牌与设计师合作并提供高返点，转嫁到消费者身上产品定价更高，“我们不会这样做，要把真正的实惠让给消费者”。正因如此，周慧慧在怀化打下坚固的市场。“如何让老客户成为你的业务员，”在周慧慧的客户群中有一半的客户是老客户推荐过来的。下一步，周慧慧计划整理、保存成交客户档案，回馈老客户。

    “什么都要走到前面，”赢得先机。周慧慧正在着手做宣传，除了在业主手册投放广告外，计划在每个重点楼盘建3套样板房。“在当地一栋教师楼已经做了两个”，她希望这一计划能得到总部的支持。下半年，她的店面还将重新包装、升级，通过整合卫浴、橱柜等产品，打造成家居一体化的生活馆形式，“与家里一模一样，”亲近、温馨。

    陶师傅品牌湖南怀化店地址：湖南省怀化怀河西金都陶瓷广场陶师傅瓷砖

    联系电话：15874528888（周女士）