“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄”，一句来自三国演义的经典描述同样适用于形容举办十年之久的佛山陶博会，佛山陶博会展来，见证陶瓷行业发展，从最初的“单纯”渐渐走向“成熟”，主题为“以变迎战”的20届陶博会在不久前的10月份落下了帷幕，21届陶博会的帷幕已经悄悄地挂上，目前，21届的陶博会进展如何？相信是很多陶瓷人共同关心的问题，就此，中国陶瓷网记者采访了佛山陶博会协办方中国陶瓷城发展有限公司国内市场经理张成伟先生。

中国陶瓷城发展有限公司国内市场经理张成伟先生 

    陶博会开拓出口新渠道

　　中国陶瓷网：张经理，您好，感谢您接受中国陶瓷网的采访，20届陶博会已经过去，21届陶博会将会在2013年的4月份举办，能谈谈陶博会的筹备进展情况吗？

　　张成伟：目前，已经在开展前期的工作，时间上有点“紧”。现在是1月份，由于春节放假将消耗完半个月以上的时间，接下来留给我们筹备陶博会的时间会比较紧。

　　虽然时间紧，但是，我们一直按照既定的计划在开展工作，现在主要专注于两大板块：招商和组织买家。从2012年11月中旬开始，就已经开始根据20届的陶博会参加人员的资料进行整理，并且开始通过邮寄的方式向第一批买家（设计师，开发商和酒店集团采购等群体）进行邀请，让买家提早了解21届陶博会的产品规划和展会规划。

　　对于招商，展会布局没有太大的变动，中国陶瓷城的展品将会继续以出口为主，并且会加强对企业出口工程渠道的指导和培训。现计划邀请国际知名工程师参加工程应用类和工程配套类相关交流活动，此外，我们还在联系泰国和新加波设计师协会的成员。

    中东市场重点攻破

　　中国陶瓷网：20届陶博会观察发现东南亚地区的买家蛮多的，这些买家主要来自哪些地区，21届陶博会会有哪些变化？

　　张成伟：以前我们比较侧重在欧洲和南美地区的推广，而在东南亚的推广比较少，在上一届，从地区划分来看，来自东南亚的买家增长确实比较明显，俄罗斯和南美这几个市场的采购商质量也明显上升。

    同时，印尼、泰国、新加坡等地市场需求量增加，尤其是印尼，原因可以归结为它的卫浴产品比较缺乏，所以需求明显增加，福建厨卫企业也都比较重视这个市场。

    中国的产品，在东南亚的优势还是比较明显，企业可以继续加大自身品牌影响力的宣传，一方面东南亚地区产品需求硬性的存在，另一方面正好利用品牌力继续提升市场的占有率。对比在相对发达的国家我们的产品，以自有品牌交易的大约只占20%-30%，但在东南亚，我们的品牌及价格均拥有明显的话语权。举一个例子，现在东南亚地区有很多产品和生产设备，都是模仿中国产品做研发生产。此外，2013年5月份，我们还会在卡塔尔、沙特等国家做关于陶博会的推荐。

    陶博会展位招商完美

　　中国陶瓷网：在已有规划的前提下， 21届陶博会的招商工作进展如何呢？

　　张成伟：从第十六届开始，陶博会的招商都是比较顺利的，就像中国陶瓷城展区，目前大约已经有70%的展位被预订了。

　　相比往届，华夏陶瓷城展区将会有局部调整，更加偏重于展示交易中小企业和新品牌产品。从20届现场调研中，我们发现，在县级市经销商或者做分销和零售的代理商和经销商，他们会选择自己过来看，这在华夏陶瓷城的穿梭车上能明显感受到，从华夏陶瓷城开出的穿梭车在之前是坐不满的，而到了20届，可以发现从华夏出发的穿梭车都是坐满人的，并且有很大一部分乘客来自县级市和三四级城市，证明了展会定位于三四级市场是符合市场的。针对此类情况，我建议新品牌的产品可以选择在华夏陶瓷城展区展示和推广，这样针对性就会更强。

　　经销商变化上，以前很多经销商只满足于卖货，但现在很多经销商希望撇开中间商这个环节，自己和厂家对接，赚取更多的利润。过去，高端消费人群主要集中在一、二线城市，面向一、二线城市销售高端瓷砖产品，代理商比较容易赚钱，但是现在，随着城市化进程的推进，三、四线城市的消费水平与一、二线城市的消费水平差距逐渐拉近，甚至差别不大。换言之，现在三、四线城市极具销售高端陶瓷的潜力，经销商更加容易获利，所以建议企业应该针对性调整。

　　华夏陶瓷城第二个重点客户是出口贸易公司，作为展览交易会，贸易公司也是重要的组成部分，不但销售了自己的产品，还带动了其他产品的销售。

　　第三，是面向瓷砖的配套、辅料和机械等展品的，这不部分企业也可以找到属于自己的天地。

　　与华夏陶瓷城不同的是，总部基地的定位相对比较高，更侧重于国内招商。比较新的品牌如果渠道建设还不够完善，又想侧重国内渠道的拓展，可以到总部基地去展览。

　　中国陶瓷网：在展览交易会服务的这些企业中，有无遇到特别难得服务，有哪些针对性策略呢？

　　张成伟：房地产商的精装修房的采购最为麻烦，我们也在积极探索更好的服务方式，针对房地产商的精装房的采购，我们会继续调整，争取以最便利的方式服务于陶瓷企业及房地产商。

　　房地产商的烦恼在于，他们除了采购瓷砖和卫浴等产品外，还要采购灯饰、墙纸和电线等，又不能保证自身的采购人员对各种产品都有很好的了解熟悉，展会期间不能很好地进行集约化的管理，这是我们目前遇到的最大难题。

　　常规说管理的最高境界是产业化管理，产业化的前提，是如何实现行业的标准化，包括产品、服务的标准化和节省成本等，具体表现为产品色差、裂纹、产品运输等，同种产品品质一致性和售后服务等问题，而这些标准不能很好的统一；为更好服务展会的参与企业，到4月份时，计划集中参加的房地产采购经理，大家敞开来进行一场对话，通过协商对话形式，一起探讨如何完善整体服务，解决后顾之忧。

　　竭尽所能 让展会健康发展

　　中国陶瓷网：从上一届看，也有参与者反映，人气不是很足，原因何在呢？

　　张成伟：原因主要有三个方面：

    首先，这两年来，各个行业大环境不太好。据我了解，其他行业的展会人气也有所下降。

    其次，电子商务的强势发展。现时有很多消费者的观念有所改变，他们会选择网上选购，展会的目的是在最短的时间集合最多的买家和卖家，让他们在集中商品的环境下实现买卖交易，时间统一及商品丰富度是其它地方所不具备的。

    第三，商家为了实现更大、更快、更好的交易，会将展会买家引导到自己的展厅。有一些参展商在展位上只放一两款最具代表性的展品，以此吸引部分买家的兴趣，然后将买家带到自己的展厅，这会降低展会人气。这种现象应该杜绝，展会主要由买家、卖家和现场活动组成的，参展商是排在第一位，如果没有好的展品，采购商会失去兴趣。从长远的角度看，对展会和其他参展商都是有害的，如果失去市场，对规模化的展会采购的打击是长远的。建议参展商正确面对采购展会，参观展厅可以选择在展会前后，在展会期间还是一门心思做好展会即可。

　　中国陶瓷网：对此现象，你们会否有新对策？

　　张成伟：主要靠参展商自律，我们不是政府和协会，不能强行要求，但是我们会尽所能避免这种情况发生，展会的最终目的是为了参展商的利益，如果出现不利因素，是不愿意看到的现象。

　　至于更好办好展会的策略上，首先，我们会调研，发掘好的产品，在推广宣传和展位安排时，尽量提供更多、更加有利的参与资源。第二，我们会淘汰参展过程中有问题的产品。例如，有的企业在现场拉客，遭售后投诉和盗取专利等问题，会进行淘汰，不让其进入展会现场。例如，前不久，我们接到了投诉，在19届陶博会上，买家和企业签单了，但是到现在货物还没有完成发放的，我们会采取相关的措施予以处理。只要是买家投诉了，我们会妥善处理参展商和买家之间的纠纷，我们希望把展会办成大家都有收获的展会，让参与其中的人尽量实现自己的目标。

　　期待2013年

　　中国陶瓷网：2013年陶博会将有哪些创新元素？比如参照学习国外如博洛尼亚展等。

　　张成伟：我们一直在探索展览交易会模式，会考虑选择性学习国外的成功展会，也有派同事去参加博洛尼亚展，对于展会上好的产品，好的设计，好的元素和好的表现方式，我们都会选择性地借鉴，选择有一些引入到我们的展会中，毕竟一个展会办了那么多届，需要不断进步和创新，才能会办得更好，至于具体21届陶博会在表现形式有哪些创新，大家期待吧！

　　中国陶瓷网：目前出现一个现象，展会前一两天人气会较旺，到了后面人气明显不足，针对这种现象，你们有怎样的规划呢？比如让企业的活动尽量错开开展，在一定程度上，对人流进行分流呢？

　　张成伟：这个想法很好，但是实际操作起来可能有点困难，我们在明年三月份初会做一个参展商的引导，针对产品、服务和企业活动相关要求，我们能提供的资料进行一个互动、培训和相关引导。

　　中国陶瓷网：2013年陶瓷行业发展您怎么看？

　　张成伟：我挺期待2013年，行业发展上应该比2012年要好。回过头来说，比如2012年市场不好，但是仍然有不少企业发展不错，市场永远是大浪淘沙，肯定会淘汰一些落后企业。回想2012年的几个大事件，企业之间的收购说明了一个问题，陶瓷企业在过去很长一段时间专注于产品的生产，以后更加应该关注服务、渠道和人才，能够为我们的行业带来更大的发展，例如进口市场的融入。

　　说一个市场好还是不好，主要看人怎么做，人的硬性需求十分重要，不同行业的渠道商收购生产商的事件已经给了我们一个反省，也值得大家关注与反思。

　　中国陶瓷网：谢谢张经理接受我们的采访。（中国陶瓷网报道 对话/严张 整理/ 陈少霞）

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