2012年，安蒙卫浴启动“一城一大店，一城一项目 ”的“百店计划”布局全国，大西南是安蒙卫浴领军市场的重要战略高地，继成都、重庆、宜宾、贵州、昆明、绵阳等城市在计划时间内完成安蒙整体卫浴旗舰店布局后，安蒙卫浴又与云南玉溪绘丰建材有限公司正式签约并授权经销。

    2013年6月19日，屡获国际工业设计大奖的“原创卫浴大师”强势进驻玉溪，进一步扩大安蒙卫浴在大西南市场的品牌影响力，奠定安蒙卫浴的行业领军地位，提升玉溪人民对节能环保卫浴产品的使用体验。为此，本报记者专门采访了安蒙卫浴云南玉溪授权经销商、玉溪绘丰建材有限公司副总经理杨青林，讲诉他的经营之道。

安蒙卫浴云南玉溪授权经销商、玉溪绘丰建材有限公司副总经理 杨青林

    看重“设计”与“营销”而选择安蒙

    《中国卫浴》：首先恭喜6月19日安蒙卫浴玉溪旗舰店顺利开业。据了解，之前您也代理过陶瓷、管材、壁纸等等不少建材品牌，请问您是什么时候进入建材行业？之前是否有相关卫浴行业的从业经验？

    杨青林：1999年我就开始做建材生意，期间还代理过东鹏、冠军、雅士高夫等瓷砖品牌，目前我代理的品牌有金意陶陶瓷、奥普浴霸，以及安蒙卫浴。

    《中国卫浴》：那您是如何与安蒙卫浴结缘？为什么选择代理安蒙卫浴呢？

    杨青林：与安蒙认识，是在2010年，一次出差到佛山开会，在中国陶瓷城一楼参观了安蒙卫浴的专卖店，当时看到了安蒙的产品，觉得它们的设计很有特色，专卖店的整体设计也比较新颖，特点凸显，产品图册设计、推广模式、安装系统都别出心裁，尤其在安蒙公司提供的宣传资料册上有这样一段文字：“卓越用水终端产品及技术的研发、制造和销售，我们的成功源自于推动人与水的和谐共生”，可见其对于“设计”与“营销”两个高价值领域的坚持，这些都给我留下了很深刻的印象。

    2012年年底，我通过更深入的了解，知道了安蒙卫浴在行业内正是以设计研发著称，安蒙公司在创立之初，就将“原创设计”确定为企业的核心竞争力。在过去七年多时间里，安蒙已先后斩获“红点奖”、“IF”、 “G-Mark”、“红棉奖”、“红星奖”等国际工业设计大奖，成为了国内陶瓷卫浴行业中唯一一家获得国际工业设计领域至高荣誉“大满贯”的企业。

    后来也跟安蒙卫浴的业务经理详谈，了解到安蒙除了“原创设计”这一核心竞争力之外，能与之并入核心竞争力的便是独特营销模式的建设。7年来，安蒙在将设计做到极致且屡获国际大奖的同时，也不断致力于营销模式的不断完善、调整，这些都促成我与安蒙达成合作关系，成为了安蒙卫浴云南玉溪的经销商。

    以品牌展示的“总部基地”模式仍持续发展

    《中国卫浴》：据您这么多年来的从业经验，，云南建材市场有哪些特点，布局如何？尤其以昆明为代表，有哪些转变？

    杨青林：现在云南昆明涉及陶瓷卫浴的建材市场和卖场除了北边有少数两家之外，更多的是集中在南边的广福路一条线，其中包括大商汇、居然之家、红星美凯龙、华洋家居、中林建材以及菊花村建材一条街。

   2008年前后，红星美凯龙和居然之家相继进驻昆明市场，凭借其优越的硬件条件和运作模式成功在昆明市场站稳了脚跟，同时也对昆明本土的建材卖场形成了非常大的冲击，加速了诸如华洋家居、德胜家居、西南建材等卖场的转型升级。

    而大商汇，以其总体量和类似于品牌的“总部基地”定位吸引了大部分建材商的眼光，也带给了消费者全新的消费感受。经过7年的发展，这个由国际建材装饰城、国际茶城、国际商务公寓等功能板块构成的复合型商业项目已经通过人流、物流、资金流、信息流的聚集，形成了多种业态组合、规模效应巨大，面向西南，全面辐射东南亚地区的超大型商业中心。即使面对着外来高端建材卖场红星美凯龙和居然之家的挑战，大商汇在昆明消费者的认知中，仍是不可替代的所在。

    因此，虽然在业内一直有声音称建材超市和高端建材卖场已成为或将成为发展趋势，但是在目前的昆明市场，依然是素有各建材品牌“总部基地”之称的大商汇占据着绝对的主导地位。而且在昆明各建材商的认知中，在未来很长一段时间内，即使高端建材卖场和建材超市在昆明能得到很好的发展，但是用以品牌展示的“总部基地”模式仍会得以持续发展。

    打价格战意味着企业或品牌的吸引力在减弱

    《中国卫浴》：卫浴行业竞争日趋激烈，产品同质化比较严重，由此引发的“价格战”更是极大地削弱了经销商的利润空间。在这种情况下，您如何看待，又是准备如何应对？

    杨青林：对于价格战之类的情况，我认为首先是营销心理的问题，这不是一个企业或品牌的竞争力减弱的问题，而是企业或品牌的吸引力减弱，甚至在渐渐丧失。其实，增强企业的信用才是正道，了解客户真正的需求所在，关注客户对产品的使用满意度，从产品本身到客户的整体空间效果进行一个整合营销。

    而安蒙从产品、价格、品牌推广、售后服务都有一套完整的营销策略，通过设计力提升产品的稀缺价值和实用价值，还可以实现产品定制化生产；另外，它以独特的渠道整合理念进行差异化营销，铸就了一套适合公司长久发展的营销战略，让我们在终端市场上能够站稳脚跟。

    针对不同消费群体制定不同的营销策略

    《中国卫浴》：为了安蒙卫浴能够在玉溪顺利打开市场，安蒙卫浴在当地做了哪些铺垫工作？　

    杨青林：首先，为了让更多的人认知和了解安蒙卫浴，从6月10日持续至6月23日，安蒙策划了以“水定未来”为主题的各种大型活动。6月10日，由我们发起组织的玉溪史上规模最大、规格最高的设计师活动圆满举行，得到了来自于玉溪设计师、设计院、家装公司、工程采购方、建材卫浴界杰出人士及社会各界友人的大力支持与积极参与。

    再者，为了扩大本次活动的影响力，并为了安蒙卫浴在玉溪顺利打开市场，让更多玉溪的消费者享受到这一轮的开业优惠活动和优质卫浴产品，安蒙卫浴在区域范围内进行报纸、广播、楼宇平面、团购等一系列长期的媒体推广，全方位展示安蒙卫浴的品牌实力和积极开拓区域市场的信心和行为。

    最后，在6月15～23日旗舰店开业活动期间，我们对产品的价格进行了一个合理的定位，不仅为区域市场的消费者提供前所未有的超值优惠，定金全年保价，同时，19日开业当日，还举行了隆重的庆典活动。进店即有礼、砸金蛋、九元购红点奖产品、名牌冰箱、电饭煲、大米等精美实用的大奖，从此玉溪人民在家门口就能购买到国际品质、国产性价比的卫浴产品了。　　

    《中国卫浴》：在市场营销方面，您有哪些经验分享？针对终端消费者、设计师等不同层次的消费是否各有一套营销模式？

    杨青林：因为安蒙卫浴这个品牌是新进驻玉溪市场，所以，我们的营销策略重点在于让更多人认知安蒙这个品牌，知道安蒙是个具有高研发设计能力、高科技化、人性化的卫浴品牌，通过安蒙的品牌理念去影响更多的人认识安蒙及安蒙的产品。

    针对设计师、装饰公司、设计院这些，我们组织策划了产品推介会，让他们更加深入认知安蒙，进一步巩固与他们的合作关系。

    对于终端消费者，我们更多的是在产品以及价位上做营销，以后还将通过小区推广等等方式。

    整合优势，打造一站式购买平台

    《中国卫浴》：您代理过瓷砖品牌，现在又代理了卫浴品牌，瓷砖与卫浴在营销上有哪些异同之处？

    杨青林：虽然瓷砖、卫浴产品面对的消费群是同一个群体，但是瓷砖相当于布料，它是个半成品，它还需要后期的产品安装设计；而洁具相当于成品时装，对于客户来说，它的认知更直观。但是这两者是可以相互整合的，因为瓷砖卫浴产品在同一个商家购买，更有利于水电路设计、产品安装，最重要的是风格搭配的统一，打造一个整体的瓷砖卫浴统一风格的空间。

    《中国卫浴》：目前建材市场和卖场越开越多，您在选择开设店面有哪些考虑因素？

    杨青林：我目前在玉溪的专卖店面积有3000多平方米，对于玉溪这个小城市来说，面积也比较大，集瓷砖、卫浴于一店，消费者可以在这里一站式购买自己需要的产品。

    因为目前房地产和装饰行业的不太景气，所以在开店方面，我认为要比较谨慎，但是如果以后有新的专业建材商场或市场出现，我们也会选择进驻，开设小型的专卖店，增加销售网点。

    崇尚中国式管理，厂商密切相结合

    《中国卫浴》：要打造一个销售精英团队，离不开人才，在团队建设和管理上，您有哪些策略？

    杨青林：很多企业都比较趋向于西方的管理方式，但是我认为这种模式可能短期内比较有效，其先进的理念可以借鉴，但是由于中国人与外国人无论在生活习惯、性格等方面都是不同的，长期以往，未必适合。

    因此，我更崇尚曾仕强教授的中国式管理。它在充分考虑中国人的文化传统以及心理行为特性的基础上，以中国管理哲学来妥善运用西方现代科学方式进行管理，从而达成更为良好的管理效果。中国式管理其实就是合理化管理，它强调管理就是修己安人的历程。中国式管理以“安人”为最终目的，因而更具有包容性；以易经为理论基础，合理地因应“同中有异、异中有同”的人事现象；主张从个人的修身做起，然后才有资格来从事管理。

    《中国卫浴》：最后，对于安蒙卫浴品牌在当地的发展，您有怎样的规划？

    杨青林：我认为任何一位经销商的发展都离不开厂家的支持，经销商的发展是与厂家的发展息息相关的，只有在厂家蓬勃发展的前提下，才能带动经销商更好的进行自身的发展。

    前两年，安蒙卫浴对经营模式以及战略进行了一次大的调整，从最初的专业五金品牌向整体卫浴过渡，安蒙准备了3年，并在2010年时正式提出了向整体卫浴转型的目标。而这一转变也牵动了整个安蒙的渠道体系，面对原有成熟体系内经销商的流失，安蒙最终选择了坚持，力排众议开始了整体卫浴“1+N”销售模式的探索与复制，而最终，“1+N”模式在众多考验与博弈中，最终被证明是符合市场发展趋势的。所以，我认为厂商相结合非常重要，未来我们将紧跟厂家发展的步伐，坚持抓“设计”与“营销”这两个高价值领域，两手都要硬，让安蒙品牌更加深入人心。（文/黄丽丽）