伴随着人们对生活品质要求的提高，对完美产品追求的信仰坚持，使得厂家们大胆创新挑战，走出传统桎梏，越来越多的新型装饰材料出现，而复合概念的运用在陶瓷行业正大行其道。较多现象是在瓷砖与石材的夹缝中寻求创新出路，比如微晶石、微晶玻化砖、石砖、抛晶砖等产品，空间上应用更是能上墙也能铺地。

    众所周知，微晶石在行内称为微晶玻璃复合板材，是将一层3—5mm的微晶玻璃复合在陶瓷玻化石的表面，经二次烧结后完全融为一体的高科技产品。

    石砖，顾名思义，它是石材同瓷砖的集合体，更深意义上讲，它拥有瓷砖的特性和石材的内涵，是瓷砖和石材优点新的共同载体。然而，更多书面语说石砖其实是一种复合石材。

    还有微晶玻化砖、抛晶砖、众多装饰材料等等。

    微晶石、微晶玻化砖、石砖、抛晶砖此类建陶产品，无不是通过工艺的升级改进，而实现的产品推陈出新。他们有很多共性，也拥有独特的个性。

   就此，中国陶瓷网V微论坛邀请部分企业精英就产品研发特性、品牌定位、网点开拓、营销策略等方面展开交流，探讨企业产品的“复合概念”之路。

    （一）活动主办

    主办单位：中国陶瓷网

    活动时间、地点

    时间：2013年5月24日（周五）下午2：30~4:30

    地点：中国陶瓷网直播室（佛山市禅城区季华西路68号中国陶瓷产业总部基地东区G座07栋一楼）

    （三）活动议题

    1、在建陶大环境下，谈谈您对产品复合概念的理解；

    2、就企业定位，谈谈产品特性，产品面世时，如何凸显差异化；

    3、这类新产品在行业内的推广甚至是复制都不难，但是终端消化却需要时间。谈谈终端开拓之道；

    4、从营销角度分析“复合概念”对于企业发展的意义，您觉得这条路会有一个怎么样的发展趋势。

    （四）活动议程：

    2：20-2：30 嘉宾接待

    2：30-2：40 主持人开场，介绍嘉宾

    2：40-4：15 嘉宾针对议题进行讨论

    4：15-4：30 总结（主持人）

    直播页面》》》 14：30

中国陶瓷网微论坛直播现场

    主持人：各位网友大家下午好，欢迎大家来到中国陶瓷网微论坛直播现场，首先我向大家介绍出席微论坛的嘉宾，他们分别是：

    赛德斯邦市场总监  韩珂

    佛山市枫斯韵建筑材料有限公司销售总经理  陈家权

    佛山市尚好意装饰材料有限公司好意文化背景墙销售副总  纪晓

    佛山市派的科技有限公司产品开发部经理  涂俊

    莫氏兄弟设计工作室室内建筑师  莫少宝

    我是本次论坛的主持人严张。

    我们今天谈论的话题是“建陶产品的复合概念之路”，大家通过对这个概念的理解，以及企业的产品跟这一块的结合，分享大家在市场、营销，以及产品上的一些见解，希望大家在畅所欲言的时候能各有所获。

    我们今天主要有四个议题：

    1、在建陶大环境下，谈谈您对产品复合概念的理解。

    2、就在企业定位，谈谈产品特性，产品面世时，如何凸显差异化。

    3、这类新产品在行业内的推广甚至是复制都不难，但是终端消化却需要时间。谈谈终端开拓之道。

    4、从营销角度分析“复合概念”对于企业发展的意义，您觉得这条路会有一个怎么样的发展趋势。

    首先我想请咱们比较专业的复合材料代表，纪总跟我们分享一下，您对这个概念的理解。

佛山市尚好意装饰材料有限公司好意文化背景墙销售副总 纪晓

    纪晓：专业谈不上，我们在这方面也是一直在探讨和摸索，因为我们是一个小众市场，做背景墙，这几年在整个国内市场上背景墙是有一点趋势和起色的，但是它毕竟还是小众市场。由于这一类产品本身的特性需要，要求产品可能更复杂化、更多样性，不是说简单的某一种材质就能把客户对于这一个画龙点睛地方的需求满足。这是产品本身它的使用特性所决定的，我们必须更多样、必须更多元化。

    主持人：您说的多样化应该怎么理解才合适呢？

    纪晓：首先它是一个以客户需求为导向产生的，我们的宗旨是满足客户需要，客户对于背景墙的需要首先美观，第二，别致，第三，功能上还有一些与众不同的要求。所以说某一种单一的材质可能都无法满足。而的确有很多单一的材料是可以用来做背景墙的。但是这些都可以用来做背景墙的，又不能满足客户对这种独特性的需要。所以说一方面是客户的需要，我们把不同的材质、产品结合起来，然后以设计和一些工艺的使用，把它组合成最终的成品，就是我们整个墙的推出。

    我们现在主要是陶瓷的、人造瓷的、玉石的、玻璃的产品，我们这个更多的是偏向于装饰材料精品化的概念。对于什么大的复合趋势的概念，其实我们可能有一些看法，但是还达不到专业的程度，因为毕竟我们还是小众领域。但是现在我估计这个还是一个趋势。

    因为很早有一个前辈说过，叫建筑装饰材料时装化，这是一个必然的趋势。就是像时装行业一样，几十年前，人们的一个概念是什么呢？在中国有一件的确良衬衫，是非常有身份和面子的，那个时候讲的是材料，但是物质极大丰富之后，单一的材料棉、麻、布不可能满足我们的消费群体，现在我是有什么需要，这个衣服是怎么定位的，我是什么样的人群，要在什么样的场合使用，首先是需求，然后这个衣服不可能是单一材质的，主料里面有很多种辅料，还有其他的配饰、钮扣、拉链、设计上的剪裁等等，不可能是单一的材质。

    所以我理解的比较简单，反正装饰材料时装化，时装就是未来建材陶瓷的一个趋势，时装不是单一材质，陶瓷肯定就不可能是单一材质。

    主持人：纪总的观点从消费者需要上定位，把材料要精致、精准的定位，觉得复合材料是我们行业的一个趋势。韩总，有什么样的看法？

赛德斯邦市场总监 韩珂

    韩珂：我很同意纪总的观点，现在出现很多复合地板的概念。其实有两个原因，一个就是技术的发展，不像04、05年的时候，可能抛光砖是为主的。现在随着技术的发展，很多生产的形式已经出来了。而且据我所知，也就是前年吧，意大利已经研发出来一个非常微型的技术，让这种概念类似于我说的，能在更大范围做，这种趋势又有另外一个原因，市场差异化，因为之前的中国市场既有的产品就不错了，但是经济发展到今天，很多人希望个性化突出一些，所以很多不同的建材就应运而生了。抛光砖的问题在于它的图案纹理不够生动，很多人看了微晶石等等之后就对它的图案就非常的吸引，比如说大理石、玉石，抛光砖是做不到的，就导致了现在越来越多的这种类型的复合型的板材越来越多。

    主持人：从您的话语中我也听出复合概念确实是我们行业的一个趋势，它当然是建立在技术不断的更新，不断向前的一个基础之上的。请陈总跟我们分享一下，因为您公司是专门做复合材料这一块的，而且是做的比较久的，想听您谈一谈这方面的看法。

佛山市枫斯韵建筑材料有限公司销售总经理 陈家权

    陈家权：我请的基本上都是设计师的。都是做酒店的、别墅的那些，我们的产品都是针对那些比较多。

    主持人：设计师，咱们这儿正好有一位设计师。

莫氏兄弟设计工作室室内建筑师 莫少宝

    莫少宝：在我看来，就像刚才韩总说的，以前的抛光砖这方面，它的抛光面要硬化一点，纹路没有现在砖好，我现在基本上都用的一些复合砖，跟大理石在一起的，那些砖的纹路比较好看，而且硬度比大理石还硬。所以现在用的复合的比原来的进步很高。还有刚才提到的一些抛釉砖，抛釉砖的面料，比抛光砖更胜一筹，就是让人的感觉比较舒服一点，它的抛光相当于是柔面了。耐不耐磨要看它的一些牌子，好像在外面的话，十多块钱一件的都有，几百块钱一件的都有，主要是看它的牌子，是怎么生产出来的。

    主持人：你们设计师在空间里面选材料的时候，一般是看品牌选材料？还是看产品来选材料呢？

    莫少宝：我们设计师是按照客户他提出的一些价钱来去挑选，针对一些低端一点的客户，我们会选择一些低端一点的，就是便宜一点的砖，基本上不会用到大理石，或者是复合石这方面的。

    主持人：我在想一个问题，近期我们行业说很多复合型的一些产品，都是推覆盖概念的，都是说仿石材的纹路都是非常的逼真，我想这种瓷砖产品的出现会不会对大理石是一个冲击？或者说一个小小的取代呢？

    韩珂：我觉得不会，其实怎么讲呢？说实话我比较过，大理石也好，复合板也好，全抛釉和微晶石，大理石纹理的清晰度瓷砖是没有办法达到的。为什么一款砖要用七八套色呢？还是希望能够达到那种原大理石的效果，但是最终达不到原大理石的效果。整个铺贴效果是每一个纹理都要对得起来，整个铺贴砖的效果，普通的全抛釉一定是达不到这种效果的。所以说相互之间替代是不可能的。只能说普通的老百姓希望用到仿大理石产品，但是他又不希望那么长时间去打理的时候，他就会选择这种了。

    主持人：涂总，您讲一讲对复合概念的理解。

佛山市派的科技有限公司产品开发部经理 涂俊

    涂俊：复合概念，其实我倒不是觉得说有复合概念这个现象存在，我反而是觉得有复合现象存在。我很少听过哪个朋友跟我谈复合概念，但是复合现象在行业中的确存在。比如说我们做复合的石材也好，其实都是一种工艺上的表现。我们做一个产品，我们去理解这个产品的时候，我们知道产品有一个基础功能性，就是说我的砖拿过来就是贴地、贴墙的，不管砖也好，石材也好，壁纸也好，都能满足一部分的功能。

    我们说在这个基础上还会有另外的东西，就是说它的延伸功能性，再就是它的一个外观性。现在的砖，刚才提到过在消费者眼中看起来，我不知道你是全抛釉，还是微晶石，我什么都不知道，我只知道它是砖。我只知道它的漂亮，我喜欢，这是外观性造成的。外观性又是由于工艺特点，以前的抛光砖没有办法达到这种漂亮。在这种情况下，喷墨技术的应用，刚才说做仿石这个全抛釉微晶石，原则上是不可以取代大理石的。因为消费的人群本身不同，大理石的定位相对高端一点，普通瓷砖要低端一点。但是有些时候现象又有点不一样，以前在一些品牌里面，他们在外面卖的微晶砖，能够卖到一两千块钱一片，这种现象使你感觉到市场到底是怎么回事儿，难道这种就能够取代大理石吗？它实际上是完全不同的两种概念，只是说我做出来这款砖是你找不到的，或者说我能够把你大自然界这种石材的缺陷给它修饰掉，经过电脑加工，可以通过喷墨技术能够做到的。

    我觉得从这点上来说，复合现象它只是一种工艺特点，这种工艺特点能够带来一些外观性的变化。这些变化是值得我们研究的。就是说我们怎么样利用这种工艺特点，使得它外观产生新的变化，适应消费者某种程度上的需要，这一点是需要值得研究的。

    主持人：涂经理是从复合现象来分析这个概念，我也想到了相同之处，我们产品通过这种复合的工艺手段的一些操作，它出来之后，企业定位为一款新产品，跟以前的产品是差异化，那么如何凸显它的差异化呢？刚刚各位说到砖推到市场上，消费者只知道它是砖，不分什么全抛釉或者是微晶石，他只知道是砖，我们如何把这种产品的一些独特性凸显出来呢？韩总讲一讲。

    韩珂：其实这有一个错误的概念，怎么讲呢？抛光砖，我认为抛光砖，当初一款砖先做出来，然后请人去卖，再推广。其实我觉得正确的一种市场营销手段应该是先去分析你的目标群体，他的需求，他大概喜欢什么样风格的产品，然后再去研发，再去包装、推广、上市，我们把顺序搞反了。所谓的差异化是要对你的目标群体，像定制背景墙一样，会买这种定制背景墙的人群是什么样收入的人群，喜欢什么样的风格。我们针对他们开发一系列的产品，他就会很乐意掏这个钱，即使1500我也愿意买，但是这背后有很多其他的原因，起码我买了1500的微晶石，我铺在家里，我这个圈子的人会买这种砖，这也是他的需求之一。这是我们在做营销的时候前期应该分析的你的目标消费群体的需求，再去做后面的事情，而我们搞反了。

    主持人：我的理解，就是以前建陶的那种营销，就是销售，它为什么只能是销售，就是厂家生产砖卖就行了。而现在厂家认识到的以消费者需求出发系列销售行为，应该称为营销。

    韩珂：因为那个时候有就不错了，砖都不入库，直接拉走，现在生产过剩，很多地方爆仓，你就要研究消费者，他才会去掏这个钱。

    主持人：纪总这边，你们做了背景墙材料，其实也算是在陶瓷行业算一个新的品类了，那么它是如何的推广呢？

    纪晓：刚才也说到了，一个的确有一些利益链条，这是市场需求所造成的。而我们其实也是刻意增加一些叫做工艺难度和竞争门槛，提高一些竞争门槛。第一，市场有需求了，第二，我们也需要这样增加别人的准入门槛，以提高我们的竞争优势。这两方面促使复合，不管是概念，还是现象，它始终会持续的产生。所以说肯定会多，这是必然。我们的产品又有一点，不是按照材料来讲产品的，我们产品牌立意的时候，概念就是以设计和需求为导向，融合各种材质或使用各种材质和工艺效果，达到满足需要。所以说以材质或者是复不复合，其实我们也没有特别注重，我们只注重一点，这个好不好看，这个喜不喜欢，这个如果不够好看，还要加一点什么才更好看，就是这个意思，同时效果是基础。还有一个叫附加值的概念，在客户心里面最痒的地方，我们要考虑文化背景，文化两个字才是我们的主打。我们就是让产品讲故事，比如说是先有一个故事，这个故事里面的一些素材和灵感有一个基础的来源，然后通过产品和工艺把这些灵感和素材融入进来，是在产品上。

    比如说这个花纹体现了故事里面哪一个步骤，一个效果和配件又体现了是里面哪一个步骤。打一个比方我们有一款产品，叫做非洲之星钻石的原形，那个产品里面就有一个皇冠的造型，有一个金色整体的镏金的效果，还有三颗不同形状的人工钻石，非洲之星被切割成三个，一颗镶嵌在英国女王的皇冠上，还有一颗是英国国王的权杖上，所以我们在主砖上就特意加入了皇冠的构造和三颗宝石的原形，体现整个的构思和故事。所以这个方面既然它是这样过来的，工艺上怎么体现之后，第三，就是适用于欧式的豪华装修，体现皇室的尊荣与贵气，还有很多的象征和寓意，这样我们让它有生命力，这个产品才是我们满足客户附加值的一个点，已经脱离了产品材料本身，材料只是我们的一种选择和一种载体。

    而多种材料的运用，是我们的一种需要，甚至说叫不得不使用的一个东西，刚才说的这款产品，我为了它专门跑到上海，跑到义乌采购一个配件，目的就是为了体现这个东西。不是要为了复合它，而是我们有对产品的追求，和为客户带来一种更深层次和文化和更高的一种附加值。这样才能脱离材料本身。同样是一套衣服，香奈儿可以卖到几十万，爱马仕也可以卖到几十万，也有几十块的，就是这个意思。我觉得复合这个东西有时候还要看消费者的需要，和工艺制作者的需要，和愿意所为它付出的心血，这方面决定它的未来。

    主持人：从需求跟趋势来讲的，莫总谈一下，在每一次接到一个设计案子的时候，他们的选材会在复合材料这一块的比重有多大呢？

    莫少宝：目前来说如果按照高端的一些客户来讲，基本上是复合大理石和砖结合在一起的，但是普遍的都是用抛釉砖，他们每个砖都有在它的市场上面的一个价值，都不可以代替的。有一些用的是抛砖，也有人在用，也存在一些市场的价值。抛釉砖，很多人以前都把瓷片用在厕所里面，但是现在把复合石也用在浴室的装修上。

    主持人：那样一个空间成本造价应该会高很多吧？

    莫少宝：也不能说成本会高很多，因为他选用了那个牌子，质量不同的成本又不同。有一些大型的别墅，当然要选那些，其实抛釉砖它的质量有时候比复合，比大理石，或者是复合石还好，用的效果。

    主持人：抛釉砖有这样的一个优势。

    莫少宝：抛釉砖有占有市场上面的优势，只是它用在哪个地方，它的铺贴效果就会改变。所以我自己设计了选用的材料，达到我自己想要的效果。它不是为了价钱高低而判断砖在市场上面它的价值。

    主持人：你推抛釉砖的时候是以它的一个产品性能还是价格为主呢？

    莫少宝：我推的整体，第一是产品，有人讲是抛釉砖是抛光砖的升级版，我觉得它的质量，或者是效果也挺好的。既然在价钱方面可能会高一点点。但是这个价格方面要对比同等的一个系列和一个牌子来讲。

    主持人：现在空间选材这方面也是五花八门的。

    莫少宝：对，客户想要什么效果，设计师帮他选用什么砖，但是有很多砖，很多客户，有一些家装的比较很随便的，他们会技术选一些比较好的，他要质量好的砖，无论是抛光砖也好，抛釉砖也好，他觉得好他就要用，但是对于我来说，客户要我选用他的砖，这样会达到更好的效果。所以我做的家装来说，大部分用的都是抛釉砖。

    主持人：抛釉砖是不是也是我们当下市场上的一个主流的产品呢？

    莫少宝：主流的话，可能在我周围的这些朋友来说，大部分用的都是抛釉砖。抛釉砖目前有用，但是比较少一点，但是抛釉砖跟抛光砖都知道它有一些区别，再加上我们设计师帮客户推荐，说一些砖的性能的话，会使用抛釉砖的挺多的。

    主持人：按照目前的市场形势来看，抛釉砖无论从它的外观上，还是性能上都优于抛光砖，陈总跟我们分析一下你公司的一些情况吧。先从公司所营业的一些主要产品讲讲。

    陈家权：我现在这边的营业都是大理石复合板和微晶石复合板。马上要上一条马赛克生产线。

    主持人：大理石复合板跟微晶石复合板它的市场情况怎么样？从目前公司的情况来谈一下。

    陈家权：现在的市场都差不多。

    主持人：复合板很多企业没有做，如果像专门定位在微晶复合板或者是大理石复合板的话，它的市场还是非常明显的。

    陈家权：现在我们销售大理石复合板量不大，都是微晶石的复合板量大一点，我们主要做大理石，就是配板，大理石基本上都是大工程，酒店、别墅比较多，通常家装的很少，是我自己才用。

    主持人：微晶石的市场是不是就比较大众化一点？

    陈家权：微晶石怎么说呢？各有各的特色，我们是做了最有特色的产品。我们的产品不断是更新的，我一个月可以做10个到8个花色出来。

    主持人：那市场好推吗？

    陈家权：怎么讲呢？我做的是这样的，我们一天的量才是六七百方出来。

    主持人：就是每天的量比较少。

    陈家权：很少的，但是我做精品，我给经销商两百多块钱一片，看到我们的产品就可以了。我做了这么多年，我基本上销售来说，今年算是最差了。金融风暴我还没有这么差。现在我比金融风暴还要差。

    主持人：您觉得这么差是什么原因呢？

    陈家权：我也不知道，可能就是房地产的影响。对我们的产品，大理石这方面是比较差一点。

    主持人：终端就是新品很难消化。

    陈家权：是，因为我们的产品贵。而且价值高，我们的产品是这样的，大理石上面是砖，铺起来旧了可以翻新，好就好在这里，它又耐磨，有的砖铺上去一年半年就开始花了，我们这个就是花不了了，可以翻新。我们现在慢慢大理石在很多别墅，都开始用了了。原来用大理石，微晶石，全抛釉，现在 用大理石复合板，就是搬，铺贴，各方面都好。

    莫少宝：这是比较好的施工。

    陈家权：硬度又好。

    主持人：市场售价会不会很贵？

    陈家权：怎么说呢？看石头，有的石头两三百都有，一百多的也有。只不过就是加工这个流程比较贵，人工各方面贵一点，对岩石有一点差别，岩石我们开到三厘到四厘左右，还有一些破损各方面都要算进去的。正常来说有些客户喜欢要岩石，也有些不喜欢用岩石，岩石拉回来，可能做的不好，会坏掉的，会断掉的。如果说是我们大理石复合板，哪怕你拉到北京、美国、韩国都没事儿的，完好无损。因为什么？本身现在这个砖复合板，这个砖坯本来就是很好的，很硬的，再加一层大理石进去，用复合胶通过七八个钟头的压，这个硬度比大理石硬很多。

    主持人：比大理石的瓷砖都要优越。

    陈家权：优越很多，而且好用。

    主持人：它目前推到市场上，您说主要是一些酒店、别墅，一些工程部会用到吗？

    陈家权：怎么说呢？办公室要用大理石复合板就用了，基本上别墅、酒店等等，都是用的。

    莫少宝：所以它的价钱贵，用在一些高端的客户上。现在如果把这个价钱低一点，市场用复合石、复合板的更多，因为大理石它比较自然的，比较好看。

    主持人：其实我觉得以中国这种市场来看，有很大一部分是属于高端市场，但是它更大的市场可能就是中国的那种大众化的市场，比如说三四级市场，我们的产品如果说要走的更好，要走的更大的话，是否应该把这一块市场给利用起来呢？而且这块市场，它在中国的份额，想必大家都非常清楚的，因为它的需求量明显的摆在那里的，如何是复合类的新品，如何打入这块区域，或者说有没有必要？

    纪晓：其实现在前段时间国民调查，中国叫正式宣布城市人口大于农村人口，这是前几个月的事情。在这个前提下，说白了，有中层以上消费能力的人群已经过半数了。而且不代表农村人口就一定比城市人口穷，也就是说现在和五年前到八年前，中国的那些所谓的叫中低端消费人群，实际上现在都已经没有低这个字了，只有中档了或者是以上消费人群。

    主持人：他们消费能力可能是有很大的提升，或者说改观。但是消费观念上还是问题应该是不少的。

    纪晓：观念，实际上这个也不是问题，是迟早的事儿，没有哪个真正意义上的纯农村人，现在科技这么发达，信息这么发达，多数的，最多的农村就是老人家什么的，这些一些老人、小孩儿，已经不是消费主体了，消费主体都是现代人，现代信息化比较发达，比较有消费理念的这些人才是现代的消费群体，所以有些砖贵，有的便宜都不是问题，最重要的是什么呢？就是有人在市场上把这个东西标杆树出来，亮点打造好，这个概念和推广力度要强，所以说没有什么产品是推不到大众的，汽车都可以成为大众化了，还有什么不可以大众的呢？主要就是看我们品牌和渠道整个运作上能不能把这个概念给人打开吧，思维打开。消费人群其实不是问题。

    主持人：以前我们做过很多期的微论坛，每期话题都不一样，但是经常有提出一个困惑，说我们陶瓷行业，其实很多优秀的产品，或者说是非常好的产品，但是在推广起来的话，可能说还是在终端观念的接受上有一些问题。

    纪晓：我是觉得这样，优秀的产品它绝对不只是一块材料，它绝对是一个包含工艺、设计、构思、策划、包装、推广、运营、销售、售后、前前后后一整条要符合完整利益链整合的产品，它才是优秀的产品，如果你说只是做出一个东西很优秀，但是推不动，那说白了只是你不够优秀而已。

    主持人：它需要形成一个系统。

    莫少宝：对，我觉得虽然优秀，还要有人知道它。

    韩珂：这个所谓的优秀是自以为优秀，去到终端消费者未必买你的价。就像发明一样，你这个东西对消费者来说是没有用的，你觉得是一个发明，你觉得是最先进的东西，对消费者有什么用呢？我觉得佛山，我们陶瓷圈里面有一个最大的问题，就是闭门造车，很多场地喜欢自己在那里面研发，然后去推，去终端反映不好，为什么不好？这么好的砖，这么好的工艺，这么好的渠道，为什么卖不动？因为客户不需要你的砖，他觉得你的砖他不喜欢，就是这个原因。我觉得做瓷砖设计也属于工业设计的一种，工业设计，所谓设计的最中心的就是围绕着客户的需求去设计，如果抛开了客户的需求，只是自己研究这种产品的时候，那你就不是设计了，你是艺术，自我欣赏。所谓设计是商业艺术，首先商业是满足了营销消费者的需求之后，再把它以你自己的审美，你认为最好的艺术形态表现出来，这才叫设计。否则你自己做出来那是艺术品，都是你自己买回家去欣赏。

    主持人：其实在这样一个经济虽然高速发展，但是最终的着力点还是要把人，消费者，通过交易实现它的一个价值，真正能够体现到产品的一个价值。

    涂俊：这就是产品跟商品的区别，如果产品不经过销售，它就不会是商品，一定是要经过销售，所以一定要有一个消费者的心理。

    主持人：最终还是要从消费者的需求出发。我们复合材料现在在行业里面也算是一个新的产品，在推广的时候，他如何找准在消费者需求点，让它大行其道呢？

    涂俊：其实刚刚拿衣服打比方，我也觉得我们瓷砖相对整个房间来说，就是相当于房间的衣服。那么消费者需要的是一件衣服，他不是需要一块布，你这块布怎么样的我不关心，但是我需要的是一个漂亮的衣服，需要一个完整的搭配。在这种情况下，我们知道消费者需要的是什么的时候，我们就知道，我怎么样从这块布的特性上，要跟这个整件衣服发生一种联系。一定是因为你的布有了一定的变化，从而使得你这件衣服有所不同，可以打动消费者，你才能获得成功。否则的话，你如果说你的布只是做了一个不起眼的改动，你要打动消费者估计是不可能的。当然也不是说这个复合概念，因为我一直不是很赞同这个复合概念，我只是承认上市场上有复合现象这种东西。复合现象，它是由于工艺不断的需要，它形成了一种现象。它在这种现象下，我们不是专门为了打造这个复合概念做一个什么东西。

    而只是在产品研发过程当中不断的出于需要而造成的一种现象而已。我们可以根据这种复合的东西去挖掘更深的一些东西，比如说推动复合技术能够实现产品的外观上的一些什么改变。比如说像微晶石，它通过在表面复合一层微晶玻璃层，它能够使得微晶玻璃在看上去的时候比其他的产品来得更加光亮，这就是它在使用这个技术之后，对它产品的外观带来的一种改变，这种改变能够使得它拿到更高的售价，消费者能够接受它。如果像其他的产品品类，也要寻找他的这种复合技术，能够为他带来什么，为消费者，这个东西一定要让消费者认知到、感知到，并且愿意为它买单，如果消费者不愿意为它买单，你做什么都白费。

    主持人：是，最终立足点还是在消费者。刚才陈总您说今年的市场不好，但是以您的预测和预估，这个不好的势头会持续多久呢？

    陈家权：这个我也不敢说。

    主持人：您觉得下半年可能会出现一个什么样的情况呢？您都说了准备上一条新的马赛克线。出发点是什么？

    陈家权：因为现在很多家中喜欢用马赛克，去阳台和洗手间的时候，很多客户使用配套的，我们了解客户了很久，我们才去决定上这么一条马赛克来配套石材，一起做的。而且现在我们做复合板，现在有跟一些厂家合作，石材马赛克。

    主持人：您说今年上半年市场不怎么好，可是我发现做咱们这一块的，好像势头还是挺强的。

    纪晓：越是在不景气的时候，大家越是要加强投入，加强宣传，加强各方面的工作，要打仗嘛，谁能够更好的生活下去，包括像背景墙起来很多。但是我们三年前就已经开始做了，也算是行业推手之一吧，几年前就做这个了。但是我们明显的感觉到其实内部越是感觉有压力的时候，外部的现象反而越火热，就是这样子。当然我们有我们的一个追求和道路，跟市场其实有时候没有直接必然的联系。我们感觉到企业和品牌，和产品的，就是市场的一切问题都是在于解决好你自己的问题。当然这个绝对不是闭门造车，而是要整合。

    主持人：现在很多的企业人也说形势越不好，他越要努力打造这样一个现状。还有就是比如说推出一款新的产品，他们会觉得如果上的企业，上的厂越多越好，因为他一个人推的话推不动，如果大家一起推就更有力量，市场也比较好做。

    纪晓：对，蛋糕大了，大家都有得分，这是拼刺刀的时候，白热化竞争。

    主持人：那么我们这种竞争到底是对各自企业来讲，是好还是不好呢？

    纪晓：对于那种有志要做大，做的入行早，资历深，条件好，实力强的企业来说，就好。对于那种靠夹缝中生存的话就会淘汰，其实这个没有一个绝对的概念，也有很多的问题和风险。为什么这么火，肯定是因为广大瓷砖从业同胞们日子不好过。

    主持人：现在很多企业都上了那些板材，这算是压力还算是动力呢？

    陈家权：也有压力，也有动力。推的动就是有动力，推不动就是有压力。

    主持人：这么多企业推，实际上就是一种市场的需求呢？

    陈家权：我们复合板推出来也是才几年。

    主持人：但是你说非常火爆这几年。

    陈家权：之前我们出口很好，后来出口不对路，我们就做下来，以前我们不对外的，现在没有办法了，国外没有什么市场了，把国内做起来了。

    主持人：像这种高端产品应该都是要求专卖店建设来推的吧？

    陈家权：是的。现在我们广告各方面没有那么大，很多企业也是帮我们推的，我们在终端都是以专卖店推，产品特性决定的。

    主持人：企业帮忙推，也是走量一个好的方式。

    陈家权：没错。

    主持人：莫设计师，刚刚陈总跟我们说，其实他们的那种大理石，复合板材，或者说微晶石的板材，在一些高端的场所其实是应用空间也是非常大的，需求也是非常旺的。您是否接触到一些这样的场所，对这些需求有什么要求呢？

    莫少宝：刚才说了，都是有一些比较高端的会所，用的砖都挺多的，基本上厕所，都需要一些复合石的板材去做，一块砖都没用到。基本上用了60%都是用的，其他的都是板材做搭配的。普通的一些家装的话不舍得花这个钱。

    主持人：很多还是按照经济实力的。

    莫少宝：对。大理石也好，什么也好，主要是针对客户群体的，也有很多高端的，也有用一些砖。

    主持人：虽然说装修设计人人都希望把它装的最漂亮，但是还要看自己的腰包鼓不鼓。

    莫少宝：我觉得也不能说这样的，其实是合不合适，在这个空间里面，就好像不同的衣服穿在不同人身上的衣服，感觉也不同，就好像我穿你的衣服，你看像什么呢？就是很多客户都是这样的，他觉得这个衣服好看，但是这个衣服穿在他身上未必好看。你这件衣服一百万，不是没有钱买，就是这么简单的一个东西。

    韩珂：复合石材跟砖的关系，其实砖的关系就是复合砖和复合地板一样，有些人就是喜欢复合地板，有些人确实就是喜欢大理石，没有办法。

    莫少宝：如果一个好的设计师对于材料它的一个使用就有不同的效果，一个好的设计师会用这个材料达到它更好的效果，但是市场上很多客户都没有做到这一点。

    主持人：看来有很大的上升空间。

    莫少宝：对，我认为复合板这方面，主要是价格问题。

    陈家权：现在是人工的问题，不是价格的问题。成本，人工又高，什么都高，没有办法什么都抬高。做复合板的比较实用。

    纪晓：对，我觉得复合板也不错，

    陈家权：现在很多消费者都开始慢慢用复合板。

    主持人：他用这个复合板，消费者他的想法你了解吗？他为什么会选复合板呢？

    陈家权：复合板毕竟是天然的、进口的。

    纪晓：有天然石材的效果，又有瓷砖的一些优良的特性。然后价格高，它等于两个产品的价格加起来了。只能这样说，客户现在其实也不是完全在价格上，越来越多的客户是追求品质的。价格下来，肯定是有利于促进这个东西快速推广，但是可能有些时候快也不一定是好事儿，快了之后代表它的生命周期会缩短。这是很现实的，拔苗助长。

    韩珂：现在做成功的都是可以批量的运输，可以统一的施工，以前很容易是断的，也有很多的问题，是手工向工业化的一个转变，都统一了。

    纪晓：咱们讨论这个复合，实际上没有哪个一定要去打这个概念都是需要，功能的需要，效果的需要，概念的需要，但是复合只是一个形式，只是一种表象。

    韩珂：像微晶玻璃，还有抛晶砖，05、06年已经有了，其实现在所谓的革命性的这种概念，是因为喷墨技术的出现，使这些材料有一个新的面貌，就像我们现在所有的这些旧貌换新产品的原因，都是因为这种喷墨技术的出现。这种技术很好，以前效果不是很好。尤其是那种层次非常好，它是一个一个点，形成一个图案。以前的丝网做不到这种效果。

    主持人：喷墨就是能够更逼真。

    韩珂：就是跟打印机的原理是一样的。

    主持人：后面我想了解一下，咱们对复合概念在我们企业也好，行业也好，终端也好，它这样一个趋势会是怎样一个路呢？就是说它的一个发展方向。

    纪晓：这个总的来说，还是刚才说的，它是一种需要，不是说为这个去发展，而是这种需要会越来越多，这是必然的，还是跟服装，或者跟其他发达行业一样，包括汽车这些东西，都会越来越多的，越来越先进的，越来越丰富的这些材质和元素，不断融入到这个产品里面去，也会逐渐分出越来越多的产品路数，多种多类，越来越多是必然的。但是目标不是那个，而是需要越来越多。就是客户的这种细分化的程度，会越来越深。所以产生就会越来越多。

    涂俊：复合概念它是一个手段，而不是一个目的。我们只是通过这个手段来实现一些我们需要的功能，这个远远不是我们需要去做所谓复合概念的目的，我们的目的其实还是为了把产品做的更加好，让消费者更加满意，更加容易接受，这才是我们追求的东西。

    莫少宝：因为时代不断的发展，用的空间也挺多的，好像以前用的一些几块钱，现在是几百块，社会进步复合砖会用的越来越多的。

    主持人：陈总，大理石复合板，微晶石复合板，这样一个市场它后面还会再往前吗？

    陈家权：现在复合板，现在我慢慢了解到一个家庭买一栋房子，几十万都买了，他不差这几万块了，都可以出的。现在慢慢我就了解到了，为什么呢？有些家庭就说我买一套房子都六七十万，我不差这三五万，买这个回去自己好用一点，我们销售的人员就说，微晶石和大理石来比，一个硬度，一个耐磨，一个就是说用的时间长，一年两年三年，看起来旧了，一打蜡就是新的一样，所以那个家装的就说，行，我先试一下，房间是用那些木板，不是陶瓷的木板，看着比较温馨一点的，房间用的，大理石复合板都是铺在大厅里面，好看一点，大方一点，了解过好多家装都是开始用复合板，但是不多，几十方，一个大厅大概是二三十方吧，有些大一点的五六十方这样的。好多人都现在开使用了，慢慢慢慢用大理石了。

    主持人：估计多久会出现一个旺季呢？

    陈家权：7、8月份吧，会比较旺一点，家装多。

    莫少宝：这段时间是挺旺的，年底年初这方面都是装修的旺季，就是这几个月买砖是很多的。

    主持人：韩总给我们总结一下。

    韩珂：不敢总结，我是觉得任何这种建材都有它的生命力，也不是说什么过时什么不过时，丝网和滚筒式都在用，现在市场有什么变化呢？我过年去了一些三四线的镇，那里的房价现在已经到三四千块钱了，这就证明说，所谓低端消费市场，就是三四线的市场，消费能力是很强大的。所以说他消费能力强大，他的容量就大，所谓的容量就是各种类型的建材他都可以消费得起，现在主要一个问题，就是说你如何去让他买。前段时间我去到北京小蜜蜂的店里面，一百多平方的店一年销售上千万，他怎么做到的，他请了十几个设计师去帮助业主等等出方案，因为比较好搭配，服务做到这个位置，才会打动消费者购买你的砖，我们企业要做的，就是你如何去打动消费者，不是说选什么建材，而是说打动消费者的时候，他喜欢你这件产品才会来买。

    主持人：设计师的角色很重要。

    韩珂：非常重要，现在很多企业会做一些效果图，你去到那些小蜜蜂，其他的品牌店里面会有一些很精美的相册，有一些实景的拍摄和效果图，给消费者选择。或者说我们公司有做一些效果图放到终端上，然后消费者来了之后，他看了之后，下不了决心，因为不知道什么实际应用效果是怎么样的，然后把实际的效果图调出来给他看，看跟他家的风格很类似，这些都有因素的，也不能说怎么样的趋势，怎么样说我们怎么根据市场去学习，不断的进步。

    主持人：其实今天论坛下来，我们也感触比较深刻，因为咱们复合概念也好，复合现象也好，其实无论在哪个行业都会出现的，关键是要从消费者的角度去出发，找他们所需要的产品，达到他们想要的一个目的，这样我们才能够把产品推出去，或者说做得更好。

    今天我们这个建陶复合概念之路的微论坛就到这儿，非常感谢五位嘉宾的出席。

中国陶瓷网微论坛直播现场主持人与嘉宾大合照

版权声明：

    凡注明来源为“中国陶瓷网”的网页作品，如文字、图片、视频以及其他延伸内容，版权均属中国陶瓷网所有，欢迎其他媒体转载借用，但必须注明出处为“中国陶瓷网”，如有原创记者署名的，也须标明原创记者的名字。本网站一经发现其他媒体违反了以上版权声明，将追究其相关责任！