在富兰克的浴室柜雕花车间里面，将近二十个工人在认真工作，他们，大都二十来岁，年富力壮，如同他们的老板一样，有激情、有活力。

　　丁卫1982年出生于江西一个农民家庭，和那时候的很多家庭都有几个子女一样，丁卫还有三个弟弟。长兄如父，在前进的道路上，丁卫一直带着几个兄弟。

　　“我们都是老大带出来的，现在也是跟着他的方向走。”排行老二的丁炜说，他现在的职位是富兰克卫浴总经理，在和记者交谈的时候，丁炜落落大方、侃侃而谈，已能独当一面。

　　除了对自己的亲兄弟关爱有加，丁卫也没有和普通员工生疏，他大部分的时间都是在和员工打交道。
“我和我的员工，就像一家人。几十年以后我回过头，这些人这些年，都会让我感到温馨与幸福。”他说。他很明白员工需要的是什么，所以他放手放权让员工自己去做事情、去成长，“应该允许员工偶尔犯错。”

　　或许，这和他创业之前的业务员经历有关。“从基本员工做起，对我来说，有很多好处，让我知道员工需要什么东西，让我了解他们的心灵。”

　　富兰克就像一个大家庭一样，团结、温馨、积极向上，而丁卫，这个大家庭的掌舵人，有敏锐的思维和良好的心态，在这个家庭组建以来，将近七年的时间里，他的方向，明确沉稳。“富兰克只做卫浴，永远都不会拓展到其他行业。”丁卫说，对于未来，他的目光依然坚毅。（对话 曾星亮 文字整理 宋铁廷）

　　筹建行业协会，引领行业发展

　　记者：富兰克作为浴室柜行业里面较为出色的企业，对于目前的浴室柜行业发展状况有什么看法?

　　丁卫：我们现在是孤掌难鸣，行业规则没有建立起来，整个行业做得不是很成熟，没有影响到消费者，没有让更多的消费者进入行业并关注我们的产品。如果我们的浴室柜企业多了，品牌多了，就能够迅速地把蛋糕做大，把潜在的市场、潜在的消费者引导进来。其他浴室柜企业的加入，并不是把我们的市场抢占了，而是他们加入进来一起把市场蛋糕做大。我是这样看的，任何事情都有两面性，我看到的始终是好的一面。

　　像我和心海伽蓝总经理张爱民发起筹建的浴室柜协会，目前在起草方案。前期可能邀请20个厂家加入进来，后期再慢慢扩大。我认为企业之间还是需要多沟通交流。比如我们富兰克和心海伽蓝，在工程上经常有竞争，但是我们都不介意。竞争至少增加50%的创造力，没有竞争就没有创造力。

　　记者：是的。有竞争才能激发个人、企业的潜能，让自己、让别人知道原来浴室柜还可以做得更好，促使企业去追求更高更优质的产品。你怎么看待浴室柜和淋浴房这两个产业的异同?

　　丁卫：浴室柜和淋浴房有很大的不同。浴室柜不能做工程，即使做，也是少量的工程。工程的量很少，一个工程有几十套浴室柜已经到顶了。但是淋浴房就不同，几千套、几百套的工程很正常。其他的，比如非标定制、产品单一等特性都是一样的。所以淋浴房企业更容易做大。

　　记者：那富兰克去年的销量多大?

　　丁卫：富兰克有两个工厂，一个做内销一个做外销，去年的销售额一共一亿多。

　　记者：这已经很厉害了，心海伽蓝的张爱民和我说他们去年的销售额有1.25个亿，富兰克比心海伽蓝迟成立了两年，有这成绩很不错了。富兰克卫浴现在是专做浴室柜，以后强大之后，会不会考虑开拓到其他产业行业?比如像美的那样?

　　丁卫：不会，永远都不会。我只做卫浴。

　　记者：但是卫浴有那么多产品，你以后也只做浴室柜?

　　丁卫：我没说只做浴室柜。我现在只是做浴室柜，如果我们富兰克发展到足够强大、知名度足够大之后，我们可以以浴室柜作为主打产品，做一些个性化的仿古浴室空间，不过这是十年八年之后的事情了。

　　记者：你近段时间出差多不多?

　　丁卫：每个月一两次，每次四五天左右。出去什么都看，包括经销商，因为不出去走走看看，就不知道世界有多大，发展有多快。

　　“重金”抢注商标：“富兰克”的未来收入囊中

　　记者：你在成立富兰克之前，是在哪里从事什么工作?

　　丁卫：我2004年大学毕业之后就到了佛山，在一家外销型休闲卫浴企业工作。

　　记者：你成立富兰克卫浴前期，遇到的主要困难有哪些?

　　丁卫：别人都说“后发优势”，其实我觉得“后发劣势”比较多。所谓“后发优势”主要是可以少走弯路，可以快速地复制前人的模式;其实更多的是“后发劣势”，因为会出现先入为主的副作用，不利于创新，所以我觉得更多的是“后发劣势”。这是最困难的。我们刚进入卫浴行业的时候，休闲卫浴和整体卫浴都打得如火如荼，那时候市场已经很饱和了，完全没有我们能够插足的地方，所以我们只能选择一个比较新颖的产品——仿古浴室柜。

　　2004年我刚进入这个行业的时候，心海伽蓝的实木浴室柜很受市场追捧;到了2006年，仿古浴室柜开始兴起，我们是第一批做仿古浴室柜的厂家之一。作为一个后来者，我们只能从一个新型的产品切入，才能有机会。再一个是我们做精，用自己最坚硬的东西去跟别人拼，否则是竞争不过整体卫浴的品牌的。我们浴室柜有一个好处，就是手工活比较多。手工活多了，像TOTO、科勒这些大企业他们就看不上，如果哪一天浴室柜也能在生产线上批量生产了，那么我们的民族品牌、国内品牌根本没机会，TOTO、科勒他们有的是钱。

　　记者：我觉得“富兰克”这个名字取得好，当时你是怎么去想到用这个名字的?

　　丁卫：我跟中国别的老板的不一样，全中国99.9%的老板取名字都是先想中文在想英文，我不一样，我是先取英文名再取中文名。我是返其道而行，我是先想到“FRANK”英文名再起“富兰克”这个中文名。我是先把企业定位为国际化的品牌再回到中国。“FRANK”，首先，美国人很喜欢用来做人名;再次，“FRANK”本身有真诚、不骗人的意思，讲诚信。我的品牌就是要诚信，这跟我们企业所秉承的宗旨是相符的、挂钩的。

　　记者：当时你想了多久?

　　丁卫：一刹那，很多东西、很多灵感都是一刹那想到的。好的东西、好的灵感是不需要太久的时间来想的。我是在看一张美金的时候，因为美金上面的人头是“富兰克林”，我就在想要不我把“林”字去掉，因为“富兰克林”太长了，然后我查英文意思：实在、真诚，很适合，于是马上拍板，就用这个名字。我注册这个名字比较早，2005年就申请了。

　　那一年我辞职了，回到家看到美金想到这个名字之后，第二天就去申请注册了这个商标，如果晚一两个月可能就不是我的了。因为“富兰克”这个名字很抢手，很多行业的企业都想用这个名字，我当时就用“富兰克”在很多行业注册了。当时我没有很多钱，只有18万，其中光是注册商标就用了两万多，我做商标比较舍得花钱，把各行各业的“富兰克”商标全部抢注，我知道这个商标会火。而且考虑到以后我们把“富兰克”这个品牌做大做强之后，别的企业、行业想要傍大品牌就没门了。

　　我注册了并不代表我要去用它，我是保护自己。同样的，现在我们每一个专利产品生产出来，我们就大力去注册专利产品，这也不是为了拿到专利产品证书去销售，不是为了打官司，同样是为了保护自己。有时候，没用的东西比有用的东西更重要。

    专业专注，逆势增长的良方

记者：很多企业在今年市场的表现都比较差，不过听说你们今年的成绩还不错，具体怎么样?
丁卫：相比于2011年，今年有所上升，特别是终端形象、品牌影响力、经销商数量都有所上升。今年上海展我们主要不是去招商，而是提升品牌。

　　记者：今年的终端市场不好，有一些品牌的经销商关门倒闭、甚至出现撤出这个品牌的情况。但是你们今年反而持续增长，你觉得你们的竞争力在哪里?

　　丁卫：我觉得最根本的是因为我们的品牌好，能够给经销商带来价值，否则他为什么不买别的呢?为什么我的经销商越来越多，甚至在今年行情不好的情况下，有些店又开了一家，一家变两家，主要就是因为我们富兰克的品牌带给他的价值比其他品牌要多，这是最基本的。

　　那么，我们是怎么完成这个价值点的呢?第一，专业专注。我们一心一意把这个产品做好。之前我和一个朋友聊天，他说有一家专门提供镁件给银行的上市公司，全国所有银行的镁件都是这家公司提供的。我朋友说，这家公司每年给银行做维修的费用就高达15亿，如果他既做银行，又做邮政或者电力，可能他收入没有那么多。有些东西，像我做仿古浴室柜，可能失去了现代柜、马桶或者其他产品的市场份额，其实我们得到的更多，有失必有得，这就是第一个，专业专注。

　　再一个，除了专业专注，我还会把我们研发系统、生产系统、营销系统改进得更完善更健全。我们研发出来的浴室柜产品，推出去总是领先行业的，为什么我们能达到这一点，就是因为我们专业专注。再者，我们内部的分工是很明确的，团队很重要。

　　记者：在管理团队、人才上，你有什么经验?

　　丁卫：放手，放权，不能一手抓，要把权力下放给员工，让他们有一个发挥的空间。如果什么都一手抓，老板会越做越累，越做越辛苦，企业也发展不起来。老板必须要让员工自己管理，让他们有犯错的权利，员工偶尔犯错其实是没关系的。放手、放权，这是最重要的，然后分工要明细，有些岗位该花钱请人的必须要请，不能因为想省钱而不请，这是错误的，不管是生产车间还是基层，这些都要，你想一个人做两个人的事情，这个是行不通的。虽然在时间上，有可能一个人能做两个人、三个人的事情，但是，术业有专攻，一人做一件事情，我觉得这是管理最基本的事情。还有一个是诚信，用人一定要诚信，老板没有了诚信，别人还怎么会给你干活工作?再一个，有句话叫“财散人尽”，把企业的利润合理分配给员工，这也是很重要的。

　　记者：作为一个老板，你最欣赏什么样的人才?

　　丁卫：道德第一，要有道德，这是最重要的。然后是做事要主动，第三才是能力。道德排第一，心态排第二，能力排第三，如果这三面都有是最好的，如果没有，我会更关注德，会优先选取道德品质好的人。

    永远不打价格战

　　记者：你在微博上曾经说过，随着市场经济的发展，未来终端市场的价格战会越来越激烈，但是富兰克永远不会打价格战。如你所言，富兰克怎么保持目前的价格?你们现在的浴室柜价格是最贵的?

　　丁卫：没有，没有最贵的，只有更贵的。一个品牌跟一个品牌比，没有最贵的，只有更好或者更贵的，我就是这样。我为什么不打价格战呢?其实很简单，首先，低价，代表了低成本、低质量。低成本就是低质量，低质量就是低品牌，没有质量是不能做品牌的。

　　所以打价格战只能是一个恶性循环，因为价格拉低，收入减少，钱就少了，钱少了，就难以保证质量、买不到厂房;没钱就不能给员工更好的福利，就招不到更好的人，东西就越做越差;低成本就是原材料差，五金、木材比不上别人，产品质量就跟不上，容易陷入恶性循环。高价代表着高利润、高成本，高成本就是高品质，高利润就是高品牌，工厂没钱你怎么做品牌?做不了品牌。工厂有钱了，有钱好办事，做什么品牌都做得起来。

　　记者：目前市场上有些商家打价格战，一个马桶只卖99元，你怎么看?

　　丁卫：马桶只卖99元，其实里面是有玄机的。比如，你要买这个99元的马桶，前提是你要在这个店买满2000或者3000元的东西才能买这个马桶;马桶亏本，是没钱赚的，但是其他赚钱，马桶可能只是亏两三百，但是其他可能赚两三千，他赚得更多。这是一个营销手段。而且这种活动是限量的，这次搞活动只卖一百个，卖完即止，而且还会限定一个人只能买一个，我认为这个是一种营销手段，并不是打价格战。

　　刚才讲到为什么不打价格战，一个是从工厂内部考虑，再从消费者方面考虑，其实很多消费者买东西都是只买贵的。比如汽车，大众的辉腾和奔驰C200竞争，辉腾是卖七八十万的，它和宾利同样都是手工打造的，但是定价比较低，我相信如果它定价高一些还是会有人买的。中国的消费者很奇怪。

　　再一个，现在的消费者更关注的是品牌、品质，对于价格反而没那么关心。像我们去买东西，有些东西虽然便宜，但是还不敢去买。

　　记者：那富兰克的价格是自己定的还是要考虑市场情况?

　　丁卫：自己定的，老板只做三件事请，一是管人;二是管钱：定价格是管钱、管成本也是管钱;第三是管方向。管好这三样就行了，一手抓钱一手抓人，眼睛看着前方，就可以了。我觉得这是做老板最高的境界。这样就有时间去外面看看，去思考。

　　记者：是的，像心海伽蓝的张爱民前段时间就去西部地区跑了一遍，很不错。
丁卫：其实他也很忙的，不过他心态很好。他愿意放手，让其他人去做，这个境界其实挺高的。

    做过士兵做将军会做得更好

　　记者：你大学毕业之后是在一家休闲卫浴企业做业务的，那时候可能考虑得更多的是怎么拿更多的提成，现在做老板了，需要考虑企业的前进方向、企业的发展等很多问题。那么你怎么能够在这两者间转换得那么快?

　　丁卫：我觉得，做过士兵的人再去做将军，他会做得更好;打过工、做过业务员的人再去做老板，他会比其他老板做得更好。因为他更了解市场，更重要的是，他更了解客户需要的东西是什么。对于一个打工的人来说，最重要的是能够成长，还需要能够赚到钱，这是最基本的保障。一个业务员，每个月能够做出不小成绩，可以拿一两万的工资，但是能不能拿得到是个问题，有些老板就会拖欠。我现在是不会拖欠供应商的钱的，员工工资也是按时按量发的，从来不拖欠，因为我知道，员工最希望老板按时按量发工资，这是最基本的。如果没有这个来支撑，那就很难称作老板，那是奸商的做法，诚信是最基本的。你连义务都没有尽到，还要求员工谈什么贡献?很多人都说企业要承担社会责任、经济责任、环境责任，你连最基本的工资都不发，我怎么跟你谈最基本的社会责任?所以，从基层员工做起，对我来说，有很多好处，让我知道员工需要什么东西，让我了解他们的心灵。再一个，让我更平易近人，和员工、和客户打交道更容易去。

　　记者：你刚毕业两年就创建了公司，而且创建公司的时候你手头上的资金并不是很多，这需要胆量和见识。当时你创建公司的勇气是哪来的?

　　丁卫：这主要来源于希望做一番事业的欲望，当时我的野心比较大。在大学的时候，我参加了很多的社会活动。那时候成立了一个家教部，我是负责人，给很多同学介绍了工作。那时主要不是为了赚钱，介绍一份工作就赚三四十块钱，只是希望能早点进入社会，那时候我还炒股，虽然没有赚钱，但是也没亏。当时是很少大学生能做到的。我不像学校里其他的同学，我很少参加学校的社团活动，我都是走出学校，去参加一些商业活动，从中也学到了很多知识，对我现在的发展大有裨益。我从大学就开始培养经商意识了，所以现在比较扎实。

　　定位要早，心态要好

　　记者：现在的大学生很多，有不少大学毕业出来的学生也想创业，对于这些学生，你有什么建议?

　　丁卫：首先，去到大学之后让自己变成一张白纸，不管高中时的成绩是好还是坏，都不要再过多关心。

　　我高考成绩并不是很理想，只考了三百多分，后来去读了高等职业技术学校。当时我的心态很好，虽然学校并不是很理想，但是我的想法是我能学到一门技术，不管是酒店管理也好或者学厨师专业都可以，毕业后可以开个餐馆，可以发展成酒店，我还是可以做老板，我是这样想的。但是后来学校没有厨师这个专业，最后选择了电子商务专业，类似于淘宝，我就想着能学一技之长。

　　再一个，给自己定好位，大学定好位，以后自己就有地位，定位很重要。定位，就是让自己做重要的事情，做对的事情，方向很重要。不能补短板，要扬长避短。定位之前要摸好自己的底，知道自己适合做什么，找到自己的人生方向。

　　记者：你是什么时候定下要当老板的志向的?

　　丁卫：我刚踏进大学校门就开始了。我大学不拍马屁、不参与学校活动，我只能经商、不适合做官。我和陌生人很少话聊，我其实不会打交道。情商不高，但是智商很高，不会喝酒不会抽烟，又不会玩，只能做生意，做不了官。所以说定位很重要，先做市场调查再定位。每个人都有自己的生活轨迹、成功轨迹，就像宇宙的星球一样，如果没有自己的运行轨迹，就会相撞。人也一样，要把握好自己的轨迹，发挥自己的优势和长处，扬长避短，这是关键点，是很重要的。

　　然后，需要坚持。定好位之后，就不要改了，不要遇到挫折就轻易改变自己的定位，轻易调整方向，重新定位，这个也是错误的。做事情要持之以恒。

　　记者：我觉得你是一个想要成就一番事业和梦想的人，思维很灵活，很有商业头脑。

　　丁卫：其实人的思维方式很重要。现在很多读书不多的人都当上了老板，可见文凭并不是衡量一个人成就高低的标杆。还有，很多人看重出身。人的出身和学历其实都不重要，重要的是思维方式。有些老板做事就是为了赚钱，赚了钱会存到银行，或者拿去炒股炒楼，这是有些老板的思维方式。

　　还有些老板赚钱是为了做事，今年赚了不少钱之后，会去考虑明年要投入多少到生产或者企业品牌的建设上，把企业做得更好。我赚钱就是为了做事。现在虽然都是一样大的工厂，不过五年或者十年之后，这两种老板就会拉开差距。有些老板企业越做越大，还可能上市，有些老板变成房东，给别人提供房子场地，靠收租金生活。有些人是房东，有些人是上市老板，所以说思维方式是很重要的。

　　记者：你这种思维方式很好。你觉得是怎么形成的?

　　丁卫：我觉得心境很重要。有了好的心境，在你后天的成长过程中就可以不断地改造，不断提升。但是如果心境不好，就很难改变原来的思维方式。