作为卫浴界的元老企业之一，鹰卫浴已走过了20年的辉煌历程，在日新月异的市场中，鹰卫浴不断沉淀自己，不断成长自己，不断突破创新：从单一的节水型的座便器，到简约时尚的Smart One卫浴系列产品，再到专门针对行动不便的老年人设计的适老化坐便器……这些都体现了鹰卫浴的蜕变和升华。

鹰卫浴营销总经理邱喆阊

    2013年1月10日， 鹰卫浴举办了以“务实·创新·改变”为主题的20周年经销商年会，厂商欢聚一堂，新任鹰卫浴营销总经理邱喆阊一改以往厂家负责人唱“独角戏”的年会风格，与经销商从多个层面共谋“如何共赢2013”的发展策略，把年会变成了一个以经销商为主导的营销经验分享会。

    以2013年作为一个新的蜕变起点，鹰卫浴与广大的经销商伙伴们一起齐心协力、团结奋进，突破现有瓶颈，朝着鹰卫浴的下一个荣耀20年，阔步前进，再次腾飞，成就鹰之梦！

    调整组织架构，积极高效开展工作

    记者：今年1月10日，鹰卫浴召开了主题为“务实·创新·改变”的20周年经销商年会，在会上，您也对2013年进行了整体规划和展望，能否具体介绍一下？

    邱喆阊：为了缩短流程、提高工作效率，对客户所反映问题迅速反应并及时解决，鹰卫浴对部分部门进行组织架构调整。

    第一，成立大客户部。在终端销售渠道的布局上，鹰卫浴2013年将实行大客户和零售终端“两条腿”并行战略。目前鹰卫浴以诚挚服务为核心，加大力度、集中资源组建了大客户部团队，大客户部目前分为三个部门，并各自有着严格的专业分工。

    该团队将履行包括规范公司流程、强化自主工程能力、为商务连锁酒店定制产品、协助经销商签订区域工程项目等等职责。此外，他们将承担起负责工程客户的开拓、维护和管理，负责区域工程项目报备的核实和追踪；针对区域没有大客户操作能力的经销商，负责开发工程合作伙伴；负责管理区域工程渠道并维护市场稳定，杜绝恶意竞争、无报备跨区销售、底价竞标等违反销售政策的不规范市场操作等职责。

    第二，成立市场策划团队。2013年，鹰卫浴定位为“品牌年”、“活动年”，将通过各项不间断的活动，将产品、品牌的魅力充分释放。全国将全力打造12场品牌营销活动，邀请经销商与营销顾问们一起参与出主意想办法，南北方融合，形成对公司有归属感的“家文化”。

    市场策划团队负责机动协调、解决全国各地活动的技术需求和支持，并有针对性分区域进行经销商精英店长培训活动，从营销策划、市场推广、店面导购等多方面提升经销商的销售专业素质，对于新增客户来说，可以实现从开发到维护一条龙服务。

    2013年对于鹰卫浴来说，是扬鞭奋进的一年。全年已周密部署年度活动计划，每月都有活动主题和相关方案出台，以配合各地级市经销商的活动开展。年度活动包括“3.15促销活动”、“5.1促销活动”、“上海展招商项目”、“新品发布及售后培训”、“smart living创意巡展”、“鹰卫浴20周年大型活动”、“全国金牌店长培训”、“十一促销”等大型活动。

    重视合作伙伴，扶持经销商做强做大

    记者：对于经销商合作，今年我们有哪些政策，如何做到与经销商并进共赢？

    邱喆阊：2013年公司将全力对现有经销商给予支持和提升，并通过组建支持团队的方法进行。

　　一方面，鹰卫浴将组建市场开拓小组，协助现有经销商对空白网点进行开发，从而提升鹰卫浴营销网点的布建率，进而争取市场份额。目前鹰卫浴已积极开展“拓疆行动”，力争在短期内进行全面开拓，扩大鹰卫浴的销售网点，对地级市以上的空白地区进行全面招商，对现有经销商区域的空白市场进行渠道下沉，从而在逆境当中谋求更好的发展。

    此外，对于现有的经销商进行有效扶持。市场部将组建活动策划小组，该活动小组将建立并完善市场培训体系，制定并执行市场调研计划，为产品研发和市场营销提供有力支持。同时，鹰卫浴将有计划地协助挖掘经销商自身潜力，把配套优势资源给予整合并服务于经销商，并对重点经销商大力扶持，不遗余力协助他们做大做强。

    为了实现以上两个目标，鹰卫浴将通过整顿内部流程，迅速针对经销商反映的问题迅速做出反应，及时解决问题，提升经销商信心；并实行业绩考核机制，通过激励政策提高工作效率，全力配合提升鹰卫浴全国专卖店网点布建率及经销商产品上样率。

    另外，我们会在原有的经销商基础上新增加一批经销商，这也是今年我们的重点工作之一。现在我们所面临的问题是经销商的断层，所以现在我们要不断地挖掘并扶持培养优质经销商，挖掘他们的潜力，并整合优势资源，扶持他们做大做强。为此，我们设定了活动策划组、市场开发组，还有很多针对个案的幕后小组，通过专业培训、现场工作指导等方式协助经销商开展活动。

    2013是我们的“活动年”、“品牌年”，我们各个活动小组都已经积极行动起来，我们的团队将从策划到执行到全程参与完成，支援团队的所有经费由公司承担，经销商更多的学习和执行——包括小区的整推、团购的广告怎么做、户外怎么排、怎么拉客、怎么发订单、怎么组合产品……

    “3.15”、“五一”等活动节点，我们都已经和多个城市经销商相互配合，把活动开展起来，成效初显；“拓疆行动”小组也如火如荼的进行中，多个地级市意向客户正在洽谈中，很快达成合作。另外，公司也会拿出一笔费用用于市场推广，协助经销商在当地打开市场，让经销商成为最大的受益者。　

    继续专注生产卫浴，提供“管家式”服务

    记者：对于目前行业里，不少企业跨行拓展业务的现象，比如瓷砖企业开始涉足卫浴，卫浴企业跨到瓷砖行业发展，对此，您是如何看待，未来鹰卫浴是否有这种发展打算？

    邱喆阊：鹰卫浴20年来只专注卫浴，以后也将继续保持这种专注，因为只有这样，才能做好每一件产品。从设计、研发，供应链的选择，到质量把关，都是自己亲自去做的，这样才能保证产品的质量，才能对得起消费者对鹰卫浴的信心。我们推出的每一款产品都是经过长期调研的，包括消费者的需求，经销商对产品的认知，市场对产品的接受程度等等。鹰卫浴不是频繁推出新品的品牌，但是每次推出的新品都能满足消费者需求，并得到消费者喜爱。

    2013年的市场形势更加激烈，我们的应对措施是，第一是研发高质量的产品，如在继先后研发出节水马桶、污水冲便器等一系列的节能型产品后，今年9月份鹰卫浴将推出无水箱马桶；第二是提供“管家式”超值服务，让消费者没有后顾之忧。即使卫浴品牌琳琅满目，消费者还是愿意选择质量好，售后服务做得到位的品牌。因此，2013年，鹰卫浴更多的是在产品附加值和售后服务上下功夫，让消费者真正体验鹰卫浴这20年来品牌沉淀的魅力。

    改造浴室柜生产线，进一步提升产能品质

    记者：据悉，鹰卫浴巨资改造浴室柜生产线，能否介绍一下新生产基地的相关情况，是否意味着鹰卫浴接下来有大动作？

    邱喆阊：鹰卫浴江门浴室柜工厂是西班牙乐家集团为鹰卫浴打造的浴室柜生产基地，投资及后续改造共投入3000万人民币，该生产基地占地面积为8万平方米，厂房面积2.5万平方米，年设计生产能力为80万件，目的就是打造一个管理规范、环保生产、设备高效一流、产品质量有保证的现代化工厂。

    其中，基地引进意大利赛福涞UV底漆线，大大提升了生产效率，可在5分钟完成传统工艺5天的底漆周期，经过三次打磨、三次抛光，使浴室柜具有更好的装饰性能，韧性稳定。同时车间采用恒温正压式面漆房和晾干房，使作业空间的空气压力大于室外正常压力，使灰尘排出而不是吸入，保证油漆表面质量，还使用空调控制温度，确保油漆固化质量。

    不惧“洗牌”，良性竞争赢取市场份额

    记者：有人认为，当前卫浴行业面临“洗牌”，您是如何看待，企业如何从竞争中抢占市场份额？

    邱喆阊：这几年行业内外都在说“洗牌”二字，我认为，洗牌不只是洗工厂的牌，更多的是洗经销商的牌。对于工厂来说，我相信大部分的厂家90%的销量都是以经销商的形式在运营，极少数地方是出现工厂直营或办事处直营的情况。

    这两年建材行业市场不稳定，投资费用高，要找一个地级市的代理，花费几十万是可以找到，但是后续的产品投资费用过高，房租、装修、员工福利、仓库物流、交际费用、推广这些费用的增加，随之对于投资这行业的选择要求也越来越高。

    在这个行业深耕多年的“巨头”，对于单一的建材产品已经不感兴趣，因为他们觉得单一的品牌已经满足不了个人企业的发展，甚至很多实力雄厚的经销商已经想退出这个行业，经营其他投资。接下来两三年是对招商进行“洗牌”，经销商这个“牌”洗完之后，工厂的“牌”就自然而然地尘埃落定了。

    但是中国的市场空间很大，企业可以通过良性竞争，相互促进、共同进步，朝科技、时尚、品质、符合消费者实际需求的方向打造品牌，逐步淘汰掉不良的、低劣的产品，用不同的品牌理念，各自的营销手法区分市场，赢取属于自己的市场份额。　

    看好中国老年卫浴市场，推广“适老化”卫浴产品

    记者：是的，要突出自己的特色、强化竞争优势，才能赢取更多的市场份额，鹰卫浴率先推出了专门针对行动不便的老年人设计的适老化坐便器，是否也属于打造竞争优势之一？目前市场反映如何？

    邱喆阊：自上世纪90年代末，我国开始步入人口老龄化，近年来老年人口由年均增加311万人发展到年均800万人。据联合国人口基金与全国老龄办预计，2050年中国老年人口将达到4.3亿，平均每3个中国人中就将有1个60岁以上的老人。老龄人口急剧增长，而老年人专用家居用品市场的发展却严重滞后，包括卫浴产品在内家居产品市场几近空白。

    但是目前有不少卫浴企业认为，尽管中国老龄人口基数大、增长快，但中国老年人向来有“重积蓄轻消费、重子女轻自身”的观念，舍不得花太多钱为自己购买专用的家居产品，老年人卫浴利润不高、且前景仍不明朗。

    而在老年群体有卫浴产品需求、却又得不到满足的情况下，鹰卫浴有实力为老年人量身定制卫浴产品，并以此作为自己的责任，且非常看好这个产业的市场前景。早在2009年，鹰卫浴就定下了走近中国老年人的战略方针；自2010年开始，便陆续推出针对性的新产品试水老年卫浴市场。2012年5月，鹰卫浴率先发布并推出了由意大利著名设计师设计的“适老化”卫浴产品，着眼于产品安全性、使用便利性等特性，对“老年人”的家居生活需求给予了充分重视。

    鹰卫浴“适老化”卫浴产品的推出，填补了国内卫浴市场的空白，成为广大老年人的一大福音。我们希望，这些充分体现人性关爱的“适老化”卫浴产品，能逐步得到市场的认可和消费者的青睐，为孝顺父母的子女，为追求高品质生活的老年人自己，为社会上的老年公寓等，提供完备、周到的老年卫浴间解决方案。也通过“适老化”卫浴产品，让更多的人认识关注鹰卫浴，也让更多人共同关爱老人。　　

    一县一店，做精做透中国市场

    记者：2013年是鹰卫浴第三个“十年规划”的开局之年，也是鹰卫浴全面开拓市场和快速成长的关键之年。鹰卫浴未来有什么样的发展规划？

    邱喆阊：2013年将是百家争鸣的局面，市场竞争将更加残酷，因为产品同质化已经到了非常严重的田地。大多数卫浴企业都会面临较大的挑战，要实现新的辉煌，可谓说任重道远。它需要时间，更需要更多的坚持和努力，必须打持久战。

    因此，2013年，鹰卫浴将从产品、政策、服务等方面重点扶持经销商，引导和把握好2013年的营销方向，拓展营销渠道，实现一县一店，把中国市场做精做透，让更多的消费者可以体验到鹰卫浴的产品。虽然中国的卫浴市场大浪淘沙、适者生存，但我依然坚信，鹰卫浴将与经销商一起扎根中国，共赢2013年，再创辉煌，成就鹰之梦！（图/文 记者 黄丽丽）