争吵不休的2012总算到了年底。“裁员”、“撤场”、“冬眠”，诸多触人心目的字眼在这一年当中被频繁提及，事发当初，几乎令人难以直面现实。年底回首，许多企业家及销售人员的声音犹在耳边回响，尤其是本报陶业长征终端调查时所走访的经销商，更是为笔者提供了一个接地气的角度，听到了迥异于产区的声音。
上游供应链面临收款难，然则船小好调头，于是一些老板选择休克疗法，全面收缩以待天时；实力不强的品牌销售下降，甚或面临经销商“背弃”，在全国范围内迎来市场溃退。时下微博成了颇为流行的传媒工具，人们把经销商撤场行为戏称为微博术语“掉粉”，调侃中可谓甘苦自知。

    美国人说自1929—1933年以来，人类已经彻底消灭了“大萧条”。因为再次遇到类似事件，经济学家或者政客们会选择一些比较容易接受的词语形容，于是人群也不再恐慌了。

    话虽调侃，却颇有道理。实际上，市场低迷远非企业最大的敌人，这些终究可以归结为市场波动、政策调控的影响，迟早总会有回春的一天。相较于此，应对危机时自乱阵脚才是压垮企业的最后一根稻草。在终端，经销商另谋他业的有之，在产区，也有人建议企业家另谋他业。自然，做这行的人少了，竞争自然就没那么激烈了，但是这种缓和绝非市场的择优，最多也只能称之为退缩。更何况，决策者们多是家大业大，全身而退谈何容易？

    从业者需要直面低迷期的恐慌，决策者的迷失则尤为致命。近日，在与一位做品牌策划的朋友聊天时谈到，经销商的影响力日渐凸显，销售额最高的经销商甚至直接干涉产品的生产研发。某卫浴品牌，在市场低迷的情况下寻求增长之道。此时，一位颇有影响力的经销商提出建议：由其为厂家提供产品的设计，厂家则负责为其生产，并通过类似的捆绑合作，为企业冲销售额。自然，经销商更明白消费者的需求，使其参与产品的生产自然有一定的合理性在；然而类似合作却使人不敢轻易苟同，企业通过丧失对产品的把控权换取销售额的片面增长，牺牲的却是长期以来积攒的品牌形象。就长远论，可谓得不偿失。

    风起于青萍之末，企业家片面追求销售额的做法不仅与行业低迷所带来的副作用有关，其运作品牌的初心也必须为其负责。这个行业亦正如国内其它行业一样，长期以来在重结果、轻手段的思维方式中濡染，无论企业成长抑或销售增长都显得极为粗放。销售人员论业绩，则不达任务就“罚跪”，企业家做品牌，则“公司不创造利润就是犯罪”。实际上，制造业为社会做出的贡献远非只有利润和税收，为社会解决就业，为人才提供平台，以及为人们生活提供更好的产品等才是品牌之所以在市场中基业长期的根本。如果说这种急功近利的心理在顺势之中还未曾凸显，低迷的行业氛围无疑进一步加剧了问题的严重性。实际上，企业或者品牌寻求增长或者扩大的曲线图，从来都不是一路飘红的，在发展到一定阶段，应把销售额的回落视为正常现象，为了锻造品牌信誉度，甚至可以放弃一部分产品流向市场。企业家罔顾品牌的隐性势力，甚至通过牺牲信誉度求取一时之快，则无异于饮鸩止渴。

    哀莫大于迷失，自乱阵脚不仅无助于行业走出泥潭，还会进一步扩大消极影响，甚至会在一轮“胡作为”后终至被洗牌——而这正是行业转型所不可避免的影响。（文/申长伟）