“只做瓷砖代理的话，难以避免同质化，我不想打价格战，我希望走在市场的前面，给消费者和设计师提供更多新东西，这样才能保证自身的竞争力。”钟华康作为湛江市囍家建材总经理，认为近年来湛江建材的发展全靠“跑得快”，不断给消费市场带来新的建筑装饰材料，而今年，钟华康看中的是在湛江还有许多真空地带的背景墙市场。

　　在刚落幕不久的第二十届秋季陶博会上，钟华康要用“马不停蹄”来形容那几天的行程。“我今年已经开始在做背景墙，我会定期更新我的设计效果图给湛江当地的家装公司，同时看看现在都流行些什么产品。任务多时间紧，那几天我咨询了多少家厂家和逛了多少个展厅，我自己都记不得了。”钟华康还特意带上了其店面的平面图，在展会现场也咨询过多家专业的背景墙生产厂家关于专卖店建设的意见。

　　找准市场空白点

　　湛江位于粤西地区，距离繁华的珠三角地区较远，但是近年来由于湛江经济的发展，伴随着当地房价的一路高歌猛进，湛江的瓷砖经销商也逐渐多了起来，同时生意的竞争也变得十分激烈。“2002年到2003年那段时间，位于湛江中心城区的世贸大厦楼盘开盘价才一千六百多元每平方米，当年的高档楼盘金沙湾别墅很多户型也是一千多到两千元的价位，那时候在湛江做建材生意的人还不多。当时的湛江市民还不大能接受一千多一平方米的房子，觉得太贵，但是现在湛江市中心房价每平方米却已经高达六七千元。”高房价并没有吓跑消费者，反而拉动了当地消费者在装修费用上的投入，并且客户对于个性化需求的要求越来越高。“当时市场上价格战满天飞，我在创业之初那几年为了搞好和各方的关系，整天需要喝酒应酬，慢慢地身体开始吃不消，当时我就在思考，这样的模式不能长远，当我不再这样陪吃陪喝的时候，凭什么再让别人买我的砖?”钟华康很快注意到了背景墙领域。

　　“我代理的瓷砖品牌，大多都是一些不知名的小品牌，靠稳定的质量和走量维持运作，但是在背景墙领域，我却希望能做成高端品牌，所以我今年才特意拿出位于市区的博皇国际家具建材采购中心内的门店专门做背景墙。”钟华康为了做好背景墙这一个性化产品，在产品设计上不惜投入，并且更新产品速度快;为了更好地推广产品，湛江囍家建材跟当地一半以上的家装公司保持了合作的关系，并且产品受到了这些公司设计师的欢迎。“现在很多家装公司是主动跟我们联系的，因为现在在湛江市场上像我们这么专业做背景墙的还没几家，现在湛江已经有了五六百家家装公司，他们的竞争也是异常激烈，为了留住客户，他们也到处在市场上寻找个性化的产品，我们湛江囍家建材就能满足他们的需求。”在钟华康的未来规划中，非常看好坡头，徐闻这样正在高速发展的三四线市场，未来湛江囍家建材的背景墙营销网络也会铺设到这些地域，去抢占这部分真空市场。

　　精专路线

　　据了解，湛江博皇国际家具建材采购中心这一综合建材市场内，做背景墙产品的门店就有几家，但是背景墙产品在这些店面内都仅仅是配角的地位，充当的是配套销售产品的角色，店面内还是以瓷砖销售为主。钟华康的门店也在该市场内，但他在做背景墙生意之初，就决定要抛弃这样的做法，而是选择了一条投入更大，成效周期更长的“精专路线”。“现在很多经销商做生意都过于保守，没有超前的意识，我认为只有走在市场需求的前面，才能赢得更多消费者。以前我也想过代理专业的背景墙品牌，这样作为经销商来说更加省心，但是其中的弊端也是显而易见的，这样的产品一般就像瓷砖一样是标准化的，订制难度和价格都过高，花色设计方面不见得就能满足消费者的需求。”钟华康分析，能有意识购买背景墙的消费者大多是个性化需求较强的客户，“非标订制”对于消费者更有吸引力。就是遵循这样的发展思维，钟华康带领自己的团队开发出了运用水刀、荧光粉等工艺，在薄板、瓷砖、微晶石等不同材质上开发出不同的产品。“在湛江囍家建材订购背景墙，我们会为顾客免费设计，而且可以给消费者提供不同材料的选择，像用抛光砖或微晶石作为背景材料做出来的效果完全是不一样的。”

　　非标订制对于商家的生产和设计能力都提出了更高的要求，但同时也加重了同行模仿的成本，钟华康认为湛江囍家建材已经找到了一条适合自己良性发展的道路，同时他也是一个非常注重细节服务的经销商，所以在囍家背景墙专卖店中，会为客人准备现磨的咖啡；会为店员、店长业务人员定期举行产品知识培训等。

　　“售后服务也是我非常关注的环节，正是因为这些一点一滴的诚信服务，所以我的许多业务都是老顾客带来的新客户，我们的品牌正是建立在这样的口碑基础上。”钟华康认为，要做好一个区域品牌，精细化和专业化是两大必备条件，唯有这样，才能让消费者对品牌留下良好的印象。