“销售”在企业战略中的地位勿容置疑，更多的企业不怕生产不出来，就怕“销售”不出去，所以，在前几年的陶瓷行业中，真正有能力的销售人员奇货可居。在不少的企业中，“销售人员”就是“大爷”，甚至是“款爷”，他们是“核心群体”。“策划”是伴随着品牌战略与营销推广而兴起的一个群体，也曾经是陶瓷行业最火热的一部分，出了很多“名人”，他们为陶瓷行业带来了各种营销观念，各种推广手法，编造了一个又一个的“故事”，让陶瓷行业变得有些文化味；他们又是陶瓷行业内外交流的信息枢纽，为陶瓷行业的发展同样做出了贡献。时至今日，业内的重要人士都察觉到销售、策划人员的地位在下降，甚至是大幅度下降。原因在哪儿？ 

      在行业或在企业发展的初期，市场的拓展与品牌的运作都非常重要，生产是企业内部事情，技术开发也是企业内部的事情，何况在佛山这样的建陶制造基地，其它厂的生产、技术资源也是为我所用的资源，模仿、抄袭，一两个晚上就可以搞定它；但销售不行，需要销售人员踏遍千山万水，说过千言万语，去全国各地开拓、开拓、再开拓，去培养与代理商之间的感情，也需要策划人员想方设法去推动终端的销售，去策划代理商的加盟，去促进销售网络的提升。时至今日，大企业的代理商网络相当稳定，销售的主要来源于代理商，现在的代理商聪明起来了，往往只跟企业老板或核心高管人员打交道，销售人员群体反而变成了“可有可无的中间环节”。哪一位大区经理甚或是销售总经理走人，或被解除了，对销售额的影响微乎其微，还不用出那么高的工资养你。没有了核心价值就没有了核心地位，这就是“鸟尽弓藏”、“过河拆桥”，这也是人类历史上反复重演的宿命，也怪不得那些用人的领导者或老板们，良心有屁用，你说鸟都没有了，“弓”有啥用？人都过了河，“桥”还有什么价值？当老板的就是要斤斤计较，老板们又不是开展览馆的，总不能把这些东西当“老古董”来珍藏啊！对于策划人员，他们的情况与销售人员有所不同，有能力的策划人员往往能在关键时刻帮上企业一把，或在企业转型时期帮助企业渡过难关。哪怕是世界级的策划大师，一辈子的成功个案也是很有限的，往往就只有那么三五个；所以，在大多数情况下，现在的“市场部”往往都被人看着是“打杂的”，做点画册单张不干胶价格牌之流的东东，没有销售量那么实在，在策略层面、战略层面的好东西面前，人们又装傻瓜装瞎子，还可以纠集几个代理商说你好就好，说你不好就不好，搞的就是你；还有，从表面上看市场部是“只管花钱不管赚钱”的部门，是开源节流的重点对象，取消它都不为过。从目前陶瓷行业发展状况来看，有品牌的企业再进一步很难，在公众媒体上大规模运作品牌的实力又不够，而且名牌战略对企业的吸引力不再那么大，策划什么都行，“窑炉不停比啥都重要”。 
 
      销售与策划人员也必须跟随市场与行业的发展变化而调整自己，从行业整体来看，销售和策划人员的地位确实在下降，但有策划、管理能力的销售人员和实战型的策划人才仍然大有作为。要努力防止自己变成可有可无的“中间环节”，从哲理上来讲，所有“中间环节”都是过渡性的环节，过渡性角色总是内含着悲剧性色彩。                                                                            ·陈林海·